业务拓展(业务工作方法培训)PPT幻灯片.ppt

1、业务拓展流程,0,2,导言 作为社区APP项目而言，产品就是业务的基础，是项目生存的土壤，更重要的是作为项目能否持续发展，不断扩大用户的决定性因素。,1,8/8/2020,收集物业信息,电话约访面谈,面谈合作,合同签订,社区推广,用户安装,业务开拓流程,2,8/8/2020,收集信息,3,8/8/2020,精选流程,信息收集,1、关注本地团购网信息,2.关注本地论坛和网站的特色推荐,3.朋友、本地媒体、杂志的特色推荐,主动把握市场,保证品质,6.挑选优质商家和产品组合,收集物业公司信息,4.对收集信息处理、判断目前畅销商家或产品,5.提前计划一周内的产品组合,4,8/8/2020,电话约访,6

2、,8/8/2020,电话约访的目的：争取面谈的机会,1.确认目标对象 2.介绍自己以及公司 3.致电缘由 4.结合客户需求,释出重要诱因 5.主动要求面谈,7,8/8/2020,示范说明：,业务拓展人员:Sales 物业公司:KH Sales：早上好，张总！我是XXX，千宇信息的，有件事情想麻烦您一下！ KH：请说！ Sales：我今天打电话给您就是有一个好消息要告诉您！ KH：什么好消息？ Sales：我们公司开发了一款便民的社区APP，能给您物业公司节约更多的成本。 KH：说来听听！ Sales：在说之前我有以下几个问题想请教你，好吗？ KH：好，请说！,8,8/8/2020,Sales：

3、张总,您的物业公司有自己的移动APP软件吗? KH：没有! Sales：那您一般发物业通知都是粘贴告示吗？ KH：对啊！ Sales：那您现在收物业及停车费是要上门收取或者短信通知吗？ KH：是的！ Sales：那您现在收取这些费用困难吗？ KH：很困难。 Sales：那么您希不希望，有一种方法既可以不用贴告示通过手机直接下发物业通知呢？ KH：当然希望啦！你有这样的好方法吗？怎么收费？ Sales：我们不仅免费，还让您可以赚钱。,9,8/8/2020,直接约时间，要求面谈！见面谈合作！ Sales：是啊！您明天下午2点钟方便还是4点钟方便呢？我只需要您20分钟的时间，就让您知道这样一种好方法

4、！ KH：2点钟吧！ Sales：好的，您公司的位置是哪里？ KH：xxxxxx Sales：好的，张总。我会在下午两点钟准时出现在您公司门口。 KH：好的。 Sales：张经理，明天下午见！祝您生意兴隆哦！ KH：谢谢，再见！,10,8/8/2020,面谈合作,11,8/8/2020,准备充分，是面谈成功的关键,自身 准备,资料 准备,预演 准备,重点,1、形象上的准备 2、情绪上的准备 3、心理上的准备,1、笔，合同 2、公司相关资料准备 3、同行业成功案例准备,设想可能会遇见的问题和困难，提前准备好应答,12,8/8/2020,开启会面交谈,电话约访的目的：争取面谈的机会,解说合作事宜,

5、寻找需求点,处理异议,合同签订,运营部辅导,面谈的整个过程,13,8/8/2020,开场白（寒暄、赞美） 说明合作事宜（突出利益点） 3. 聆听客户意见（发掘需求） 4. 处理反对意见（强调长远利益） 5. 要求成交（讲解合同） 6. 运营部指导专业对接,14,8/8/2020,1. 开场白,好的开场白可以拉近与商戶的距离,赞扬客戶本人,公司或產品 针对客戶的兴趣, “李总, 您气色真好平常都怎么保养的? “李总, 刚进来时看到您店铺真大呀,您的生意一定不错吧 !” “李总,看到您餐厅装修的真漂亮，您的生意一定很好 !” “李总,看到您的员工每个都面帶笑容，工作井井有条，公司有您这样的领导，真

6、好 !”,微笑是不忍心拒绝的最好办法,完整的销售过程,15,8/8/2020,2.解说合作事宜,快速讲明合作方式以及给客户带来的利益点 简单说明如何进行性价比高的产品组合 不要故作姿态，你的客户也是生意人，他也能很快地查出你是否诚恳 不要在脑子里忙著准备反驳客户的语言,16,8/8/2020,3. 寻找需求点,抓住重点 制造需求,利用问问题去引导回答,使客户维持说话,而你要仔细地倾听。 开放式的问题 ,让客户可以思考，让话题不中断,可以了解客户真正的需求,而且建立信任度. 说太多, 容易曝露自己的问题. 让客戶多说,让客戶多曝露问题, 你可以以逸待劳，听明白了再开始介绍合作事宜! 一但你知道了

7、客戶的故事和观点，便可运用这些要素建立你的故事和观点 抓住重点后，可以用适当的封闭式的问题，制造需求,17,8/8/2020,聆听的技巧,完整的销售过程,目光接触 , 全神貫注，注意肢体语言,请注视你的客户，做好听众 如果你沒法看著客戶，很容易让他觉得你不想听下去 当你忙著记录是，不要忘了抬头看看客戶,在谈话时，客户是防备着，还是亲切的 ; 是兴致勃勃，还是兴趣淡然？ 偶然让交谈暂时沉默，沉默会让客户进一步发言，阐述意见 用耳朵聆听、用眼睛阅读，接着阅读客戶的肢体语言，來得知他對事件的感覺。,18,8/8/2020,4.帮助设计产品组合,1.尽量站在商户的角度思考问题 2.根据商户的承受能力设

8、定产品上限 3.商户的接待能力 4.商户的时间空闲段 5.消费的群体 6.时下畅销流行的产品组合方式,19,8/8/2020,低折扣 体验式消费,根据需求、成本估算折扣 多款商品组合销售 （突出产品特色质量）,低折扣或较高折扣 主推特色商品 时间段空闲的填补,刚开业或未形成规模的商户,规模一般，知名度一般的商户,规模、知名度高的商户,折扣的高低，取决于商户的成本、承受能力、推广的力度等三大因素,20,8/8/2020,5. 处理反对意见,客户有反对意见是正常的 反对意见= 机会,客戶的反对意见可能有下列的情況,客戶对我們的产品有初步的认识 客戶有合作的“意愿”，但对合作事宜还不太清楚 客戶对公

9、司能提供的服务不够了解，需要你提供更多的資料來改变他的判断并強化信心 客戶故意挑问题，希望你提供解答來加強他合作的意愿,处理一个大问题的最好时机, 是在问题还沒变大之前,21,8/8/2020,1.我要考虑、考虑 2.我們已经和其它公司合作了，下次再找你们吧 3.我得和我的合伙人商量 4.給我一点时间想想 5.现在物价太高，成本也太高了 6. 这个样子我会亏损很多 7.现在生意还行，等我需要的时候，我再跟你 联系 8. 我们这里是分店，请跟我们总部联系吧,这些都是典型的反对意见,22,8/8/2020,a. 先对客戶的说法表示认同,避免观点的争执- 不要好強地与客戶争辩, 尤其客戶认同其它对手

10、时.客戶有最后的签约权，不要贏了争辩、輸了合同! 可利用重复客戶观点的方式，取得对于反对意见的 一致看法，让客戶产生认同 有技巧的总結客戶所提出的问題或避开问題，縮小 被攻击面,23,8/8/2020,以婉转的回答問问題,您說的很有道理,同時. “接下來我們要谈的內容正好能解決您現在的问题 “我们先來解答你这个问题” 有时反对意见不需回答,c、事前防范是克服反对的最佳方法,24,8/8/2020,6. 要求成交,在下述情况下成交： 在客户同意你大部分意见 合作或产品的组合满足商户的要求 商户了解合作或产品组合对他带来利益 成交信息 这个合作看来挺不错 如果像你那样说，真能达到双赢的话 其它都不

11、错，就是这折扣的价格太低了 那你们公司能在什么时候把商品上线,若已找出滿足客戶的需求，那就勇往直前，向商户提出成交的渴求,因为通常这时大多数的客戶也期待你提出成交,提出成交的要求后，切记保持沈默，不要转移话题,25,8/8/2020,审核产品,26,8/8/2020,根据公司下发的产品评审表初次审核产品的性价比，上报分公司,分公司对产品审核，及时提出修改方案增加性价比，上报总公司,QC小组对产品进行综合评定，确认产品是否上线销售,按评审要求，提供产品组合的详细资料和商户要求,若产品未通过审核，分公司应及时与商户联系，调整或修改产品组合,27,8/8/2020,信息回馈,1.产品是否通过审核 2.产品组合是否需要调整 3.产品上线时间的安排 4.在消费期间可能会出现的问题,28,8/8/2020,合同签订,1.确定产品上线的时间段 2.协议的有效期产品实际上线的有效期 3.对接工作人员的姓名和联系方式一定要落实，避免售后问题处理无人协助 4.商户的银行账户信息必须清晰准确 5.合同填写必须完整规范,29,8/8/2020,未经确认的 可能性商户,合作商户,50% 的获取率,冷淡的潜 在商户,25的获取率,较有希望的 潜在商户,5的获取率,最有希望的 潜在商户