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文档简介
1、如何开辟一个新市场,无锡正大畜禽有限公司 张士伟,七大步骤,1。调查市场 2,确定市场目标 3。了解目标客户的需求 4,建立销售通路 5。开发终端用户 6市场维护工作 7,积极拓展市场,市场调查,1,区域调查内容:养殖种类,肉鸡,蛋鸡 猪,肉牛,鸭,等。品种,品种猪,杜长大,斯格,topigs,pic,土杂等。 养殖水平,高与低? 区域内的重点地区:乡镇,村庄 区域内的重点养殖户:按规模,按水平。 区域内的重点经销商;按规模 根据养殖品种及养殖水平确定公司产品。即合适的既是最好的。,竞争厂家调查,哪些厂家:按大小排序 销售饲料种类(浓缩,全价,预混),价格,方式, 各厂家产品特点:运作方式 市
2、场活动,促销,服务 业务人员状况:能力,忠诚度,性格, 公司管理状况: 经销商状况:能力,忠诚度,与业务员及厂家关系,市场调查方法,熟悉调查内容 当地畜牧部门,乡镇兽医站,其他业务人员,养殖户,出租司机,以及你认为可能的人员。 一步步由大到小,由面到点的明晰。 熟悉当地道路交通状况。,确定目标客户,对调查结果进行分析,拜访重要目标客户 进行全面充分的沟通。 列出一批下一段拜访的客户的名单 通过一至二次的沟通,选出六七个必做客户,了解自己,了解客户,结合可能性最大。一是你解决客户问题,二是你为客户带来发展,三是客户关系特好,他要帮你(很少)。,了解客户需求,根据调查情况,客户朋友,妻子,雇员,子
3、女的介绍。不忽视你可能接触的每个人。 当面拜访,探寻与聆听,会设计好的问题,更要会听。永远不要假设你知道客户需求!会问会听都很重要,不要抢话,特别是找到共鸣时。 客户对自己存在问题的认识,由无意识的潜在需求-有意识的潜在需求需求显在化,了解客户需求,技术上的需求服务,生意上的需求-资金经销商,友情上的需求-希望交一位有能力的朋友。 解决问题的需求,最好做。发展需求,情景描绘-画饼 安全性,回避风险,害怕失去。渴望得到,要求发展。 从客户角度考虑,细致耐心分析,永远不争吵,能放能收。,了解客户需求,永远牢记只有利益才能使客户与你合作! 短期利益与长期利益,要结合。 发展前景与解决当前问题结合。
4、收益与风险结合。 生意与友谊结合,先生意,后友谊。 个人与公司结合。,建立销售通路,经销商的作用:资金,仓储,运输,服务,市场调查。 经销商的想法:最小的资金与风险,最大可能的获利。 为什么经销商不订货:经销商不相信你的能力。获利不够,风险太大。 经销商对你和公司还没有充分的了解。没有实证。,开发终端用户,时间有限,精力有限,如何更有效工作? 抓重点,到一般。 重点客户标准:不一定最大,技术要好,人缘要好,最好口才再好。 利用实证,做示范现场会。 一个区域内一定要抓住重点! 小的终端用户,要单刀直入,分析利益。,市场维护工作,做市场难,维持更难!,市场维护工作,客户刚使用产品,但疑心很大。别的问题会联想到产品。 客户对你和产品期望值太高,切忌技术问题谈的不切实际。 所以,客户用产品后一星期内跟踪,现场或电话,化解客户误解。 客户对产品使用不了解,业务中就要谈细。 和技术人员一起显示对客户的关心。要注意成本。,市场拓展工作,据统计,日常用品中,
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