2011商圈利益最大化2011-7-1.ppt

1、销售管理部,2011.07,2011商圈利益最大化常见问题,使用说明,案例:商圈利益最大化常见问题 本次市场照片来源于日常巡查,由于某些市场解决商圈利益最大化中常见问题较好，特列举出来供各分公司借鉴参考. 使用期间各地可以根据实际情况作出选择或修改. 销售管理部 2011.07.02,2011商圈利益最大化常见问题,销售管理部,销售管理部,商圈利益最大化,商圈占比,销售管理部,Question,杀价怎么管理？,如何平衡商圈服务关系？,小篷车放在谁家开？,随着商圈的改变，新的问题也在不断产生：,销售管理部,一、杀价怎么管理？,1、协调干预。调查发现商圈有杀价行为，不能不管，这样会影响到更多商圈，

2、造成更大影响，我们要运用我们的工具（如：承诺书，加价规律协议书等），对杀价进行调控。,协调干预,行动果断,2、行动果断。对于协调后，仍然违反规定，破坏市场的终端，要果断行动，可以对其杀价产品停货，或对其全面停货，不能放任，以免损坏协议效果和公司权威。,销售管理部,承诺书 签署承诺书，对经营者加以约束，共同盈利，实现商圈利益最大化。,谢 绝 黑 哨,打造和谐商圈,做好商圈的裁判,销售管理部,哈尔滨分公司案例,调查,01,监督,03,谈判、签约,02,调查商圈产品价格，发现有问题的商圈,回访商圈，保证协议效果,走访问题商圈，约谈终端店主，签订协议书,加价规律协议书,销售管理部,使用案例：佳木斯 商

3、圈：佳木斯一中 学生人数：10000人 终端：21家店面 使用前：商圈杀价激烈，盈利情况很不理想，店主想给产品加价，可是店太多，自己不能统一，K-35只能卖1.5元。 使用后：店主积极配合，统一涨到合理价位，盈利情况有所好转，店主销售信心也逐渐增强，K-35统一价2.5元。,卖产品,卖服务,销售管理部,二、如何平衡商圈服务关系？,对原业务员答应只做一家的说法对您道个歉。其实，一个商圈开几家店我们是根据商圈容量大小，有准确的测算评估，不是随便开的； 咱们所在这个商圈很大，有3000人学生，而您的店不大，一次只能容纳15个学生，每个学生停留6分钟，您一个小时只能接待150个学生，一天的高峰时间只有

4、2-3个小时，全天只能接待400人，其他的人您接待不了，其他店的生意是您“吃剩下的”； 蛋糕做大了您会分得更多。有其他店的支持，别人帮您抬轿子，更有利于提升品牌影响力，晨光的品牌地位提升了，做起来更轻松些，蛋糕会越做越大，会比您现在分到的还多。,1、开新样板店时，老样板店不高兴，原来答应我只做一家，为什么要增加呢？,备注：不管当初的承诺是谁许的，只要是客观存在的，首选代表公司向客户道歉，然后再与解释和分析，这样从情理上，客户容易接受一些。,销售管理部,2、公司服务资源有限，但终端店太多，怎么办？,销售团结全部终端。实现商圈利益最大化，要让每家店都销售。 服务抓住重点客户。因为公司服务资源有限，所以在服务中，要分出重点，对于经营质量较高的店面要适当多分配资源，加强服务，在服务中找到平衡点！,不抛弃不放弃！,团结一切可以团结的力量,销售管理部,三、小篷车放在谁家开？,4,3,2,贵州分公司,贵州分公司，针对同一商圈，多家晨光店的情况，进行提前沟通，确保活动正常进行。 给予未做小篷车的晨光店一定的物料和赠品支持，并在其店外张贴“晨光推广活动，买就送”的宣传海报，进行店内的促销。这样可以在一定程度上降低店家之间的冲突，而且能让更多的学生群体参与到活动中来，对实现商圈效益最大化有一定的推动作用。,销售管理部,校内店 小篷车,校内