第六章组织市场和购买行为分析.ppt

1、1、组织市场和采购行为分析，第六章，2、内容提要、组织市场的类型和特征生产者市场和采购行为分析中间商市场和采购行为分析非营利组织市场、政府市场采购行为分析，3、第一节组织市场的类型和特征，一、组织市场的概念和类型组织市场是指工商企业进行生产、销售等业务和政府； 组织市场的特点是购买者少、购买数量大、地理位置集中供求双方关系密切的购买者需求弹性小、变动大、衍生需求，是专家购买、销售访问影响购买的人多的直接购买、互惠购买， 5生产者市场的含义生产者的购买行为的主要类型的系统购买和系统销售生产者的购买市场的参加者是影响生产者的购买决定的主要因素生产者的交易方向和购买决定过程，第二节生产者市场和购买行

2、为分析，6，1，生产者市场的含义是，购买产品和服务制造其他产品和服务，然后向人销售或租赁获益的单一7、二、生产者采购行为的主要类型，直接再购、修改再购、新购、8、类型、特征、营销重点、直接再购、修改再购、新购，按照传统惯例进行再购，就产品规格、价格、价格全面研究采购决策过程和影响因素，制定战略，9、3、西系统采购制造商在一次购买中获得必要的所有产品的采购方式称为系统采购。系统销售提供商采用的与系统购买相对应的销售方式称为系统销售。10、4、生产者采购市场参与者5、影响生产者采购决策的主要因素、环境需求水平的经济前景资金态势本技术的发展政治和法律制度的竞争、组织目标政策过程的组织结构制度、人权地

3、位、态度说服力、个人年龄收入教育工作的个性风险态度文化、买家12、6、 生产者的交易指导、以采购为导向的供应管理引导着生产者的采购决策过程，第13、第三节中间业者市场和采购行为分析，中间业者市场的含义中间业者的购买类型、中间业者购买决策内容、中间业者购买过程的参加者、中间业者购买决策过程是影响中间业者购买行为的主要因素，14，(1)也被称为中间业者市场的含义，也称为转卖者市场，是指购买产品获得利益的单位和个人。 15，1 .新产品采购类型2 .最佳卖主选择类型3 .寻求更好交易条件的类型4 .直接再购，(2)中间商的采购类型，16，(3)中间商采购决定内容，1、选择采购时间和数量2、选择采购目

4、的地3、经营(2)专业深层次的组合(3)广泛的组合是指中间商销售某行业的多系列、多品种产品。 (4)混合组合是指中间商没有选择，无限制地销售不同厂家生产的许多互不相关的产品。4 .购买条件的选择，17，(4)中间商的购买决定参与者，1、商品经理2、购买委员会3、分行经理，18，第四节非营利组织市场和政府市场的购买行为分析，非营利组织市场类型非营利组织的购买特征和方式政府市场的购买行为分析，19，12，非营利组织的购买特征和方式， 非营利性团体的购买特征1 .限定总额2 .便宜3 .保证质量4 .受控5 .流程复杂，非营利性团体的购买方式1 .招标选项2 .谈判合同选项3 .日常购买，21 .招标选项是通过广告或信函来说明计划的意图有关部门在规定日期投标，选择报价低、符合要求的供应商进行成交。22、三、政府市场采购行为分析、影响政府采购行为的主要因素政府采购方式政府组织采购行为的特征；23、(一)影响政府采购行为的主要因