心智行动之系统化销售管理培训.ppt

1、心智行动之系统化销售,主讲人：庞峰,个人简介,18年如一日，战争在销售的最前沿 庞老师18年来在太平洋集团、朗致集团、链家地产、胜道国际企业、亨通光华制 药集团，销售及营销运营管理经历，经过艰苦历练从营销员、业务主管、团队经 理到资深营销经理、总经理、集团营销顾问，积累了大量的集销售、销售队伍组 建、销售队伍管理、销售队伍激励，销售队伍培训的实战经验。 10年领导，统领销售狼人创辉煌战绩 庞老师从太平洋的区域总监,到胜道国际行销高管，从朗致集团培训总监，再到链 家地产商学院负责人等，10年的管理经历，统领人寿保险、生物制药、保健品、 房地产、美容业、汽车销售、银行、快消品等各行业销售团队突破企

2、业乃至行业 的销售神话，将一个个不可能变成可能，创造辉煌战绩。,个人简介,8年舞台，助无数团队起死回生 庞老师8年来一直奔波全国各地，帮助无数个销售团队创造辉煌业绩；多 家面临问题或困难的企业，在庞峰老师的培训和咨询顾问下度过难关； 无数销售人因得到庞老师的指导创下销售奇迹，做到企业甚至行业的第一！ 3年苦研，打造快速复制的销售方法 18年历练，3年闭关，庞峰老师研发出快速且可复制的销售方法。成功打 造出速度及意识化产品行销模式，NLP产品销售模式并成功开创出销售6 大系统课程，范围涵盖：营销、说服、激励、实战、未来市场预测等， 协助销售员大幅提升销售业绩。,客户对产品的异议主要来源于四点,价

3、格异议-买不起 功能异议-不需要 利益异议-回报少 服务异议-不可靠,系统化销售 成功缔结客户的几大步骤,第一步骤：效仿，进入客户频道。,第二步骤：沟通了解客户类型分清客户类型，制定不同的说明方法。,第三步骤：顺应客户类型效仿并使客户不知不觉中产生购买联想。 顺应客户类型效仿 使客户产生不同的购买联想,第四步骤：中止旧有的行为模式，打断客户的负面神经联接，协助客户改变信念（干扰原形）,干扰原形的方法,进入客户频道，让客户产生对原有负面信念改变的信心和决心。 干扰原形和让对方知道不买会带来什么样的损失、痛苦。找出使客户能够改变的杠杆，比如把没有购买产品所带来的痛苦转移到最关心的人的身上。 调整有

4、力的联想，建立新的信念，阐述购买能够带来什么样的快乐。80%的营销员没有告诉客户不买有什么痛苦，买有什么快乐。,第五步骤：建立客户对公司、销售员及产品的正面的神经连结。,建立正面神经连结的方法,带领客户回到过去好的情景，并一次又一次地使客户回到那个情景。 把产品和客户当时的心境连结起来，建立新的信念。 调整客户想到新的信念并感觉到拥有产品的快乐。 多次让客户想到买的快乐，把购买和快乐不断地连接在一起。 运用催眠式销售技巧解除客户购买抗拒的几种指令介绍产品，创造客户的需求。 建立促成心锚。 写出客户真正购买的是什么？每个产品，客户所能得到的 快乐感是什么？不买会带来哪些痛苦。,第六步骤：缔结客户

5、建立心锚惯性缔结法,缔结客户的方法,运用成功缔结客户的法则； 读心术，参看客户的眼神反应； 运用已建立好的促成心锚，使客户一看到产品，就有购买的欲望。 （惯性缔结法） 值得注意的是在整个销售过程中，要用催眠式销售语言（比如说成功解除客户购买抗拒的太极沟通的策略和产品说明的方法），及反问的技巧,系统化管理永续经营你的事业 Sonic sales & marketing mind,主 题,自我 控制的力量 提升工作的热情 掌握 正确的管理模式成功发展你的组织 未来 市场分析永续经营你的事业,自我控制的力量 提升工作的热情,Sonic sales & marketing mind,主 题,引导 生活

6、的控制力量 掌握 打断神经连结的法则及建立新 的神经联想 调整 我们的生理状况,引导生活的控制力量,写下四个已经拖延很久但得马上拿出来的行动； 在四个行动下，各写下一些问题：为什么我先 前没有行动？是不是当时有什么困难？ 写下拖延那四个行动而觉得快乐的理由； 写下如果不马上改变，所会造成的后果； （必须找出能使你感到足够痛苦的答案） 写下那四个行动后的所有快乐（越多越好）,掌握打断神经连结的法则及建立新的神经联想,主 题,确定正面及负面的神经联想 掌握神经联想调整系统的三大要素 打断现有负面形态及干扰原形的方法 建立新的且正面的神经联想 制造心锚的两个步骤,确定正面及负面的神经联想,写出三个使

7、你走向人生正面的神经联想和三个阻碍你人生发展的神经联想 积极正面的神经联想： 消极负面的神经联想：,神经联想调整系统的三大要素,有决心深信必须改变 下定决心的方法：运用痛苦与快乐的力量 干扰原形 调整有力的联想。,打断现有负面形态及干扰原形的方法,写出所有阻碍你发展的负面情绪 回到负面情绪状态，是见到、听到还是感觉到什么？（视觉、听觉、感觉） 运用打断负面情绪状态的方法 反复回到状态，反复打断 调整有力联想,建立新的且正面的神经联想,回到曾经有过的快乐或成功的感觉，是见到、听到还是感觉到什么？（眼睛一定要摆对位置） 如果把那样快乐的感觉放在开拓客户时会是什么样子的？（描述一下，把快乐的感觉和工

8、作联系在一起） 反复联想,制造心锚的两个步骤,将你自己放在一个可以产生联想的境界，想一想你在何时曾经有过被激励、兴奋或者是成功的感觉。并回到那个时候，假设你身处其中，可以达到这个境界。 做一些特定的事，将它和你的感觉一起联想，比如你可以想象自己处于这样激励的境界时拍手说“YES”，并不断重复这样的动作。,调整我们的生理状况,第一种控制情绪的方法,改变身体状态,描述积极正面和消极负面的状态 生理状态的数字评级法 在任何时候改变状态的方法,描述积极正面和消极负面的状态,生理状态的数字评级法,在任何时候改变状态的方法,改变动作：转换状态从绝对无聊到精力充沛 改变呼吸 学习控制你的表情 提高说话的速度

9、,练习：和旁边的人用两种方式谈话话题是某一个让你感到非常兴奋可以被启发的事。,方法一，用非常冷淡的方式谈话，丝毫没有热情； 方法二，用非常热情的方式谈话，记录下差异。,第二种控制情绪的方法,控制掌握你的意识焦点,控制掌握你的意识焦点的方法,转换正面词汇，大脑接收负面的信息 转换问问题的方式,第三种控制情绪的方法,回到过去曾经有过的状态,步 骤,回到曾经有过的平静 回忆那是的精神状态、 手势、为什么感到平静等,写下五种积极且正面的情绪，也是每个星期中你所感到最有影响的情绪。 描述出你是如何让它们产生的，是什么会让你有这种情绪，如何培养出来。 是什么会让你有兴奋的情绪，做些什么，脑子里想什么？对自己说什么？ 在你列出的同时发现了什么？比如：是否这五种情绪会让你有共同手势或待人处事的方法呢？有哪些环境因素会让你有这样的感觉？,第四种控制情绪的方法,重新框视法,定义成功 改变自己对成功或失 败的判断方式,请解释,什么事情的发生对你来说才算是成功呢？请诚实回答。 什么事情的发生对你来说才算是失败呢？ 这些规则是谁订立的呢？ 你所订立的一辈