赢在营销经典实用课件：大型促销活动之精心策划赢在执行.ppt

1、,精心策划 赢在执行,如何做好大型促销,一、促销的定义及目的,定义 企业为了激发顾客的购买欲望、影响他们的消费行为、扩大市场而进行的一系列的联系、报道、说服等促进工作。,目的 提升销量 提高品牌知名度和影响力 提高团队的整体配合作战能力,二、做好促销的基本条件,做好促销是一个系统化工程，和品牌在当地市场所受的关注度有很大的关系，反映了该品牌整体运营的情况，主要具备以下几个条件： 1、优秀的组织保障 2、过硬的终端形象 3、健康的价格体系 4、良好的渠道基础,三、促销的核心是策略,什么是策略？ 爹对儿子说，我想给你找个媳妇。 儿子说，可我愿意自己找！ 爹说，但这个女孩子是比尔盖茨的女儿！儿子说，

2、要是这样，可以。然后他爹找到比尔盖茨，说，我给你女儿找了一个老公。比尔盖茨说，不行，我女儿还小！爹说，可是这个小伙子是世界银行的副总裁！ 比尔盖茨说，啊，这样，行！最后，爹找到了世界银行的总裁，说，我给你推荐一个副总裁！总裁说，可是我有太多副总裁了，多余了！爹说，可是这个小伙子是比尔盖茨的女婿！ 总裁说，这样呀，行！-生意就是这样做成的！ 策略是指为实现目标所提出的解决方案,三、促销的核心是策略,促销策略的内容：,1、促销方案：给客户多大的利益，强调的是“占便宜”不是“买便宜”。 2、广告策略：将促销方案的内容怎么表现出来，如何去诉求。 3、媒介策略：促销信息的发布途径，如报纸、网络、户外、电

3、梯等。 4、公关策略：借助促销活动，联系并加深与各方面的关系。（开业活动较多） 促销策略的制定要充分考虑品牌的调性，和其保持一致性。,三、促销的核心是策略,策略表现的关键点诉求点,诉求是指我们在宣传中所强调的，并以此试图来说服或打动客户的广告重点 1、品牌诉求点代表品牌最大的特性或优点。 2、促销诉求点是我们能提供给客户的最大利益点。,找到支点，把地球翘起来！,四、执行的要点,（一）、确定目标和激励 目标的高低决定我们收获的高低，一切营销措施必须围绕目标展开 激励是实现目标的原动力，激励的主要形式有： 销售额=市场客流*进店率*成交率*单值 1、为了增加客流进店率对现场临促进行激励 2、为了加

4、速导购成交率对导购进行单数激励 3、为了鼓励扩大销售单值对大单进行激励 4、为了达成总体预定效果对各责任人目标任务完成进行激励,四、执行的要点,（二）、制定策略 1、促销方案： 对于节假日的大型促销，其方案不宜层级太多，便于操作，使顾客容易理解，能快速成交离开。 2、广告策略： 广告诉求对消费者能产生巨大吸引力，确实有大利可图，同时使竞争对手感到模糊，不易应对。 3、媒介策略： 确定宣传方式，提前准备。如：广告位、报纸版面的预定等。 选择媒体形式可以多样化，以适用为主，具体视情况而定。,四、执行的要点,（三）、人员分工,按促销涉及的内容进行分工，有明确的人员分工及时间推进表,四、执行的要点,（

5、四）、外部资源的沟通协调 对于举行活动需要广告公司、礼仪公司、建材市场等方面支持的，要尽快沟通并确定相关事宜，以便各项事宜进度的顺利推进。,四、执行的要点,五、广告物料设计及制作 1、主画面的设计要有视觉冲击，对客户产生吸引力。 2、规划并确定好整个活动场地广告物料的布置方案后进行物料制作。 3、注重创意物料的设计表现。,设计是对主题的表现，是对策略的贯彻,四、执行的要点,（六）、场地布置 1、物料张贴要平整、规范、整齐、美观 2、物料布置要牢固 3、除广告物料布置外，可利用花、模特、艺术表演来加强氛围营造 4、布置后要检查效果，以便及时调整。,四、执行的要点,(七)、促销信息发布 1、媒体发

6、布要尽早进行，以提前拦截客流。（报纸、网络、户外等） 2、通过销售渠道发布促销信息，以增加客源。如小区、装饰等 3、注重活动现场对促销信息的传递，以提高客户进店率。,四、执行的要点,（八）人员招聘、培训及动员 1、对临促、礼仪、模特的招聘及培训。 2、对公司参与此次活动全体人员的培训。 3、培训内容主要涉及本次活动方案和注意事项，包括职责、位置、仪 容仪态、服装、语言等。 4、动员会在活动举行前一天召开为宜，以鼓舞员工士气。并公布销售目 标和激励方案。,四、执行的要点,（九）、促销现场管理 1、安排专人对临促的管理监督 2、店面的走动式管理 3、价格合理授权，灵活制胜,管理 监督,四、执行的要

7、点,（十）、后勤保障 1、安排专人进行物品采购及管理 2、安排财务人员收银 3、购物环境及秩序维护 4、其他应急及突发事件的处理,五、过程控制技巧,1、事先通盘考虑，充分沟通，不要将问题留在执行中，过程中出现 错误的消耗是开始阶段的数倍。 2、表格化、程序化、固定化 人员分工表、开业倒计时表、销售流程表、开业流程表 3、每天检查核对进度，让一切按计划进性,六、促销与利润的关系,（一）、毛利润=销售额*毛利率 1、毛利润不等于毛利率 2、促销降价不等于降利润 （二）、促销中如何合理保持毛利率? 1、促销降价适度，不宜过大，重点是怎么去诉求。 2、导致毛利偏低的主要因素是销售产品品类结构的比例，而不是单一的促销降价造成的。,七、促销努力的方向,1、重视促销策略思考和广告诉求。 2、重视活动的整体包装。 3、加强流程控制和管理。 4、加强与专业广告公司和礼