采购职责与胜任力.ppt

1、连锁零售企业 采购实战封闭训练营,敬请配合：,请把手机调整到震动位置或关闭； 请不要随意走动； 积极思考，主动参与； 你是学习的主人； 重在应用。,知道的是知识， 应用的是智慧。,采购职责与胜任力讲师：唐韶娟,一、采购在连锁体系中的重要意义二、不同企业阶段采购组织架构及职责三、采购的职业素养与胜任力四、采购工作效率的提升五、采购的协同与沟通六、采购的绩效考核,目 录,一、采购在连锁体系中的重要意义,什么是连锁？ 你认为连锁零售行业有什么特点？,零 售 业 态 的 十 七 种 分类,零 售 业 态 定 位,有店铺零售业态,无店铺零售业态,连锁零售业行业特点,连锁零售的特点,金融危机下的中国 20

2、09年实现消费与零售业增长,2008年下半年，为应对呼啸而来的金融危机冲击，我国政府及时采取了包括积极财政政策和宽松的货币政策在内的一揽子经济刺激计划 2009年，经济增速逐季回升，按可比价格计算，同比增长8.7%，比上年回调了0.9 个百分点。（一季度6.1%，二季度7.9%，三季度增长8.9%）。 其回升的速度、稳定性和可持续性都逐步增强。成功实现经济“保八”目标。 2009年，在应对国际金融危机的背景下，我国实现社会消费品零售总额社会消费品零售总额达到12.53万亿元人民币，增长了15.5%，扣除价格因素，实际增长了16.9%，是自1986年以来增幅最高的一年。前三季度消费拉动经济增长4

3、个百分点，贡献率为51.9%，比2008年提高6.2个百分点。,市场规模持续增长,消费总量持续增长；,2008年全国社会消费品零售总额达到￥108411亿元,当前连锁零售企业发展现状,2009年，连锁百强销售规模达到1.36万亿元，同比增长13.5%。百强企业门店总数达到13.7万个，门店总数增长18.9%。百强企业销售额占社会消费品零售总额的11%，与2008年基本持平 ； 2009年，百强中外资企业增幅明显高于内资，也高于外资2008年的增幅。20家外资企业的销售和门店增长分别为20.4%和15.7%，2008年分别为17.6%和13.1%。外资企业业态相对单一，主要集中在大型超市业态。2

4、009年，5家经营大型超市业态的外资企业共新开店115家，2008年上述5家企业新开大型超市68家，一年新开店数量增长了69%。外资企业的单店业绩也明显好于内资企业。内资大型超市企业2009年单店平均销售额为1.7亿元左右，而5家外资大型超市企业单店平均销售额为2.2亿元。 2009年，百强企业总部所在地位于北京、上海、广州、深圳的达47家。对不同区域百强企业的销售业绩比较可以看出，二三线城市百强增长明显高于一线城市。从百货、超市等业态中抽取上述一线城市10家企业和20家二三线城市区域型企业进行对比，一线城市百强的销售增长为5.3%，店铺增长为7.2%。二三线城市百强的销售增长和店铺增长分别为

5、19.3%和14.7%。,2009年中国连锁百强企业前十强,当前连锁零售企业发展现状,21世纪 中国连锁业,如何改变现状？,高速发展,高度竞争,高成本,缺人才,低效率,粗放管理,讨论：身为连锁超市采购， 你认为的采购职责是什么？,二、不同企业阶段采购组织架构及职责,连锁超市盈利模式探讨,百货向销售要利润，超市向采购要利润,采购成为 连锁超市的核心利润部门,采购的职责,传统：,现代：,现代零售企业营销策略,营销的4P,零售商的4P + 2S,连锁零售企业发展的不同阶段,单店模式,多店模式,大连锁模式,企业成立初期，只有一个门店,企业发展成为多家门店,企业快速发展，甚至是多业态跨区域的发展,采购部

6、组织构建的基本准则,实用,高效,可控,随着企业发展阶段形成动态的采购组织架构,1、单店模式营采合一,2、多店模式采购部,采购经理,经理助理,食品部,秘书,秘书,烟酒采购,冷冻采购,休闲食品采购,副食调料采购,百货采购,纺织采购,洗涤卫生采购,蔬果散货采购,生肉水产采购,面包熟食采购,秘书,生鲜部,非食品部,1、采购部职责,采购指标的数字表现,采购部年度预算目标,销售额目标,毛利率（额）目标,SKU计划目标,其他预算目标,商业赞助目标,公司年度预算目标,合同目标(帐期退佣),采购指标预算的制定方法,销售额目标的制定 总目标全年各月分配法:,总目标各部门占比分配法:,绩效目标的完成,年 月预算达成

7、状况表,采购部职责具体内容,一、商品管理； 二、供应商管理； 三、促销管理； 四、市调管理； 五、报表分析； 六、协同与沟通,第一 商品管理,商品结构与组合 单品数（sku） 陈列面（商品陈列图） 价格策略 销售额： 毛利率：盘点前商品毛利率 库存跟踪,1、商品结构与组合,以顾客为主的商品结构与商品组合,按期调整商品分类,2、单品数（SKU计划）,何谓SKU： Stock keeping unit最小存货（销货）单位 采购执行SKU计划是一个动态的过程 动态过程的周期最少是一个季度,汰换商品品种,3、陈列面（商品陈列图）,商品陈列图是商品陈列的分布设计。由采购在电脑中完成，运营部门协助完成。

8、不同的部类，不同的品类角色，不同性质的商品有不同的陈列原则，例如： 基于品牌的纵向陈列 基于分类的纵向陈列 价格带陈列原则 口味原则 包装原则,4、价格策略,进价&成本 加价率&毛利率 价格策略 跟价指数 A、B类商品划分,5、销售额,采购要关注每一个SKU的单品销售效率，让每一个单品发挥其最大的销售潜力,6、毛利率,采购需要根据单品品类定位确定其毛利率，最后达到部类毛利率要求； 毛利额是单品真正实现的利润贡献，采购要关注每一个单品的毛利贡献率。,断、缺货商品 积压商品 临期商品 赠品 残品,7、库存跟踪,第二 供应商管理,1、供应商引进管理 2、供应商运行管理 3、供应商绩效考核,1、供应商

9、引进管理,消费者产品需求,供应商评估,供应商考察,供应商谈判,寻找产品供应商,采购开发产品,供应商合同签署,供应商引进审批,2、供应商运行管理,2、供应商运行管理,超市向采购要利润 全面了解工业制造，了解整个供应链环节 （如何降低生产成本？） 全面熟悉市场营销，了解整个市场环境 与供应商共同进行终端市场营销及推广 供应商驻场人员规划,3、供应商绩效考核,管理体系 档案,考核指标 考核频率,等级设置 评估机构,奖优罚劣 公开公平,双赢互惠 考核机构,考核指标：帐期，库存周转天数，SKU数，销售额， 毛利率，毛利额，退佣，商业赞助，到货率,划分A、B、C级供应商,第三、促销计划实施,促销计划、促销

10、预算的制定 1、全年促销计划 2、促销商品规划 3、促销毛利控管 促销计划的实施 1、选品会机制 2、促销谈判 3、促销单品清单 促销评估机制：分析、检讨,第四 竞争对手市调,市调目的： 市场调查是保持企业竞争力的必备武器 市调内容： 品类、价格、陈列、布局、客流、客单价 市调报告： 对应措施：,第五 商品综合分析,采购要对所负责商品的销售、毛利、库存等各方面情况进行分析，分析表现好的商品和不好的商品，总结原因，提出改进措施。 分析工具: 销售报告（正常品、促销品、新品、高销量、低销量、零销量、组织分类销量） 毛利报告（负毛利、零毛利、正常指标毛利） 库存报告（负库存、高库存、低库存、库存周转

11、天数） 有效单品数量报告 市调竞争力分析报告 缺断货报告 零销售零库存报表 零销售有库存报表 供应商绩效报表 商品绩效报表,采购经理的职责,第一，监管所有的采购决定； 第二，负责制定采购各项预算指标； 第三，指导部门采购，并依靠部门采购完成预算； 第四，发展与供应商的业务关系； 第五，促销规划，实施，监控； 第六，评核采购的各项业绩，调整策略； 第七，掌控市场动态，及时应对 第八，新店商品规划及陈列规划,采购经理助理的职责,采购部常规会议记录，并按照会议内容监督和协助采购完成相应工作 参加高级会议时所需的文档准备 采购经理所需信息的收集、整理和汇总分析 配合与采购部相关部门的工作 每月采购绩效

12、、赞助费的汇总分析 督促采购完成采购经理布置的日常工作,采购员的职责,第一，绩效目标的完成 第二，商品管理 第三，供应商管理 第四，促销计划实施 第五，竞争对手市调 第六，负责商品的综合分析 第七，其它： 新品、促销品首单订货 确定促销单品的陈列位置 延迟结款通知（依库存周转天数） 灯箱、包柱管理 差异单、费单控管 重大异常检讨、追踪 顾客退货原因了解,采购员每周工作汇报提纲,采购秘书的职责,各种商品、合同信息变动报表的填写 合同及单据（资历证明、报价单）管理 样品管理 协助采购每期海报促销计划的完成 采购收取相关费用时费单的整理归纳 协助采购做好所需的订货安排 在采购同意的情况下，提供供应商

13、所需的帮助（例如对帐、查产品信息等）,大连锁体系下的采购组织架构,商品部,品 类 管 理 部,采 购 部,库 存 管 理 部,自 有 品 牌 开 发 部,市 场 推 广 部,品类管理部职责,零售商品类战略的提出 零售商品类策略的制定 零售商品类规划与单品配置 各品类数据分析 品类空间配置与管理,品类计划 品类SKU数量（见11部附件） 品牌数量（必备品牌） 供应商数量 陈列面积（多少节货架） 货架数量 销售额 毛利率 .,采购部职责,按照商品组织结构进行新品开发、滞销品淘汰、节日商品与季节性商品的组织与调整 合同的谈判、签署、执行与管理 价格与毛利政策的执行（定价、调价等） 陈列的安排或建议

14、促销商品的谈判与组织 供应商开发、管理与考核 结算的协助,库存管理部职责,订单的跟进 （新品促销品首单、续订单的跟进） 库存分析与考核 （高库存商品与缺货商品处理及跟进） 供应商到货情况跟踪 退换货协调与原因分析,帐期天数库存天数,自有品牌开发部职责,自有品牌开发品类、品种的确定 自有品牌商品的市场调查 自有品牌商品的市场定位 自有品牌商品生产供应商的开发 自有品牌商品的生产质量控制 自有品牌商品的定价 自有品牌商品的品牌推广与营销策划 自有品牌商品的促销策划、组织与落实 自有品牌商品的销售,市场推广部职责,零售企业的品牌推广 宣传企业品牌的广告设计与广告投放 全年活动策划、主题设定与组织实施 促销活动的费用控制与有效评估 全年DM海报的主题设定、拍照组织、印刷组织与