20110511020926成交面谈.ppt

1、结束面试，结束面试的准备结束面试的步骤介绍了结束面试的时机和技巧。有异议是正常的。倾听分享，尊重和理解澄清澄清事实，提出计划，要求行动，提前准备结束面试，首先，预测客户提出的异议，并准备解决方案。2.树立正确积极的态度。1.让客户了解人寿保险的功能。3.争取一次性晋升。4.准备面试。1.本末倒置，使基础不稳定，使交易困难。2.让顾客了解人寿保险的功能，让他们明白人寿保险可以解决生活问题，而你为他设计的这个计划只适合3个人。争取升职。达成交易就像煮沸的水，帮助顾客克服对改变的恐惧。帮助客户克服拖延的惯性，做出决策。4.反复的失败和战斗，以及一次失败，并不意味着永远不会成功的反省和检讨。你永远不应

2、该忘记过去，向未来学习。如果你对成功有信心，你的态度会在你的行动、讲话和语调中表现出来。让顾客觉得你充满自信、积极进取。请记住：情绪是会传染的！第三章。材料准备、结束面试前准备、名片、中国人寿简介、客户需求分析表、客户定向搜索申请表(3张以上)、提案计算器、白纸笔(2-3张)、彩笔和荧光笔、结束面试前准备、结束面试步骤介绍、结束面试机会和技巧介绍、提案介绍、建立轻松良好的关系、双方座位安排、公司背景介绍、产品优势解释、隐含承诺、尝试达成交易、总结政策利益和结束面试的八个步骤。目的：打开话题，拉近与客户的关系。第一步：建立轻松友好的关系目的：将话题引向提案，强调提案是根据客户需求设计的，能够解决

3、客户的担忧。第二步：拟定提案，重点：强调提案非常适合客户的个性化需求，第三步：为双方安排座位，目的：1。使客户方便清楚地听到和看到提案的内容；2.安排合适的面试地点；宗旨：增加顾客对公司的信心，激发顾客的购买欲望；第四步：介绍公司背景，关键计划概述。计划的五个部分。计划的灵活性，交易面试的步骤分析。说明产品的优势，保证现金价值的五个部分的计划，要点：1。保证现金价值是一项资产。增长趋势是有保证的。基金有流动性。目的：1 .在开始下一部分的解释之前，要明确客户知道这一部分，以免重复解释多次；2.提醒顾客注意，以免顾客开小差；3.测试客户对计划的反应。备注：有些产品的现金价值可能会有所不同，请根据

4、具体情况进行说明。分红计划的五个部分，第一年和第二年，要点：1 .股息也是一种资产；2.一年一度的保单周年日是分红日；3.年度分红由公司分红保险资产业务的利润水平决定；4.股利的收取方法相当灵活，而且计划的股利分为五部分。关键句子：我不知道我能否解释清楚这一部分。该计划五部分奖金的目的是：1 .在开始下一部分的解释之前，要让客户明白这一部分，以免重复解释；2.提醒顾客注意，以免顾客流失；3.测试客户对计划的反应；该计划的五个部分包括生存付款、死亡和事故赔偿以及重大疾病保护。关键是每一个不同的方案都有不同的部分，必须根据客户的实际需求和方案的商品组合做出具体的说明。宗旨：全方位保障激发顾客购买欲

5、望。关键词：这张支票迟早会寄给你的家人。目的：让客户知道，参与计划，保证预期期限，排练脚本，销售人员，客户和观察员。目的：增强顾客购买的信心。步骤6:政策效益概述；第七步：默示承诺；目的：了解客户对计划的态度；关键：继续努力赢得交易；第八步：试着完成交易，提出建议，建立一种轻松友好的关系，为双方安排座位，介绍公司背景，解释产品优势，暗示承诺，并试着完成交易。结束面试的准备结束面试的步骤介绍了促进面试的时机和技巧。解决方案提出后2。在建议被解释之后。当购买信号出现1时。便利的时机和购买信号1。当顾客的行为和态度改变时。当顾客的行为和态度发生变化时：在解释过程中，当反对意见逐渐减少时，当顾客的态度

6、明确并明显同意你的观点时，以沉默的思维阅读信息，拿起价格表，关掉电视音频，并给你食物。如何付款和办理手续？如果我改变主意，不想投保呢？如果以后有事发生，我真的能找到你吗？你离开公司并辞职了吗？其他，购买信号，2。促进技能、假定承诺法(默认法)、替代法、挑战法、危机意识提高法、利益驱动法和即时行动法。你的家庭地址是什么？请把你的身份证给我，我帮你填写信息！为受益人写法定的！假设承诺法(默认法)，年度分红通知会送到你家还是你的办公楼？你打算累积利息还是付清增加的费用？不管怎样，你的朋友张先生已经投保了。就你而言，我相信应该没有问题吧？你也是一个有强烈家庭责任感的人！陈先生，你也是一个很开明的人，应该可以接受新的想法！事实上，我们每个人都不知道我们的未来会是什么样子，许多被诊断为晚期癌症的病人都不敢相信。如果有一天昨天还活着的人今天突然离开我们，谁来照顾他的孩子和妻子？提高危机意识法，陈先生，您的保险计划在支付期间有足够的死亡保险。期满后，将有一个养老金生日付款。根据你的保额，你可以在投保时避免体检。利用利润驱动法，这个月你可以节