商务谈判绿茶项目商务谈判书A方.ppt

1、绿茶项目商务谈判书 我（A）方：某品牌绿茶公司 A方的背景资料： 1、品牌绿茶：产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度

2、还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。 2）扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。 （除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）,B方背景资料： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5、对保健品市场的行情不

3、甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 （除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）,二.谈判主题： 1、解决双方合资（合作）前的疑难问题

4、。 2、达到合资（合作）目的。 3、建立长期良好稳定的关系,三、谈判团队人员： 副总裁 ：黄瑞碧、冯嘉倩 （任务：作为主要谈判人员协调谈判全局；向对方抛出我方所有规划，判断对方态度；规划全局走势 ）； 销售总监 ：罗咏琳、冯嘉棉（任务：对双方合作的具体营销方案、宣传方案并进行相应解释；配合主谈对整场进行把控及协调 ）； 项目总监 ：卢洁华、关华雯（任务：对产品进行介绍；通过商业策划书的形式向对方解释双方合作的可能性）； 财务总监 ：冯洁、欧阳颖欣（任务：对1000万元的资产评估作出合理解释；上季度财务报表及下季度财务预算进行解释说明 ）； 风控总监 ：黎永汉、王倩莹（任务：对合资、合作的不同进

5、行合理解释；对双方行为进行风险控制 ）,四、优劣势分析： 某绿茶公司（A方）： 优势：1. 具有优越的天然优势，土地肥沃，气候适宜茶叶生长 2. 生产的茶叶茶多酚含量超过35%，高于其他已被发现的茶类产品 3. 已注册生产某一品牌绿茶，具有较好的品牌和创意，品牌效应在省内初步形成。 4. 已拥有一套完备的策划、宣传战略 5. 已初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省内某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好 劣势：1. 品牌的知名度还不够 2. 缺乏足够的资金用于扩大生产规模、扩大宣传力度 某建材有限公司（B方）： 优势：资金优势 劣势：对于茶行业不了解,五、谈判目

6、标 1、最理想的目标： 传承企业原有形象。 企业项目运作自主。 维护长期合作。 扩大午子绿茶的知名度。 获得300万的投资资金。 2、可接受的目标： 企业项目运作采用商讨式，具有主要决定权。获得200万的投资资金，维护长期合作。 3、最低目标： 企业项目运作采用商讨式， 但具有主要决定权。 运作短期合作，获得150万的投资资金。,六、程序及具体策略： 开局策略： 方案一：一致式开局策略 开场寒暄，营造良好谈判气氛，并由此引出我公司产品以及项目的介绍。首先介绍绿茶市场的广阔前景，并加以陈述我方公司在这方面的优势以及此次项目的优越性，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，

7、从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。 方案二：坦诚式开局策略 以开诚布公的方式明确询问对方意图，确定此次谈判的基础为合资还是合作。然后介绍我公司产品，并强调我公司产品的特色以及优势。在坦诚的开局策略将谈判引向深入。 报价策略： 提出双方共同建立新公司的构想，并通过可行性研究报告进行构想可行性的解释说明。提出期望对方出资额。 对于建立新公司的具体方案进行解释说明，并呈现新公司的商业策划书。 议价策略： 对新公司的营销策略进行解释说明，以良好的销售前景促进双方的合作并对新公司的宣传策略进行解释说明。 对于我公司财务状况进行解释说明。 让步策略： 情况一：合资模式 情况

8、二：合作模式 为双方进行风险控制，各自的风险分担情况。 给予对方具体的资金回报的保障措施。 为对方提供具体的方案如何达成项目收益率要求。 结束策略： 以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，使双方在友好的气氛中结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。,七、准备谈判资料 1、相关法律资料：中华人民共和国合同法、经济合同法； 2、有关绿茶的资料； 3、有关对方市场上的行情及这家公司的历史和现状、经营情况等。,八、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。 为了使谈判顺 利进行，有必要制定应急预案。 1.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方 谈判策划书的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 2对方提出新的异议应对方案：就着和好往来，适当让步。,组员：黄瑞碧（115510420） 冯嘉倩 （115510411）