新人培训课程串讲.ppt

1、1,新人育成体系课程串讲,2,掌握新人育成体系课程体系 掌握新人育成体系基础课程讲授注意事项,课程目标,3,课程大纲,一、新人育成体系 二、各课程介绍及操作要领 三、对讲师的要求,4,新人育成体系,新人班 考证 新人销售实务,内容,讲师,流程,入司流程 操作流程,组织者 讲授者,5,新人班目的,1. 通过学习，使学员了解寿险行业的特点，特别是行业发展的巨大潜力，帮助学员转变观念、树立坚定的从业信心； 2. 通过学习，使学员了解公司、认可公司； 3. 通过收集身边的小故事，启发学员感性地理解寿险的意义与功用，真正相信寿险业是体现责任与爱心的事业； 4. 通过学习销售循环和产品，初步掌握产品的卖点

2、以及销售方法。,认同行业、认同公司、认同团队、热爱销售,6,代理人从业资格考试辅导的目的,1.帮助学员顺利通过保险代理人资格考试取得保险代理人从业资格证； 2.通过保险原理与实务及相关法规的学习，提升学员从业素质，坚定从业决心。,7,新人销售实务训练的目的,1.推动见习业务员尽快达到转正标准，提高新人转正率； 2.掌握销售的基本流程，能够独立进行展业活动； 3.使新人养成良好的拜访与销售习惯；,8,课程大纲,一、新人育成体系 二、各课程介绍及操作要领 三、对讲师的要求,9,各课程介绍及操作要领,公司介绍 课程目的：让业务员认识公司发展，热爱公司。 课程要点：公司介绍、公司企业文化介绍。 操作要

3、点：说明公司特点、外资股东情况、公司文化特色（哑铃、理赔不难、分享文化）。 课程时间：50分钟,10,各课程介绍及操作要领,寿险意义和功用 课程目的：了解寿险的本质意义，理解寿险的功用。 课程要点：保险在“生老病死残”的作用 。 操作要点：发放小女孩的心声天亮了、flash链接、逝去的明星链接、“责任、准备、保护、互助”的理性归纳、对“个人、家庭、企业、国家”的功用的归纳。 课程时间：130分钟,11,各课程介绍及操作要领,保险基础知识 课程目的：了解保险原理和发展潜力。 课程要点：保险起源、原理和在中国的发展潜力。 操作要点：讲述历史、互助游戏、保险行业数据。 课程时间：50分钟,12,各课

4、程介绍及操作要领,销售循环概论 课程目的：了解什么是销售的六大循环。 课程要点：准客户在哪里？如何开发 ？ 如何接近准客户 ？如何发现客户的需求，满足客户的需求？怎样解说产品及计划书？如何完成成交？如何服务，并利用服务再次开发准客户？ 操作要点：阐明六大循环的关系，为学员进一步学习打下良好基础。 课程时间：50分钟,13,各课程介绍及操作要领,开拓准客户 课程目的：学会开拓准客户的方法并掌握推荐介绍展业用语。 课程要点：烙印销售循环、强调缘故市场开发和推荐介绍。 操作要点：介绍各种方法的同时，给予示范。 课程时间：50分钟,14,各课程介绍及操作要领,接近准客户 课程目的：学会接近准客户的方法

5、、电话约访，了解初次见面的步骤。 课程要点：接近客户前的准备要点、约访的重要性和方式、注意事项及初次面谈的九个步骤和注意事项。 操作要点：通过举例说明各个细节的重要性。 课程时间：50分钟,15,各课程介绍及操作要领,客户保障需求发现与满足 课程目的：学会分析家庭保障需求，掌握分析的流程、利用保险完成家庭保障解决方案。 课程要点：家庭保障需求分析、提供解决方案。 操作要点：通过提问的方式让学员回答家庭保障的重要性，教会学会分析家庭保障需求的步骤。 课程时间：130分钟,16,各课程介绍及操作要领,解 说 课程目的：掌握产品建议书的说明方法。 课程要点：解说面谈的要点和步骤。 操作要点：提问引起

6、学员共鸣，清晰说明解说要领和流程。 课程时间：60分钟,17,各课程介绍及操作要领,成 交 课程目的：让学员了解成交的重要性，掌握成交得技巧，学会拒绝处理。 课程要点：成交导向的心态、五种基本成交技巧、。 异议处理的心态 操作要点：强调五次成交理念，通过示范、讲故事等方式降低学员面对成交产生的压力。 课程时间：80分钟,18,各课程介绍及操作要领,递送保单与永续服务 课程目的：了解递送保单的重要性，学会永续服务的方法，学会利用服务开拓客户的方法。 课程要点：递送保单的重要性和好处及其基本方法。 操作要点：引导学员学会利用递送保单的大好时机，要求转介绍，做到永续服务。 课程时间：60分钟,19,

7、各课程介绍及操作要领,产品基础知识 课程目的：学习掌握产品的基础知识。 课程要点：保险产品的销售特殊性、公共条款讲解、合众产品结构。 操作要点：现场测试的方法，要求学员必须掌握产品名字和公共条款。 课程时间：50分钟,20,各课程介绍及操作要领,合众产品介绍 课程目的：让学员掌握合众保险产品。 课程要点：合众主打产品。 操作要点：让学员掌握主打产品特点，准确理解保险责任、并能成功解说主打产品。 课程时间：300分钟,21,各课程介绍及操作要领,工作习惯和时间管理 课程目的：明白良好工作习惯的重要性，学会安排自己每阶段的工作，并掌握3种展业工具。 课程要点：良好工作习惯的内容，时间管理的方法和步

8、骤。 操作要点：重点阐明良好工作习惯和做好时间管理对寿险销售的重要性，通过举例使学员认同。 课程时间：80分钟,22,各课程介绍及操作要领,专题一：检视我的开支需要并转换为销售活动 训练目标： 1.帮助新人确定年度收入目标，根据收入目标，确定每月、周、日所需的拜访量。 2.学会成长日记的使用方式，并养成良好工作习惯。 检查点： 1.新人是否制定了明确的年度收入目标。 2.新人是否制定了明确的每日拜访量计划。 操作要领： 1.讲师指导业务员现场填写年度开支表和年度工作计划表 。 2.讲师详细讲解成长日记各部分内容的填写方法，要求业务员现场进行部分内容的填写，并强调要养成坚持填写的习惯。,23,各

9、课程介绍及操作要领,专题二：寿险的意义与功用故事背诵 训练目标： 1.使新人能背诵几个保险的意义与功用方面的故事，并能在展业过程中熟练的应用。 2.通过生活化的故事强化业务员对寿险工作的认同。 检查点： 1.新人是否能用生活化的语言熟练的讲述保险故事。 操作要领： 1.讲师给新人讲寿险意义与功用的故事 。 2.新人自己收集并现场讲寿险的意义与功用的故事。,24,各课程介绍及操作要领,专题三：如何介绍公司 训练目标： 1.使新人能够了解公司的经营理念和竞争优势。 2.加强新人对公司的信心，坚定其从业的信念。 检查点： 1.新人是否清楚公司的特色和优势。 2.新人是否能熟练的介绍公司。 操作要领：

10、 1.讲师给先和新人一起回顾公司介绍相关知识点 。 2.新人背诵情景演练中的重点内容。 3.讲师安排新人进行反复的情景演练。,25,各课程介绍及操作要领,专题四：新人销售常见问题及处理方法 训练目标： 使新人认识到在销售过程中容易犯的错误并帮助其解决。 检查点： 新人是否认识到在销售中所犯的错误并主动去避免这些错误的发生。 操作要领： 讲师运用个案研讨的办法，先收集新人常犯的错误，然后组织新人进行研讨， 研讨解决办法，讲师最后进行总结，并提醒新人这样的错误不要发生在自己 身上。,26,各课程介绍及操作要领,专题五：保障险销售训练 训练目标： 1.使新人能够准确讲解幸福人生险种组合。 2.掌握幸

11、福人生的销售用语。 检查点： 新人是否掌握 “三张图、六句话、说幸福”的销售技巧。 操作要领： 1.讲师与新人一起进行知识点回顾。 2.讲师要求新人背诵画图说幸福展业用语，与新人进行演练，并对演练情况进行总结。 3.如果新人掌握情况比较差，讲师应要求业务员继续熟悉背诵，改天再进行通关，确保新人熟练掌握画图说幸福的销售方法。,27,各课程介绍及操作要领,专题六：少儿险销售训练 训练目标： 1.使新人能够准确讲解永胜少儿两全险种。 2.掌握永胜少儿两全的销售用语。 检查点： 新人是否能熟练进行永胜少儿产品的讲解。 操作要领： 1.讲师给新人讲解永胜少儿产品相关知识点。 2.讲师与新人就销售方法进行

12、演练，并对演练情况进行总结。,28,各课程介绍及操作要领,专题七：健康医疗险销售训练 训练目标： 1.使新人能够准确讲解综合意外医疗保险计划（IPA）。 2.掌握综合意外医疗保险计划（IPA）的销售用语。 检查点： 新人是否能熟练进行IPA产品的讲解。 操作要领： 1.讲师与新人回顾IPA产品相关知识点。 2.讲师与新人就销售方法进行演练，并对演练情况进行总结。,29,各课程介绍及操作要领,专题八：储蓄险销售训练 训练目标： 1.加深新人对璀璨人生产品的了解。 2.使新人熟练掌握璀璨人生产品销售技巧。 检查点： 1.新人是否掌握了璀璨人生产品相关内容。 2.新人是否掌握画图说璀璨的方法。 操作

13、要领： 1.讲师给新人璀璨人生产品相关知识点。 2.讲师与新人就销售方法进行演练，并对演练情况进行总结。,30,各课程介绍及操作要领,专题九：养老险销售训练 训练目标： 1.使新人能够准确讲解养老保险（永福100）。 2.掌握养老保险（永福100）的销售用语。 检查点： 新人是否掌握画图说永福的销售技巧。 操作要领： 1.讲师与新人回顾永福100产品相关知识点。 2.讲师与新人就销售方法进行演练，并对演练情况进行总结。,31,各课程介绍及操作要领,专题十：社保知识介绍 训练目标： 1.使新人能够了解国家社会养老保险政策。 2.通过对社保政策的了解推动养老保险的销售。 检查点： 1.新人是否了解

14、社保的缴费和领取政策。 2.新人是否能熟练的使用展业用语。 操作要领： 1.讲师给新人讲解社保相关知识点。 2.讲师与新人就社保相关内容进行演练，并对演练情况进行总结。,32,各课程介绍及操作要领,专题十一：持续积累准客户名单 训练目标： 1.使新人认识到持续积累准客户名单是寿险行销事业的生命之源。 2.使新人掌握建立准客户名单的方法。 检查点： 1.新人是否清楚持续积累准客户的重要性。 2.新人是否清楚寻找准客户的方法。 操作要领： 1.讲师给新人讲解各种积累准客户的方法。 2.讲师要求新人现场根据讲师的提示分析写出准客户名单。,33,各课程介绍及操作要领,专题十二：市场调查问卷展业用语训练

15、 训练目标： 1.掌握市场调查问卷的使用。 2.学会利用市场调查问卷随机拜访客户。 检查点： 1.新人是否掌握市场调查问卷的使用方法、技巧及展业用语。 2.是否能够自信地使用市场调查问卷进行销售。 操作要领： 1.讲师给新人讲解使用市场调查问卷的相关知识点。 2.讲师与新人就相关内容进行演练，并对演练情况进行总结。,34,各课程介绍及操作要领,专题十三：转介绍展业用语训练 训练目标： 1.了解转介绍的重要性。 2.掌握获取转介绍名单的方法及展业用语。 检查点： 1.新人是否掌握了展业用语，是否能够自信的利用转介绍进行销售。 2.新人是否掌握了转介绍的最佳时机与方法。 操作要领： 1.讲师给新人

16、讲解转介绍的相关知识点。 2.讲师与新人就相关内容进行演练，并对演练情况进行总结。 3.讲师与新人重点对异议处理的方法进行演练。,35,各课程介绍及操作要领,专题十四：接近准客户及异议处理 训练目标： 1.使新人能够了解接近准客户的流程。 2.通过训练使新人掌握电话约访的技巧。 检查点： 1.新人是否掌握了电话约访的基本技巧。 2.新人是否能够熟练应对客户的拒绝。 操作要领： 1.讲师给新人讲解接近准客户的相关知识点。 2.讲师与新人就相关内容进行演练，并对演练情况进行总结。 3.讲师与新人重点对异议处理的方法进行演练。 四、讲师可以要求新人现场给客户打电话进行约访。,36,各课程介绍及操作要

17、领,专题十五：接触缘故展业用语训练 训练目标： 1.使新人能够掌握接触缘故客户的技巧。 2.解决新人不敢和熟人谈保险的心理障碍。 检查点： 1.新人是否掌握了接触缘故客户的基本技巧。 2.新人是否能够熟练应对客户的拒绝。 操作要领： 1.讲师给新人讲解缘故客户的相关知识点。 2.讲师与新人就相关内容进行演练，并对演练情况进行总结。 3.讲师与新人重点对异议处理的方法进行演练。,37,各课程介绍及操作要领,专题十六：客户需求发现与满足 训练目标： 1.使新人了解发现客户需求的一般方法与步骤。 2.使新人学会设计险种组合来满足客户保险需求。 检查点： 1.新人是否了解收集资料与发现需求的一般步骤。

18、 2.新人能否针对不同客户的情况分析客户的保险需求。 操作要领： 1.讲师给新人讲解相关知识点。 2.讲师与新人就几个不同客户的情况进行需求及产品建议的研讨，并对研讨结果进行总结点评。,38,各课程介绍及操作要领,专题十七：产品组合和电脑建议书制作训练 训练目标： 1.使新人了解产品组合的重要性和技巧。 2.使新人掌握建议书的制作方法。 检查点： 新人是否产品组合的原则和方法。 操作要领： 1.讲师给新人讲解产品组合的相关知识点。 2.讲师需要提前熟悉投保规则。 3.若有条件讲师可以现场演示电脑建议书的制作方法。,39,各课程介绍及操作要领,专题十八：解说及其异议处理 训练目标： 1.使新人了

19、解客户在解说过程中可能提出的异议。 2.使新人熟练运用解说过程中的展业用语。 检查点： 1.新人能否掌握用生活化的语言来解说产品利益。 2.新人对解说及异议处理展业用语是否理解和掌握。 操作要领： 1.讲师与新人进行演练。重点是要求新人能够按照顺序进行建议书重点内容的解说。对建议书内容的说明可以参考“三张图，六句话，讲幸福”的内容。 2.对建议书的重点内容如分红、现金价值的说明讲师应重点讲解，并组织演练。,40,各课程介绍及操作要领,专题十九：成交及其异议处理 训练目标： 1.使新人能够学会观察和判断客户的购买信号。 2.掌握几种常见的成交技巧。 3.熟练运用成交及其异议处理的展业用语 。 检

20、查点： 新人是否掌握成交面谈过程中客户异议处理的方法。 操作要领： 1.讲师给新人讲解相关知识点。 2.讲师组织演练，重点是成交环节的异议处理。,41,各课程介绍及操作要领,专题二十：递送保单与永续服务展业用语训练 训练目标： 1.让新人再次了解递送保单的重要性。 2.新人能熟练运用要求转介绍展业用语。 检查点： 1.新人是否清楚递送保单的流程。 2.新人是否能熟练的使用转介绍及异议处理话术。 操作要领： 1.讲师给新人讲解相关知识点。 2.讲师组织演练，重点是要求转介绍的异议处理环节。,42,各课程介绍及操作要领,专题二十一：保额销售 训练目标： 1.使新人能够掌握保额销售展业用语。 2.新

21、人能够将保额销售技巧运用到日常展业过程中。 检查点： 1.新人是否会计算并解释保额并使用相关工具。 2.新人是否熟练掌握转介绍的技巧。 3.新人是否掌握电话约访的技巧。 操作要领： 1.讲师分四个环节逐步详细讲解保额销售的方法。 2.每个环节结束后组织新人进行演练，并要求新人课后继续背诵。,43,讲授式课程的操作,寿险的意义与功用,1.讲师与学员明确培训目标和主要课程内容,树立正确的理念和坚定的从业信心 深刻理解寿险的意义与功用 能够用5分钟完整说明寿险的意义与功用,讲师欢迎大家用2个小时一起来了解人类历史上最伟大的发明,44,利用各种提问，勾起学员的好奇心，让学员带着问题听下面的课程,2.前

22、言以及课程导入,什么是“人人为我，我为人人”？ 如何从保险的角度来理解这句话所包含的深刻含义？ 人们为什么要购买保险这种特殊的商品？ 保险是人世间最伟大的发明吗？ 进入一个行业，首先要了解这个行业有哪些优势； 销售一种商品，首先要了解这种商品对客户有哪些用处，寿险的销售严格讲是从了解寿险的意义与功用开始的,45,投影片“巨星的逝去”，引导学员统一对幸福的认识：幸福不是财富的多少，而是健康和心灵的安宁,3.从对幸福的提问建立第一个共识：健康和心灵的安宁,4.从配乐诗小女孩的心声引入寿险的功用,5.运用数据的理性说明保险可以保全赚钱的能力 6.对比四种养老方式和flash说明早做养老保险规划的功用

23、 7.运用空难和缆车的感性故事说明保险可以实现生人的责任 8.采用数据和flash救命的保险阐述保险对“病”的功用 9.提问说明“残”的风险,再次唤起共鸣，强调父母的责任,46,10.运用名人的语音总结保险的意义 11.集中说明保险在责任、准备、保护、互助方面的功用 12.集中说明保险对个人、家庭、企业、国家的功用 13.总结保险的意义和功用,讲师期许，强化保险的核心理念：人寿保险是爱、是责任、是未来消费 问大家，你有人寿保险单吗？假如剩下最后一张保单，你会卖给谁？,47,以专题三：如何介绍公司为例,1.讲师与新人一同回顾关于公司介绍的知识点,寿险行业发展最快的公司。开业2年已经稳居全国寿险行

24、业十强； 意大利最大的金融集团欧利盛集团以每股6.5元，累计8.5亿购入合众人寿19.9%的股份； 合众提出“分享”的经营理念，与股东、员工、客户分享公司的经营成果，充分实践保险的互助思想； 合众提供优质的理赔服务，倡导“合众保险、理赔不难”，推出合众理赔服务有六大特色； 保险产品性价比高，合众提供极具市场竞争力的产品；,训练式课程的操作,48,以专题三：如何介绍公司为例,.讲师与新人一同回顾关于公司介绍的知识点（续）,开业2年，获得多项荣誉： 2006年合众人寿被中国消费者基金会评为“维护消费者权益诚信服务满意单位”； 2006年合众人寿获得首届亚洲品牌盛典 “亚洲品牌创新奖”；合众人寿董事长戴皓因极富创新精神，被授予首届“亚洲品牌创新人物奖”； 董事长戴皓荣获“2006年中国企业创新优秀人物”称号； 荣获“2006年中国保险服务行业十大影响力品牌”称号；董事长戴皓同时被评选为“中国品牌建设十大杰出企业家”。,49,以专题三：如何介绍公司为例,.讲师对新人进行提问，了解新人的掌握情况。,如：合众在服务方面的特色？ 合众的外资股东是什么公司？,50,以专题三：如何介绍公司为例,.讲师对情景演练的内容进行示范。,讲师邀请一名业务员一起进行演练，讲师扮演业务员的角色。,客户：合众人寿？