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文档简介

1、准客户开拓之- 转介绍演练与通关,课程大纲,准客户开拓的原则 准客户的来源 准客户的追踪 转介绍要点回顾 转介绍话术 案例示范 角色扮演及反馈 通关 结论,1.6（1）,准客户开拓的原则 持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统,准客户来源,准客户来源有哪些? 从哪种渠道可以获得优质的准客户?,准客户追踪,记录每位准客户的资料，以便了解： 有效来源 成功率 保持准客户的数量 成功者常保持佳绩!,转介绍客户开拓法,询问的时机 询问的方式 追踪的方式 追踪的时机,转介绍要点回顾,步骤,1.6（2）,转介绍话术,索取转介绍的话术 未成交客户收集名单话术 回访时的转介绍话术 递送保单时的

2、转介绍话术 促成后的转介绍话术,1.6（3）,转介绍话术,索取转介绍异议处理的话术,1.6（4）,转介绍心理学,如果我未经许可就进行询问， 可能会危及到彼此的关系。,案例示范,示范时学员观察要点 是否遵循六步骤 转介绍时机的把握 话术运用 自信度 异议处理 转介绍引导,1.6（5）,角色扮演及反馈,角色分配 角色A：营销员 角色B：准客户 角色C：观察者 演练与反馈,1.6（6）,演练总结,1.6（7）,通 关,1.6（8）,通关要求,通关时遵循转介绍六步骤原则 学员熟悉情景案例 角色扮演注重真实性 通关时间掌控 通关方法,1.6（9）,通关标准,按照角色扮演反馈表中的十项进行考评。 达到6项为及格；达到7项为良好；达到8项为优秀。,1.6（10）,结

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