销售团队管理及市场销售计划方案(PPT 35页).ppt

1、销售团队计划管理方案,销售管理程序概述 Sales Management Process,销售管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案分析、计划、执行、和控制；通过计划、执行、及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。,销售管理是 用来帮助销售人员通过对业务指导、辅助的结果,顾客忠诚度以及员工激励和满意等方面的管理活动,从而达成其公司既定的目标,什么是销售管理?,你的销售员及团队的结果是 管理 结果 你的销售员是生产 顾客 (公司内部 ) 你的下属需要 你的 领导和帮助 销售管理程序是 经营 程序,为什么要销售管理?,留住顾客,建立顾客忠诚度 持

2、续提高销售生产力和业绩 员工发展和员工满意 企业得到进一步的提升,销售管理的目的,销售部支持需求,公司所有人员应以服务销售为宗旨,销售部组织构架,公司市场部销售人员数额以10人配置,要求公司配置一名有定沟通能力的市场专案； 要求如下； 公司配备一名专人进行业务人员的各项对接，如【创意部、制作、后期】等的拜访需求时间和要求进行有序和完善的安排与协调； 业务要求、参加所有有意向和正在执行中的客户谈判；有效而明确的了解客户的需求和要点，避免业务人员在传答和对接中出现理解错误和判断错误，避免造成客户满意度下降和不对口的生产浪费,市场支持需求,销售部业务工资待遇要求,所有销售的最低工资标准不低于2300

3、元 老销售及有一定客户资源的实力销售最低标准不低于2800 工资标准的要求有以下几点考虑， 1、销售人员只有得到最低的保障才能真正的把精力放在销售工作上，而不是为了一日三次而应付 2、低中偏低的工资待遇有助于招聘到合格而有激情的人才； 以现行广告行业工资标准， A类公司为4000-6000元 B类公司为3000-4000元 c类公司为2000-3000元 以上每位员工的工资待遇要求公司行政部一律保密； 工资标准随业绩和工龄每年20%的增长幅度；,业务用车和市场开拓支持； 1、业务用车 在有重要客户和外地意向客户时、要求公司出车进行配合，良好的销售环境和准时、大方得体的表现有助于客户谈判的氛围；

4、 2、业务费用的支持 在签单和准客户需要进行必要的客情时，予以80%的费报销补助； 3、客户接待； 要求公司所有成员在有客户拜访的期间热情，有礼貌； 4、办公条件 要求有可以随时利用的会议室，和办公室；方便客户洽谈和工作不受打扰；,市场支持需求,销售计划,目标管理 :,目标的制定和分解 年度 计划的控制和管理(3+9/6+6/9+3) 季度 目标完成的保证: 销售预测管理 月 - 销售预测是完成阶段性目标的自我承诺 销售预测完成的保证: 销售日常活动管理 周 - 措施的制定(ACTION PLAN)和行动的 落实,销售目标,以公司计划10个销售人员为基础， 计 划 年；销售额为4200000万

5、 季度计划；销售额为1050000万 月 计 划；销售额为350000万 以上计划为团队建设一年时间内的销售目标，其中前3个月的销售业绩计划平均每月在150000以内,目标的制定和分解,计划分解（按区域、时段、客户、产品和业务员分解） 分步骤，逐步实现 1 以短、快、小的客户维持销售的基本业绩 2 有效利用老客户和人际关系资源解决客户空白的现在 3 筛选有效，有意向和有合作基础的大客户奠定市场环境基础 第一个月完善各种销售工具，完成各个行业区域80%的客户拜访，并对意向客户进行筛选和完善； 第二个月完善所有的销售系统建设，完善大客户的维护和跟进，争取完成业绩指标；销售面临的问题进行对症下药；

6、第三个月稳定市场销售资源，为准客户提供完美的解决方案，逐步向大客户，和效益迈进；,目标管理 : 建立销售员清楚的目标,目标的制定 - 具体；细化销售目标和方向，做到简单明确 - 可衡量；评估判断把控进一步销售的必要性 - 可达成；评估目标客户的可操作性，做出果断的决定 - 时间性；有计划，有目标的完善各个环节的准备， 目标和任务指标,区域管理 : 覆盖面和重点渗透,如何选择 ?,市场信息分析 - 市场划分 (地理 / 行业 / 特定群体等) - 市场潜力分析 市场覆盖策略: 点线面的有效结合 - 中小客户/区域性客户/行业客户/全国客户 人员安排 - 根据区域和客户特点安排人员 保持区域的相对

7、稳定 区域管理的定期回顾(可按季进行),市场销售管理办法,竞争对手分析,客户分布和销售渠道 成本和规模 研发和市场开拓实力 销售代表和经理人的专业素质 销售政策,计划的控制和管理(3+9/6+6/9+3,洞察本行业的运营模式和特殊结构 所包含的内容（事情、优先次序、步骤、参与者、资源、 分配业务人员的工作事宜，简单而有效的完成业务指标,目标完成的保证: 销售预测管理,根据对销售人员的报表，沟通，观察判断业务人员的可留用性，岗位能力；及时填补新的市场人员和培训指导，保护业务流失，从而稳定销售的业绩,销售管理的工具,用户基本信息表客户拜访分析 潜在客户跟踪进展分析输赢分析报告 每周活动计划/实际报

8、告预测/实际比较分析 行动计划及效果评估各类业务数据 业务考核指标,建立完善的管理体系:,客户基本档案 客户拜访计划 销售活动管理 销售循环的各阶段状况及分析 推进销售进展的行动计划 计划与回顾 时间管理等,销售管理的方法,定期业务回顾经理现场拜访客户 团队例会 个案分析与诊断 集体出击 销售信息推荐 培训/学习 促销奖励 用户满意调查 佣金方案,绩效管理 : 用事实来管理,实际与计划比较 业务员的工作心态和工作进展，进行分析； 输赢分析 客户的登记记录和洽谈层次界定客户隶属关系； 绩效考核 促进销售人员的积极性，和责任感以及完成目标的奖励制度；,客户管理 : 客户关系管理,交易和关系 新客户与现有客户 潜在客户的数量与质量(与销售预测的相关性) 产品客户和服务客户 比对手更多了解客户(客户的变化/客户的客户等) 理想: 建立双赢的合作伙伴关系,用人宗旨,认真第一 聪明第二,销售团队管理总结,销售管理的核心:以人为本,员工发展程度的认识和判别 - 技能: 知识和技巧 - 承诺: 激励和信心 情境化技能的培养和提高 - 指导性行为 - 支持性行为 对员工成长发展的关注 - 反馈和辅导 - 员工培养和发展计划,辅导和支持,销售