打造职业化团队培训课件(PPT 37页).ppt

1、王胜超,打造职业化团队,课程大纲,第一章 职业化总体概论,a、职业化的工作态度 b、职业化的工作形象 c、职业化的工作技能 d、职业化的工作道德,“职业化”就是“专职化”或“专业化”（professional）,职业化的内涵,一个顶尖的业务员什么都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你。,A professional salesman,思考,目前很多公司的经理人与员工都不太“职业化”，是因为什么？,参考答案 整个公司没有这种意识，也不想要求。 个人无所谓，反正可以随便换工作。 客户除了无奈，只有尽量小心。,检讨,1、我们这个行业的“核心文化”和“基本要求”是什么？ 本公司哪里明显不足？ 本公司哪

2、些干部、员工很不理想？ 本公司在一定市场领域中的排名和定位。,2、除了自己发现，我们还要从各个方面观察自己的“不专业”。 收集并整理客户的意见与投诉 征求供应商、经销商、协作（加工）厂 商的想法 与竞争对手交流，向他们观摩学习,思考,就你经常消费的事物（e.g.彩电、餐厅、百货公司、幼儿园、房产、自行车、旅行社），说明他们什么地方被你发现“很不专业”？,当客户的知识、经验与需求超过我 们的供给时，他很容易的就会放弃 我们。,职业化的工作技能就是“像一个做事的样子”。,第二章 职业化总体概论,检讨,1、每一个部门或岗位都需要有必须具备的“能力（技术）”。 列明这些能力应该拥有的知识、技能 记录每

3、位干部、员工的能力差距（缺口） 准备相关的教材、课程、工具 排定学习日程/量化学习效果/指定辅导人员,2、markting不同于sales我们要把公司打造成一个“顾问式销售团队” 从程度上来讲他不知道的，你知道/ 他知道的，你知道的比他更清楚、更正 确。 从范围上来讲你除了专业知识，还要有 元化的智能。 从立场上来讲你是帮客户“买”东西，而 不是“卖”东西给客户。,补充,A、要做好别人的“顾问”，自己先要有很好 的“创意”。 创意要如何启发 学习/观摩/模仿+改良/改变生活与工作方式（刺激右脑）/实验/与他人磋商（脑力激荡）,B、帮客人买“东西”，指得是什么？ 了解客户的“真正问题”、“真正要

4、 求”、“真正目的”。 解决他最困惑的技术问题，提供“指 导性的建议”，而不是机械化的“教 学”。 叙述你产品的“性质”、“特色”、尤 其是“利益”（核心价值）。,补充,每一个员工，包括干部，都应该有一套整理的产 品档案或资料夹。 公司信息（资讯）都应该定期地收集、整理并传 阅相关产业情报。 公司应该在指导员工阅读网络信息与专业书报 公司应该安排见习或考察的机会 公司应该对每一位员工、包括干部，考核其“优化 及改善业务的能力”。,思考,客户为什么对卖方总没有安全感？ 换句话说，他怕什么？,参考答案 掩饰问题的真相 夸张产品（或服务）的功能与效用 销售后就不再关心 还有，销售员对说话艺术、异议处

5、理、工作流 程都不够熟练。,第三章 职业化的工作形象,职业化的工作形象：就是“看起来像那一行的人”。 客户从你们公司的名片/招牌，工厂的车间/地 板，员工的穿着/仪表就可以大致想象你们的 产品。,检讨,1、 CIS（企业识别系统）不只要区隔你与其他竞争者，还要区隔你的专业档次。 公司所有的用品、装饰、摆设、器具都要在颜色、造型、流派、质感上 “力求统一”。 公司所有的流程、文书、档案、作业都要在操作上“力求标准”，而且“力求简化” 公司所有的建筑、门厅、招牌、展示间、办公场所都要在设置和布置上“力求精致”,2、当别人跟你提到“乐团指挥”或“海军少将舰长”，你脑中会浮现出什么形象？ 注意员工的衣

6、着和谈吐 注意员工准备资料的完整与仔细 注意员工解决问题的方法和效率 注意员工回答问题是否肯定明快 注意员工提供信息的正确与及时 注意员工的协调本事与沟通技巧,思考,“医生”、“警察”、“教师”、“出租车司机”通常哪些方面容易出现形象不好的感觉？,第四章 职业化工作态度,职业化的工作态度就是“用心把事情做好”。 客户没有批评，只能说是把事情做完了。 表现在预期之外，客户才会惊喜，才会难 忘。,检讨,1、下列状况表示一个员工或干部做事并不“用心”。 同样一个错误犯重复三次以上，既不自觉， 也并不“用心”。 凡事都是别人找他主动沟通，自己不会主 动链接，主动关心。 做事总是留尾巴，等别人提醒，等别

7、人收拾。 永远想不出来更好的方法、更快的方法，更 妥当的方法。 对可能发生的意外、困难或危机，事前没有任 何准备。 “询问”来临时，不知道自己就是“窗口”。,2、口头上要求干部和员工用心，不是事倍功半，就是无济于事,各部门主管对下属的缺失和不利，要用 文字提醒，甚至公布 对不够用心的项目，要以交叉询问的方 法追究责任 重大缺失或不力，应该处罚。相关主管 必要时也要连坐处分。 不管用什么比例或方式，优胜劣汰一定 要做,思考,针对前面所说的四个职业化工作指标（技能、形象、态度、道德），给你的干部、员工，甚至你自己，打个分数。 对于分数不到50分（满分100）的，你如何要求他们限期改进？,第五章 职

8、业化的工作道德,职业化的工作道德就是“对一个品牌信誉的坚持”。 品牌是一种“整体意识”，除非全 员努力，否则很难创立，很难持 久。,检讨,1、客户接纳一个品牌，可分三个阶段。女人接纳一个男人也是如此。 阶段 让他喜欢你 （产品差异化与核心竞争力） 阶段 让他信任你 （信守承诺/效果与期望相吻 合/反映在一切事物上） 阶段 让他依赖你 （知名度+影响力+忠诚度）,2、品牌效应需要一点一滴的积累，一旦崩塌，就再也无法回生。 企业领导人的价值观，起到一 个标杆的作用。 就自己比较突出的优势，展开“ 必胜战役”（mwb） 在竞争对手的弱项上抢滩，但 纵深不能太长 为诚信支付代价，这是品牌成本,思考,结

9、果，很多品牌被人放弃，很多男人也被女人放弃，为什么？,参考答案 因为他们不够坚持，不想追求完美，也不 愿意多走一步。,第六章 主管的职业化管理,在企业迈向职业化的过程中，管理者自己要注意什么？ 1、 整个公司或全体员工不可能自 动的职业化，除非各层管理者 自己朝这个方向努力。,补充,董事长、副董事长职业化 总经理、副总经/厂长、副厂长理职业化 经理、副理/组长、副组长职业化 全体员工职业化,检讨,1、职业化应该“由上而下”的要求。管理者必须自己先身体力行，对下属起到“标杆学习”的作用。,管理者自己职业化后，才可以纠正或批评下 属不够职业化的地方。 通常管理者与下属的职业化在“进度”与“效果”

10、上，存在着一定的函数与比例关系。 职业化的下属大多看不起非职业化的主管， 轻则怠工，重者求去，最后就是集体“平庸化”。,思考,为什么高层主管不重视或不增强自己的职业化？,参考答案 我很忙，我很累，我没有时间。 你听命于我，你要职业化，客户看得是你。 老板（主管）喜欢 就行了他是我爸。,2、为了让职业化活动能够有效地落实，领导班子应该从下述重点切入。 前面讲述的四个职业化，既要对下属要求，同时也 适用于所有的管理者。 职业化应该以“部门”为单位，像区块一样地分工完 成。 4个职业化每一种按“重要性”先列出2-3个必须全力 改善或优化的条目（做成管控排程）。 任何职业化活动都一定要有“可以量化或说得清楚的 方法”（见补充说明），否则无法操作。,以酒店为例，揿“客房部服务”的内线电话后，服务员应该在几分钟内出现？ 以医院为例，“排队挂