汽车行业导购员的销售技巧(ppt 37页).ppt

1、0、深入营销系列培训终端采购管理、1、目录、产品展示和说明、卓越的采购技术、采购原则介绍、2、现场采购的重要性、良好的促销服务，使客户获得“客户重复购买、客户相关购买、客户推荐购买”三个茄子事项。如果你得罪了一位顾客，也会带来相应的损失，因此造成的损失需要你加倍努力弥补。3，注意，决定，确定，比较，欲望，联想，关心，海报介绍了见过自己住过的人，消费者购买心理和促销功能分解，“idama”法则，4，顾客为什么消费，购物时介绍心理阶段“idata”(注意)，这应该很好！(感兴趣的Interest)好像很合适。(联想) (真的)你想！(欲望Desire)想，但其他的更好。嗯，我就要这个。(信任信任)

2、请给我这个。(消费Action)是的，有消费价值。买了好东西。(满意)，5，商品展示画展示，生动的商品展示要注意6茄子的主要要点。1、要充分利用现有的展示空间，避免最大的效用和魅力、空洞或来源不足现象，以免竞争者乘虚而入。2.展示商品的所有规格，以便消费者根据自己的需要购买。10，产品展示点，3，系列产品集中展示的目的是提高系列产品的陈列效果，使系列产品在消费者面前一目了然。4.确定客户的移动路线，将核心产品尽可能放在消费者经常移动的地方(例如架子、入口附近的角落等)。5、将产品放在顾客可以举手的架子上。6、展品总是维护，除了保持产品清洁外，还必须随时更换损坏、缺陷和过期物品。11，产品简介，

3、FABE介绍法：F:Feature特长A:Advantage优势B:Benefit客户的利益E:Evidence证据，12，加强与客户的产品沟通，了解满足客户要求的销售重点绝对所有重点真正的重点是你的销售为销售重点准备证据，13、产品证明展示，)实物证明产品本身的销售重点)专家的证词，可以收集专家的发言。)视角的证明照片、图片、产品目录都具有视角证明的效果。)推荐信其他著名客户的推荐信也很有说服力。14，产品证明展示(继续)，保证书(如一年免费维修)；或质量保证)客户的感谢信是有效的证明工具。)统计及比较资料与竞争者的比较可以有效地证明你的话。)成功事例证明产品受到别人的欢迎，为准客户提供验证

4、的信息。)公开报道是证明客户对你有信心的资料。，15，16，17，产品说明操作要点，逻辑一致性，说明越整理，客户就越能理解和购买产品。主题必须有入口点。顾客的眼睛从哪里看，从哪里开始，从顾客的兴趣开始，到产品主题概念，逐步说明，要有可比性。要了解顾客头脑中选择的标准，了解对方的产品，引导顾客进行比较，建立我们的比较优势。18，目录，产品展示和说明，卓越的购买技术，购买原则介绍，19，销售5S:是促销服务的根本。Smile微笑着愉快地接待了顾客。Smart精通Speed服务流程，灵活敏捷，并具有快速的Sincerity诚信、周到和感恩之心，是Study专业知识的自我实现、审查和销售3F:客户深感

5、满意。Friendly的亲切态度Fresh新鲜感Feeling感性，购买的几个茄子销售原则，20，培养顾客的信任感，间接效果规律：洞察顾客的潜在需求，赞成，接受，感谢，欣赏，承认，接受别人是最简单的。有三个茄子的原因。引起信任的倾听，引起自我价值的倾听，减少排斥，听到成功的听众应该做的事情，在顾客点头，微笑等同意的动作直接回答之前，先暂停一下，明确的观念“你的牙齿话是什么意思？”整理顾客的意思，整理是否符合原意，培养顾客的信任感(继续)，22，让顾客开口的问题式，结案文，开放文局，不定式文，感文，偏好文，探究文，什么，什么时候，谁，谁点击，询问顾客更喜欢哪种类型，回答时只能回答“是”或“否”，

6、但回答“否”时会谈没有结束，而是培养顾客的信任感(继续)，23，指导购买操作店，演讲法3360在产品说明中，没有给顾客提问的机会，同情法：在产品说明中。高药法：适用于像高药一样贴顾客，不给顾客其他品牌机会，轻柔地更换经炮，达到交易目的，犹豫不决的顾客。弱点法：掌握顾客的心理弱点，从弱点开始树立榜样。像取悦顾客的妻子或孩子一样。24，购买工作要点，比较法：采用传记赛马的方式，将我们的优势与顾客提到的品牌的缺点进行比较，给人以优势印象。柔道法：比起心灵，更关心顾客，从顾客的角度帮助空调选择，通过柔道达到交易目的。快速刀法：顾客下棋时利用购买时机的特殊性。例如，不要错过会长的签名售卖机只打折一天等好

7、机会。假购买法：促销时利用活动在终端聚集人气，产生假购买现象，适合顾客形成大众心理，下定决心。25，其他客户的应对战略，1)，方便消费者的特点和对策特征：无需多说，只要讲解得当，就能马上达成交易，节省时间。对策：要有准确的观察和简明的解释。2)、拖拉的有形消费者的特点和对策特征：反复说明和解释后，仍然犹豫不决，推迟购买决定，陷入怀疑。对策：要耐心、多方面地反复说明产品的特点，要有根据，不要信口雌黄和恶意比较。26，其他顾客的应对策略(继续)，3)，金口难型消费者的特征和对策特征：推荐说明始终表情冷漠，金口难，是判断他们心理最困难的一类。对策：先问，多问，根据穿着和行为判断感兴趣的产品和需求、设

8、计话题，根据性格安静地慢慢地、详细地、真实地做。4)、心灵直接的消费者特征和对策特征：拒绝或指定直接购买，决不拖泥带水，很凉爽。但是导游的第一印象会产生很大的影响。对策：只需说重点，说得快，但总是以亲切的微笑对待，用眼神等进行适当的字典接触。27，导游的销售技巧1，个人仪表语气，态度诚实，简洁，条理清晰，表达准确，介绍实际声音的洪量，自信地适当处理术语及顾客的理解力，尽可能引起顾客的兴趣，客户参与，28，导游的销售技巧2，实物(样品，客户理解).)向客户提供必要的帮助和建议也很重要(例如，暂时没有你想要的，但我们有更好的).)对自己要做的事情要明确表示。要尽力为自己能做的事提供。不能做的事你也

9、可以向顾客提供信息。30，异议处理，1，明确异议的真假：真正的异议：客户实际上对我们的产品有意见，或担心购买的虚假异议：不同的要求或尝试，有意准备降低异议的毽子(价钱)2，必须面对异议的态度：减少异议的机会应该是轻松紧张的渡边杏。以有力而引人注目的开场开始全体促销会谈，是克服一般营销拒绝感的秘诀。客户要求资料：反对：当客户不理解或不相信你的商品能满足他的要求或解决他的问题时发生的反对意见。主观性反对：这些是个人化的、感性的反对意见，可以用这种问题把对话的焦点转移到对方身上，问对方什么，什么地方，什么时候，谁，怎么，为什么等开始的问题。32，恶意的反对：这种反对就是把枪口对准你的反对意见。处理顾

10、客侮辱的最好方法是笑。辩解：战略上推翻异议，给顾客购买理由。炫耀的异议：当潜在客户依次介绍你的产品，并对此似乎有深刻的认识时，你应该接受和称赞他的知识。不说出口异议：要仔细听，巧妙提问，找出顾客不决定购买的原因。反对最后的差距：当顾客几乎找不到借口的时候，对这种最后的差距提出异议。把握一般反对意见和应对(继续)，33，语言艺术技巧咨询的技巧，1，询问时间，适当使用文明用语。(当顾客停留，闲逛，寻找商品，触摸商品，和其他顾客讨论的时候，都是向顾客咨询的好时机)2，巧用转换词被动地变成主动。3、灵活机动，随机应变。(灵活掌握询问顾客年龄、性别、职业等特征、动作、姿势的方式和内容，迅速掌握意图，掌握服务的主导权。)，34，熟悉语言艺术技巧回答的技巧，1，迂回的技巧。对于疑问，渡边杏使用“针锋相对”2、改变句型的技巧。a缺点优点，B优点缺点缺点缺点3，“两个以上”，“两个以上”的技巧。多使用请求式，少使用命