其他贸易方式.ppt

1、进出口实务，国际贸易模式主讲人：沈，国际贸易模式，国际商品交易所采用的各种具体做法，按其组织形式可分为：协定贸易：贸易协定中的缔约国之间签订的贸易协定；固定组织形式的交易：按照一定的规则和交易条件在特定的地点进行交易：期货交易、拍卖、招标投标、展览等。无固定组织形式的贸易：在没有固定规则和交易条件的非特定场所进行交易的贸易模式，无固定组织形式的贸易模式，以及单边出口或单边进口等简单的商品购销方式结合其他因素，主要包括：包销和固定配送、代理、寄售、反销售贸易、补偿贸易、加工装配贸易等。分销的概念是指某个国家或地区的商人以自己的声誉和资金管理外国供应商的货物的活动，如分销货物和代表他们销售货物。分

2、销是世界各国广泛采用的一种贸易方式，属于转售性质的贸易方式。在分销贸易中，供应商或出口商经常在价格和支付条件方面给予分销商适当的优惠待遇。分销类型和分销可分为两种情况：分销商通过与出口商签订销售合同购买货物，并在任何市场以任何价格出售所购买的货物。在这种情况下，双方没有必要签署分销协议。出口商授予经销商在一定时间内在某一外国地区或指定市场销售指定商品的权利。这种情况要求双方签订经销协议，经销商在销售商品时应遵守协议的规定。主要用于承销和固定销售。包销，也称为独家经销或独家经销，是指出口商通过协议将在约定地区和约定期限内经营某种商品或某种商品的专有权授予外国卖方或销售集团(包销商)的贸易方式。它

3、的特点是“三订单”:订购货物、地点和时间。对于承销商来说，必须做到“三自”，即自购、自销和自负盈亏。独家销售、出口企业、独家经销商、客户、购销关系、购销关系无关，出口商与承销商之间的权利和义务由承销协议决定。承销协议一般包括以下内容：承销协议的名称、承销货物的名称和范围、买卖双方的关系；承销领域。承销期。承销特许权。承销的数量或金额；承销商品的定价方法；广告营销报告与商标保护。独家销售协议、名称、规格、型号、停产及新品种的应用。我和我自己(委托人对委托人)之间的关系是买卖关系。根据承销商的经营规模和能力、承销区域的地理位置、承销商品的种类和性质、市场销售情况和卖方的经营意图，通常为一年。可以先

4、建立三个月到一年的试销期。专有权：出口商有权在规定的区域和期限内将指定的货物独家销售给包销商。出口商有义务不直接向该地区的客户销售商品。独家购买权：包销商承担仅从出口商处购买指定商品的义务，但不从第三方处购买。根据承销商的业务能力、市场容量和卖方的供货和经营意图，一般应达到出口商的最低限额。一次性定价和批量定价通常要求承销商负责商品的广告和宣传，定期向出口商报告当地市场情况，并保护商标权和采取措施。承销模式的利弊利弊利弊：有利于调动承销商的业务积极性，利用承销商的销售渠道巩固和扩大市场，减少因承销商自身原因造成的自我竞争的弊端缺点：承销商或承销产品选择不当，或市场变化：承销商可能“包而不卖”或

5、“包而不卖”，出口商的出口受阻。承销商可能凭借其独家特许经营的地位操纵或垄断市场，从而降低出口商的价格，以寻求高价值的理论，从而损害出口商的利益。1、根据市场、客户情况和商品特点确定是否采取包销方式；正确规定承保货物的范围、面积、期限、数量或金额；中止或索赔条款应在协议中规定。与相关国家的排他性法律有关的问题，如渠道冲突的预防和解决，以及采用包销方式时应注意的问题，是指出口商通过与外国经销商签订销售协议，将某一种商品或某一种商品交给外国经销商在某一地区、某一时间内销售的做法。出口商在价格、付款条件或折扣方面给予固定卖方一定的优惠，但不授予商品销售的特许权，即在同一地区和期限内，出口商可以选择几

6、个固定卖方为其销售商品。固定销售、出口企业、分销商、客户、销售关系、销售关系、无关系、固定销售和包销与销售和预订关系相同。不同的是，固定销售不享有独家经营权。固定销售经常被用作选择承销商的过渡手段。固定销售可以避免包销中的“无包销售”现象，防止市场被经销商垄断，将会出现同类商品相互竞争的局面。固定销售的利弊是指代理人根据委托人的授权，代表委托人与第三方订立合同或从事其他法律行为，委托人直接承担由此产生的权利和义务。代理人与委托人有代理协议。国际贸易中有各种代理，如银行代理、保险代理和商业代理。在进出口业务中，出口商的代理人可以根据出口商的授权与客户签订合同，但出口商和客户分别履行合同中规定的义

7、务。代理(Agency)的概念，代理人和委托人之间的关系只是委托代理关系，而不是买卖关系；代理人一般以委托人的名义，利用委托人的资金从事相关业务活动；代理商一般只介绍业务，招揽订单，而不承担履行协议的义务；不管交易的利润或损失，代理人只收取佣金。出口企业的特点，代理商，客户，中介关系，委托代理关系，销售关系，代理商可以分为：总代理/佣金代理3360代理商不享有销售指定商品的专有权。独家代理(独家代理):代理人享有在指定区域和指定期限内销售指定商品的专有权。总代理：在指定区域内，代理人不仅有权代表委托人(出口商)销售指定商品、签订销售合同和进行其他业务活动，还有权代表委托人从事一些非商业活动，是

8、委托人在指定区域内的全权代表。代理类型、前言、支付货款的权利和区域代理、最低营业额或营业额佣金条款：支付时间、支付方式、佣金率和计算基础。协议的有效期和终止条款、广告、市场和商标保护、代理协议以及独家代理与包销的比较都具有“三订单”的特点：订购商品、订购地点、订购时间和寄售。寄售是寄售的一种贸易方式：寄售人(委托人或所有人)首先将货物运送到寄售地，并委托外国寄售人(受托人)遵守寄售协议。寄售人、经销商、客户、寄售人、销售关系、无关系、寄售人的销售特点，寄售属于信托业务，其特点是：寄售是以实物为基础的现货贸易；委托人与委托人之间的关系是委托出售，而不是买卖。委托协议是信托合同的性质。销售前货物的

9、所有权属于发货人，销售前的一切费用和风险由发货人承担。发货人只为发货人提供服务并收取佣金，其责任仅限于在货物到达后对货物进行保管，尽力促进销售并按照发货人的指示处理货物。交易会和销售会，利用各种形式的展览和博览会，对商品实行销售和展览相结合。在国外举办的展销业务按其购销方式可分为两类：货物通过签订合同的方式销售给国外客户，客户在国外举办展销，展销后付款；当商品售出时，商品的所有权仍然属于所有者，价格由所有者决定。货物售出后，外国客户收取一定的佣金或手续费作为补偿。出售后，未售出的商品打折出售或转寄售。国际博览会和国际展览会(1)，国际博览会是相关国家或地区的制造商以国家组织的形式定期在同一地点

10、举行商品交易的一种贸易方式。与会者展示了各种产品和技术，以吸引外国客户签署贸易合同和扩大商业活动。国际展览会不时举行，通常展示各国在产品和科技方面取得的新成就。国际交易会和展览会不仅是一个商品交易场所，而且具有介绍产品和新技术、做广告和开拓市场的性质。(参加展览和销售的各国商人不仅参与现场交易，而且还大力开展样品展览和广告宣传活动，以便与世界其他地区建立广泛的商业关系。)、国际博览会和展览会(2)，国际博览会或展览会可分为：综合博览会或展览会：可包括各种工农业产品，通常有许多国家参加；莱比锡、布鲁塞尔、里昂、巴黎和蒙特利尔等国际著名博览会大多是综合性博览会。专业展览：通常展示一种或某种工业产品

11、；对于全国博览会或展览会，专门从事拍卖业务的拍卖行接受所有人的委托，按照一定的章程和规则，在一定的时间和地点将货物卖给出价最高的买主。公开招标的现场交易模式，即在某一地点进行有组织的拍卖，必须按照预先规定的规则和程序进行，即荷兰式拍卖、密封式招标拍卖、拍卖、招标投标和邀请招标：公开招标的一种交易模式，即招标人事先发布招标公告或招标清单，提出拟采购货物的品种和数量、相关交易条件或拟建项目的各种条件，并邀请投标人在指定的时间和地点投标。投标：相当于谈判报价，投标人按照招标公告或投标清单规定的条件，在规定的时间内向招标人提交报价。一、公开招标(Open Binding):无限竞争性招标(unlimi

12、tedcompetitive)，招标人以招标公告的形式邀请未指明的法人或其他组织投标。选择性投标(:)，也称为选择性投标和有限竞争性投标，通过招标邀请特定法人或其他组织投标。与两者相比，国际竞标(ICB)有不同的信息发布方式。不同的投标人选择不同的竞争范围。披露的程度是不同的。由于时间和成本的差异，政府采购的大部分材料都采用公开招标的方式。欧盟采购指令规定，如果采购金额达到法定招标限额，采购单位有权世界贸易组织的“政府采购协议”没有说明这两种方法是好是坏。然而，世界银行采购指南将国际竞争性招标(公开招标)视为充分满足资金的经济和效率要求的最佳方式，并要求借款作为最基本的采购方法。只有当国际竞标

13、不是最经济有效的时候，才能采用其他方法。在国际招标实践中，议标又称议标，是一种非公开、非竞争性的招标。这种竞价是由几个商家直接协商的，协商成功就达成了交易。两阶段招标是无限竞争性招标和有限竞争性招标的综合方式。采用这种方式时，首先采用公开招标，然后分两个阶段进行选择性招标。其他竞价方式，含义：指期货合约(纸质合约交易)，即期货交易所根据交易所的规章制度，在未来一个月内买入或卖出交割的商品。期货市场的组成：期货交易所的结算所：期货合同的买方和卖方，处理所有交易的结算和合同的履行。参与者：期货商、套期保值者和投机者特征：期货合约以标准化的交易条件为交易对象；有特殊的清算系统：套期保值和实物清算；严

14、格的存款制度(5%-10%，损益计算)；期货交易，意思是：在现货市场和期货市场上以相同的数量同时以相反的方向买卖相同种类的商品，即在期货市场上买卖相同数量的期货，同时买卖实物。一段时间后，当价格变化使现货交易出现盈亏时，期货交易的亏损可以被抵消或补偿。特点：以期货市场为转移价格风险的场所，在“现在”和“未来”、短期和长期之间建立套期保值机制，最大限度地降低价格风险。原则：同一特定商品的期货和现货价格受相同的经济和非经济因素的影响和制约，期货合约到期时必须以实物交割。在到期日之前，期货和现货价格是高度相关和趋同的。生产者的套期保值、出售、购买和出售：为了防止市场正式出售时可能出现的价格下跌所造成

15、的损失，向市场供应农副产品的农民和供应铜、锡、铅和石油等基本原材料的企业都可以使用出售的交易方法来降低价格风险，即在期货市场上作为卖方出售同等数量的期货作为套期保值的手段。经营者销售期：对于经营者来说，他们面临的市场风险是商品在购买后没有转售时价格会下降，这将降低他们的经营利润，甚至造成损失。为了避免这种市场风险，经营者可以通过出售和套期保值来购买价格保险。加工商的综合套期保值：对于加工商来说，市场风险来自于买卖：原材料价格上涨的风险和成品价格下跌的风险。只要加工者所需的原料和成品能够在期货市场上交易，他就可以利用期货市场进行全面的套期保值，即购买所购买的原料并出售其产品。套期保值类型，柜台交易，定义：指两个或两个以上交易方在互惠的前提下达成的协议，该协议规定一方的进口产品可以由相关出口产品部分或全部支付。特点：反销售贸易不同于单边进口或出口，本质上是一种进出口相结合的贸易方式。体现了互惠的特点。类型：易货贸易、互购、补偿贸易(产品回购)、转换贸易、补偿贸易、进出口一般不需要一个合同中的现货交换，要求平等交换一般要求易货国家具有很强的经济互补性，互购是一种现货交换交易，不要求双方以同等价值交换互购的进出口作