连锁超市营销环境分析社会调查报告

1、 长沙的连锁超市营销环境分析调查时间：2010年8月18月15日调查地点：长沙沃尔玛黄兴南路分店、新一佳通程店、家乐福芙蓉店、步步高井湾子店、家润多朝阳店、大润发高桥店。调查方式：问卷调查、访谈法、观察法、二手资料收集法等调查目的：本次调查共发放调查问卷表100份，收回有效调查问卷表88份。其中：男性40%、女性60%。摘要：随着2004年12月份中国全面开放零售业市场，连锁经营以其特殊的竞争优势广泛渗透于零售业以及饮食业等服务业中，以经济实惠、规范经营、方便快捷、轻松随意等诸多优点赢得了广大消费者的认同。连锁超市作为零售业的一种新型业态，采用“顾客自我服务、一次购齐”的销售方式，以经营食品和

2、日常服务器等中低档商品为主，实行高周转率、低利润率、价廉物美的销售方针，带来了零售业的又一次革命。文章从湖南超市的发展现状入手，通过搜集大量的资料和实际调查，分析湖南超市存在的问题，并尝试进行对策分析和探讨一、湖南超市发展现状据中国商务网，全省目前已拥有包括国有、集体、民营、等多种形式不同规模的超市门店800多家，销售额约占社会消费品总额的5 。省内的零售业、特别是以便利连锁店和仓储式大卖场为代表的超市业也不再有过去政府保护下的高枕无忧。尤其在最近世界零售业第一位的沃尔玛和家乐福等获准在国内增开超市连锁店，超市之间的竞争激烈化程度开始加剧，人们开始认识到在销售业态进行变革的同时，还应在物流方式

3、上进行变革。作为连锁经的核心技术，物流成为超市经营竞争的焦点，物流技术与物流管理成为连锁超市提升利润的一道门槛。然而在激烈的市场竞争中亦有如步步高一样的连锁超市在湖南本土生根发芽，成长为湖南超市的主力军。同时湖南超市的发展远不够成熟和完善，发展之路任重道远。 二、连锁超市物流主要存在的问题 对于连锁超市来说，他们直接面对广大的消费者，可得性、便利性、经济性都是追求的目标。连锁经营零售企业的物流系统具有地域跨度小、运用距离短；动态性强、复杂多变；物流大量化、规模化；二律背反现象成尤为突出等特点。而且，连锁店进出货量较大的主要是食品以及日用品。因此，采购物流是连锁超市物流的根本，与供应商达成至关重

4、要，否则供应商不及时供货或者掐断货源，超市就成无源之水。但是，连锁超市作为供应链上极有控制权的一员，其物流是否顺畅呢？在长沙，当前连锁超市物流主要存在如下问题： 1、即时配送率低 长沙连锁超市企业目前物流管理和物流效率尚有欠缺，即时配送率低，配送的差错主和残损率也较高，供应链不畅。 以全球最大的零售商沃尔玛（walmart）的物流配送为例，其建设了多种类型配送中心，提供快速、准确的物流服务。以沃尔玛在中国采购的物流来说，沃尔玛有三种选择：一是从国际供应商在世界其他地区进货，二是从国际供应链商设在中国的厂家进货，三是从中国当地的厂家进货。沃尔玛最终选择了85%从中国市场上进货这一比例。这样，一方

5、面满足了当地顾客购买美国生产的高档消费品愿望，另一方面又缓解了当地政府鼓励购买本国产品而给商店带来压力。 现在，我国许多连锁经营的零售企业也建立了自己的配送中心，为企业内部的连锁网点提供物流配送服务，一些连锁企业配送商品比例已经超过企业经营品种的50%。但是总体来看，配送中心的运作效率不高，配送的差错率和残损率较高。由于多数企业缺乏现代物流管理意识，计算机管理信息系统尚未建立，物流作业自动化程度低，造成配送技术落后，效率低下。配送资源闲置和重复配置的现象突出，很多连锁企业有自己的物流工具，但利用率仅为25。而在发达国家，高科技的发展使商业配送中心普遍实行自动化控制2、超市企业之间竞争手段趋同，

6、导致企业毛利下降。 由于超市经营具有很强的外溢性，即一个企业的管理模式、营销手段、经营等很容易因人员流动等因素被其他企业仿效。因此，现阶段各连锁企业竞争手段趋同，没有“一招鲜，吃遍天”的现象。 8月7日7点30分至8月8日22点30分，沃尔玛长沙黄兴南路分店将推出“周年庆越夜越疯狂39小时持续不打烊”活动，其中8月7日22点至8日8点更是每两个小时推出衣食住等方面不同种类的疯狂超低价商品 价格有的低至五折。 沃尔玛（中国）投资有限公司事务高级经理刘石炎称 ，“这是沃尔玛进入中国市场14年来的第一次，非常惊爆、非常空前，也是入湘的第一次”。 无独有偶，8月5日至8月8日，家乐福芙蓉店为庆祝其重装

7、再造升级，也单店推出购物满300元即送50元现金券（团购除外），购物满58元可立减8元，全场婴儿奶粉等用品85折销售，两大洋超市即将引爆长沙的“超市大战”，业内人士指出，这绝不仅仅是一次促销，背后深层次的原因是：超市正在抢占自己的份额。3、库存金额偏高，周转时间也偏长 在我国，流通业还是国发经济的一个薄弱环节，对国发经济的贡献率仅为7.8%。而据商务部提供的数据，2009年，国内流通业销售收入的利润率仅为1.06%，我国企业500强中的流通企业流动资金周转速度仅为2.3次，而发达国家流通企业资金周转速度达到20次以上。流通效率低、效益差是摆在国内流通业前的直接问题。 4、融资难，导致连锁超市扩

8、张难，缺乏物流技术方面的动力。 近年来，内资连锁零售企业由于不能与外资一样利用其著名的品牌得到银行的贷款，只能采取“滚雪球”的方式扩张，融资难束缚着内资连锁企业的发展，他们与外资连锁企业规模上的差距越来越大。2002年全球30家最大的零售商门店数总和在12万个以上，遍布88个国家和地区。世界上最大的跨国零售企业集团沃尔玛公司2002年销售额2465.25亿美元，是我国2002年零售企业百强销售总额的7%，2003年沃尔玛销售额为2587亿美元。目前，沃尔玛本土外市场已经拓展到了九个国家：墨西哥、巴西、阿根廷、德国、波多黎各、英国、韩国、加拿大、中国，门店已达3550个，其中美国以外的门店为13

9、57个，占38.2%。在大型海外连锁店的冲击下，我国一些实力弱的中小型超市已成为第一批“牺牲品”。 5、管理手段落后，管理水平低下连锁经营是一种先进的现代化的经营方式，其经营管理比传统的商业具有更高的组织化程度和科技含量。企业必须把先进的管理方式、管理手段和管理技术运用到经营过程的各个方面。如沃尔玛的完善的商品采购管理、以人为本的人力资源管理、一流的顾客服务管理、现代化的信息系统管理等都为业界所称道。但目前国内的大多数连锁超市内部管理机制不健全，缺乏系统的科学的管理制度和规范的操作规程。库存自动化管理系统等先进的管理手段应用很少。三、改进策略及建议1连锁经营市场细分应明确，准确进行市场定位。

10、2、完善信息系统的各项功能，建立高速有效的信息网。 以沃尔玛为例，20世纪70年代后期，沃尔玛采用了电子数据交换（edi）技术，对所有产品制定统一的代码即upc代码，商品的运送与销售都要扫描该码，可以清楚地了解商品的供应及销售情况，合理地预测未来的行情。而且供应商与沃尔的计算机系统互相连接，供应方可以了解其商品的销售情况，并对未来生产进行预测，来决定生策略，从而丰富了供应方的市场信息，减少不必要的博弈成本。 3、从市场容量的角度：发展合理的布局，向内地进行战略性扩散。国内连锁零售业地区分割式的发展很容易验国际大集团各个击破。百货零售业已有这样的“前车之鉴”，一旦市场出现饱和，继“价格战”、 “

11、服务战”之后，同业之间的“并购战”不可避免。在芙蓉区、雨花区、步行街、五一广场这样的城市商业中心，竞争激烈，市场已基本饱和，难以再有很大的发展空间。这时商业中心城市的一些已初具规模的超市公司要想进一步扩大规模，必然要向周边地区市场扩散。步步高在发展初期与竞争对手家乐福、沃尔玛争夺市场时，就采取了回避中心城区的激烈竞争转城郊，待发展到相当规模再进行反击，事实证明这个战略是成功的。4、从政府角度：政府应对发展大型连锁超市企业集团给予政策支持，加强宏观调控，适当提高连锁超市业的进入壁垒，克服中小型超市的盲目发展和重复建设问题。例如，可以通过制定法规对新进入的连锁超市进行严格的资格审查，规定末达到最小

12、经济规模(如 15家连锁店以上)的连锁超市企业不予审批，以确保实现规模经济效益。这一点在发达国家已被证明行之有效。5、开发自有品牌，树立差异优势。 连锁超市公司开发自有品牌商品，可以树立差异优势，同时使自己的销售网络资源得到充分利用。连锁超市在掌握顾客需求信息方面有着得天独厚的优势，据此开发自有品牌可以占有制造环节的利润，拓展利润空间，并对顾客需求的变化作出及时的反应。国际大型的连锁商业集团都有自己的品牌产品，美国西尔斯百货自有品牌比率甚至高达 90。目前自有品牌在国内超市连锁业基本处于空白阶段，企业应抓住这个商机，通过定牌委托生产或自行设厂两种方式积极开拓自有品牌商品。6、发展社会化配送中心

13、为主，企业自建为辅。 尽管国外的大型连锁超市集团都有着相当发达的配送中心，但目前国内的连锁超市公司资金实力和经营规模都很有限，没有力量自建先进完备的配送中心，可以依托社会化的配送中心，这也符合社会分工的规律，使企业的资源得到更优化的配置，对于多数规模不大的连锁超市尤其适宜。当然，对少数实力较强的企业如联华、华联等超市公司在精确的成本、效益分析后也可考虑自建配送中心，除了满足自己的需要，还可以为其他小型连锁超市提供服务，增加收益。7、提高管理水平。 连锁超市在发展的过程中一定要在充分的市场调查和前期准备工作的基础上合理定位，尽可能改善商品品种结构，突出特色，扬长避短，迎合目标顾客的需要。争取实行

14、买断经营以降低成本，获得价格优势，同时，通过提高管理水平降低买断经营的风险。制定合理的采购制度，如建立分段式的采购制度谈化个人行为；完善制衡机制。建立现代化的信息技术手段，功能涵盖采购、物流、销售、服务、行政管理等领域，实现管理的标准化、专业化和细致化。总的来说，国内的连锁超市在迎战外资超市的挑战时，只有从增强规模实力，提高管理能力，争取差异化优势等几个方面着手，把竞争力的提升落到实处，才可在竞争中立于不败之地。市场营销是一场没有硝烟的战争，在金融危机来袭之际，企业准备好了吗？要想在这场战争中制胜，只有我们的一点一滴都要比竞争对手做得更好。现在正是行业加速整合的时间，只有我们做足内功，我们才会

15、更有机会。机会是属于有准备的人和企业超市发展现状调查问卷表您好，耽误您宝贵的几分钟，请您填写下问卷，问卷的回答将给我带来宝贵的资料，对确定经营结构有很大的帮助，殷切期望您的配合，谢谢！请根据您的情况在下列 （ ） 中打“”。被访问者的个人基本资料：居住区域：芙蓉（ ）、天心（ ）、岳麓（ ）、开福（ ）、雨花（ ）、望城（ ）长沙县（ ）年龄层次： 18岁以下 （ ） 1935岁（ ）3650岁（ ） 51岁以上（ ）性 别：男（ ） 女（ ）身 份：股份公司职工 （ ）政府工作人员（ ）教师( ) 其他社会成员( )个体( )学生( )月收入： 1000元以下( )10001500元 ( )

16、 15012000元( )20012500元( )25013000元 ( )3001元以上( )1、您是否习惯去/大卖场购物：是( ) 否( )2、你日常生活用品一般在哪里采购呢a、大型超市 （）b、小型超市 c、便利店 d、百货商场 e、其他地方3、您一般到/大卖场最想购买的商品是：（可选一项或多项）a、食品 ( )b、日用品( )c、服装 （ ）d 、小家电（ ）e、儿童用品（ ） f 、其他，请陈述：_ 4、您若到/大卖场购买食品主要选择：a、生鲜食品 （ ） b、冷冻食品（ ）c、熟食品（ ）d、休闲食品 （ ）e、点心（ ）5 、您通常到/大卖场购物的相隔时间为：a、每天一次（ ）b

17、、二、三天一次（ ）c、每周一次（ ）d、不定期（ ）6、你为什么选择到超市购物呢（多选题） a、有购物班车坐( ) b、东西便宜 ( )c、不用讨价还价( )d、东西齐全( )e、其他原因( )7、你为什么会选择在这间超市购物？a、信誉好（ ）b、服务态度好（ ）c、方便（ ）d、价格便宜（ ）8、目前 对您的需求的满足程度是：非常不满足（ ）不满足 （ ）一般（ ）满足（ ）非常满足（ ）9、您对 百货目前所经营的服装的看法是：（每一条只选一项）款式：（ ）太少（ ）合理（ ）太多 价格：（ ）太贵（ ）合理（ ）较便宜档次：（ ）太低（ ）合理（ ）太高时尚性：（ ）太差（ ）合理（ ）太强10、最能吸引您到 百货购物的促销方式是：（可选一项或多项）a、有奖销售（ ） b、折扣销售（ ） c、赠品销售（ ） d、广告宣传（ ） e、其他（ ）11、您若选购化妆品的话，首选的是：（只选一项）a、国内名牌（ ） b、进口品牌（ ） c、普通品牌（ ）d、其他：（ ） 12、您一般主要选购