比亚迪汽车试乘试驾销售技巧之F3.pptx

1、比亚迪汽车店头短途 试乘试驾销售技巧F3,汽车销售公司培训部,2,3,4,一、人无我有抢攻篇,自动开启前大灯,外观内饰,LED自发光仪表,奔驰指导,日本狄原模具,1.奔驰指导,5,世界顶级汽车模具生产厂家 日本荻原是全球最大的汽车模具生产企业之一，拥有世界一流的模具生产设备和制造技术，比亚迪整车模具和大型部件模具均在日本荻原模具厂生产，保证了整车的安全性、静谧性。,日本荻原工程师来华监督指导 日本荻原工程师来华现场打造内饰件模具，进一步促进内饰及其他部件的工艺提升，保证F3内部高档与舒适，提升整车档次。,2.日本狄原模具,6,7,木纹装饰,一、人无我有抢攻篇,3.外观内饰,8,一、人无我有抢攻

2、篇,4.自动开启前大灯,报纸,9,一、人无我有抢攻篇,10,11,一、人有我优优势篇,双层双模电动天窗,12,12,试音碟,二、人有我优优势篇,1.高保真音响,2.超强制冷涡旋式空调,温度计,13,13,二、人有我优优势篇,3.卓越的开关门力,BYD本着实用性、人性化的设计理念，F3的轴距在同级别车中都有着极大的优势，带给您更大空间享受和舒适感，给您的出行带去更多的便利。您可以仔细感受一下头部和腿部的空间。,4.超大空间,二、人有我优优势篇,14,5.双层双模电动天窗,15,15,二、人有我优优势篇,7.全尺寸安全气囊,8.溃缩式吸能转向柱及制动踏板,16,9.高效节油发动机,售后服务这一块您

3、更不用担心，我们有遍布全国的1000多家经销商，无论您到哪个城市，都有我们的服务店为您提供精心服务，而且维修保养都很便宜。很多品牌可能就只在省会城市设有4S店，想保养下那就麻烦了。,12.1000余家售后服务网点,17,要求： 外：车身整洁，无明显缺陷； 内：整洁，无污渍（座椅、脚垫、 中控台等），无多余物品摆放。,噪音,要求： 提前打开音响，适当遮盖发动机噪音。,18,细节决定成败,温度,要求： 1.提前调节车内温度（同事配合）； 2.选择适当时机提醒客户感受车内温度。,19,20,三、人优我弱防守篇,PSA 3.0 法则,P:Profession,S:Standard,A:Attackti

4、on,专业以数据及测评结果阐述事实，展现权威和专业,标准以行业尖端车型或品牌为标准，示弱高端,出击以竞品车型或品牌的弱点，向下对比,例：客户：你们的噪音怎么这么大？ 销售顾问：1先生，我们的XX车型的发动机噪音为XX分贝，路噪经过测试为XX分贝 2确实我们的车型相对于业界领先的宝马X系的噪音来说，要高出XX分贝左右 3但您了解吉利XX车的噪音数值吗？整整高出我们XX分贝,21,三、人优我弱防守篇,常见客户异议一：缝隙较大,应对话术： 先生，我们F3引擎盖的缝隙约为XXmm，后尾箱的缝隙约为XXmm，您要知道，缝隙不一定越小越好，宝马车缝隙一样很大，关键是要看是否均匀，而且我们买车也更关注车辆的

5、实用性，您说是不？比亚迪汽车的销量是国内最快突破百万辆的，说明实用性是最强的，而且我们也一直在此基础上进行品质提升，在同级别的车型当中，我们的缝隙做的是非常优秀的。,22,三、人优我弱防守篇,常见客户异议二：动力不足,应对话术： 先生，F3这款是1.5L的发动机，最大功率达到了79千瓦，这款发动机的升功率在目前市场上都是领先的，而且不同的发动机，在调教上会略有不同，BYD发动机采用日本技术研发，基于“动力够用、尽量省油”的原则，更偏向于节约油耗，在同排量的车型当中，我们的动力也是非常强劲的。,23,三、人优我弱防守篇,常见客户异议三：漆面不好,应对话术： 先生，我们现在采用的是德国杜尔涂装线、

6、美国杜邦漆，像奔驰宝马采用的技术与我们几乎一样，在我们前期出的一些车辆上可能会存在漆面问题，但这些问题我们已经完全改善了，漆面工艺已经达到了一个很高的水平，而且我们的销量已经突破了100万，这都是建立在品质基础上的，您可以看一下我们的车辆，漆面已经做的非常好了。,24,三、人优我弱防守篇,常见客户异议四：悬挂偏硬,应对话术： 先生，F3搭载的是前麦弗逊后拖曳臂悬挂，前后悬挂的调教是有针对性的，当然跟奥迪车型上配的尖端双叉臂悬挂相比，在舒适性和操控性上还有所不足，但这样的悬挂能够很好的传递路感，也保证了驾乘者的舒适享受，F3的悬挂其实和很多主流的车型比如卡罗拉都是一样的。,25,三、人优我弱防守

7、篇,常见客户异议五：小毛病多,应对话术： 汽车作为机械产品，有问题也是难免的，您说是吧？在比亚迪造车初期的几批车中，确实存在小毛病的现象，但是现在比亚迪产销量已经突破100万辆，技术已经趋于成熟，加之融入了奔驰的设计理念和日本荻原模具一流工艺，比亚迪现在出产的车型小毛病多这个问题几乎不存在了。为了树立口碑和品牌，我们也在各个方面不断改进，您所担心的问题正是我们改进的方向，所以我们在这方面早已做出了及时的改善，您大可以放心购买。,26,三、人优我弱防守篇,常见客户异议六：内饰粗糙,应对话术： F3的内饰采用的都是高分子防老化材质，其设计和欧美车型的风格类似，科技感十足，可能看起来没有日系车那样精

8、细，但在用料方面我们是斯毫不含糊的，和同价位的车型比起来，我们的优势非常明显。,27,三、人优我弱防守篇,常见客户异议七：噪音太大,应对话术： F3发动机的噪音大约为65分贝，确实跟业界领先的奔驰轿车相比，噪音要高出5-10分贝，但目前国内量产的大部分车型发动机噪音都在70分贝以上， 吉利很多车的噪音甚至达到了80分贝。（而且可以通过F3的表现还是不错的。播放一些音乐让环境更为舒适）,实测分贝,28,29,四、店头短途试乘技巧篇,感受空间内饰,1,2,3,4,5,6,7,8,人车准备,邀约,感受外观,介绍按键操作,感受开关门力,感受操控性和舒适性,引导评价签约,30,人车准备 1.1 人员准备

9、,四、店头短途试乘技巧篇,着装要求：正装，正装皮鞋，公司LOGO，领带等； 基本的礼仪态度：如替客户开门、关门，防止客户上下车时发生磕碰，赞美客户，表现出亲切耐心； 介绍技巧：结合客户的需求和兴趣点进行介绍； 娴熟的驾驶技术； 蹲式服务。,31,1.2 车辆准备,四、店头短途试乘技巧篇,32,1.3 文件准备,四、店头短途试乘技巧篇,试乘试驾评价表 注意点：事先准备好文件可减少顾客等待时间，以防止顾客降低热情、遗忘一些必要的手续。,需提前准备好文件及注意点,33,2 邀约,四、店头短途试乘技巧篇,试乘试驾对于增强客户信心有着至关重要的作用，销售顾问在与客户沟通过程中，要主动邀请客户进行亲身体验

10、。 话术： X先生（女士）：您对这款车已经有了大概的了解。我们还特别为您提供了试乘试驾活动。一般需要15分钟左右的时间。您可以亲身体验一下F3带给您的真实感受。 客户抗拒：我今天（现在）没时间 。 抗拒处理：没问题，改天也可以的。您看，周六还是周日哪天更方便一些？在周五时我会和您确定一下具体试车的时间！,34,四、店头短途试乘技巧篇,3 感受外观,35,四、店头短途试乘技巧篇,要领：引导客户亲自感受车辆的关门声 话术：“先生，您来感受一下我们车辆的开关门力度，您听听我关门的声音，非常的厚重，处处彰显出高档车的气质。”,4 感受开关门力,36,四、店头短途试乘技巧篇,5 感受空间内饰 5.1 感

11、受座椅和乘坐空间,要领：让客户感受F3经典的内饰风格 话术：“F3采用了国际上最流行的设计风格，整车内饰充满了科技感，在带给您实用和美感的同时，兼顾了安全性。”,要领：介绍人性化的车内储存空间 话术：“先生，F3车内设计了很多人性化的储物空间，为您的出行带来了很大的便利性。”,37,四、店头短途试乘技巧篇,5.2 感受内饰和储物空间,要领：指明相关控制键位置 话术：“这是音响控制键,您可以随时随地切换到您想要的频道和音乐，另外咱们的F3前大灯还具备自动开启功能，只要您将灯光调至自动模式，就可以启用此功能，是您享受驾驶宝马般驾驶乐趣的同时也增加了安全性。”,38,四、店头短途试乘技巧篇,6 介绍

12、按键操作 6.1 介绍中控台按键,要领：1.在着车之前打开音响，以缓和发动时产生的噪音 2.播放音质较好、愉悦明快的音乐 话术： “先生，我们的音响效果很不错，我放给您听听。” “F3配备高保真环绕扬声器系统，您可以感受一下。”,39,四、店头短途试乘技巧篇,6.2 感受音响效果,要领：引导客户感受制冷效果（感觉车内温度已经很低时） 话术： “先生，我们空调的制冷效果还不错吧？” “F3采用了超强涡旋式制冷压缩机，比老式的制冷效果要好，更能节省30%的油耗！” “F3的空调带有粉尘过滤功能，能使车内保持氧吧一样的空气环境。”,40,四、店头短途试乘技巧篇,6.3 感受空调制冷效果,41,四、店

13、头短途试乘技巧篇,要领：引导客户关注自发光护眼仪表 话术： “F3的LED自发光护眼仪表，数字、刻度及指针一一清晰呈现,无论昼夜都有良好的辨识性，无论白天夜晚您都可以清楚地读出信息，同时利于长期驾驶中对眼睛的保护。”,6.4 感受自发光护眼仪表,要领：引导客户体验电动天窗 话术： “F3配备了双层双模电动天窗，具有外开和内滑两种模式， 根据您的需要可以实现内外空气交换，享受阳光等，为您的 驾驶带来更多的享受和惬意。”,42,四、店头短途试乘技巧篇,6.5 感受双层双模电动天窗,43,四、店头短途试乘技巧篇,6.6 感受自动开启前大灯,要领：1.一档起步 2.换二档缓慢加大油门，转速控制在200

14、0转以 内，加速至40Km/h左右。 话术： “我准备起步了。”“您看，起步非常平稳吧！” “您看，咱们的车起步非常迅速！”,44,四、店头短途试乘技巧篇,7 感受操控性和舒适性 7.1 感受起步平顺性,要领：1.提示客户前方右转，请扶好 2.缓慢向右打方向盘，切勿一次打死 3.以40km/h过弯，车身走线弧度尽可能大 话术： “您扶好！前方右转是个90度直角弯。” “您看，以40km/h的速度过弯 ，F3的侧倾很小，而且座椅能把您牢牢地固定在位子上。” “转向精准，方向打到哪，车身就跟到哪， 待会您可亲自体验一下。 ”,45,四、店头短途试乘技巧篇,7.2 感受过弯稳定性,要领：1.轻踩油门

15、至车速为4050km/h 2.观察前方路况后，加大油门，车速为80km/h时 收油门，然后轻踩油门保持 话术： “F3搭载的是BYD473QB发动机，2500转速即可输出140牛米的高扭矩，动力超出同排量其他车型。”,46,四、店头短途试乘技巧篇,7.3 感受加速性能,要领：1.行驶至颠簸路面处，先减速至20km/h左右 2.把握好方向，匀速通过减速带 话术： “F3搭载的了前麦弗逊后拖曳臂式独立悬挂， 能有效缓解和吸收来自路面的震动，您感觉一下，很舒适吧！” “F3底盘采用了运动型的调校，辅以优异的高刚性车身结构设计，具备了稳定的直线行驶性能与转向性能，即使行驶于不良路面，也一样拥有上佳的乘

16、坐舒适性和操控灵活性！”,47,四、店头短途试乘技巧篇,7.4 感受动态舒适性,要领：控制好离合器和油门，减小转速差带来的顿挫感 话术： “先生，您看F3的换挡操作非常平顺。” “您感觉一下，换挡过程无明显顿挫感，操作非常灵活舒适。”,48,四、店头短途试乘技巧篇,7.5 感受换挡平顺性,要领：1. 观察后方车辆距离，先踩踏刹车踏板，并提醒顾客扶好 2.逐步加大力量，车速迅速下降 3.车快停的时候放一放，最后一脚将车停在安全的位置 话术： “我准备刹车了，您感受一下F3的制动性能。” “您扶好，我们准备紧急刹车，F3全系标配博世8.1领先版本ABS您看，刹车灵敏制动迅速,方向不跑偏，车身很平稳

17、，没有点头现象。”,49,四、店头短途试乘技巧篇,7.6 感受制动灵敏性和稳定性,PS：注意客户的神态以及兴趣点，适当的时机解释说明,50,四、店头短途试乘技巧篇,要领：引导客户感受倒车雷达或倒车影像 话术：“先生，我现在要泊车了，您看，F3具备四探头倒车雷达，能够清晰地探测到后方的障碍物，前面也有两探头驻车雷达，能够探知不同方位的障碍物，能够给驾驶员带来非常贴心的服务。”,7.7 感受泊车性能,小礼品的馈赠 休息,“X先生，为了表示对您参与试乘活动的感谢，我们特别为您准备了精美的礼品，回到展厅后将赠送给您。”,8 引导评价签约 8.1 引回展厅,51,四、店头短途试乘技巧篇,8.2 评价表签

18、字,“X先生，请您在试乘试驾评价表上签上您的名字，您看您本次试乘的满意度是90%，看来您对车子很满意啊！”,请客户落座后，先奉上一杯水，然后拿出试乘试驾评价表,52,四、店头短途试乘技巧篇,询问客户意见 “X先生，通过今天的试乘，您对我们的车子还满意吧？” 满意：“那太好了，我也为您选到中意的车子而高兴，那您看要不 今天就把车子定了吧。” 不满意：“那么您还有什么想法或者疑虑可以直接告诉我，我希望 您能够完全了解我们的车子，不存在任何的疑问。” 利用客户抗拒点适时利用展车再次解说，促进意向。尝试引入报价签约阶段。,53,8.3 促进意向，签约成交,四、店头短途试乘技巧篇,54,销售顾问：王先生

19、，您看这次试乘您还满意吗？客 户：可以！销售顾问：那您看您对产品还满意吗？客 户：不错！F3的配置和舒适性都不错！销售顾问：那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧， 对了，您喜欢银色还是黑色！ （典型的尝试签约法）客 户：我比较喜欢白色，因为我夫人可能也要开，白色比较中性！销售顾问：对，白色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期 付款呢？ （认同技巧时时刻刻照顾到，再加上典型的尝 试签约法）客 户：现金！你们到底能优惠多少？ 销售顾问：,四、店头短途试乘技巧篇,8.4 送别客户,无论签约成功与否，都要送上承诺的小礼品。 将试乘试驾评价表一同赠与客户。 “非常感谢您试乘F3。这是送给

20、您的小礼品，请您收下。 ”,将客户送至门口并道别： “感谢您参与试乘，欢迎您再次光临！”,55,四、店头短途试乘技巧篇,56,57,1,2,3,4,5,6,7,8,9,人车准备,邀约,感受乘坐舒适性,体验开关门力,调整座椅后视镜,换乘,体验操控性和舒适性,引导评价签约,体验按键操作,五、店头短途试驾技巧篇,尽量少指挥客户，以免引起客户的反感 多赞美客户，让客户拥有满足感 用简练的语言引导客户体验关键点 根据评价表上的内容用封闭式提问引导客户认同并打勾 必要的安全提醒,58,五、店头短途试驾技巧篇,59,人车准备 1.1 人员准备,着装要求：正装，正装皮鞋，公司LOGO，领带等； 基本的礼仪态度

21、：如替客户开门、关门，防止客户上下车时发生磕碰，赞美客户，表现出亲切耐心； 介绍技巧：结合客户的需求和兴趣点进行介绍； 娴熟的驾驶技术； 蹲式服务。,五、店头短途试驾技巧篇,60,1.2 车辆准备,五、店头短途试驾技巧篇,61,1.3 文件准备,接待客户，请客户完成登记等手续 话术： X先生，按照公司要求，在试乘试驾前需要签一份试乘试驾协议，您先坐一会，我去拿一份试乘试驾协议书。 X先生，这就是试乘试驾协议书了，您先看一遍吧，如果有什么疑问，您可以提出来，我帮您解答，如果没有疑问，按要求填写好协议书中的内容就可以了。在您开始看之前，我去帮您复印身份证，然后核实驾照，备用，您看可以吗？（收集客户

22、信息）,身份证复印件；驾驶证（未满一年以上，建议只参加试乘）； 试乘试驾协议书；试乘试驾评价书。,五、店头短途试驾技巧篇,62,2 邀约,试乘试驾对于增强客户信心有着至关重要的作用，销售顾问在与客户沟通过程中，要主动邀请客户进行亲身体验。 话术： X先生（女士）：您对这款车已经有了大概的了解。我们还特别为您提供了试乘试驾活动。一般需要15分钟左右的时间。您可以亲身体验一下F3带给您的真实感受。 客户抗拒：我今天（现在）没时间 。 抗拒处理：没问题，改天也可以的。您看，周六还是周日哪天更方便一些？在周五时我会和您确定一下具体试车的时间！,五、店头短途试驾技巧篇,要领： 换乘阶段，是客户即将真正体

23、验驾控乐趣的开始。销售客户可利用话术提示客户，再次带给客户冲击性。 话术： “刚才您通过试乘，相信您对F3有了一定了解，下面就由您来亲自掌控这部F3，相信它的表现，一定会给您带来全新的驾驶体验，让您尽情享受高科技智能座驾带给您不一般的感受！”,4 换乘,63,五、店头短途试驾技巧篇,3 感受乘坐舒适性,在安全路段停靠，从车前绕行到副驾驶位，为客户开门。,参考试乘流程3-7,5 体验开关门力,64,五、店头短途试驾技巧篇,要领：引导客户亲自感受车辆的关门声 话术：“先生，您再次来感受一下我们车辆的开关门力度，听听厚实的关门声，处处彰显出高档车的气质。”,65,五、店头短途试驾技巧篇,6 调整座椅

24、后视镜,要领：为客户简要介绍喇叭、转向灯、多功能方向盘控制音响等基本操作，并让客户踩住刹车体验换挡。 话术：“请您先熟悉各个功能键的位置，以便待会驾驶的时候更加自如，换挡还顺畅吧？”,66,五、店头短途试驾技巧篇,7 体验按键操作 7.1 体验各个按键功能,67,五、店头短途试驾技巧篇,8.2 体验自发光护眼仪表,要领：引导客户查看仪表盘 话术： “自发光仪表盘能够让您无论白天晚上都清晰地读出行车数据，您现在可以体验一下。”,要领： 提示客户缓踩油门起步 ，展示时速20KM自动落锁功能 话术： “F3起步平稳，而且带有VMP智能助力转向，操作轻便灵活，乘坐起来也很舒适，我们的车具有时速20KM

25、自动落锁功能，这在二十几万的车上也不多见。”,68,五、店头短途试驾技巧篇,8 体验车辆操控性和舒适性 8.1 体验起步平顺性,要领：提示客户前方路口转弯，提醒客户体验F3的过弯稳定性 。 话术：“前方路口右转，F3转向精准， 过弯稳定，侧倾小，驾驶起来更加稳定吧？”,69,五、店头短途试驾技巧篇,8.2 体验过弯稳定性,70,五、店头短途试驾技巧篇,8.3 体验动态舒适性,要领：车速为30 40km /h，且路况良好时，提醒客户加速，体验F3的加速性能 话术：“您看，F3发动机动力性很好，提速很快，您感觉还不错吧？”,71,五、店头短途试驾技巧篇,8.4 体验加速性能,要领：在余下路段上让客户自由驾驶，体验F3的换档平顺性 话术：“F3加速和减速非常平顺，丝毫感觉不到一点冲击和顿挫感 ，是吧？”,72,五、店头短途试驾技巧篇,8.5 体验换挡平顺性,要领：60km/ h左右，后方无紧跟车辆时，提醒客户体验刹车性能 话术：“F3采用先进的盘式制动，搭载先进的ABS+EBD系统，您感觉刹车是不是非常灵敏？”,73,五、店头短途试驾技巧篇,8.6 体验制动灵敏性和稳定性,要领：引导客户至泊车区 话术：“您可将车停到车位，试一下倒车雷