面对面销售技巧.ppt

1、2020/8/12，1，欢迎使用，面对面营销技术，face-to-face celering皮肤，2020/8/12，2，学习目的，使用3，主要内容，面对面基本销售技巧启发性问题探索客户要求处理异议处理，市场营销失败的最大原因是推销员以有效的方式达成交易的最顽强的客户牙齿往往最顽强的反对，毽子牙齿自由发挥的问题，可能带来最有价值的资料推销员最重要的关注点是自己牙齿销售过程中的某个环节科技牙齿越来越突出的你的产品或服务的主要因素平凡推销员是特征优秀的推销员掌握效益一方客户的需要。应根据客户的要求，立即宣传您的产品或服务。2020/8/12，5，最佳营销是特征，2020/8/12，6，有效营销主导

2、原则，赢得客户的默许，推动下一步以确保客户，基本营销技术，传递技术角色，与客户建立友谊，客户参与对话，与客户当前状态相关的问题，以及对话的进行尽量采用与顾客相似的语气、表情、姿势。适当的时候微笑，称赞对方，偶尔聊天。让你和顾客都找到感兴趣的话题，站在徐璐这样的立场上聊天。2020/8/12，9，鼓励顾客参与对话，加强因素隐含的理解，鼓励顾客说简单的话，点头，身体前进，或回答“是”，“是”等小动作。如果提出感兴趣的问题或者说简单而积极的话，就意味着想听更多。意思是理解顾客的感受。心灵相通不一定表示同意顾客的话。例如，你可以说：我理解你的意见。这是一个很有趣的观点。理解不一定同意顾客的话。2020

3、/8/12，10，问题、要素、问题技术的作用是探讨客户的当前情况、问题、需要等，询问客户可以自由发挥的问题，不仅仅是问一些客户是否回答是或否的问题(例如，为什么或如何开始的问题)。自由发挥问题，2020/8/12，11，确认，要素总结验证例如，你可以这样问。“我们可能谈过这个。对吧？我想我已经理解你关心的事了，是吗？确认技术的作用是让对方清楚地知道对话的进展情况。2020/8/12，12，谈推荐公司、公司的产品、服务时，要表现出兴奋的心情和坚定的信念。例如说的节奏、高速音调、提高音量、丰富的表情等。推荐技巧的作用是提供资料，让客户对你自己、公司、产品和服务有好印象。，2020/8/12，13，

4、顾客思考、评论或分析事物，推断自己的感情，2020/8/12，14，评论或分析事物的话，如何比较“X”，你如何评论“X”的表现？你想达到“X”的时候，哪三个茄子难题最难解决？2020/8/12，15，猜猜看。你刚才说“X”和“Y”都很重要，但是“Z”和牙齿都合适吗？“X”中出现的问题付出了什么代价？如果你能按照自己的意图组成牙齿部门，你会怎么办？假设未来两年完全没有财务限制，你将如何管理“X”？假设可以设置牙齿产品的理想规格，规格中会放什么，2020/8/12，16，说自己的感受，对你公司的“X”发展趋势有什么看法？你今年最重要的目标是实现“X”。部门内的同事对你公司的“X”连接能力有什么看法

5、？你在连接“X”时遇到什么问题时，高层管理人员对你提出的问题有什么看法？2020/8/12，17，优惠，在营销会议中使用启发性问题，可以获得多种茄子效果。启蒙的问题很容易：引导顾客思考，让顾客专注于延长在对话中发言的时间，就是唤起对问题的新创造，揭露有用的资料，揭露隐藏的资料。让顾客相信这次营销会面是一个有价值的好的启发性问题通常可以得到以下反应。哦，我不太清楚。我从没想过牙齿问题。对此很有趣。我从未这样把牙齿两个茄子构想联系起来。2020/8/12，18，启发性问题应是下一个标准，简洁明了，让客户自由使用单词，经过客户深思熟虑后，回答客户的现状和职位。应接受2020/8/12，19顾客的默许

6、，向适当的对象提问，准备突出自己。2020/8/12，20，处理异议，原则作用以客户为主，首先要理解客户的观点，不要主导自己的观点，不要投入回答，要鼓励客户详细说明异议，充分理解解决方法，共同研究，赢得客户的默许，得到客户的允许，下一步。鼓励也是最重要、最困难的阶段。因为这与普通人受到攻击时的自然反应相反。人受到攻击时，都为自己辩白。推销员们听到异议的时候，立即提出答案，或者假装根本听不见，这是错误的处事方法。在顾客提出异议的瞬间，不要急于回答。坦然接受客户有权提出异议，并表示愿意听客户吐露自己的疑惑。(威廉莎士比亚，哈姆雷特)然后仔细听对方的话，鼓励顾客发言，说与对方心灵相通。体会顾客的感情

7、有助于缓解敌意和拒绝感，也有助于感染对方，让他们愿意与你问题解决对抗的态度。鼓励也给推销员思考回答客户异议的最佳方法。我理解你为什么担心这个，我理解，还是能告诉我更多？在牙齿那天？都是鼓励顾客的话。但是，鼓励顾客不是同意顾客的看法，而是要注意，你必须同意顾客的看法。但是你必须同意对方有在销售会谈中坦率表达自己感情的习惯。鼓励牙齿阶段时，必须牢记以下要点：有疑问时请客户详细说明。鼓励是第一步，但这是在处理推销员异议的过程中必须退出的技巧，第2020/8/12，23步第2，个问题，鼓励顾客自由说话，然后向对方提问，明确异议。推销员往往找不到顾客对某个问题的实际怀疑。在很多情况下，实际异议与顾客最初

8、表达的大不相同。提问可以找出顾客的具体担忧。例如，你可以说：你的担心在哪边？还是你最大的疑惑是什么？提问牙齿阶段时，要牢记以下要点。假设立即理解对方提出的异议，就可以渡边杏。很多推销员自找问题，原因是他们认为自己对实施的异议很了解。因为实际上完全不懂，必须清楚地听到自己实际的异议，才能继续进行下一步。不要继续重复问题，也不要给客户被审问的感觉。在牙齿提问的阶段，要不断鼓励顾客投入对方。步骤2020/8/12，24确认步骤3，当顾客开始谈论异议的性质时，你认为你已经在自己回答之前确认自己是否真的理解了问题。在继续进行下一步之前，要清楚了解顾客的想法，同时表明自己真的理解。根据实际经验，在提出解决

9、方案之前，要确认是否理解对方的异议。特别要注意以下几点：总结你听到的意见。确认自己对顾客和事件的理解度。2020/8/12，25，步骤4推荐，了解客户异议的性质后，可以回答对方的异议。答案要尽可能具体。异议和相应的适当答案通常只是以下四个茄子类别。下面还详细介绍了这些回答方法。如果异议是误会，那就是向对方解释和解释。是的，我怀疑自己的产品或服务是否有效，作为其他客户的推荐语、示范和其他确凿证据。实际缺点证明优点可以弥补缺点的不足。实际投诉：用行动纠正。步骤2020/8/12，26 5、确认，确认客户异议已解决。你可以直接问对方是否满意你的回答。如果对对方不满意，请重复牙齿阶段，首先鼓励顾客，然

10、后提问找出实际的异议。要确保异议得到圆满解决：直接问顾客对你的解决方案是否满意。如果对方不满意，重复步骤1-5，2020/8/12，27，重复出现异议的情况和战略，情况解释疑惑暴露为实际缺点，表明整体价值实际起诉将通过行动得到补救。2020/8/12，28，误解是常见的现象。特别是对于复杂的产品或服务，可以自行解释清楚，但因为别人不听你说的话，所以会产生误会。(威廉莎士比亚，奥赛罗，误解名言)在这种情况下，你必须澄清误会，或给对方不足的资料。如果顾客的异议与不熟悉的范围有关，为了消除对方的异议，应该寻求其他支持。(例如农药的特征等)。2020/8/12，29，我怀疑客户不相信你的产品服务能达到

11、你说的水平。对方看起来很谨慎，或者在打听更多的资料。如果异议表明对方有怀疑，你必须证明你的产品或服务能达到你说的水平。您可以将统计作为证据，进行产品示范或实验，做出专家判断，或引用满意的客户来提供支持，甚至可以说明这些客户如何利用您的产品或服务取得成功。2020/8/12，30，实际缺点，在客户建议的产品或服务中发现了明显的缺点。也就是说，你的一些产品或服务不能满足顾客的期望。价钱、包装规格或供应要求都是一般的实际缺点。你要展示你的产品或服务所具有的优点，可以掩盖顾客说的缺点。你可以这样说：是的，我们价钱个子高，我理解你为什么担心牙齿问题。我们也有其他顾客提出过同样的担忧。但是之后他们都减少了

12、发现、时间和总支出，加上我们产品的优点，远远超过了他们早期担心的价钱问题。总之，为了抵消或消除顾客说的缺点，说了几个茄子优点。2020/8/12，31，实际投诉，顾客可能使用过你的产品或服务，也可能使用过类似的产品或服务，给人留下了坏印象。例如，客户可能抱怨以前看到的推销员状态不好或不可靠。要仔细倾听顾客的投下，展示自己如何计划，以免同类问题再次出现。(威廉莎士比亚，泰姆派斯特，望)你可以这样说：我理解。以前的推销员没有坦率地说明退货规定，认为堆了很多卖不出去的商品。为了避免牙齿问题再次发生，我会给你一份退货规定手册，在你买东西之前，必须向你说明其中的条款。我还会为你离开我的电话号码，你可以随

13、时给我打电话。2020/8/12，32，3茄子普通价钱异议，我没有足够的预算在别的地方买得更便宜，我看不到你的价值，2020/8/12，33；1目标价值分析Strategic Value 2战略固定位置Strategic positioning 3事件字典评估竞争对手4使用所有资源，数据5确保下游客户支持6份价钱列表Value-added 7捆绑包8字典导航9扩大价值收益10无形价值，2020/8/12，34，异议被说服提供顾客的最高利益，顾客花时间对继续，开幕，顾客对对话内容提出意见，2020/8/12，37，表明你事先有主冲销计划，顾客有秩序地注意帮助你得到顾客的许可，达成交易，2020/8/12，38 阶段3:验证目的会面效果，2020/8/12，39，客户购买阶段，对说明公司专业职务不感兴趣。交易成功过程：