成为营销人才.ppt2.ppt

1、葵 花 宝 典,WPS TEMPLATE,2020/8/8,2,前 言希望大家听完我的分享后或有一点收获，台上的人讲的好不好并不重要，关键经过我的分享后你学到了多少东西，你悟出了多少？,2020/8/8,3,人生每时每刻都在做销售，在坐的各位，从我们开始找工作时开始交朋友时找男女朋友时，我们都是在做销售。对吗？,那我们在销售过程中所做的一点一滴都是为了要 结果，那今天我们销售中锐是要销量，只有销量高，我们的收入才会高，对吧？ 销量=心态+技巧+专业知识,2020/8/8,4,心态篇,心态=自信心+做事态度 自信心； 在坐的各位，看着来势凶凶的竞争对手，你敢上去抢顾客吗？ 面对夸张叫嚣的对手，你

2、能底气十足的面对竞争吗？ 你的自信在哪里？你的自信从何而来？,2020/8/8,5,在终端呀，有的导购员是这样的，当顾客看了ZG，MD,ALSD的产品后，没有信心在去拉顾客来看我们的产品了。 当对手来和自己抢顾客的时候，顾客被对手拉走了，自己开始泄气了，心里总想顾客去看是ZG，MD,ALSD应该的。 很多时候当你没有自信的时候，你就会抱怨产品没知名度，产品怎么这么样，你不相信产品了，你更不相信你自己了，不敢去和竞争对手拼了，开始为失败而找借口，开始抱怨。,2020/8/8,6,大家要知道抱怨是无能的表现 我们面对来势凶凶的对手不要有一丝畏惧，大家都是一个脑袋，没有两个脑袋的人，所以把我们人的本

3、性拿出来，自信底气实足的去面对竞争对手。 相信我们自己是最棒的，不要让竞品的人觉得我们是懦夫！ 产品知名度不响，但我们人的知名度响，没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人，让行业里的人都对你刮目相看，体现我们真正的价值 我们不做有价格的人，但要做个有价值的人,2020/8/8,7,想到才会做到人类因为梦想而伟大!,今天我要告诉大家，自信心是成功的源泉，你只有对自己有了100%的信心，站在终端的你才会赢 所以我希望我们终端的每一位导购员都是自信的 当顾客走到你柜台问你这是什么牌子的时候，你自信的告诉他（她）“这是中锐，最好的，整个商场最好的，你再能找出第二个比它好的，我可以为你买单” 当别人在说你

4、杂牌的时候，你要很自信的告诉他，中锐就是空气能行业的标杆，空气能行业里最专业的 当竞争对手对着你叫嚣的时候，你要自信的对着他（她）叫嚣，暗示他我就是整个空气能行业的NO：1,2020/8/8,8,心态 结果 决心最重要的积极心态，是决心而不是环境在改变我们的命运 企图心成功者之所以成功是他们对成功有极其强烈的意愿 主动被动就是将命运和机遇主动地交给别人 热情一事无成的人对事只有三分钟热情，成功者对所做的事充满持续热情 爱心不愿奉献缺乏爱心的人，得不到别人的支持，离失败的更近了 学习惟有比对方知道得更多，学得更快，才能立于不败之地,2020/8/8,9,自信在没有得到之前就想念自己通过努力一定能

5、得到 自律自律是人生的一大快乐。成功需要很强的自律能力 顽强不愿、不能、不敢吃苦的人，注定一辈子都要吃苦 坚持只有坚持，从不放弃，才能到达成功的彼岸,2020/8/8,10,做事态度 你是全力以赴呢还是全力应付！ 今天你来选择做销售，你问过自己没有，我为什么要来做销售，只有你明白你为什么要做，你才能做好，要不然都是浪费时间，混日子而已 也许有的人会说，我只是暂时随便来混点生活费，我只是暂时先混一下，将来我肯定是自己做，没必要让自己那么幸苦。 如果 如果你有这样的想法，我还是早劝你，你不要再在这里混了，一天到晚站得多辛苦，你还是乘早换个更轻松的工作吧，在这里你不能体现你的个人价值的,思维方式,平

6、平淡淡的人生,差不多就行，随遇而安；不求有功但求无过；枪打出头鸟；退一步海阔天空,差不多就行，对得起这份工资就行，到点就下班，不会主动去做或多做，稍遇挫折，就认为成功是少数人的事,平平淡淡,观念,行动,结果,积极进取的人生,永争第一；不做则已，要做就最好；付出皆有回报；不成功则成仁.,事不做完不下班，奉献精神与主动意识强，跌到了爬起来，直到成功,成就事业,2020/8/8,12,我相信我们在坐的同事都希望自己能拿一份满意的收入，都想有自己的地位，体现自己存在的价值，都想成就一番事业 但今天的你是怎么样的呢？你仅想平平淡淡呢还是要积极进取？ 大家在做任何事时，一定要为自己确定目标：将来的你是要做

7、高层的管理者还是自己做老板。,2020/8/8,13,你是业余选手呢还是职业选手？,2020/8/8,14,我们在做任何事时 ，只有成为一名职业选手才能做到最顶尖 你今天来做中锐空气能，是不是以它为你的饭碗？ 大家记住，职业选手和业余选手付出的永远是不 一样的。 我希望我们都成为营销界的职业选手！,2020/8/8,15,销售技巧篇 7字真经：胆大 细心 脸皮厚,2020/8/8,16,售前： 信心：成交来源于信心 形象:自我形象，专卖店形象 样机的准备：整洁，整齐，讲解内容 把实体机装起，让顾客得到体验。,2020/8/8,17,售中： 送大家十句话： 问题从最简单开始！ 深挖痛苦 解决痛苦

8、！ 了解病情 对症下药！ 功能在于精 不在于多！ 真诚打动顾客！ 催单问题多变式！ 知己知彼 百战百胜！ 好事多磨！坚持就是胜利！ 售后服务排第一！,2020/8/8,18,销售过程中的细节与技巧,沟通时要做到真诚相待，包括你的目光、语气、态度。 一定要仔细聆听对方的表达，不要插话，身体前倾，保持适当的距离，点头要诚恳 20%讲 80%听 谈话开始时要学会丢出去一些试探性的问题，真正的高手是把问题丢出去，多问为什么？,2020/8/8,19,沟通的方式要因人而已，根据对方性格、年龄来调整。 生活化：要让顾客深切感受到你和他只是在做一种生活化的聊天，不要有过多的专业术语。 学会抛砖引玉，多提问题

9、，比如说我可以让您的家里哪里想要热水哪里就有，您愿意吗？在了解顾客问题时，首先要把自己的这些问题告诉他，这样才能做到心与心的交流，才能让对方感受到和你在一起有亲近感、安全感。在这个过程中，要不断寻找双方共同点，从而展开讨论,2020/8/8,20,不要与对方就某个问题产生争论。（赢了道理，输了顾客） 我们在销售过程中的成交是从一见面就开始，从顾客走到你专卖店里那一刻开始的 我们在问顾客问题时永远都要让顾客回答YES 我们在与顾客沟通时尽量去模仿一下顾客，你说话的口气，你说话的肢体动作，如果我们能尽量这样去模仿一下顾客的话，那就能让顾客与你更亲近,2020/8/8,21,正确分析顾客,太极推手”

10、型：说什么都认同，但就是不买，说的话是最常见的推脱话，是一种温和的拒绝，销售人员往往会被迷惑，要随机应变，争取让他产生兴趣。 没有需要”型：世界上任何需求都是创造出来的，关键是怎样让客户认识到自己的需求，销售人员的首要任务是把这样的需求强化，并让客户强烈意识到自己对这方面的需求。 “没有钱”或“钱不够”型：一般来讲，很多人都会根据自己的经济能力来决定花多少钱买东西，自称没钱的客户，要摸清他的真实想法：是真的没钱？还是目前钱不凑手？还是对产品有疑问？多站在顾客角度想想，或许能让他改变主意。,2020/8/8,22,“没时间”型：“哦，知道了，今天很忙，下次吧！”这是最常见的一种拒绝，常会令销售人

11、员产生无比的挫折感。显然，敢于这样说的客户是有一定决定权并自信可以对你毫无顾忌说“不”的人。若一开始就被他的气势压倒，接下来的工作你就难以摆脱心理压力，对这样的客户，常见的客套话能省则省，单刀直入，直奔主题，如果能在开始的前三分钟引起他的兴趣，就还有希望。 “一棍子打死一船”型：这样的客户很难对付，人容易”一朝被蛇咬，十年怕井绳”。面对这样的客户，不能作消极的回答：“我们没听过别人这样说啊”或贬低其他公司，会引起客户反感，首先要弄清楚事情的原因，再针对客户最关心的、最怀疑的问题提出解决办法。,2020/8/8,23,“反复考虑”型：必须当机立断，一是直接询问他到底还有什么疑问，二是马上针对客户的问题拿出解决办法。 “永远嫌贵”型：资料统计：国外只有4%的客户在选择产品时考虑价格，而96%的客户是把品质摆在首位，国内的消费习惯随着生活水平的提高也会相应改变为重视品质。从这个角度看，抱怨产品贵只是表面现象，要让客户充分认识到你的产品能给他带来的价值，否则他有理由认为你的产品根本不值这个钱。反复跟顾客讨论价格是不明智的，而应该给客户更多的利益-服务。,2020/8/8,24,售后： 制作顾客联系表 分期给顾客发条信息或打个电话问候 问题如：买过三天问：机器制热速度如何，对产品感觉如何 。 买过十五天问：机器是否正常运转。 买过三十天问：这段