私人银行起源.ppt

1、1,中国私人银行业务拓展：策略与方法,2,一、私人银行概述 二、西方私人银行的飞速发展 三、中国广阔的市场与众多的竞争者 四、中国私人银行业务发展策略 五、中国银行私人银行案例,主要内容,3,一、私人银行概述,西方银行业服务分类 私人银行与私人银行业务含义 私人银行起源 私人银行印象 私人银行业务特点 私人银行典型特征 陈家弊案 私人银行与传统商业银行的区别,4,西方银行业的服务分类,第一类是大众银行(Mass Banking)，不限制客户资产规模； 第二类是贵宾银行(Affluent Banking，也就是国内银行所称的贵宾理财中心)，客户资产在10万美元以上； 第三类是私人银行(Priva

2、te Banking)，要求客户资产在100万美元以上； 第四类是家庭办公室(Family Office)，要求客户资产在8000万美元以上。,5,私人银行与私人银行业务,私人银行，指主要为富豪提供全面资产管理服务的银行业金融机构。独立的法人私人银行机构并不多，全球著名的只有30多家，瑞士的私人银行久负盛名。 私人银行业务，指向非常富有的个人客户及其家庭（高净值客户）提供专享、私密、创富、高品质的金融产品和服务（财富管家服务）” 。这些银行业金融机构可能是商业银行，也可能是投资银行、资产管理机构等，但都必须在行业内声誉卓著。 今天习惯上并不特意区分私人银行与私人银行业务，而是常常两词混用。 足

3、见，私人银行业务不是个人银行业务（中国就有部分银行的个人业务部称为私人业务部），私人银行也更不是通常所讲的民营银行。,6,私人银行：蓝血贵族,说起私人银行，多数人会想到瑞银、花旗这些金融帝国，因其私人银行部门所管理的资产规模在全球数一数二，举世闻名。 然而，在私人银行的发源地瑞士还有些小型的独立私人银行，它们的名字虽不是众人皆知，但其管理的巨额财富同样令人瞠目结舌；而且，这些银行皆为世代传承的家族企业，延绵了数百年，至今仍保留着古典私人银行的尊贵血统和高尚品质，堪称私人银行界的“蓝血贵族”。 它们的服务私密、安全、专业、精致，同时也极具个性化，堪称私人银行业永恒的典范。,7,私人银行的起源,私

4、人银行起源于15世纪的欧洲，主要为当时的欧洲贵族提供财产打理及世代规划服务。16世纪，大量受教派迫害的贵族从法国和意大利逃到日内瓦，这些贵族带来了大量金钱，就交给了日内瓦的银行家们，享受私密性很强的卓越的金融服。私人银行开始时专门服务于200万美金以上的超级富翁家族。还有一说法，17世纪的欧洲贵族出外打仗，家中财产由留守的贵族代为管理，这些贵族逐步形成了第一代私人银行家。 总之，私人银行起源于一种私密性极强的专门提供给贵族和富人阶层的金融服务。,8,日内瓦有一句公认的名言：要活得舒心，就要活得低调 “在瑞士西端的国际都市日内瓦，潺潺而流的罗纳河上，架着一座伊鲁桥，度过这座桥往剧场、美术馆林立的

5、文教区前进，走在沉静的柯拉托利街上。不久就看到左边十一号的一栋石造建筑，虽然建筑物不华丽，而且没有招牌，但洋溢着沉稳的气息。这里就是隆奥达亨银行，成立于1796年，号称日内瓦最古老的私人银行。推开厚重的大门，会有两位身穿深蓝色西装，看起来像宫廷管家的老绅士迎面走来”,私人银行印象,9,1.丰富的多元化金融产品 私人银行的核心业务是财富管理，而财富管理集合了从传统的信托、基金到结构性产品、对冲基金和私人股权等多方面内容。 如瑞银集团向客户提供琳琅满目的财富管理服务和产品： 投资产品：包括直接投资、货币市场、结构型衍生工具、投资基金、人寿产品、信贷等； 投资方案：包括投资组合管理、投资顾问和风险分

6、析、基金顾问； 各种理财规划：包括财务规划、税务规划、退休规划、遗产规划； 其他财富管理方案：包括房地产金融服务、古玩珍藏艺术品投资。,私人银行业务的特点,10,2.专业的个性化解决方案 私人银行所涉及的金融产品丰富多样、纷繁复杂，但是，私人银行向高净资产客户提供的是个性化的金融解决方案，而非某些或某几类金融产品的简单堆积。 解决方案并非应客户一时一刻的需求而定，而更多的是考虑和规划其较长一段时期甚至一生的金融需求，针对客户在事业发展或人生的不同阶段，依据其收入支出状况的变化，以及各自的风险偏好、投资偏好、资产多寡、个人意愿等，制定出合理的储蓄计划、投资计划、保险计划、税金对策乃至消费计划等理

7、财方案。,11,专业的个性化解决方案的设计与实施，有赖于私人银行从业人员的专业化素质和客户服务流程的规范化运作。从从业人员的专业化素质看，目前在洛希尔银行、百达银行、巴克莱银行、加拿大皇家银行等金融机构中，从事私人银行服务的理财师大多拥有国际金融理财师（CFP）注册金融分析师（CFA）、认证财务顾问师（RFC）或特许财富管理师（CWM）等国际通用的理财师认证资格。,12,从服务流程的规范化运作看，流程往往包括以下四个步骤： 第一步，理财顾问投入时间深入剖析和把握客户需求，充分考虑可能会影响到客户理财目标的各种因素和客户的风险偏好； 第二步，理财顾问从最好的、可供选用的产品和服务中进行甄选，为客

8、户设计出符合其自身特点的投资方案； 第三步，理财顾问与客户就应该执行投资方案的内容达成一致； 第四步，由理财顾问及时向客户提供关于投资表现的内容翔实的监控情况和报告，以及根据客户需要进行调整的备忘录，同时就战略和目标进行经常性的评估。,13,3.先进的信息化服务网络 信息技术是私人银行业务发展的重要支撑条件。普华永道在一份关于2005年度全球私人银行发展的研究报告中指出，不能充分利用IT技术来再造服务流程，是制约当前很多私人银行服务水平提升的一个最为重要的因素。 众所周知，私人银行的客户关系管理是极为复杂和细腻的，而且又涉及到全球范围。如果没有一个先进的、能够用于协调各方面关系的服务网络系统，

9、拓展私人银行业务简直是不可想象的。因此，随着竞争的加剧，国际上越来越多的私人银行不惜血本，舍得花巨资来更新或改造IT技术，特别是纷纷开发客户管理系统，包括客户资料管理、交易和谈话记录的保存、办公自动化等。这其中，瑞士信贷服务网络的建设特别引人关注。,14,瑞士信贷客户服务中心成立于1988年，当初这一中心的技术支持系统是Lotus Notes。随着私人银行客户群的日益扩大，该系统越来越难以胜任处理加工需求，难以进行扩展以满足新业务发展的需要。2002年，瑞士信贷集团按照“流程第一，技术第二”的理念，加快对IT平台和系统进行了现代化更新，通过嵌入软件的统计程序控制工具，将横跨一系列服务流程的业务

10、规则进行了整合，构建了一个能够用于收集、分辨、过滤所收到的全部信息的服务网络，使之成为有机联系客户关系经理、客户、中台和后台系统、服务设计和服务流程之间的纽带。,15,4.整合的一体化组织体系 私人银行业务所具有的客户分布广泛、需求复杂多样、服务层次要求高、人文金融色彩浓等特点，决定了私人银行在组织体系的构建上，必须是一个整体的金融服务提供商而非单一的产品销售部门。 如瑞士信贷私人银行的投资服务和产品部门，就是一个整合的解决方案提供商（简称ISP）。ISP的前方是客户关系经理，后方是投资银行、资产管理公司和第三方服务提供商，管理着业务支持、咨询及交易执行、金融产品及投资顾问服务、环球市场研究等

11、八个下属机构。同时，在其中的“金融产品及投资顾问”团队中，又根据不同的产品设置不同的团队进行管理。,16,近年来，不少私人银行在向下开放“家庭办公室”服务。例如，一家名为Granville Baird的英国投资银行已经开始为资产规模在2800万美元到1.4亿美元之间的客户提供一种称为“虚拟服务网络”（VSN）的“家庭办公室”服务。他们采取的对策是，将原来物理上在一起办公的“家庭办公室”移植到以IT系统为基础的虚拟工作平台。会计师、遗产顾问、律师、投资顾问等通过虚拟工作平台，完全可以为全球各个角落的中级富人提供具有“家庭办公室”水平的个性化服务。这一模式将最新的科技和标准化的流程结合在了一起，把

12、向中层富翁提供服务的各方融合在一起。天各一方的工作组可以凭借虚拟网络共同工作，采取流水线的程序，将财富管理的各个部件整合为一个协调整体。由此，降低了参与各方的运行成本，也有效提升了私人银行的服务效率和服务水平。,17,“两百年的传统使Pictet & Cie得以享有最高级别的信任在Pictet银行，没有电梯，因为这和刚质结构走廊一样不可想象。客户从楼梯上楼Pictet的陈设和大多数日内瓦的银行一样略显陈旧，屋里是上了年头的家具，墙上是古老的已退色的肖像画。每样东西都显出一种漫不经心，但是来访者很快会发现，这是一种只有富人才负担得起的漫不经心Pictet当然可以使用IBM的机器，但是自动化和新的

13、做事的方式只会有害于Pictet的股价。当Pictet的客户要求时，他们会得到手写的合同。所有的Pictet文件都按客户的要求量身定做：如果有位法国女士要求用羽毛笔蘸蓝墨水在红色的纸上写合同，Pictet会服从。 Pictet & Cie (1805年建立) 宣传手册,私人银行：客户需要为唯一,18,私人银行的私密性,瑞士银行的这种私密特性，很大程度上归功于瑞士当局于1934年颁布的联邦银行法。其著名的47条明确规定，任何银行职员都必须严格遵守保密原则，而且保密协议终身生效。如果有人泄漏客户和银行信息，都将面临高额罚金乃至牢狱之灾。后来，各银行为加强保密，普遍采用了密码账户、化名代号等管理方式

14、，即存户只在第一次存入时写真实姓名，尔后便把户头编上代码。在这些银行里，不准拍照，不讲姓名，有些甚至不设招牌，只标有经营者的名字。,19,瑞士传统私人银行一个更重要的特点是合伙人制，其经营者必须对银行经营和客户利益负起个人的无限责任。也就是说，私人银行家甚至以全部家族资产做抵押来保护其客户的利益。比如，如果百达银行倒闭了，您可以任意到八位合伙人家里搬东西填债当然，要让管理着4000多亿瑞朗的百达银行倒闭那是很困难的，而如果是花旗银行倒闭了，您就没那么好运了。 合伙人制度由于对客户权益有绝对承诺，更由于合伙人是世袭银行家族，银行以家族名字命名，保护过去两百年的成果和家族的名誉，这份责任格外沉重，

15、因此这种私人银行开展业务会非常谨慎和保守，这份担当无论是对客户或是银行都具有积极意义。,私人银行的合伙人制,20,陈家弊案,近年来，瑞士的银行系统为了一改洗钱天堂的印象，把各国和地区的政商家族名人资料全都归档处理，其中包括陈水扁家族资料，只要有关联人员开户，电脑就会出现异常显示。而陈水扁儿媳黄睿靓开户时，虽然刻意隐藏户名，但是账户代理人却写了陈水扁之子陈致中的名字，这才露了馅，10亿巨款也因而曝了光。 据瑞士官方提供的资料显示，陈水扁儿媳黄睿靓是以“HuangJui-Ching”在瑞士美林银行开设账号为464528号和464625号的两个账户，而在2007年2月与3月，有两笔来自新加坡瑞士信贷私人银行、约2100万美元和14余万美元，分别汇入这两个银行账户。2007年5月，黄睿靓委托美林银行代为成立开曼群岛注册的BOUCHON LTD 公司，此公司的所有权人是黄睿靓，授权代理