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文档简介

1、增员对象的三对心理矛盾,第一是保险营销职业的难易程度。 第二是职业收入是否有保障。 第三是这个职业受到社会的尊重程度如何？,在增员的过程当中，增员对象通常 会产生抵触心理，主要有以下三个原因：,由于增员对象对保险营销职业的态度不同，大致会出现三对不同的心理矛盾：,一、增员对象对增员人的信任问题 二、增员对象对保险行业的心理矛盾 三、增员对象选择保险公司的矛盾,一、增员对象对增员人的信任问题：,1.深知增员对象的需求。,增员对象对职业的期望，主要体现在两个方面：一是职业收入，二是职业带给增员对象的快乐。,一、增员对象对增员人的信任问题：,2.绅士般的礼貌和斗牛士的自信,招募增员的过程实际上就是营

2、销自己的一个过程。自信可以使增员对象充满活力，并有效地激活增员对象的潜意识。,一、增员对象对增员人的信任问题：,3.制造能够使增员对象产生兴趣的话题,能够打开增员对象心理防线的话题，就可以使增员对象产生兴趣，吸引增员对象的注意力，这样才能使我们的话题不断的深入。,一、增员对象对增员人的信任问题：,4.永远保持微笑和坚定乐观的态度,保持微笑，可以给增员对象留下美好的印象，坚定乐观的态度，可以催化增员对象的心灵，,一、增员对象对增员人的信任问题：,5.学会赞美和欣赏增员对象,学会赞美增员对象，其实就是将增员对象的优点放大，善于发现增员对象身上的优点，是增员人的一种基本职业素质。因为所有人都希望自己

3、有价值，这是不变的道理。,一、增员对象对增员人的信任问题：,6.丰富的语言能力,如何使用语言也是非常重要的，我们讲话的目的是要增员对象产生联想，通过联想产生激情，只有在激情出现的时候，增员才会有所行动。,一、增员对象对增员人的信任问题：,7.煽动性的职业热情,增员人对于的热情，不但可以激发自身的活力，还可以影响到增员对象的参与热情。任何增员人不可能总能增员成功，即使是能力超强者，也是如此。,一、增员对象对增员人的信任问题：,8.专业是取胜的法宝,保险营销是一个学习型职业，增员也同样需要认真不断地学习才能够顺利完成。,一、增员对象对增员人的信任问题：,9.招募增员工具种类和使用,A财务证明 B实物证明 C展示资料 D招募增员建议书,二、增员对象对保险行业的心理矛盾,增员对象对保险行业的心理矛盾，往往是出自两个方面：一是对保险的认知程度，二是对营销的认知程度。,三、增员对象选择保险公司的矛盾,-保险公司的数量急剧增加 -对于业务员的需求相应增

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