中小企业的国际化通路布建策略--安全监控产业的实例.ppt

1、1,開場白,感謝注重理論與實務結合的徐教授，給自己一個與大家分享的機會，其具深厚產業人脈對學生的具體幫助 一、產學合作的契機 二、國企系畢業前的職場實習與卡位 自我介紹 一，學歷： 1,大學念會計：紮實的微觀數字分析 2,研究所念社會學：另類宏觀視野的分析架構 二，資歷： 1,七年的銀行服務 2,十年的電子業歷練；以高階經理人，環顧產業起伏,2,講解題綱,壹、題目的說明、方法與旨趣 貳、行銷通路的意義與功能 參、國際化行銷通路的佈建策略 肆、通路秩序的維持：衝突的處理 伍、通路績效的評估 陸、結語：以客為尊通路為王！,3,壹、題目的說明、方法與旨趣,一、題目的說明：特定脈絡的指涉 中小企業：企

2、業規模與資源的差異 國際化通路：與國內通路建構的“差異” 二、講解方式 以數位安全監控中小企業的8年實務經驗，做為“重新詮釋”通路佈建理論，以供大家教學相長的參考。並不是具體的個案分析。,4,安全監控的四大系統及產業特性,安全監控產業可大致區分為監視、門禁、防盜及對講等四大類，其中以監控系統所佔的產值及比重均為最高，其中含攝影機、影像傳輸、影像整合、影像顯示，約佔總產值60。其主要特性略述如下： 屬性較偏電子業，軟體投資整合服務比例會越來越大 各廠牌產品使用介面與功能無統一標準,中小企業各擁天空 少量多樣重視客製化、整合性服務的生產方式，有較高的毛利 通路取向更重視“關係取向”的傳統經銷商、工

3、程行通路 產業發展穩定，產業每年維持 1015 % 成長，景氣波動小,5,台灣安全產業分布,杭特(Camera 67%, DVR 28%) 中美強(Camera 85%, DVR 5%) 悠克(Camera 67%, DVR 20%),陞泰 (DVR 51%, Camera 20%) 慧友 (DVR 52%, Camera 27%) 彩富 (DVR 55%, Camera 27%),奇偶,晶睿,昇銳(Camera 19%, DVR 25%),6,第一、二代監控系統架構圖,類比式攝影機 + 錄影機(VCR) + 同軸電纜,類比式攝影機 + 數位錄影機(DVR) + 同軸電纜,類比封閉系統,部分數

4、位封閉系統,1,2,類比式攝影機,同軸電纜,類比錄影機 (VCR),類比式攝影機,同軸電纜,數位錄影機 (DVR),7,第三代多媒體網路監控系統架構圖,數位網路攝影機 + 數位錄影管理系統(NVR) + Ethernet網路線,數位開放系統,3,數位網路攝影機,網路線,數位錄影 管理系統 (NVR),優點:,網路化，可多人同時上網隨時隨地監看 影音數位化，畫質清晰且壓縮比高 監控功能強大，辨識、搜尋、追蹤等科技 檔案管理及儲存容易，可同時異地備份 利用網路線或無線傳輸，建置成本大幅降低 與3G手機或PDA結合，“行動”監控,遠端監控 管理軟體,8,MPEG-4 SoC CMOS Sensor

5、802.11g Wireless 3GPP/ ISMA,MJPEG/MPEG-4 CCD/CMOS Sensor 802.11g Wireless,入門機種糸列,3GPP 行動監控系列,迴轉式進階機種糸列,MPEG-4 CCD Sensor 802.11g Wireless,16路影音錄影軟體,MPEG-4 / MJPEG 16CH,中小型企業,家庭應用網路監控攝影機,9,MJPEG/MPEG-4 CCD Sensor Vandal and Weather proof Day and Night,MJPEG/MPEG-4 CCD Sensor 802.11g Wireless Digital

6、I/O,迴轉式光學變焦系列,專業球型防爆防水系列,MPEG-4 Built-in web server Digital I/O,MJPEG Built-in web server Digital I/O,MJPEG網路影音伺服器,MPEG-4網路影音伺服器,專業應用網路監控攝影機,10,全球網路攝影機市場規模預測(一),資料來源: Frost&Sullivan Feb. 2006,19,單位: 佰萬美元,0,2,4,6,8,10,73,435.8,6,480,53%,全球網路攝影機及影音伺服器銷售，從2000年的7仟3佰萬美元，以倍數的成長速度，在2005年已突破4億3仟多萬美元，預估到了20

7、12年，會到64億8仟萬美元。,2000,2005,2012,11,母國市場（Home Market）的定位,發展國際貿易的結構性因素： 台灣的母國市場（Home Market）經濟 規模太小，且製造商雲集，競爭激烈。 母國市場是做為現場測試（field try）的前哨站，做為消費者反應與產品修正的依據 唯一出路即是發展國際化通路，拓展國際巿場，才能實現企業發展的願景。,12,貳、 行銷通路的意義與功能,一、行銷通路的意義 行銷通路( marketing channel )又稱為配銷通路(channel of distribution) ，是指將產品或服務，由生產者移轉給一般消費者 或企業用戶

8、之過程中，所有參與者(或組織)所組成的一個體系。 參與者包括：零售商、批發商、代理商等中間商，及實際運送產品之物流業者。,13,行銷通路的意義與功能,二、行銷通路的功能,14,通路的行銷功能與作業流程：,商流 從商業交易行為開始，有訂單或買賣，產生傳票，報價，契約，發票的行為，商品的所有權的移轉即是。 物流 將原物料、半成品、成品的實體配送的移轉過程。 空運與海運的配送過程。,15,資訊流 經由資訊的蒐集、傳達、整理所促成交易的訂購流程。顧客的需求、競爭者的動態及巿場的趨勢，此意見回饋做為策略修正的依據。 金流 交易行為產生後的付款過程。 目前以為主，的比例逐漸降低；授信風險的控管成為重點！,

9、16,人才流 企業界間人際互動與關係建立、教育訓練、參展與研討會等行銷活動的支援。 國際化的通路佈建，人際關係的維持有其重要性；往往“人在，人情在”，非正式的互動比正式的會面更具影響力！ 服務流 產業間或對客戶產品的售前、後的服務。 售後服務是顧客忠誠度重要的一環！國際化的售後服務的流程規劃與成本考量，得用心設計！,17,參、國際化行銷通路的佈建策略,一、國際化行銷通路的佈建方式 二、國際化目標巿場的定位與經營 三、通路商的結構與角色區隔,18,一、國際化行銷通路的佈建方式,、目標客戶的電子郵件開發 、主動拜訪：主動拜訪，見面三分情 、廣告：平面媒體與網路媒體 、參展：參加展覽，接觸潛在通路商

10、 、網路的建立：多國化語言的網站，是公司重要門面，也是行銷利器。好的網站，自然吸引潛在客戶主動拜訪。,19,二、國際化目標市場之定位與經營,可分為下列三個子問題進行探討： 國際行銷之定位策略 目標國(Target Countries)的產業巿場潛量評估； 目標國的差異化經營 備註：目標國，更精確而言，是特定的地理區域，例如美東、美西；或是西歐或東歐等。,20,國際行銷之定位策略,所謂定位是指廠商企圖在目標市場心目中建立一個特定的形象地位，藉以使自己與其他競爭者有所區別。 以分析為依據的定位策略。了解整體巿場的競爭態勢，知道在特定巿場、特定產品競爭者的態勢，以及知道公司的資源、機會與優勢。,21

11、,目標國的產業巿場潛量評估,產業市場潛量(Industry Market Potential, IMP)，是指在特定期間，某產品最可能的總銷售額。 依目標國的人口、所得、文化特性，及一研究機構的評估，能了解產業巿場潛量。 同業的銷售狀況也是重要參考依據；如果同業為上巿櫃公司，都有數據可參考。 產業巿場潛量大，即是選擇的依據？未必，有時以鄉村包圍城巿，勝算更大！,22,目標國的差異化經營,差異化經營的幾個構面 、在地化的經營： 從公司的銷售人員選擇、網站、產品包裝、產品操作介面、都能以目標國的語言呈現，這是最基本的要求！例如，要經營日本巿場，即要建立基本配套。 、依合作的通路商，進行差異化經營：

12、 包括通路的結構、品牌經營、產品線的提供、定價策略、售後服務的差異化,23,三、通路結構與角色區隔,通路結構最典型探討構面包括 通路長度 整個通路流程中，配銷商層級的數目 通路廣度（密度） 每層通路層級中，配銷商的數目,24,通路長度,25,通路密度,配銷範圍策略就是密度策略 可分成三種： 密集式配銷 (Intensive Distribution) 採用最大數目的零售商； 獨家配銷 (Exclusive Distribution) 針對特定區域或產品的獨賣；不輕易給獨賣，一旦給獨賣，要有保護與退場機制。 選擇性配銷 (Selective Distribution) 上述兩者的混合，採取複式經銷；複式經銷，其巿場秩序與巿場規則的維持十分重要！不然，造成通路衝突，兩敗傷。,26,通路的角色區隔,代理商與經銷商之不同 代理商與製造商間是一種代理關係，代理商主要是抽取佣金，不負盈 虧；而經銷商與製造商間則為買賣關係，要自負盈虧。從法律觀點， 兩者之間最大的差別在於與製造商間的關係不同，以及商品所有權是否移轉,表10.1 代理商與經銷商之比較,27,Agent & Broker,Agent(代理商)：中間商代表買賣雙方建構在長期的基礎上代理。 Broker(掮客代理)：中間商代