云南白药牙膏导购员培训手册_.ppt

1、云南白药牙膏导购员培训手册,健 康 产 品 事 业 部,机 警 敏 锐 / 坚 韧 不 拔 / 团 队 至 胜,云南白药牙膏导购员培训手册,机 警 敏 锐 / 坚 韧 不 拔 / 团 队 至 胜,健康产品事业部 KA部,如何成为一名优秀导购员,云南白药牙膏导购员培训手册,Part.1 零售行业简介,Part.3 职 责 及 要 求,Part.2 入 职 准 备,Part.4 推 荐 技 巧,Part.5 终端陈列技巧,云南白药牙膏导购员培训手册,第一部分 零售行业简介,云南白药牙膏导购员培训手册,零售业态分类规范,百货商店 Department Store 超级市场 Supermarket 大

2、型综合超市（大卖场） Hypermarket 仓储式及会员制商店 Cash & Carry 便利店 Convenient Store 专业店 Specialty Store 购物中心 Shopping Center/Mall,根据国家内贸局制定的零售业态分类规范,云南白药牙膏导购员培训手册,卖场各部门及职能,储运部,信息系统部,营运部,防损部,促销部,财务部,市场部,采购部,店 总,处 长,处 长,课 长,课 长,云南白药牙膏导购员培训手册,营运部主要职能,商品定货/补货 价格调整 货架陈列 特殊陈列 促销执行 产品退场,云南白药牙膏导购员培训手册,防损部主要职责,防止卖场商品损耗 维护卖场秩

3、序 处理特殊事件,防止偷盗 是其部门主要考核指标,也是处罚厂商及导购员,增加营运利润的捷径,商品赠品及展示工具进场管理 禁止拍照 促销员行为管理,云南白药牙膏导购员培训手册,展示部(促销部）主要职责,导购员入场/退场 促销活动 卖场生动化,云南白药牙膏导购员培训手册,第二部分 入 职 准 备,云南白药牙膏导购员培训手册,岗前准备,身份证 健康证 学历证 暂住证 户口本 计划生育证 押金 中国银行卡 固定联系电话,云南白药牙膏导购员培训手册,岗前准备,顺利通过产品知识培训 熟练掌握产品推荐技巧 了解公司各项规章制度 了解相应卖场各项规章制度,云南白药牙膏导购员培训手册,第三部分 工 作 职 责,

4、云南白药牙膏导购员培训手册,工作职责,产品销售 补货 陈列维护 特陈维护 防止损耗 竞品信息收集,云南白药牙膏导购员培训手册,产品销售,云南白药牙膏导购员培训手册,补货,云南白药牙膏导购员培训手册,陈列维护,云南白药牙膏导购员培训手册,防止损耗,云南白药牙膏导购员培训手册,竞 品信息收集,云南白药牙膏导购员培训手册,导购员工作纪律,严格遵守卖场制度 作息制度要遵守公司制度,请假必须经公司同意 工作中出现超出自己权限的意外情况,及时与业务联系 严禁与其他厂商导购员交换赠品,云南白药牙膏导购员培训手册,工作中的要求,积极参加所在卖场例会,反映工作中信息 复点过夜的商品:明确数目,明确责任(着重于被

5、盗情况) 补充货品:续补的数量要在考虑货架商品容量的基础上，尽量保证当天的销量 检查商品标签 辅助工具与促销用品的检查准备,云南白药牙膏导购员培训手册,促销员工作规范要求营业中,订单的跟进工作:和下单员随时保持联系,确保要货、调货及时 到货时及时地验收，保证单货彼此相符、数量准确、质量完好 验收后的商品要快速地摆上货架，细心入账,云南白药牙膏导购员培训手册,促销员工作规范要求营业中,在销售过程中如果发现商品质量有问题，应暂停出售；自己产品向公司业务员反映,其他产品及时向部门汇报 坚持先对外后对内:尽管工作中有部门上安排的事,但当有顾客到时应先招呼顾客，不让顾客在一旁受到冷落地久候 卖场信息及时

6、反馈给业务代表,云南白药牙膏导购员培训手册,促销员工作规范要求营业后,清点商品与促销用品 补充商品 :先查看商店的库存，及时加货，如果库存无货，应及时向主管汇报，督促下单员下单 整理商品与展区 向所负责业务员用短信方式告知当天销量,云南白药牙膏导购员培训手册,促销员工作规范要求营业后,报表的完成与提交:销售数、库存数、退换货数、赠品用量数,畅销与滞销品数等等 留言 :有对班的卖场若没能碰面,遇到调价、削价、新品上柜以及当天未处理完的事宜，均要留言告知次日当班的同事，提醒其注意和协助处理。,云南白药牙膏导购员培训手册,第四部分 促 销 技 巧,云南白药牙膏导购员培训手册,促 销 技 巧1,1）把

7、”叫卖”永远放在第一位,大声说出产品功效和促销政策. 2）发宣传折页,吸引消费者关注,借机宣传卖点 3）产品要主动递到消费者手中,延长他停留的时间(“有动作”比“无动作”效果要好的多) 4）针对封口设计传达我们的服务电话和防伪码,增加可信度 5）利用好试用装,让消费者闻产品的香味,必要时把膏体涂在手上验证他的细腻 6）最后告诉消费者有礼品赠送,但是要从多说到少,卖6支送的最超值,卖2支送最后卖1支(切记不能一味的推销赠品忽视了产品),云南白药牙膏导购员培训手册,促销技巧 2 划分人群进行促销,云南白药牙膏导购员培训手册,1、青年顾客,消费心理：追求时尚与新颖，追求个性，善于表现自我，容易冲动

8、介绍方法：不要重复介绍产品知识，注意速度，主要激发购买情绪。,云南白药牙膏导购员培训手册,2、中年顾客,消费心理：讲究计划性、具有理智性、注重实用性 介绍方法：不要急于介绍产品知识，先注意观察判断，介绍产品是侧重商品性能和特点，突出产品的品质和实用性，注意培养感情，发展“回头客”,云南白药牙膏导购员培训手册,3、老年顾客,消费心理：购买具有习惯性，要求商品实用，价格优惠，希望享受良好的接待服务 介绍方法：主动为老人拿、递商品，不要急于收回商品，耐心说明商品的用途和实用方法，介绍时语速要放慢，提高音量。,云南白药牙膏导购员培训手册,促销技巧 3 礼 仪 代表公司形象,云南白药牙膏导购员培训手册,

9、礼 仪,整齐、干净的着装 尽量用普通话和顾客交流 介绍产品时面带微笑,云南白药牙膏导购员培训手册,礼 仪,当消费者达成购买的时候必需再次强调产品使用的方法(按说明书上的使用方法)对消费者表示感谢“欢迎下次光临” 如果消费者没有达成购买的时候也必需使用礼貌用语“欢迎惠顾，请走好”,云南白药牙膏导购员培训手册,第五部分 终端陈列技巧,云南白药牙膏导购员培训手册,生 动 化 陈 列 促成销售的最后机会,商品生动化陈列也称售点商品展售，是促成产品销售的最后一次机会 商品在售点只有被顾客看见，才能实现销售机会。调查显示，有70%的顾客去超市不知道要买什么，随机购买者占多数，顾客一般在售点平均逗留时间为1

10、5分钟，75%的消费者是在5秒钟内决定是否购买的，顾客在每一商品前的驻足时间不会超过2秒钟。能否在2秒钟的时间内吸引顾客的注意力，是能否实现销售的关键。如果顾客看不到要买的商品，40%的人就会买其他品牌的商品。由此可见商品生动化陈列对于销售的重要性。(续),云南白药牙膏导购员培训手册,生 动 化 陈 列 促成销售的最后机会,商品生动化陈列就是指在售点通过陈列和展示，将厂家生产出来的“产品”生动地展现在消费者眼前，使之转化为具有附加价值及魅力的“商品”，从而更好地传递产品的利益、价值和品质等相关的信息，使顾客对商品产生可亲、可近、可爱之感，以达到满足购物愉悦、刺激商品销售的目的。 商品生动化陈列

11、的目的是为了实现商品销售，快速、大量地把商品卖掉，强有力地促进销售，提升销售量。在固定的陈列空间里，运用多种手段将货架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，借此激发顾客的购买欲，使企业的产品能获得最大的销量，这就是商品陈列工作的最终目的。,云南白药牙膏导购员培训手册,商品生动化陈列的原则,1 最大化原则 商品陈列的目标是占据更多的陈列空间。尽可能增加货架上的商品的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，才会有比竞争对手更多的销售机会。 2 全品项原则 尽量把公司的全品项产品（所有规格和品种）分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，增强产品在售点的影响

12、力。 3 满陈列原则 尽可能把自己产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。,云南白药牙膏导购员培训手册,商品生动化陈列的原则,4 重点突出原则 在一个堆头或陈列架上，陈列公司的系列产品时，除了全品项和最大化之 外，一定要突出主打产品的位置，这样才能层次分明，让顾客一目了然。 5 伸手可取原则 要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据主要消费者不同 的年龄和身高特点，进行有效的陈列。例如，儿童产品应放在一米以下的 位置。 6 整体性原则 所有陈列在货架上的公司产品，必须做到整齐划一、美观醒目和清洁卫生 的陈列效果。 另外，商品陈

13、列还要与购物环境相匹配，生动地展现产品，引起顾客注意 激发购买欲望。,云南白药牙膏导购员培训手册,如何做好商品生动化陈列,1 、争取好的陈列位置 ，掌握与陈列位置有关的知识点 好的陈列位是一种极为有效的促进销售的工具，业务员必须想 法设法争取到最好的货架位和陈列位，如此才能突显自己企业 的商品，而不至于被淹没在商品的海洋中。,云南白药牙膏导购员培训手册,掌握与陈列位置有关的知识点：,货架通常有几个高度，分别是与视线平行、直视可见、伸手可及和齐膝。 调查表明，货架不同高度对商品销售量的影响是： 商品从伸手可及的高度对商品换到齐膝的高度，商品销售量会下降15%； 商品从齐膝的高度换到伸手可及的高度

14、，商品销售量上升20%； 商品从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，商品销售量上升30%50%； 商品从直视可见的高度换到齐膝的高度，商品销售量下降30%60%； 商品从直视可见的高度换到伸手可及的高度，商品销售量下降15%。,云南白药牙膏导购员培训手册,掌握与陈列位置有关的知识点： 调查表明，货架不同高度对商品销售量有巨大影响：,-80%,-45%,-20%,70%,43%,10%,举手高 视线高 胸高 腰高 膝高,云南白药牙膏导购员培训手册,货架层次：一般的货架为5层，其中，第一、二层（从上往下数）宜摆放礼盒系列，第三层放单包装系列，第四层放大包装、家庭装，第五层放儿童装、儿童礼盒系列 ；

15、,掌握与陈列位置有关的知识点：,云南白药牙膏导购员培训手册,黄金陈列线： 目前普遍使用的陈列货架一般高165180厘米，长90120厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间的段位，这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分：黄金陈列线的高度一般在85120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。 120厘米的分界线： 120厘米以上是成人的视线及手臂可及的区域；120厘米以下，则是孩子们的视线及手臂可以触及的区域。如果你的商品是成年人选择的，那商品的最佳陈列高度最好不要低于

16、120厘米以下，儿童商品则正好相反。,掌握与陈列位置有关的知识点：,云南白药牙膏导购员培训手册,消费者的行为习惯有以下特征： 90%的消费者不喜欢走很多路或掉头购买所需商品； 消费者一般会避免去嘈杂、不清洁或黑暗角落的地方； 消费者不愿意俯身、踮脚、挺身等； 消费者视线喜欢平视，不喜欢仰视和俯视； 在超市消费者移动的平均速度是1米/秒，人的眼睛看东西如果小于1/3 是不能够留下印象的。,掌握与陈列位置有关的知识点：,云南白药牙膏导购员培训手册,争取好的陈列位,云南白药牙膏导购员培训手册,超市的最佳陈列位置。 与目标消费者视线尽量等高的货架，一般是超市货架的中间二、 三层； 顾客出入的集中区，人

17、流量最大的通道； 货架两端或靠墙货架的转角处； 有出纳通道的入口处与出口处； 靠近大品牌、名品牌的位置； 正对门，入门可见的地方； 小包装、快销产品比如口香糖，要尽量争取收款台陈列，特别是 顾客流量大的通道、经常开的通道处。,云南白药牙膏导购员培训手册,避免差的陈列位置 仓库、厕所入口处； 气味强烈的商品旁； 黑暗角落； 过高或过低的位置（因为过高不易拿取，过低不易看到商品）； 店门口两侧的死角。,云南白药牙膏导购员培训手册,价格必须正确醒目,标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。既可增加商品陈列 的醒目宣传告示效果，又让消费者买得明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数

18、字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。使用价格标签时要注意： 所有产品要有相应的价格标签； 价格标签要反映准确的价格； 价格标签应清晰醒目。,云南白药牙膏导购员培训手册,正确摆放商品,（1）摆放商品的要求。 商品陈列位置要容易找到； 商品陈列位置符合顾客的购买习惯； 陈列的商品要使顾客容易看见。 （2）摆放商品的注意点。 以包装正面面向消费者进行商品摆放，使消费者对商品的商标、品名 等留下深刻印象。侧面摆放商品会造成销量下降25%。 多重陈列面能够提高冲动性购买率。如果单个陈列面购买率为100，则 2个陈列面购买率为123，3个陈列面为140，

19、4个陈列面为154；要争取 最多的陈列面，最好要同时有三个以上的陈列面，只有一个陈列面则 易被价签挡住；陈列面的放置应稳定，不易翻倒。,云南白药牙膏导购员培训手册,商品摆放到货架上应考虑到周围邻居商品的情况，包括产品包装颜色须与同 色包装产品错开，以免使消费者造成混淆。 确保货架商品饱满，并保持足够的库存量。 陈列预留出至少两个缺口，让人感觉产品正在热销中。 最好的货架位置，留给最快销的商品。 新产品或重点推荐品种紧挨销售最快的产品，通过强势产品集中陈列带动其 销售。 商品摆放要从左到右，标价牌固定在第一件商品下端，作为商品位置起点标 记和隔邻商品的分界线。 商品陈列在货架上端时，要稍微向下倾

20、斜，使顾客能看清楚。 不同品种的产品应安排不同的排面单独摆放，不能使不同品种重叠摆放，否 则会造成销量下降16%。,云南白药牙膏导购员培训手册,用宣传品配合陈列,（1）宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多，销量是单独陈列的1.8倍。 （2）使用最新的宣传品。 （3）使用相应品牌的宣传品。 （4）定期更新宣传品。 （5）把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方：货架上、促销陈列架上 以及商店内等。 （6）参照其他产品情况，增加宣传品的使用。,云南白药牙膏导购员培训手册,关于海报的3.15原则,云南白药牙膏导购员培训手册,先进先出，及时补货,货架上的商品卖出后，需要不断地补充商品。补充商品的方法是从后

21、面开始，而不是从前面把商品推进去。具体的方法是把货架上原有的商品取出来，放入补充的新商品，然后再把原来的商品放在前面。按旧货在前、中间存货居中、新货在后的顺序摆放产品。 随着货架上的商品不断地被顾客卖走，尤其是商店高峰期后，有许多商品会凹在货架里面。应及时地把凹到里面的商品往外移，避免因许多商品没有被顾客看见，错过了销售的好机会。 充分利用好既有的陈列空间，以发挥它的最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。目前货架位置的争夺已进入白热化状态，寸土必争，如果对自己的阵地没有悉心照顾，巩固好防线，稍不留意，就会被竞争对手挤进。,云南白药牙膏导购员培训手册,商品生动化陈列

22、的实战技巧,好的陈列和差的陈列，对销售额的影响至少在一倍以上，这就是众多厂家和商家极度重视商品陈列的原因。厂家总是不惜重金抢夺黄金货架；商家总是将最好卖的商品放在最有利的位置。但是，黄金货架也不是每一个厂家都买得起的。如何在超市的有限空间里盘活你的产品，让陈列做得更合理更科学，增大销售机会呢？ 我们不妨试试借势陈列，下面我们介绍几种借势陈列的方法。,如何借势陈列,云南白药牙膏导购员培训手册,如何借势陈列,巧借时机陈列 对于厂家，要想将产品放到理想的货架上，特殊的时机值得一借； 对于商家，货架陈列的依据不是一成不变的，根据时机的不同进行 调整 ，会收到意想不到的功效 。 节日、事件等足以调动消费

23、者或部分消费者购买兴趣的机会，都可以成为时机。,云南白药牙膏导购员培训手册,巧借相关商品陈列 商品陈列时，也可以借助相关产品的陈列，来使产品的陈列效果最好。 当然不是所有的超市都可以这样陈列。像家乐福这样的大卖场，陈列都是按照品类划分，一般都有严格的规定，很难将不同类的商品陈列在一起。而对于那些比较小的便利店来说，虽然也依据类别来陈列，但是由于单品较少，整个超市面积也小，陈列也就比较灵活。 还有一个值得注意的问题就是：这样的借势陈列，不适宜在一个小超市里广泛运用，因为用得过多，超市会显得零乱，陈列没有规律，让消费者不容易找到他们经常要买的商品。,如何借势陈列,云南白药牙膏导购员培训手册,巧借竞

24、品陈列 价格借势在陈列中得到淋漓尽致的体现，从而起到打击竞争品牌的作用，几乎没有一种竞争手段比这更直接、更致命. 贴着竞争品牌，这样能很直接突出产品的价格优势。小小的价格标签，是厂家把消费者拉到产品面前的最后机会。,如何借势陈列,云南白药牙膏导购员培训手册,巧借旺销商品陈列 新品入市，不可能一下子就卖得很好，那么在超市该如何选择陈列位置呢？旺销产品旁边的位置，是新产品最好的推广位置。,如何借势陈列,云南白药牙膏导购员培训手册,借旺销产品之势陈列产品有两个问题值得厂家注意：, 如果你的产品和旺销产品在品质、包装、价格等方面有明显弱势，清 你务必要远离旺销产品，否则你只能成为别人的陪衬，更暴露出你

25、的 缺陷。 务必要展示你与旺销产品的不同个性，突出你与旺销产品的区隔，你的 产品才可能和旺销产品站在同一高度竞争。店内售点POP广告，是体现 产品个性最好的手段。,云南白药牙膏导购员培训手册,巧借自己商品陈列 借势陈列并非只是借别人之势，自己产品之势，同样也可以借。比如产品线长的厂家，其实并不是所有的产品都好卖。将不是特别好卖的产品和畅销品陈列在一起，就是要借自己的畅销产品之势。,如何借势陈列,云南白药牙膏导购员培训手册,巧借消费者购买习惯陈列 消费者购买习惯其实也是有规律的，关键是能不能发现其规律并恰当利用。要仔细观察消费者的购买行为，寻找常被忽视的借势契机。 比如，超市靠近出口和入口的通道

26、上下人流要比别的地方多很多，这是所有消费者在超市行走购物的规律，那么可不可以根据这个习惯来陈列商品呢？ 比如，消费者的购买习惯分为冲动型购买和目的型购买。对前者，商品自然应该放在人流最为密集的地方，消费者走到跟前时，往往很习惯地就将这些商品放进了购物推车。这些商品有饮料、面包等消费频率高的商品。相反，像剃须刀、收音机等商品。消费者购买时有明确的目的，放在比较冷清的角落也无妨。,如何借势陈列,云南白药牙膏导购员培训手册,如何做好堆头陈列,在一些大专卖，堆头一直是争夺的焦点，厂家都为堆头陈列的位置而费尽心思与超市进行协商，最终有些厂家得到了醒目的堆头位置。这些好位置价格昂贵且不说，如陈列不好照样效果不佳。 堆头陈列失败的例子很多，比如堆头没有提