战略方向培训讲义(ppt 59页).PPT

1、0,2. 战略方向,1,战略方向设定框架,主要战略,实施计划,战略目标与衡量指标,价值观,使命,愿景,企业未来的境界,业务定义与范围,决策纲领,具体行动安排,衡量战略实施绩效,企业经营理念,我们将用以下框架确定的战略方向,2,愿景愿景的概念,企业未来想要达成的模样和境界,3,愿景愿景的概念,愿景是企业每一个员工对于企业未来的共识 愿景是我们未来要达到的图景 愿景不是短期的期望，不是关于我们明年要成为怎样一个企业，而是企业的终极目标 愿景在一定时间段内可以变化,4,愿景我们的建议,成为在中国提供移动通信产品和 综合解决方案的领导者,5,使命使命的基本概念,企业经营之业务定义及范围,6,使命使命的

2、基本概念,使命是我们赖以生存的方式 使命是目前我们所经营之业务的描述 使命也是我们未来想要经营的业务的描述,7,使命设计使命应考虑的项目,客户 谁是公司的客户？ 产品与服务 公司主要提高的产品或服务是什么？ 提供的价值 公司对客户及股东提供的主要价值是什么？ 市场 公司在哪一个行业或目标市场中经营？ 核心能力 什么是公司自豪的独特能力？,8,使命我们的建议,致力于向中国地区的电信运营企业和消费者提供具有 世界级竞争力的移动通信产品和创新的综合 解决方案，并成为中国电信运营 企业首选的业务合作伙伴,9,价值观价值观的基本概念,企业经营之基本理念,10,价值观价值观的基本概念,价值观是企业文化的重

3、要组成部分 价值观是我们面临选择时决定优先顺序的基本出发点,11,核心价值观我们的建议,创新精神 不断追求产品、服务和管理创新，挑战极限 团队精神 齐心协力，追求新的辉煌 以人为本 全力招募、培养和留住具有高素质、敬业精神和承诺于企业发展的专业人才 持续完善 致力于不断追求企业的全方位完善,12,战略目标,优化业务投资组合 加强产品研发能力 降低营运成本与费用 健全销售网络，加强市场渗透 增强员工技能并加强团队精神 建立客户关系管理系统、知识管理和电子商务 加强政府关系管理 重新定位与摩托罗拉之间的关系,13,战略目标,战略目标,关键绩效 指标,产品上市时间 研发费用占总收入比例 新产品占总收

4、入比例,致力于向中国地区的电信运营企业和消费者提供具有世界级竞争力 的产品和创新的综合解决方 案，并成为中国电信运营 企业首选的合作伙伴,愿景,使命,价值观,成为在中国提供移动通信产品和综合解决方案的领导者,创新精神 团队精神 以人为本 持续完善,加强产品研发能力,降低营运成本与费用,健全销售网络加强市场渗透,增强员工技能并加强团队精神,制造成本 管理费用占总收入比例,员工流动率 员工满意度,营运收入 利润 市场份额 品牌知晓度 客户满意度,建立客户关系管理系统、知识管理及电子商务,电子商务收入,优化业务投资组合,投资收益率,加强政府关系管理,重新定位与摩托罗拉之间的关系,14,3. 主要战略

5、,15,优化业务投资组合加强投资,业务,主要策略,实施顺序,SIM卡,扩大投资，建立新的生产线 寻求新的客户，如联通,短期内,网络工程服务,全球定位系统,建立独立的网络工程服务部门 加强人力资源投入,短期内,加强人力资源与营销投入，争取市场份额 寻求与三吉和赛格的合作机会,短期至中期,16,优化业务投资组合重组并加强投资,业务,主要策略,实施顺序,移动系统,重组研发部门，建立以手机与基站为主的研发体系 加强研发投入，完善研发管理 与同行业厂商或研究机构建立研发联盟，加强自主研发 重整移动系统制造部门，降低制造成本,短期至中期,手机,迅速加大以品牌手机的投入，减少对摩托罗拉的依赖 重组研发部门，

6、建立以手机与基站为主的研发体系 加强研发投入，完善研发管理 与同行业厂商或研究机构建立研发联盟，加强自主研发 引进部分手机产品生产，提高手机品种与上市速度 重整移动电话制造部门，降低制造成本 进一步加强营销投入，提高品牌知晓度,短期至中期,17,优化业务投资组合重组,业务,主要策略,实施顺序,传输设备,重整传输设备部，将其与信息网络部与华通的传输业务合并，降低运营成本,短期内,地理信息系统,重整亿泰地理信息系统部门，建立与移动终端地理信息应用程序为方向的开发体系,短期至中期,寻呼机,重整制造部门，将其与手机制造合并，降低制造成本,短期内,18,优化业务投资组合维持,业务,主要策略,实施顺序,连

7、接件,完善对于通字的绩效考评机制，促进运营效率和投资收益的提高,短期内,会议汇接,将灵通的会议汇接业务与华通合并 完善对于绩效考评机制，促进运营效率和投资收益的提高,短期内,寻呼系统,完善对于灵通的绩效考评机制，促进运营效率和投资收益的提高,短期内,19,优化业务投资组合收割/撤资,业务,主要策略,实施顺序,激光照排,剥离相关资产，建立独立法人企业 建立对于该企业的绩效考评机制，促进运营效率和投资收益的提高 积极寻求买方，争取退出该业务,短期至中期,ATM柜员机,短期至中期,剥离相关资产，建立独立法人企业 建立对于该企业的绩效考评机制，促进运营效率和投资收益的提高 积极寻求买方，争取退出该业务

8、,20,优化业务投资组合关闭,业务,主要策略,实施顺序,机架,进行停产清算、固定资产处置和人员安置工作,短期内,磁性材料,短期内,进行停产清算、固定资产处置和人员安置工作,21,加强研发能力重组研发组织架构,建立集中的研发管理，并由公司技术副总裁总体负责 美国公司主要负责最新科技信息的收集分析以及拓展研发合作机会 北京主要作为研发的支持并承担部分研发课题,研发中心主任,北京研究所,技术副总裁,杭州研究所,美国同步公司,承担部分研发课题,了解通信科技发展信息 寻求研发合作机会,负责主要研发课题 参与产业化工作,负责研发日常管理 协调研发相关资源,把握研发总体方向 进行研发决策 总体负责研发管理,

9、22,加强研发能力建立产业化项目组织,从各部门抽调人员组成专项工作小组，确保产业化工作的有效协调和开展 选用具有跨国公司大型项目管理经验人员担任产业化项目经理 每年抽调一定比例的研发人员到销售及生产等部门工作，加深他们对于市场需求以及其他部门业务流程的理解，从而提高未来研发效率,产业化项目经理,研发部门成员,生产副总裁,生产部门成员,财务部门成员,市场部门成员,采购部门成员,把握总体方向和决策 协调公司内部相关资源,负责日常项目管理 定期汇报项目进展,负责日常工作,23,加强研发能力建立研发策略联盟,主要目标 降低研发投资，减少商业风险 加快产品开发速度 整合和扩展产品和服务，满足客户的全面需

10、求 增加的知识资本和人力资本,24,加强研发能力建立研发策略联盟,主要策略 建立与主要移动通信厂商、应用程序开发商、部件供应商、科研机构及其他相关机构之间的联盟论坛，探讨并建立行业标准及进行研发合作 通过与主要移动通信厂商共同投资开发新产品，如2.5G及3G的产品，以有效降低商业风险，并锻炼研发团队 通过技术许可或外包研发课题的方式引进新的产品与技术，如手机，以缩短产品开发与上市的时间 与风险投资商共同建立风险投资基金，选择并投资于一些开发移动通信新技术的中小企业，并在适当的时机通过购并方式与整合 的价值所在 客户群 协助进入中国移动通信市场 品牌 广泛销售网络和良好的客户关系 对于移动通信行

11、业的技术和市场知识,25,降低营运成本与费用采购与物流管理,主要策略 建立集中的物资部门，统一采购和物流职能 建立供应商管理制度，包括供应商评估、供应商档案和市场信息档案，保证公司采购质高价廉的原材料 从目前的物流服务提供商中筛选12家作为战略合作伙伴，由其统一负责公司的物流管理，从而作为大客户获取批量折扣和优质服务 完善仓储管理，如建立保税仓库，根据原材料需求分批报关，以减少现金支出,26,降低营运成本与费用生产管理,主要策略 建立集中的生产部门，统一管理生产职能 将移动系统、手机、寻呼机及传输设备等生产部门全部移至通信城，共享厂房及其他设施，减少租金支出 进一步加大外协的比例，减少生产人员

12、和设备投入 将生产部门作为成本中心，以目标成本的方式建立对其的绩效评估机制,27,降低营运成本与费用销售管理,主要策略 保留目前的终端销售和系统销售两大平台，并将手机、移动系统、寻呼机、传输设备等销售统一纳入管理 削减目前以省划分的办事处，建立大区办事处，统一管理区域内销售 终端销售和系统销售可共享大区办事处的办公设施以及人力资源、行政及财务等方面的支持服务,28,降低营运成本与费用共享服务,主要策略 将各子公司、控股公司等的人力资源、财务、行政等支持部门分别进行集中管理，提供共享服务 人力资源管理 会计核算与财务管理 物业、食堂及车辆等 建立由一线部门参与打分的绩效评估机制，监控和评估支持部

13、门的服务质量,29,健全销售网络并加强市场渗透销售组织架构,主要目标 增强不同业务之间的协同效应，建立资源共享 主要策略 根据客户群体的分类，将销售职能全部纳入两大销售部门 根据业务性质的不同，建立业务划分的销售体系 共享大区办事处的办公设施与支持服务,30,健全销售网络并加强市场渗透销售策略,整合原有的销售渠道 整合手机和寻呼机渠道以建立更宽的渠道体系，帮助手机进入新的市场如三级城市等 拓展新的销售渠道 与等网络销售商协作销售手机 建立交叉销售和捆绑销售 加强不同业务之间的销售信息沟通，互相推荐客户 推动以不同业务销售人员参与的销售活动 将SIM卡与手机进行捆绑销售 拓展传输设备、基站系统以

14、及工程服务进行捆绑销售的机会 代理其他公司的产品 充分运用销售网络，代理与产品定位不相冲突的产品，如传输类高端厂商的产品，可同时使形成比较完整的产品线,31,健全销售网络并加强市场渗透销售管理,建立营销联盟 与移动交换机厂商如中兴建立联盟，通过捆绑销售实现整合性的解决方案 与应用服务提供商及内容提供商建立联盟，如与ICP或游戏软件建立捆绑，满足客户的娱乐、数据通信以及其他需求 扶持分销商 对分销商进行培训，提高其存货管理等能力 与分销商共同进行促销活动 加强对销售人员的绩效评估 绩效指标可考虑从项目应答书到获得订单的时间及比例，从获得订单到完成项目的时间、客户满意度及市场份额等,32,增强员工

15、技能并加强团队精神主要目标,吸引和保留支持业务发展战略所需的高素质的人才 招募合适的人才，特别是研发、市场和销售等方面的人才以达成的提高竞争力、扩大品牌影响和加大创新力度的战略 通过具有竞争力的薪酬福利计划、职业发展机会以及员工工作和成长的良好环境来保留最优秀的人才 建立市场竞争制胜所需的人力资本 通过持续的培训和职业发展规划，确保员工具有良好的技术和管理等技能，从而全面提升营运效率,33,增强员工技能并加强团队精神主要策略,招募 人员结构 应侧重于研发、销售及市场等方面的移动通信专业人才 应优先考虑在技术和管理方面均有良好经验以及对于不同职能部门的工作和流程有一定理解的复合型人才。例如，在研

16、发方面应着重考虑具有项目管理和商务经验的项目经理 应考虑具有移动通信行业的跨国公司工作简历的职业经理人 招募方式 鉴于移动通信行业的高度专业性的特点，人力资源部门应加强与业务部门的沟通合作，并根据战略和核心价值观共同确定各业务岗位所需的主要技能，如沟通能力、项目管理能力、技术熟练程度及演讲能力等 对于招募中的部分流程，如工作说明的确定及部分面试，可以考虑将其外包给在移动通信或高科技行业有一定经验的专业人力资源顾问公司 对于某些需要团队协作的部门，如研发部门，可考虑项目小组成员共同参与面试,34,增强员工技能并加强团队精神主要策略,薪酬福利安排 应制定与实施战略的关键绩效指标紧密挂钩的薪酬福利安

17、排，特别是针对研发及销售等部门，加大期权、业绩奖励及佣金等薪酬安排在员工总体收入中的比例 确保具有竞争力的绩效福利计划。例如，通过人力资源顾问公司定期了解移动通信行业的薪酬福利水平，以确定具有市场竞争力的薪酬福利安排 应制定多样化的薪酬福利安排，如通过期权方式以保留优秀人才并同时降低企业的固定工资支出 向员工及时沟通薪酬福利计划，以取得他们的认同，从而引导员工努力实现的发展战略,35,增强员工技能并加强团队精神主要策略,培训与发展 对于新进人员，应安排一定时间的职前培训，讲授的历史、愿景、使命、价值观、组织架构、主要战略、人事制度以及其所在部门的主要工作等等，以加快其了解和融入的企业文化 加强

18、与业务部门的沟通联系，通过对于不同业务部门的访谈、问卷调查并分析现有员工技能水平与岗位要求水平的差异，并制定有针对性的培训与发展计划 通过自修、辅导与正式培训等多种方式安排培训计划，提高培训效率 在研发等部门，通过与美国同步公司进行岗位轮换等形式，提高员工相关技能,36,增强员工技能并加强团队精神主要策略,企业文化 建立管理层与员工之间公开沟通的环境。例如，通过电子邮件、定期会议及企业报刊等多种渠道使员工及时了解企业的策略和最新发展情况，并鼓励员工及时反馈，使员工增强对企业的参与感 定期对员工进行问卷调查，鼓励员工对于企业发展方向、管理运作、领导能力及内部沟通等提出想法和建议，并及时根据调查结

19、果给予积极的反馈以提高员工的信任度 定期举行不同业务部门和不同职能部门之间的团队建设活动，加强部门之间的联系以及对于不同部门经营运作的理解，促进部门协作 每年举办员工活动，如郊游以及晚餐会等，以平衡员工的工作和生活，提高员工凝聚力,37,建立客户关系管理系统、知识管理和电子商务客户关系管理系统基本概念,客户关系管理系统可以 减少市场决策风险 获得新的销售机会 降低销售费用 提高服务质量 保持客户忠诚度,38,建立客户关系管理系统、知识管理和电子商务客户关系管理系统组成,客户关系 管理系统,系统销售部,终端销售部,手机分销商,行业用户,客户服务中心,市场部,消费者,查询客户档案 关怀行业客户 销

20、售预测,信息查询受理 维修管理 投诉受理,获取产品和服务信息 投诉,获得客户关怀 获取产品和服务信息 服务和维修申请 投诉,潜在用户需求分析 分销商销售促进 销售预测,获取市场信息 促销策略分析 竞争者分析 市场预测 市场推广,获取产品和服务信息 服务和维修申请 投诉,39,建立客户关系管理系统、知识管理和电子商务客户关系管理系统组成,客户关系管理,呼叫中心,自助服务,决策支持,市 场 调 研,产 品 推 广,技 术 支 持,产 品 信 息 查 询,投 诉 处 理,销 售 促 进,市 场 活 动 效 果 分 析,市 场 预 测,备 件 库 存 需 求 预 测,市 场 调 研,产 品 发 布,常

21、见技术问题解答,产 品 信 息 查 询,投 诉 处 理,销 售 促 进,客户关怀,客 户 关 怀,40,建立客户关系管理系统、知识管理和电子商务客户关系管理系统组成,自助服务 通过基于 Internet 的Web网站、E-Mail系统、自动传真回复系统，自助服务可以提供给客户365天每天24小时的服务，有利于减少呼叫中心的工作负荷 自助服务可以提供以下服务 常见技术问题解答 产品和服务信息查询 产品发布 销售促进 投诉处理 市场调研 客户关怀,41,建立客户关系管理系统、知识管理和电子商务客户关系管理系统组成,呼叫中心 呼叫中心通过拨出和接听电话的形式和客户进行信息和情感沟通，传递产品和服务信

22、息，接受客户的咨询和投诉，有助于加强市场推广、强化销售促进、改善服务质量，提高客户满意度。 通过与信息系统结合，呼叫中心可以深入分析客户状况，使更专注于对最有销售潜力和利润率最高客户的销售和服务上 呼叫中心可以提供： 产品和服务信息查询 产品推广 销售促进 投诉处理 市场调研 技术支持 客户关怀,42,建立客户关系管理系统、知识管理和电子商务客户关系管理系统组成,决策支持 通过销售人员现场服务、互联网、自动传真回复系统、电子邮件系统和呼叫中心获得的客户信息将被记录在统一的数据库内，有利于分析 客户喜好 购买行为 按行业、产品、销售渠道、地理区域获得的销售收入 购买频度 竞争者分析 产品的市场需

23、求变化趋势 备品备件库存需求变化趋势 市场推广和促销活动效果,43,建立客户关系管理系统、知识管理和电子商务与其他管理系统的信息共享,客户关系管理系统可以和企业资源计划系统中的销售子系统共享基本客户档案和交易历史；并补充未交易的潜在客户信息和交易以外的销售活动信息，形成历史档案，以利于进一步的分析 客户关系管理系统可以和研发、生产、采购部门共享产品生产进度信息、产品质量信息、备品备件库存信息,44,建立客户关系管理系统、知识管理和电子商务系统架构,电话沟通,自助服务,客户历 史记录,客户详细资料,产品信息,其他应用,客户关系管理,信息沟通方式,辅助服务 话务员,信件,45,建立客户关系管理系统

24、、知识管理和电子商务知识管理基本概念,组织知识 作为企业的战略性资产，组织知识是保存于企业内部用以确定决策和行动安排的集体知识，它不会因为时间的消逝、人员的流失以及形式的变化而消失 将个人知识转变为组织知识的关键步骤是共享 知识管理 帮助组织内部的个人和团队集体创造、获取、共享以及运用知识以达到组织目标并建立竞争优势的方法,46,建立客户关系管理系统、知识管理和电子商务知识管理主要策略,了解用户对于内容的需求 确定共享知识的社区或非正式群体 进行用户问卷调查，了解其对于内容的需求以及内容的重要程度 定义分类方法，以确定将内容上载知识管理库的优先级 建立支持用户需求的信息系统 运用群件如Lotu

25、s Notes或内联网建立集中管理的数据库和虚拟社区，以便利知识共享和跨部门协作,47,建立客户关系管理系统、知识管理和电子商务知识管理主要策略,确定知识管理组织架构和人员职责,知识管理经理 监控和管理知识管理运作,知识管理协调人 确定知识需求 进行内容管理 发起定期知识共享会 协助信息系统的实施,业务部门协调人 协调本部门的知识管理运作,知识管理工程师 实施和维护知识管理信息系统 由电脑部门人员兼任,公司员工 运用知识 贡献知识 提供反馈,战略发展副总裁 确定知识管理策略 监控与指导策略实施 鼓励和支持知识共享,48,建立客户关系管理系统、知识管理和电子商务知识管理主要策略,建立知识共享流程

26、,规划,学习/创造,信息收集与处理,归类整理,搜索与应用,评估/更新,确定知识管理策略和目标 了解现有的知识资源 确定现有知识与用户需求之间的差距,鼓励和支持通过工作创造新的知识,建立在线论坛及发起线下会议、讨论和其他活动 将知识管理与日常营运流程整合 建立信息处理的标准,建立分类系统,宣传新内容,了解使用状况 监控所贡献知识的质量,49,建立客户关系管理系统、知识管理和电子商务知识管理主要策略,建立知识管理绩效评价体系 评估知识管理的效率 评估员工参与和贡献知识的状况 建立知识共享和协作的企业文化 确保领导层对于企业知识共享的支持 建立鼓励学习和知识共享的氛围,50,建立客户关系管理系统、知

27、识管理和电子商务知识库主要内容,知识 管理中心,公司政策与制度,培训材料,研究成果,内部报告,市场与行业信息,技术发展,行业政策法规,论坛,51,建立客户关系管理系统、知识管理和电子商务电子商务主要策略,可以考虑与行业主要厂商建立联盟，共同支持一种3G标准以争取政府支持，并共同投资建立网络交流平台： 加强联盟成员联系和信息沟通 开展研发等不同形式的项目合作 在联盟的基础上，可与物流供应商、银行及内容提供商合作，将网络交流平台拓展成为交易平台，通过网络实现不同的交易： 采购终端、原材料和应用程序 外包应用程序开发 采购外协件,52,网络交流平台,建立客户关系管理系统、知识管理和电子商务电子商务商

28、业模式联盟模式,对参与者的价值 降低投资风险，避免错误标准 共享研发投资 集中资源投入，获取规模效益 易于开发兼容设备及整体解决方案,中国3G论坛,53,建立客户关系管理系统、知识管理和电子商务电子商务商业模式交易平台模式,网络交易平台,对买方的价值 一站式服务 降低采购成本 降低存货成本,对卖方的价值 扩大客户群体 获取客户信息 目标营销 低成本销售渠道,增值物流服务 批量折扣 货运跟踪信息,付款服务 信用信息,共享内容 共享收入 联合营销,54,建立客户关系管理系统、知识管理和电子商务电子商务盈利模式,佣金,佣金收入将作为交易平台的主要收入来源 交易平台也可以通过收取卖方清仓存货的拍卖收取

29、交易佣金 佣金的主要驱动因素为交易量及产品的平均价格,广告,如交易平台将来吸引大多数行业厂商的话，该平台可能成为一个行业媒体并以此获取一定的广告收入 网络广告的形式包括超级链接、许可营销、抽奖等 广告收入的主要驱动因素为页视数、独特访问者数、千人影响成本等,55,建立客户关系管理系统、知识管理和电子商务电子商务主要服务,基本功能，包括搜索引擎、电子邮件及论坛等 行业信息和新闻 交易功能，包括供应商背景、要求报价记录、付款方式选择、购物车管理、物流服务选择、谈判、订单确认、订单追踪、拍卖等等 客户服务功能，如问题解答、交易数据分析等,56,加强政府关系管理,目标政府部门信息产业部 策略目标 了解和影响