收入下降原因分析及举措.ppt

1、收入下降原因分析与举措,中国联通景德镇市分公司 2020年7月,2,目录,目录,整体收入 情况,累计收入5267.2万 同比+0.2%,公众线,累计收入3980.9万 同比-4%,政企线,累计收入1281.9万 同比+17.5%,公司整体,基础业务,创新业务,累计收入624万 同比+3.8%,累计收入657.9万,新增收入33.8万 同比-10.6%,同比+34.4%,宽带业务,累计收入165.9万,同比+29%,移动业务 累计收入万 同比-12%,实体 累计收入1302.9万 同比-9.9%,电商 累计收入755万 同比-9%,乐平 累计收入1331万 同比+1.7%,浮梁 累计收入423.

2、4万 同比-2.2%,新增收入20.2万 同比-5.2%,存量收入403.2万同比-2%,新增收入109.6万同比-67%,存量收入1193.3万 同比-4.3%,新增收入142.2同比-58.4%,存量收入612.8万 同比+1.2%,新增收入75.4万同比-14.7%,存量收入1255.6万同比+2.8%,超预算收入 7.27万,超预算收入46.6万,收入预算缺口 103.1万,收入预算缺口40.7万,收入预算缺口187万,超预算收入 40.1万,收入预算缺口 16.5万,存量收入591.1万 同比+5%,累计收入同比增长0.2%，公众线累计收入同比下降4%，移动业务收入同比下降12%；

3、实体收入下降主要原因：流失12家渠道发展量同比减少0.35万户，存量核心渠道发展量同比减少0.08万户，收入同比减少92.4万；存量归集渠道收入同比减少52.9万。 电商新增收入下降主要原因：行销发展量减少0.65万户，收入同比减少29.3万；千端发展量同比减少1.7万户，收入同比减少47万 乐平新增收入下降主要原因：核心存量渠道发展量同比减少0.36万户，流失渠道发展量同比减少0.16万户，造成收入同比减少33.5万 浮梁收入同比下降主要原因：核心渠道发展量同比减少0.11万户，收入同比减少4.8万；存量归集渠道收入同比减少19.8万。,4,目录,目录,下半年 规划,362.1万元,增量收入

4、,线上 新增收入97.8万,线下 新增收入 264.3万,创新收入新增984万,K计划,2I转化,减结算 减少60万,泛终端运营,农村市场,自有厅,广电合作,双优小区,异业合作,转化率提升至70%,月均销量提升150户,新增收入7.8万,4家K计划,月均1万户,新增收入90万,月均销量提升400户,新增收入21万,月均销量提升100户,新增收入5.2万,校园市场,中高价值全面导向5G业务，占比提升8%,月均终端合约提升100户，新用户中高价值用户提升1000户,新增收入45万,重点乡镇新建联营触点3家 普通乡镇新建轻触点10家,新建渠道月均销量35户 存量渠道月均销量提升200户,新增收入7万

5、,每周1场内购会/走出去营销,打造百户超级合伙人3家,存量收入 减少流失119万 增收48.5万,减扣减 减少6万,减赠送 减少30万,减降套 减少0.2万,减流失 减少22.8万,减申诉,提A值 增收33.5万,提捆绑 增收15万,24个小区开展常态化营销,新增收入7.2万,月均销量提升300户,月新增家庭融合500户 月新增泛终端合约85户 月新增移网用户135户,新增收入23.9万,广电5万存量用户转化 千户小区营销,储备商机3000万，转化率30%,200万元项目，新增用户3400户,新增收入155万,团队聚焦1-2个标准化产品突破,新增收入984万,教育项目、高考、秋开,下半年 规划

6、,增量市场-K计划,K计划引流安排,项目(where),产品及策略 （what）,时间安排 （when）,责任人 （who）,4个K计划已成功洽谈并逐步启动上量,借助K计划重塑自主引流体系，挖掘本地网红、电商等流量生态入口资源，达成合作，线上引流及K计划引流月产能达到1万户以上，激活异网率不低于50%。 存量线上千端向K计划模式迁转； 如自媒体（如大V）、社交媒体（如网红）、异业伙伴（如美团线上等）、抖音，快手等流量入口合作。,7月15日 完成合同签约 7月30日 4家洽谈的K计划、千端引流全部上量并常态化进行订单发展跟进 后续动态跟进转化情况，对效能带来的收入及支出做好分析及预警,电商BU负

7、责人：阎纤纤 电商BU：倪嫦娥、应樱,目标,2020年7月已签约4个K计划及千端引流，预计产量月均1万户以上，后续带来月收入18万以上,增量市场-线上转化,总部引流转化率目标70%：截止7月15日，总部引流订单6月转化率68.1%，全省排名第三，K计划订单6月转化率48.6%，全省排名第八，还有提升空间。 超会尊享权益包搭载率目标30%：截止7月15日，超会尊享权益包搭载率11.8%，全省排名第八，尊享这个空间巨大，后期需重点抓。,存在问题： 总部引流转化率低，主要因行销人员动作不规范，乡镇交付人员不积极，拉低全市转化率。 超会尊享权益包搭载率较低，交付人员多说一句话营销执行不到位，营销意识不

8、强。,提升举措 压实责任： 1. 区域网格总实时沟通订单情况，及时分析原因并采取措施提升转化率。成立3个县/市配送支撑群，每日支撑人员调度员与交付人员一对一辅导帮扶，2I区域负责人常态化跟单，亲自参与配送流程，市县配合及时解决一线人员在转化过程中出现的问题和困难。 2.企业微信群上实时反馈当日转化单、超会搭载、百元以上首充办理等情况。 狠抓细节： 1.建立常态化调度体系，数据细化至小单元个人。制定转化目标，按天盯，每周清。 2. 2I转化作为标准化动作，二次带单、泛融合化（官微、手厅、抖音包等）、高预存作为交付常规动作。 3.学习先进地市做法，优化话术突出限时权益，老带新开展交付营销工作。 4

9、.根据景德镇地市订单分布特点，市区、县城区订单较多，乡镇单较少的情况，打造县城区以上区域交付为主，行销发展为辅；乡镇区域行销发展为主，交付为辅的双管行销交付团队。 闭环管理：群上经验分享，优秀做法复制推广；转化率、泛融合率未达目标的区域分析原因，提出改进措施。,日通报实时调度表： （压实责任到个人，每天分4个时段实时通报）,下半年 规划,以泛终端为核心，拉动5G业务规模发展,聚焦5G终端、泛终端场景化营销，以内购会、直播带货持续打造终端热销氛围，丰富金融能力，全渠道主推5G合约产品。 目标：下半年，5G业务发展9000户，金融分期发展3000户。,打造5G场景化营销氛围,强化金融赋能,场景营销

10、：打造33家核心渠道布置5G体验场景营销，打造48家渠道配置泛终端家庭场景营销 内购会：开展5G换机活动，常态化组织内购会，大数据精准邀约；核心渠道、重点乡镇每周不少于1场，下半年总计开展600场 手厅直播：持续开展手厅直播带货，锻炼营销能力，每周开展1场直播。,商盟模式：以梦享合伙人为核心工具，强化商盟金融分期甩单功能，建立商盟16家，有效商户80家 全渠道渗透：根据渠道自身特点包装金融分期产品，实现86家渠道全破零 强化激励：开展金融分期专项竞赛活动,下半年 规划,深化承包改革，实现农村市场破局,学习先进地市经验，结合本地实际情况在农村市场积极推进“1+5”经营模式，即一个机制、五个抓手，

11、通过进一步深化承包改革机制，围绕渠道转型、广电合作、异业合作、网络优化、政企协同，积极打造智慧家庭新农村，努力实现农村市场的突围破局。,划片管理，试点承包,鼓励超产，分享增量,选取移网覆盖好但用户数少的乡镇进行承包试点,深化改革,为进一步激发内生动力及活力，设置增量收益分享，鼓励乡镇片区做大做强,下半年 规划,自有厅业务、服务能力双提升,下半年 规划,目标,自有厅销量提升100户；合约和业务搭载率70%。,举措,热销5G新品上市拉5G发展：做好年度旗舰vivo X50、OPPO Reno4系列， 千元级爆款vivo Y70s等新品上市，热销5G换机带动用户升套餐、合约拉动新发展； 一户多终端多

12、场景拉新号卡：插卡类泛智能终端的每类场景选标杆产品重点操盘 智能生活终端拉销量：结合泛智能终端，“卖终端”向“卖服务”转型，终端+业务+功能费+安装服务打包销售；,要求,市分公司统筹组织线上线下一体化内购会活动，组织到位 1、目标分解：内购会场次规划和销量目标分解到厅店、到人 2、资源整合：终端券+互联网权益和触点+厂商资源整合，对用户开展内购活动 3、引流创新：加入直播、线上线下一体化发券新的内购引流方式 4、激励到位：开展竞赛，释放店奖,下半年 规划,增量市场-异业合作,新型渠道KA/超级合伙人做深做透，深化模式复制推广,新型渠道聚焦KA级合伙人（邮政），积极拓展本地超级合伙人，力求打造两

13、家月均销量500户的新型触点。 当前已开展合作的合作触点情况如下：,KA级合伙人（邮政）,1.人员每天驻点营销，对邮政员工采用复用，存单质押目标每日破0 2.营销模式转型，除传统驻点营销外，增加外拓、电话邀约、朋友圈宣传等多元化营销模式 3.深化双方业务融合，在寄递业务、政企业务等方面加强合作,超级合伙人（国顺驾校）,1.金融分期包装为年检项目，报名费用让利，立减400/800/1200不等。 2.后续利用8月份校园市场，与驾校一起联合营销，驻点学校共同开展营销活动。,超级合伙人（尽心大药房）,1.全市共有6家门店，轮流行销人员驻点培训 2.金融分期包装为药房会员卡制，免费办理还可得59/12

14、9/联通5G套餐优惠,储备项目,华达超市、百果园、第一炉面包房等本地连锁渠道作为储备项目，下一步将结合双方痛点洽谈新触点,合作模式,下半年 规划,增量市场-邮政合作,目前存在问题解决举措： 全市行销人员较少，无法拉动整体产能，驻点人员不足，导致落地不够彻底 邮政网点员工积极性不高，高位强力推动，但实际对接人及网点行长推行难度仍较大 邮政中老年用户偏多，对移网业务不了解，不愿换号 优化举措： 与邮政网点行长提前做好沟通，邮政店员进行一句话推荐，加强用户信任感 利用邮政高位推动，邮政具体任务需邮政做好责任压实，任务分解压实 乡镇邮政网点与当地社会合作厅结对，双方互换场地及用户资源，共同邀约用户开展

15、营销。 简化营销流程，对中老年客户一开始不需要告知太多信息，优先以存款送现金礼包、不需换号作为营销卖点。携号转网可通过新型渠道服务员个人工号办理，后期调整发展渠道即可,截止7月20日，新型渠道移网发展4户，存单质押6户，进度严重落后。 与邮政对接后的邮政任务数分解如下：,邮政 专项,通过存单质押和邮政的金饰业务挂钩，将双方业务紧密结合；以邮政代放号活动为抓手，联合邮政开展常态化联合促销,增量市场-双优小区,下半年 规划,下半年 规划,双优小区宣传：网业协同匹配移网热点小区24个，目前已完成10个小区，七月中旬完成小区宣传覆盖。,围绕资源做市场，做实三化发展，下半年实现新增家庭融合用户1800户

16、，预计收入7.2万。,1、常态化摆点促销，小区名单细化，设立区长负责制，每片区促销场次不少于8次/月； 2、开展1元上门测网服务，了解用户现有宽带需求，入户一句话营销； 3、聚焦存量用户转融攻坚，根据用户消费习惯，制定不同转融礼包政策； 4、小区能人招募，签订小区营维合作协议，宽带分成佣金可达25%，做一个小区，留下一个火种。 5、开展小区物业合作，办理宽带赠送物业费等方式。 6、小区周边的房产中介、装修公司合作洽谈，以金融分期业务方式进行切入。,任务目标,营销举措,增量市场-广电合作,目前，城区宽带资源覆盖率偏低不到40%，业务发展成交率低，借助广电末端丰富接入资源，设计家庭融合产品，突破现

17、有家庭融合发展困境。 目标：新增家庭融合用户3000户，预计收入10.5万。泛终端500户，预计收入5万。移网800户，预计收入8.4万。,广电5万存量用户续约，通过办理金融分期合约（支付宝花呗绑定或邮政银行质押）赠送用户手机话费及智能终端礼包； 针对存量用户大数据分析，多维度精准画像，精准匹配营销策略； 针对广电固网资源、网络架构分布、用户属性情况组织专项营销活动；,网业协同精准匹配全市移网优、宽带弱的小区名单，优选10个千户小区重点攻坚. 利用广电固网优势，提升渠道智慧家庭融合业务销售成功率，维系因宽带业务要求携出的存量用户；,联通新增借助广电固网资源实现移固融合,广电存量借助联通移网资源

18、实现固移融合,广联双方多维度强融合合作,全面复用广电自营厅、代理点、合作代理，全市城区区域内营销拓展，不留盲区； 整合双方宣传资源，在微信群、朋友圈、自媒体、小区广告、电视广告立体式宣传营销； 智家工程师、广电安装工程师“装维营”一体化营销服务。,下半年 规划,下半年 规划,下半年 规划,增量市场-校园市场,G端用户,B端用户,C端用户,青少年市场,市、县教育厅（局）、招考院（办）,K12学校、高（职）校、培训机构,教师/学生/家长,三轮驱动,下半年 规划,创新业务-数字化转型,景德镇联通紧扣景德镇市政府在全省数字经济创新发展大会上的报告，提升能力、聚焦关键节点与政府要求方向同频共振。,与景德

19、镇市政府签订数字经济战略协议（已完成）,与浮梁县签订“全域旅游”战略合作协议 与高岭.中国村签订“智慧景区”战略合作协议,抢抓发展机遇 实现弯道超车,与40家行业管理部门、重点企业 签订合作协议,3,政府类项目中标 率不低于20%，挑战30%。,4,下半年商机储备金额超三千万元，实现创新业务跨越式发展获得项目收入九百万元,下半年 规划,创新业务-标准化产品,17,行业云重点面向政务、医疗、教育三大行业，推进行业云、桌面云业务市场 公有云快速提升合营云的销售能力，关注省内9类重点产品，提升沃云公有云业务的毛利水平； 大数据聚焦数睿广告、舆情通、沃客来等重点产品，实现规模突破,培训赋能,对赌激励,产品推介,营销举措,思路,形成由团队聚焦学产品，讲产品的氛围，每个团队专精聚焦1-2个产品，由团队负责开展聚焦产品的拓展。,针对聚焦产品任务翻倍，实行对赌激励，完成任务的按对赌金的2倍进行奖励。,定期进行产品推介会，邀请客户参与，零距离接触产品；,下半年 规划,存量市场-六减两提,减结算,提捆绑,减扣减,减流失,减赠送,减申诉,提价值 减降套,VIP客户经理外呼：对名单制用户依据匹配产品进行政策适配、整理话术选择推荐