销售培训资料.ppt

1、只有在销售技术、成功者突破失败者找借口抱怨的方法，一、如何开发和接触潜在客户，一、如何吸引客户的注意力客户把注意力集中到我们身上时，我们才能真正有效地开始销售流程。 如何开发、接触潜在客户，开展2、30秒的开场白，最好的办法是提出独特而有魅力的问题。 让客户对你和你的产品产生最大的兴趣。 一、如何开发和接触潜在客户，三、是否与开发客户的五个有注意事项决策权的人说话，判断你说话的对象是否是有购买决策权的人，终极利益原理是对客户说最终利益的10分钟原理访问客户前，约会的不要传真或邮寄产品资料。 一、潜在客户，四、如何开发和接触终极利益原理，必须让他知道你的产品和服务最终给他带来的利益。 这些利益也

2、对他真正需要的修订感兴趣。 一、如何开发和接触潜在客户，五、十分钟的原理可以事先告诉客户你不要花太多时间，同时让客户更清楚你在销售过程中不要对他们进行强制销售。 一、与潜在客户的开发和接触，六、如何确认你的约会，请记住在约定的前一天给客户打电话，确认他和你们之间的约会。 一、潜在客户，七、如何开发和接触电话营销陷阱，不要在电话里介绍你的产品和价格。 唯一要做的事情是引起蝴蝶的兴趣和好奇心。 一、如何开发、接触潜在客户，八、在进入接触新客户的六法客户办公室前，要注意运用视觉冥想进行热身运动的有效前置外表、服装、外表的语气和声音，注意身体动作以及你的产品和资料的包装二、了解客户的需求和特质；一、了

3、解客户的需求，询问客户购买本产品的理由和目的，以前是否购买过这样的产品等？ 如果是：从哪里购买，从谁购买？ 如果没有：在什么情况下可能购买？ 当初是以什么理由让他买那个产品的？ 产品使用经验(或形象)？ 你觉得以前使用的产品的优点和缺点是什么？ 你讨论过更改供应商吗？ 或者在什么情况下考虑交换？ (如果客户没有购买过，或者可能会考虑购买，您希望重视的最终需求或满足的最终需求是什么？ 谁有决定权购买这些产品和服务，交换供应商，二、找到客户的“樱花树”，主要找到客户购买产品的主要诱因和抵抗点，知道自己的产品给客户带来怎样的利益。 三、了解客户的购买模式，一、自我判定型(理性型)固执，一旦决定了就不

4、会轻易改变。 不喜欢被人推销，必须用有商量性的语言客观地介绍产品。 二、外界判定型(感性型)容易受他人意见的影响。 客户证言、媒体报道、专家意见等资料，这种影响力很大。 重视你服务态度和亲和力的确立。 在购买产品的时候，要考虑到他人的需要。 三、了解客户的购买模式，三、一般型注重把握大方向、大原则，不重视细节，介绍产品时不要太吵。 四、特定型慎重决定，产品细节严格，数字对他有效。 三、了解客户的购买模式，五、求同型，看同一点，介绍产品时，要强调所提供的产品与他熟悉的产品的相似点。 六、求异型看差异点，反心理强。 说服策略：消极为积极。 与这种客户的交流不要使用“绝对、肯定、一定、保证、不可能”

5、等词汇。三、了解客户的购买模式，七、追求型对于这样的客户，必须强调产品给他们带来的好处和利益。 八、逃避型必须强调对于这样的客户，购买产品会避免或减少怎样的痛苦。 三、了解客户的购买模式九、成本型注意成本和价格，喜欢杀价，做预算。 十、质量类型要注意产品的质量。 我觉得便宜没有好东西。 在销售时必须继续强调品质的差异化。 三、了解客户的购买模式，十一、说服战略视觉型、听觉型、感觉型、时间型、次数型。 对于购买模式和说服策略不同的客户，请使用不同的产品介绍方法。 十二、激发销售创意的各业务员每天早上来公司时，先写好他们昨天或最近销售面临的问题，再用2030分钟写20个解决这个问题的方法。 每天早

6、上我们花半小时做这件事，你就会成为世界上最有创意的销售员。 四、介绍解说产品和服务，一、在预先用框框表示法律产品的介绍之前，解除顾客的心理抵触，使顾客能够开心地听取你的产品介绍。 二、假设听句法以问句的形式向客户询问产品的最终利益和结果。 例如，如果有每月增加3000元的利润，节约3000元的支出的方法，有兴趣吗？四、介绍解说产品和服务，三、下降式介绍法分阶段介绍产品的优点和利润，最主要，最吸引客户的内容，最先介绍四、听的技术人员希望听和尊重。 好听的人有四件事。 不要打断客户的谈话，要有耐心。 好的听众很有耐心。 在说话或回答问题之前，休息35秒。 保持笑容，使用镜面映现的法则。 如果对客户

7、的话有什么不明白的地方，请立即提交，不要推测对方的心情。 四、介绍解说产品和服务五、互助式介绍法在产品介绍过程中，始终让客户保持积极、互动的参与精神。 就像参加比赛一样，你和客人都是选手，不要让客人成为观众。 让客户参与产品介绍流程，及时调动他的视觉、听觉、触觉等感觉系统，随时向客户提问，让他们回答。 六、视觉销售法能让客户直观地看到产品的利益，让客户想象购买或使用产品后所获得的好处和方案。 四、介绍说明产品和服务，七、假说约法在产品介绍过程中，正确运用假说约法使客户对你的产品越来越感兴趣，购买意愿也越来越强。 五、解除客户抵抗，一、六个抵抗原理修订了你在销售过程中找到最常见的六个抵抗，并最佳

8、解除抵抗的方法。 二、沉默型抵抗应该想出更多对客户说话的方法，向他们提出开放的问题。 引导客户更多地说出自己的想法。 五、解除客户抵抗，三、提出借口型抵抗时，首先忽略。 你可以说：“老师，小姐，你提出的问题非常重要，我们以后可以专门讨论。 现在，我先花几分钟的时间介绍一下，”四、批评型抵抗客户对你的产品和公司提出批评时，不要反驳客户(使用一体化架构法)。 提问回答(例如，价格是你唯一的考虑吗？五、解除客户的抵触，五、提问型的抵触客户提出很多问题来试验你，这代表客户向你要求更多的信息，首先承认问题并欢迎，然后详细地回答客户提出的问题六、表现型阻力表示他们喜欢显示专业知识，是专家。 对于这样的客户

9、，首先必须赞扬他们的专家。 因为他们渴望尊敬、承认和尊敬。 不要和这样的客户讨论。 即使他们提出的意见不对。 五、解除客户的抵抗，七、主观上抵抗客户对你这个人的不满，表示你的亲和力不好。应该早点重建亲和力。 八、怀疑的抵抗必须在证明你说的同时，提出声誉和客户的证词。 五、解除客户抵抗，九、处理抵抗的方法了解客户产生抵抗的真正原因。 抵抗的时候要耐心倾听。 确认客人的抵抗，提问而不是回答。 表示同意或赞同抵抗。 10、解除抵抗法是客户最后提出的这个抵抗点，通常假设是他最主要的抵抗点，在你得到这个信息后，你必须消耗80%以上，或者全部劳力，解除他最后提出的这个主要抵抗点。 五、解除客户抵抗，十一、

10、反客主法将客户和抵抗转换为应该购买该产品的理由。 六、签订合同有效签订客户合同的方法，一、最佳签订时机的判断应当让客户看颜色，选择最佳时机。 二、签订合同时要注意事项避免与客户发生争执，不要直接指出客户的错误。 如果客户抵制价格。 不要恶意批评竞争对手。 千万不要向客户许下无法实现的诺言。 六、签订成交有效签订客户的方法，三、客户对价格的抵抗在问题上转移他的注意力，让客户了解你的产品到底有什么价值，以及能满足他们的什么重要需求和价值观。 四、处理价格抗拒四法，不要一开始就告诉客户价格。 关注产品的价值和对客户的利益，继续讨论产品对客户的价值。 客户越想买，对他价格的顾虑就越少。 就价格而言，追

11、溯到产品的优点和价值高的地方。 比较产品和更贵的东西。 六、成交有效成交客户的方法，五、扩张规律我的产品经久耐用，从产品的长寿命来看，你买我的产品还算划算。 六、强制成约法如果你认为这个产品真的对你有意义的话，会很有用。 那么你应该在合同上签字。 如果你真的认为我们的产品和服务对你一点用处都没有，就不要理会这份合同。 七、有效的签订技术和方法，一、成约法不要问客户买还是不买，要问他们选择性的问题(客户决定买的话，要提出什么问题？ 二、不确定缔结法，如不确定是否还有物品检验，七、有效的缔结技术和方法，三、缔结法汇总完成产品介绍后，再过几分钟将所有优点再次告诉客户。 四、宠物缔结法适用于有形产品。 让客户实际接触和尝试产品。 七、有效的签订技术和方法，五、富兰克林签订法左：写下购买的好处右：让客户写下购买的损失或不