社会心理学说服何凌南12115.ppt

1、,社会心理学第七课 说服,2012年11月5日,何凌南 中山大学. 传播与设计学院,2,我有个朋友在下午一开了一家印度珠宝小店。可是销量不佳。万般无奈，决定破罐子破摔，告诉伙计在所有价格上乘以1/2清货抛售。 回头一看居然全部卖光了，更让她吃惊的是，雇员看错了，把1/2当成了2！也就是说所有货物是原件2倍出售！,故事一,3,为什么价格翻了一倍反而销售一空？,4,火鸡和臭鼬是天敌。 火鸡母亲一见到臭鼬玩具就会攻击。 但，如果有录音机播放火鸡宝宝的叫声立刻就会停止攻击。,故事二,5,固定行为模式：每一次，构成模式的所有行为几乎是按相同方式、相同顺序发生的。并且，触发者不是“整体”而是一些“特征”。

2、,6,故事一的“固定行为模式”：一分钱一分货，价格贵的东西一定更好！,贵 = 好,7,我这一辈子，一直是一个容易上当的家伙。我总是被小贩、推销员等等当成好捏的软柿子。 Cialdini 影响力,8,小心！不要被别人按下你的“自动化开关”!,9,第一部分 我们活在一个说服的时代,10,1，大众宣传与说服,我们生活在一个大众传播的时代，这个时代的一个特征就是：说服大众。,11,最明显的说服：广告,12,广告看时代变迁,13,曾几何时，这样的广告遍布中国各地， 它即表达了政府的执政形象，更折射了人们当时的生存状态,14,广告的主题在变，惟一不变的是对社会与人的折射。随着时代的发展，人们的观注点也在悄

3、悄地发生变化，而置身其中，我们往往很难发觉,15,中国曝光度最高的一张公益广告，希望工程大眼睛，它已经成为支撑着中国整个希望助学工程的一面大旗,16,严格的户籍制度，给房地产开发商创造极佳的商机。广告语夺人眼球，表达了人们对城市生活的向往，对于上海价格普遍高昂的楼市来说，如此低价实属少见,17,更多的商业广告，它间接改写着生活在其中的人们的消费观。广告主角不停在变，不变的是对“性”的消费。,18,我们的文化和爱情,19,思考：广告说服的主题有什么变化？,从国家意识形态到商业化的转变,20,2，媒体感染,媒体的情绪感染。,富士康的13连跳事件,21,2010年40天内发生5起校园血案,3月23日

4、福建南平市，55秒，8个孩子被杀，5人重伤。 4月12日，广西合浦某小学，2人死亡、5人受伤。 4月28日，广东雷州凶杀案，一男子持刀砍伤16名师生。 4月29日，江苏泰兴伤人事件，一男子幼儿园内持刀砍伤32人。 4月30日，山东潍坊校园血案，一男子小学内用铁锤锤伤5人后自焚。,22,由媒体带来的“盲目模仿”效应,23,研究证据,David Philips研究了自杀新闻前后的青少年自杀率。 一周播放自杀新闻后，自杀率升高。 播放越多，自杀率增长越高。,24,除此之外，大众宣传的影响,25,26,27,28,你是否有明星模仿？,29,3，政治家也是演员,30,为什么总统也是演员？,31,在政治辩

5、论后，专家常常讨论“谁更像总统”！,32,里根在做总统前是位电视演员！,33,第二部分 说服的两种主要途径,34,中心途径vs外周途径,中心途径说服：全面系统的对问题进行思考，关注论据。 外周途径说服：关注无关紧要的外部线索，不仔细考虑论据。,35,外周途径： 明星的吸引力,中心途径： 技术细节,36,反应,“奥巴马的经济计划是有道理的，我要支持他！”,“奥巴马的看上去不错，我要支持他！”,中心途径,外周途径,37,常采用“外周途径”的说服,食品 饮料 香烟 服装 快消,38,常采用“中心途径”的说服,电脑 手机 房屋,39,思考：对那些生活中重要事情，我们用的是中心途径还是外周途径？,大学

6、职业 男/女朋友 信仰,40,课堂作业：写下你决定这些时，两种途径的比例（相加共100%）,41,第三部分 说服的要素,42,说服的要素,一、信源 二、信息内容 三、传递渠道 四、听众,43,一，信源：发言者,44,1，当信源是“可信”的时，我们更容易被说服。,45,房价是否会跌？,46,何凌南：房价是虚高的，明年会跌。 郎咸平：房价是虚高的，明年会跌。 潘石屹：房价是虚高的，明年会跌。,47,可信度的影响因素1：睡眠者效应,定义：当人们遗忘“信息来源”与“信息本身”之间的联系后，延迟的说服，被称作“睡眠者效应”。,何凌南：房价是虚高的，明年会跌。 郎咸平：房价是虚高的，明年会跌。,48,思考

7、：为什么随时间流逝，网络上的各种说法变得“平等”？这是好？是坏？,49,可信度的影响因素2：可知觉的专家性,“每个月要更新一次牙刷，否则有很大可能被细菌感染。”,50,“每个月要更新一次牙刷，否则有很大可能被细菌感染。”,51,法官问题：“在救护车到达现场前，你呆在现场有多久？” 回答A：【直接了当】20分钟，足够给戴小姐做一些伤口清理。 回答B：【犹豫不决】嗯，大概，嗯，可能有20分钟吧。正好有时间给我朋友，你知道的，戴小姐做些伤口清理。,可信度的影响因素3：自信的表达方式,52,可信度的影响因素4：自身利益的对立面,何凌南：房价是虚高的，明年会跌。 郎咸平：房价是虚高的，明年会跌。 潘石屹

8、：房价是虚高的，明年会跌。,53,“可信度”让发言更有说服力,54,2，吸引力和偏好,55,为什么莫文蔚能让人们保护月熊？,56,两种吸引力,美丽,相似性,57,吸引力和偏好让我们容易被说服,58,说服的六个原则,59,二，信息内容,1，理性还是情感容易说服人？ 2，是与其原有观点相似的观点，还是截然相反的观点更能说服人？ 3，是单面说服还是双面说服好？ 4，是先发言好？还是后发言好？,60,1，理性还是情感容易说服人？,“人类的意志源于他们的理智”。 莎士比亚 “把你自己交给感觉吧，交给你的心，交给人类的弱点，但千万不要交给理智”。 切斯菲尔德,61,其他因素：好心情效应,定义：当信息与好心

9、情联系在一起时，具有更强说服力。,62,研究证据,边吃东西边阅读，比没吃东西的人更容易被说服。（Janis, Kaye, McGuire, 1986）,76,随着观点熟悉和重要性的增加，被动影响的越小。,77,2，传媒的影响,78,四、听众,1，听众的年龄 2，听众在想什么,79,1，听众的年龄,年长者的态度相对年轻人更少改变。,80,2，听众在想什么,1）分心会减少辩驳。 2）不积极参与的听众会使用外周线索。,81,第四部分 如何抵制说服,82,1，态度免疫（防守）,定义：当先接受一些轻微反对意见，之后能有效抵御更强烈的攻击。,83,2，有毒寄生者（进攻）,定义：将毒药（强有力的反驳）与寄生

10、者（用于提取对立观点的线索）结合起来。,84,万宝路的寄生者（记忆线索）：牛仔,85,毒药：我想念我的肺！,86,用毒药（我想念我的肺）与万宝路的寄生者（牛仔）联系在一起，有效的对其说服广告进行了攻击。,87,知识点,1，小心！不要被别人按下你的“自动化开关”。 2，我们活在一个“说服”的时代。 3，媒体情绪感染，媒体带来“盲目模仿”效应 1)校园血案 2)自杀模仿 3)明星模仿 4,政治家都是演员：有无竞选经费的不同媒体表现。 5，说服的两种主要途径 1）中心途径说服：全面系统的对问题进行思考，关注论据。 2）外周途径说服：关注无关紧要的外部线索，不仔细考虑论据 6，说服要的要素 1）信源的可信度 2）信源的吸引力,2020/8/7,7，影响可信度的因素 1）睡眠者效应：忘记掉信息的来源 2）可知觉的专家性,89,8，两种吸引力：美丽和相似性。 9，决定信息内容能否说服人的因素 1），理性还是情感容易说服人？ 2），是与其原有观点相似的观点，还是截然相反的观点更能说服人？ 3），是单