营业单位的激励与竞赛(ppt 48页).ppt

1、营业单位的激励与竞赛,课程目标：,1、学员了解激励的目的、内容、和方式 2、有效目标的特征及制定的原则。,课程时间： 90分钟 授课方式： 讲授、研讨,课程目录,1、营业单位激励的目的和方式 2、激励理论介绍 3、激励的类型和内容 4、有效目标的设立与激励的内在关系 （一）何谓有效目标 （二）有效目标的特征 （三）有效目标设立的要点 5、平安激励的主要形式介绍 6、营业单位激励案例分析,激励目的： 达到良好的工作绩效表现 激励方式： 激发人的工作动机 动机：是刺激人作出行动的内在需要、渴望或动力 动机产生的原因：需要 个人需要 社会需要 刺激 内部刺激 外部刺激 激励动机是一个 通过满足或刺激

2、员工的需要而使其努 力工作，实现组织目标的过程 。,激励的目的与方式,为什么人们会有良好的绩效表现,工作绩效表现模式,对成功可能性的自我期许,工作绩 效表现,工作动机,X,),(,),能力,(,技巧,意愿（激励）,=,激励在营业单位中的重要意义,营业单位的业务人员,追求最佳的工作绩效表现,专业技能,强烈意愿,训练辅导,激励,独 立 自 主 表 扬 成 就 感 休 闲 时 间 权 力 声 望,各项工作动机（价值观）,金 钱 压 力 自 尊 家 庭 生 活 安 定 感 个 人 成 长,激励理论介绍,1、马斯洛需要层次理论 2、奥德佛的ERG理论 3、麦克利兰的成就动机理论,马斯洛的需要层次理论,生

3、 理,安 全,社 交,尊 重,自我实现,三层：生存需要：生理、安全 关系需要：安全、社交、尊重 成长需要：尊重、自我实现 较高层次未满足，转而求其次,奥德佛的ERG理论,成就动机感强的人，对工作和学习非常积极，对事业有冒险精神，能约束自己，不受社会所左右。 喜欢自己找解决问题的办法 喜欢冒适度的冒险，树立适当的目标 喜欢对他们的工作表现有具体的反馈 心理学家：人类是一种时常追寻目标的动物。 人生下来便要征服环境、解决困难、达成目标。,麦克利兰的成就动机理论,激励的类型和内容,一、外在激励 二、内在激励,按本质分类：,按时间分类：,一、长期激励 二、中期激励 三、短期激励,根据美国行为科学家莱曼

4、波特和爱德华劳勒提出的理论 一、外在激励 指外在环境给予其的满足感。如工资、提升地位、安全感等，是满足较低层次的需要。,激励的类型,外在激励内容,荣誉（精神）激励 物质激励 金钱、物品（电器、日用品、销售工具、书籍等）,二、内在激励 内在激励，在自我实现和个人成长中具有重要的意义。 一个人因良好的工作表现而达成阶段性目标，而产生自我实现的满足感。进而激发产生追求新的目标的动力。 设置科学、合理、可行、有效的目标是自我激励的内在动因。,长期：荣誉业务员制度、精英会、高峰会、 长期服务奖、MDRT、IQA、CIAM、 等 中期：分公司小高峰、展业标兵、明星俱 乐部、优秀内外勤员工、优秀讲师等 短期

5、：短期业务竞赛荣誉、大早会、夕会、 等公共场合的表彰、展业明星照片、 庆生会等,内在激励内容,平安激励的主要形式介绍,1、高峰会议 2、荣誉业务员制度 3、MDRT（百万圆桌会议） 4、IQA（国际品质奖） 5、CIAM资格证书,平安高峰会议,举办规模,参加人员及影响,举办时间,对业绩排名优秀的业务人员和营业单位进行隆重的表彰和奖励。 分总公司举办和分公司举办。,每年度举办一届。,优秀业务人员、优秀营业单位 各级领导 同业来宾、海外贵宾、新闻媒体等,平安荣誉业务员制度,宗旨,组织设立,分级和评选,加强业务人员专业化管理，提高服务品质及作业效率，鼓励资深业务人员的产生及更好地为客户服务。,总公司

6、成立荣誉业务员管理委员会 分公司成立荣誉业务员审查委员会,荣誉业务员分为二级荣誉业务员和一级荣誉业务员两档 每年评选一次。,MDRT（百万圆桌会议）,宗旨,提高业务人员生产性，完善业务激励体系，超越自我，迈向寿险国际舞台。,申请资格,会员身份,正式会员 正式/终身会员 终身会员,1、在满足客户需要上表现优异，倍受肯定； 2、严格遵守MDRT会员章程的标准； 3、优秀的业绩。,MDRT的会员身份代表个人在寿险业的卓越成就和无尚的荣誉,IQA（国际品质奖）,IQA是什么？,IQA（国际品质奖）由LIMRA创建于1916年，该奖的获得需要完成一定数量的寿险契约，并通过严格的品质考核，品质来自客户的继

7、续交费。,IQA的申请目的,表彰业务人员对公司和客户的实质贡献，提升专业服务的身价。,IQA的申请标准,1、连续两年新契约件数30件以上（不含团单、趸交件）； 2、13个月继续率在95%以上； 3、必须是专职寿险从业人员。,CIAM资格证书,CIAM是什么？,专门为寿险外勤经理人而设计的，帮助他们解决以前遇到或尚未遇到的问题。如：经营计划、增员、选择、训练、提升生产绩效、组织、指导和控制等内容。 LIMRA创建CIAM专业训练课程,帮助培育营业部经理成为专业的外勤部经理，以应对当今寿险外勤经理越来越激烈竞争的挑战 LIMRA根据与中国相似的周边国家和地区经历及经验有预见性的整合出系列训练课程,

8、为完成训练营业部经理颁发国际公认的证书,阶段1 迈向经营（1-1.5年） 部经理经营技巧研讨班（MSS）,阶段2 经营技巧建立（1-2.5年） 部经理训练课程（AMTC）,阶段3 经营技巧强化（2-3.5年） 部经理经营管理研讨班（FMS）,阶段4 营业部高级经营技巧研讨会（34.5年） 利润经营研讨班（PMW）,阶段5 调研和论文撰写（4-5年）,阶段 6 经营论文报告（4.5-5年） 符合平安各项要求,阶段 7 专业化资格论证（在职5年以上）,营业部经理长期训练规划 LIMRA国际专业部经理 资格认证（CIAM）,有效目标设立与激励内在关系,1、何谓有效目标？ 2、有效目标的特征 3、有效

9、目标设立的要点,所谓有效目标就是：,何谓有效目标,1,营业单位想要达到的 绩效水平,目标是具体明确且清晰可衡量的 具挑战性且实际可行的可达成的 可被人们接受的可接受的 当人们接受他人的反馈时具激励性,有效目标的特征,目标具体而明确； 订定每项目标的完成日期； 应采取的方法、技巧； 把目标由大化小； 公布目标。,有效目标设立的要点,管 理 中 常 用 的十种激励方式,(1)目标激励 对团队或组织(部、区、科、组)和个人制定并 下达年度、半年、季、月、日业务目标任务，鼓励全体部属朝着各自的目标去努力，去奋斗，去拼搏。 (2)业绩激励 在每天、每周、每月、每季、每半年、每年或某一次竞赛活动结束时，公

10、布业务单位或个人业绩完成情况，并让业绩突出者畅谈展业体会，进行心得分享，以鼓舞全体部属的士气。,(3)赛竞激励 组织中长期(一年以上)、年期性、阶段性或带有一定意义性的劳动竞赛活动，形成一种“比学赶帮超”的争先恐后的劳动竞赛氛围。 (4)奖励激励 制订与业务发展相适应的一些奖励措施或政策，采取精神奖励和物质奖励相结合的办法，对表现突出、成绩优异者给予奖励，以达到鼓励先进、鞭策落后，调动全体员工工作积极性的目的。,(5)典型激励 树立组织或单位的先进典型，经常表彰各方面的好人好事，使全体员工向榜样或标兵看齐，形成积极进取，奋发向上，永攀新高的良好风气。 (6)职级激励 通过采取业绩和职级挂钩的考

11、评办法，充分调动各级员工的工作积极性，同时也为造就一大批展业能手或管理人才创造良好的条件。 (7)行为激励 用公司职业道德或行为规范来教育和鞭策全体员工的行动，以树立良好的个人形象，并由此塑造公司良好的整体形象。,(8)动机激励 任何一个人做任何一件事都要受到人的思想动机的支配，做寿险行销也一样，每个人都有各自不同的思想动机。所谓“动机激励”，就是要用正确的思想动机去引导、去支配每一个营销人员，从而激发他们的事业心、责任感和工作热情，增强他们敬业爱岗的责任心，为寿险业的发展而竭尽绵薄之力。 (9)人情激励 要经常与部属打成一片，交流思想感情，从而增进相互之间的信任与了解，使部属感到在团队或组织

12、中有“人情味”或温暖感，从而使团队或组织形成关系融洽、团结和睦的群体，使每一个成员具有集体荣誉感，勇于为团队或组织的发展而贡献力量。,(10)自我激励 实现自我是发挥个人主观能动性的高层需求，达到这一目标不仅需要宽松的外部环境，“英雄有用武之地”，尤其需要每个人有一个宏伟目标去为之努力奋斗，需要自我激励。,营业单位激励案例分析,案例分析： 李强今年32岁，本科毕业，曾在一家小公司做过事。来平安前，是一家咨询公司的财务部经理，因有感于保险事业的发展、平安公司的工资及晋升制度，来到平安。经过培训后，雄心勃勃上岗。 三个月后的李强虽能如期转正，但同时也体会到了做保险的辛酸苦辣。周围朋友的打击，客户的

13、拒绝以及收入也未见更多，思想上便有了动摇，怀疑自己是否能做这一行。几天之后，他提出了辞呈。 1、身为上司的你，是否了解李强改变动机的原因？ 2、是否留住李强 ？又该以怎样的方式帮助他？,研讨要求：1、分组进行； 2、研讨10分钟； 3、部分小组发表； 4、讲师点评。,研讨要求,营业单位竞赛的实施,课程目标：,1、学员了解竞赛的目的、推动重点 2、竞赛活动的宣传与评估。,课程时间： 90分钟 授课方式： 讲授、研讨,课程目录,1、竞赛的意义和类型介绍 2、竞赛活动的要素 3、竞赛活动的策划与宣传 4、竞赛活动的推动要点 5、竞赛活动的检讨与评估 6、竞赛案例分析,竞赛能够激发业务员创造比平常更好

14、的业绩； 竞赛可以将的日常工作增添 有动感的气氛； 竞赛可以鼓励业务员增进销售知识和技巧； 竞赛可以培养业务员竞争意识和信心； 竞赛可以培养出有魄力的业务员。-,竞赛的意义,竞赛是团队激励的一种非常实用、有效的方式,长期的竞赛为实现营销的长期发展战略价值导向。 特征：马拉松式 如：高峰会、MDRT、IQA、等 中期的竞赛实现阶段发展目标人力、 FYP 等。 特征：季节性、4-6月。如：分公司小高峰、 支公司新商品竞赛、倍增月等 短期的竞赛事先预估业绩增加额？人力增加额？ 特征：通常月度进行。 如：区、部业绩竞赛前三名、部门内小活动,竞赛的类型,竞赛的主题 竞赛目标 竞赛成本 竞赛的对象 竞赛过

15、程的掌控 竞赛结果的预测和评估,竞赛活动的要素,要有一个激动人心的开端。 让各位主管关心计划的规则和计划对他本身提出的要求。 让上级领导参加启动、总结会 过程中实施监控及相关报告 为员工家属提供物质及精神上的奖励与感谢 计划完成后，及时开庆功会、表彰大会 自我评估与评价,竞赛活动的策划与宣传,组织、业绩两脚走 活动量的积累 准客户的积累 士气的积累,竞赛活动的推动要点,整体检视报告：竞赛及执行中的优缺点，可通过参者的脑力激荡产生 竞赛所涉及的所有材料：包括各种文件 通知、会议纪要、图片、音像资料等 竞赛外部效果评估反馈：外勤队伍的反馈、业绩达成状况等 竞赛内部效果评估反馈：操作人员的自我评估、领导的评估等,竞赛活动的检讨与评估,世纪区是一个拥有千人的营业区，在以往的业绩排名中一直处在前列，但投