招生工作手册

1、1 / 27 文档可自由编辑 招生实战训练营招生实战训练营 招生工作手册招生工作手册 北京走向未来教育机构 2 / 27 文档可自由编辑 招生工作手册 目 录 1 1目标及构成目标及构成 .3 3 1.11.1 岗位职能岗位职能 .3 3 1.21.2 手册构成手册构成 .3 3 2 2招生计划与管理招生计划与管理 .4 4 2.12.1 招生计划招生计划 .4 4 2.22.2 招生管理招生管理 .4 4 2.2.12.2.1 客户分析 .4 2.2.22.2.2 产品分析 .4 2.2.32.2.3 工作考核 .4 3 3招生基础工作和流程招生基础工作和流程 .5 5 3.13.1 招生工

2、具制作招生工具制作 .5 5 3.1.13.1.1 课程介绍手册 .5 3.1.23.1.2 招生话术及常见问答 .6 3.1.33.1.3 课程招生宣传页 .6 3.23.2 客户信息收集客户信息收集 .7 7 3.2.13.2.1 社区竞赛活动 .7 3.2.23.2.2 有奖调查问卷 .7 3.2.33.2.3 活动赠票发放 .7 3.33.3 招生活动策划和实施招生活动策划和实施 .7 7 3.3.13.3.1 招生讲座和体验课 .7 3.3.23.3.2 庆典活动 .7 3.3.33.3.3 工作流程 .8 4 4招生工作技巧招生工作技巧 .9 9 4.14.1 邀约邀约 .9 9

3、4.1.14.1.1 面对面邀约 .9 4.1.24.1.2 电话邀约 .10 4.24.2 咨询咨询 .1111 4.2.14.2.1 咨询流程 .11 4.2.24.2.2 咨询话术 .11 4.34.3 演讲演讲 .1212 4.3.14.3.1 演讲流程 .12 4.3.24.3.2 演讲话术 .12 4.44.4 体验课体验课 .1212 3 / 27 文档可自由编辑 4.4.14.4.1 实施流程 .12 4.4.24.4.2 实施话术 .12 4.54.5 跟进跟进 .1313 4.5.14.5.1 跟进流程 .13 4.5.24.5.2 跟进话术 .13 5 5英语课程背景知识

4、问答英语课程背景知识问答 .1414 1目标目标及构成及构成 招生工作手册通过明确学校招生人员的定位、职能、工作流程 与要求，深入理解招生与学校整体运营的关系；规范与指导招生人员 工作，促进招生工作与学校教学及管理等各项工作的有效开展，全面 提升学校课程推广能力。 手册能够指导招生人员根据学校整体发展目标制定招生计划；编写 适合学校的课程介绍手册 、 招生话术及常见问答 ，有效组织招生 活动。 1.1 岗位职能岗位职能 学校招生人员负责学校宣传和招生工作，集合了课程宣传与咨询、 客户信息收集与管理、招生活动组织与跟进等综合职能。 活动跟进 活动组织 课程咨询 课程宣传 客户信息管理 客户信息收

5、集 招生职能招生职能 4 / 27 文档可自由编辑 1.2 手册构成手册构成 招生工作手册包括招生计划与管理、招生基础工作与流程、招 生工作技巧三部分。 2招生计划与管理招生计划与管理 2.1 招生计划招生计划 学校招生计划是招生人员开展工作的基础与指导，招生计划的制定 步骤如下： 1）确定目标：根据学校发展计划、课程定位及教学部人员情况确定各 课程的招生目标。 2）分解目标：将招生目标由从年度分解到季度、月度、每周的目标。 3）实施计划：制定阶段招生目标下的实施计划，包括各课程的销售额、 客户信息数、目标报名数、招生活动组织、负责人等。 2.2 招生管理招生管理 2.2.1 客户分析 学校课

6、程设置需要锁定针对性客户，客户分析要素包括： 关注要项 客户需求教育观点 收入状况 家庭住址 客户年龄 客户分析要素客户分析要素 招生人员需不断的汇总和分析客户群体特点，为课程调整价格和服 务提供依据。 2.2.2 产品分析 学校课程体系是相互依托的产品组成，需要通过系统的组合销售吸 引和服务客户，实现利 润的最大化。 1）课程定位：学校各项课程通过分析销售额和利润率进行产品定位。 2）定位检验：通过课程定位分析教师资源和活动投入的力度是否适度。 3）战略分析：分析学校课程组成是否合理，设定学校发展战略规划。 招生工作手册招生工作手册 招生计划与管理 基础工作与流程 招生工作技巧 工作有序、协

7、作、高效 编写学校课程介绍手册 编写招生话术及常见问答 提升课程咨询与推广能力 有效组织与跟进招生活动 5 / 27 文档可自由编辑 2.2.3 工作考核 招生工作效果的考核应根据以下方面： 1）招生计划：考核学校各课程招生目标和计划是否符合工作实际情况， 及时进行调整。 2）客户信息：考核收集的数量和信息管理规范性；招生人员负责客户 信息目标设定、收集数 量，实施信息收集、信息管理。 3）招生活动：考核活动邀约的人数和报名率；招生人员负责活动实施 的计划和记录、人员邀 约总数、报名人数、报名原因以及活动费用投入的统计。 3招生基础工作和流程招生基础工作和流程 招生基础工作包括：招生工具制作、

8、客户信息收集、招生活动策划 与实施三个方面。 招生基础工作是学校招生工作的必需步骤，是各种特色招生活动发 挥作用的前提；招生基础工作的体系建设是学校运营和招生的核心技 术和有效武器。 将招生基础工作扎实建立、流程规范、合理运用，可以降低各项投 入、提高工作效率，保障学校健康和稳定发展。 3.1 招生工具制作招生工具制作 招生工具是学校对外宣传最有效的途径与方法，是学校与课程全面 介绍的集中呈现。 招生工具主要包括：课程介绍手册 、 招生话术及常见问答 、 课程招生宣传页。 3.1.1 课程介绍手册 课程介绍手册是招生人员对家长介绍学校和课程相关信息的依 据。 6 / 27 文档可自由编辑 手册

9、内容主要包括：学校简介、学校课程体系、课程背景、课程介 绍、师资团队、教学成果、开课说明、课程比较等。 手册内容一定要确保全面、规范，利于取得信任、达成报名目标。 课程介绍手册课程介绍手册内容清单内容清单 项目项目内容内容目标目标 学校简介 学校基础介绍 课程系统的全面介绍 展现学校优势 学校课程 体系 学校课程体系一览表 学科课程体系一览表 呈现学校教学的系统性 明确学生整体学习规划 课程背景课程相关的社会与教育背景 了解课程的重要性和必要 性 提出课程选择标准和建议 课程总目标、课标和考级对 应表 让家长了解课程对学生培 养的最高目标与最佳效果 课程介绍 教材说明：出版背景、教学 目标、教

10、材特色、教辅资源、 教材衔接等 体现教材优势，保障课程 品质 师资团队团队特点和教师介绍突出团队实力和特点 教学成果家长感言、学生案例突出学习效果和学习前后 的状态比较 开课说明 家校联系和互动、课程形式 介绍、费用说明 了解学习过程 对学习过程和结果有合理 预期 课程比较 对比分析学校课程、师资、 服务等方面 突出学校及课程优势 发现并解决家长问题 3.1.2 招生话术及常见问答 招生话术及常见问答是课程相关的活动邀约、咨询、跟进及常 见问与答的具体内容。 手册结合了具体的课程特点、课程方案及招生技巧，提炼语言并形 成文本资料，是学校招生人员训练和考核的依据。 手册内容主要包括：邀约话术、咨

11、询话术、跟进话术及各类课程常 见问答。 具体内容详见各类课程招生话术及常见问答手册。 3.1.3 课程招生宣传页 课程招生宣传页是各项招生活动的基础，主要包括课程宣传语、课 程图片、简洁的内容说明等，用于吸引目标客户群体的关注并进行咨 7 / 27 文档可自由编辑 询。应用方法如下： 1）普及性发放：用于宣传学校与课程，扩大学校的知名度和影响力。 2）集中性发放：用于特定时间和人群，发挥活动邀约的市场铺垫及预 热作用。 3）咨询性发放：特定提供给前来咨询的家长，用于初步介绍课程信息。 （建议附一张课程说明页，内容包括课程特点、课程目标的详细介绍） 课程招生宣传页的制作要点与流程课程招生宣传页的

12、制作要点与流程 步骤步骤内容内容目标目标 目标确认 授课教师、招生目标人数、 开课时间 确认课程可实施性和招 生规模 制作申请 发放时间、印刷数量、开本 和颜色、内容要求 匹配招生活动规模和时 间 确认宣传语吸引注意 课程功能课程目标和效果 课程介绍 年龄/内容/目标/特点/ 费用/时间等 师资介绍特点和教学案例说明 内容制作 报名和优惠办法突出让家长谨慎保管 编辑排版图片和文字确认清晰表达、专业制作 课程招生宣传页的应用管理课程招生宣传页的应用管理 内容说明 对要素确认，学习对内容的 拓展说明 正确说明、解析要点， 保障宣传效果 发放地点针对人群所在场地 发放人群 避免不必要的工作和资 源浪

13、费 发放时间选择集中时间 发放人员着装和语言 职业和规范的形象与工 作过程 发放管理 发放任务分配和记录有效应用、结果考核 3.2 客户信息收集客户信息收集 收集客户信息主要有三种方法：社区竞赛活动、有奖调查问卷、活 动赠票发放。 8 / 27 文档可自由编辑 3.2.1 社区竞赛活动 活动种类：儿童绘画比赛、讲故事比赛、朗诵比赛、书法比赛、英 语比赛等。 关键点：在竞赛活动前或发放比赛用品时进行客户信息登记；在活 动过程中或活动后证书 领取环节将家长邀约至学校，全面介绍学校及课程。 3.2.2 有奖调查问卷 问卷种类：针对教育问题、讲座参与、活动参与、课程需求等方面 的调查问卷。 关键点：填

14、写包括个人信息的调查问卷可获得礼品；调查内容与学 校后续课程和活动有密 切关联，选项内容可作为有效信息使用；问题设置多为选择 题，使填写清晰简便。 3.2.3 活动赠票发放 赠票种类：讲座、庆典、免费教育测试等活动赠票。 关键点：票面需有价值说明；针对特定人群发放，进行时间约定并 获取客户有效信息。 3.3 招生活动策划和实施招生活动策划和实施 招生活动主要包括：招生讲座和体验课、庆典活动两种。 3.3.1 招生讲座和体验课 活动范围：用于学校课程的常规招生，参加体验的家长与孩子人数 控制在班型范围内。 活动目标：让孩子喜爱教师和课程内容；让家长了解课程体系、教 师授课水平、教学风格、 孩子在

15、课程中的参与意愿；教师通过关注并发现孩子特点， 有针对性的过程鼓 9 / 27 文档可自由编辑 励和效果说明，增强孩子学习的愿望和信心，促进家长选 择课程。 3.3.2 庆典活动 活动种类：节日活动、校庆活动、毕业典礼、结业典礼、成果展示 等。 活动目标：通过庆典活动丰富孩子学习生活，展示学习成果；突出 课程特点和教学优势， 检验和促进教学效果；吸引更多学生和家长的参与和了解， 促进课程招生。 活动内容：由学生学习成果展示、教师趣味教学、游戏互动等环节 组成。孩子的表演与展示，突出展示性、趣味性、成果性， 并结合简要的学习过程说明；教师趣味教学，注重参与性 和趣味性，突出学科作用和特点，附学习

16、目标和应用说明。 3.3.3 工作流程 招生讲座和体验课工作流程招生讲座和体验课工作流程 步骤步骤内容内容目标目标责任人责任人 课程讲座和体验内容 活动策划 参加适龄、意向儿童 目标人数 目标明确学校管理者 讲座和体验内容准备 活动准备 邀约准备 家长接待（学生测评） 课程讲座 体验课实施和点评 活动开展 咨询和关单 教学部门要 求 教学部门 招生部门 职能部门 活动总结总结数据和问题内容、邀约教学部门/职能 10 / 27 文档可自由编辑 总结部门 活动跟进 了解未报名的具体原 因 分析出真实 原因 招生部门/教学 部门 庆典活动工作流程（略）庆典活动工作流程（略） 4招生工作技巧招生工作技

17、巧 招生工作实施过程中，招生人员需掌握邀约、咨询、跟进等基本技 巧；市场或教学人员在课程讲座过程中需掌握演讲的基本技巧。 4.1 邀约邀约 招生活动策划完成后开展邀约工作。邀约是招生的基础环节，目的 是有效传递信息，吸引家长来参与活动。 邀约包括面对面邀约和电话邀约两种。 4.1.1 面对面邀约 为邀请更多无客户信息的陌生学员参加学校的活动，组织招生人员 进入社区等场所，针对适龄孩子和家长进行面对面的邀约。 4.1.1.1 邀约准备 面对面陌生客户的邀约准备，主要包括资料、形象、情绪和精神四 部分。 资料准备：宣传资料、课程介绍手册、礼品、奖券、活动门票、 邀约记录本、笔等。 形象准备：专业的

18、着装和优雅的谈吐，既增加个人自信，又能让 家长产生良好的印象。 情绪准备：我是优质教育的传播者；我传递给家长的是专业的、 先进的教育信息，是家长期待和寻找的好课程；我能让家长和孩子 收益，所以我必须要告诉他这个消息。 精神准备包括： 我能解决家长所有的抗拒和问题 我相信我们的学校和课程 我们能提供给家长最好的服务并确保满意 我是邀约新家长的高手 4.1.1.2 邀约流程 开场白有效询问沟通目的活动介绍适度推介推进下一步 11 / 27 文档可自由编辑 1）开 场 白：礼貌问候，融洽关系，并进行简短的自我介绍。 2）沟通目的：简短阐述沟通目的，谈及活动利益和好处。 3）有效询问：询问客户对孩子、

19、教育、活动或课程等方面的关注点。 4）活动介绍：简要说明活动内容和亮点。 5）适度推介：陈述活动对客户的利益和好处，吸引客户关注和参与。 6）推进下一步：确认客户参与活动的时间、地点和人员，或推荐后续 活动，填写联系表，道谢并确定下次通话时间或内容。 4.1.1.3 邀约话术 详见各课程招生话术及常见问答 。 4.1.2 电话邀约 为邀请已有个人信息的客户参加学校的活动，可组织招生人员进行 电话邀约。 4.1.2.1 邀约准备 电话邀约前需要做好相关准备，主要包括自我准备、资料准备两部 分。 自我准备： 相信自己，调节情绪深呼吸并微笑 明确通话目标想要达到什么目的 对可能发生的情况进行预见 资

20、料准备：电话邀约名单记录表、活动简介、可能遇到的问题及解 答 4.1.2.2 邀约流程 1）开 场 白：礼貌问候，融洽关系，并进行简短的自我介绍。 2）谈及上一次：客户上一次的问题、特点或过程。 3）致电目的：简短阐述致电目的，谈及对客户好处或满足客户的需求。 4）试探预定：初步确定客户对活动及参与的态度，尝试确认参与活动 的时间。 5）化解异议：针对客户具体问题及疑问予以回复。 开场白致电目的谈及上一次试探预定 适度推介化解异议推进下一步 12 / 27 文档可自由编辑 6）适度推介：陈述活动对客户的利益和好处，适度介绍方案，吸引客 户关注和参与。 7）推进下一步：确认客户参与活动的时间、地

21、点和人员，或推荐后续 活动，道谢并确定下次通话时间或内容。 4.1.2.3 邀约话术 详见各课程招生话术及常见问答 。 4.2 咨询咨询 咨询是招生工作的最重要的环节，目的是深入了解客户的关注与需 求。 招生人员通过咨询可以全面介绍学校与课程，对客户需求及课程选 择做出预期和判断，推荐合适的课程方案，有效的达成招生目标，并 对客户后续需求提供相关的课程服务。 4.2.1 咨询流程 1）开 场 白：礼貌问候，融洽关系，并进行简短的自我介绍。 2）判断需求：通过有效的提问了解并确认客户的需求。 3）推荐方案：针对儿童学习的特点、目标、客户需求等信息推荐学校 相关课程。 4）课程介绍：运用数据、案例

22、等多种方式详细介绍所推荐的课程。 5）化解异议：针对客户问题与疑问给与回复和建议，并使客户认同。 6）推进下一步：运用有效方法促成报名，明确下一步跟进工作。 4.2.1.1 课程介绍 在招生咨询流程中，课程介绍环节是对学校课程介绍手册的运 用。 课程介绍环节应全面了解客户的关注点和具体要求，根据客户需求 重点来介绍课程；对于客户未关注的课程重点内容，应积极运用第三 方问题来引导客户的关注与需求。 在课程介绍过程中，我们遵循以下流程： 1）背景知识：针对儿童特点、学习规律、社会需求等，引用权威的第 三方方案提出课程建议。 开场白推荐方案判断需求课程介绍化解异议推进下一步 背景知识教学实施课程总体

23、师资推荐 相关服务销售政策同类比较开班信息 13 / 27 文档可自由编辑 2）课程总体：详细介绍课程内容，包括来源和出处（教材介绍） 、课 程适用范围（适合年龄段） 、 学习目标（学习后达到的程度） 、成果展示（照片、家长感 言、文字案例）等。 3）教学实施：主要包括教学实施要求、教学管理办法、教学成绩展示、 家校合作等。 4）师资推荐：对课程教师进行介绍，即姓名、毕业院校、教龄、教学 经验、教学成果和好评、 教师教育感言、上课风采展示照片等。 5）开班信息：即班型设置、收费标准及上课时间表。 6）销售政策：及时告知家长报名本课程所能享受到的优惠政策，促成 家长快速签单报名。 7）相关服务：

24、对学校的特色服务项目进行说明，并及时、有效解答家 长问题。 8）同类比较：对现有市场上的同类产品进行分析和比较，并详细说明 教学体系、教学管理和 服务、师资和团队情况，增强家长选择的信心和信任。 4.2.2 咨询话术 详见各课程招生话术及常见问答 。 4.3 演讲演讲 演讲应用于讲座或体验课前的课程介绍，演讲后进行体验课的实施 及跟进。 4.3.1 演讲流程 1）引起注意: 阐述现象的存在，提醒对方要对现象的存在引起足够的 注意和重视。 2）提出问题: 将现象转化为问题，引导对方看到问题的严重性。把家 长的问题提出来，归纳 和分析原因。 3）可选方案: 告诉对方，面对这样的问题通常采取的解决方

25、法是什么， 结果又如何。 4）解决方案：给出专业解决方案，重点突出方案能给客户带来的具体 引起注意可选方案提出问题解决方案对方收益 14 / 27 文档可自由编辑 变化；方案特点是什么， 如何解决教师、教学、系统等问题，强调给对方带来的利 益和好处，让对方看 到解决问题的希望。 5）对方受益：给对方解决了问题，使对方明白自己的受益结果。 4.3.2 演讲话术 详见各课程招生演讲 PPT电子版资料。 4.4 体验课体验课 体验课是客户了解课程教学过程与授课教师最直接的方式，也是招 生工作中的重要环节。 体验课实施过程中需运用演讲技巧来强调课程目标与特色，并通过 课后的咨询与跟进确保体验课效果及成

26、功招生。 体验课咨询与跟进由课程实施教师和招生人员共同完成。 4.4.1 实施流程 1）课程说明：提出问题、提供选择、聚焦教学目标、提供方案、教育 成果、教学过程、体验 课关注建议等。 2）课程互动：突出课程优势和特点、趣味、成果，有效时间控制，学 生和家长共同参与。 3）课程点评和推介：教学重点说明、课堂效果点评、教学预期、课程 优惠政策等。 4.4.2 实施话术 详见各课程招生演讲 PPT电子版资料。 4.5 跟进跟进 4.5.1 跟进流程 课程说明课程点评和推介课程互动 开场白及时赞美初步探询舒缓疑虑 约定见面再次吸引推进下一步解决问题 15 / 27 文档可自由编辑 1）开 场 白：礼

27、貌问候，融洽关系，并进行简短的自我介绍。 2）初步探询：如实说明孩子体验课实施过程中的表现，探寻家长感受 与意向。 3）及时赞美：称赞孩子的课堂表现，建立和谐交流平台。 4）舒缓疑虑：对家长表现出来的疑惑和焦虑给予及时的同理和舒缓。 5）解决问题：及时回复家长提出的问题，并进行有针对性的解释。 6）再次吸引：运用价格优惠、赠送活动等方法，吸引家长报名。 7）约定见面：与家长确认开班时间，根据家长需求约定新班试听时间。 8）推进下一步：与家长确认报名事宜，并强调课程效果及家长与孩子 的收益。 4.5.2 跟进话术 详见各课程招生话术及常见问答 。 5英语课程背景知识问答英语课程背景知识问答 1

28、1）什么是国家什么是国家英语课程标准英语课程标准 国家教育部编制并颁行的中国义务教育阶段英语教学的指导性 文件，被称为英语教育的宪法性文件。 国家管理和评价课程的基础，规定了英语课程的性质、每级别 教学目标、内容框架，并提出了教学和评价建议；是义务教育 教材编写、教学、评估和考试命题的依据。 英语课程目标的确定以学生发展为基本出发点，力求体现素质 教育的思想。强调关注每个学生的情感，激发学习兴趣，建立 学生自信，发展有效的学习策略，使学生既有较强的英语语言 运用的能力，又有自主学习能力和良好的个性品格，从而为终 身学习和发展打下良好的基础。 以能力为目标的分级课程体系，保证课程的整体性、灵活性

29、和 16 / 27 文档可自由编辑 开放性。强调学生能用英语做事情，把综合语言运用能力的培 养落实在教学过程中。 课程目标按能力水平设计为九个级别：一级目标为小学三、四 年级；二级为小学五、六年级；三、四、五级为初中阶段；六、 七、八级为高中阶段；九级为外国语学校、外语特色校和其他 学校外语特长学生的教学参考目标。 建立了形成性与终结性相结合的课程评价体系，强化评价对学 生的激励作用。强调评价应有益于帮助学生认识自我、树立自 信、有利于学生发展有效的学习策略，促进每个学生在已有水 平上的发展。要注重体现学生在评价中的主体地位，力求评价 方式的多样化，既关注学习过程，又关注学习结果。为保证评 价

30、主体的多元化，提倡学生、同伴、教师、家长等共同参与评 价。 学习和评价内容，包括具体的词汇、语法、题型等，利于教材 编写和测试实施。 2 2）国家国家英语课程标准英语课程标准与培训学校的关系与培训学校的关系 家长选择培训学校目标之一就是提高孩子日校的学习成绩，而 国家英语课程标准也是培训学校教材教辅编写、教学、评 估和考试命题的依据，确保与学生日校教学与评价体系一致， 从而满足家长对孩子提高成绩的要求。 国家英语课程标准极具先进性，这也是培训学校的办学目 标之一。 课标中强调关注每个学生的情感，激发学习兴趣， 建立学生自信，力求体现素质教育。培训学校会根据学生特点 和家长期望，在课程目标和教学

31、特点上，发挥着社会教育的提 高、个性化的作用。作为公立学校的补充，将满足学生应试能 17 / 27 文档可自由编辑 力和素质提升的双重要求。 为了有效帮助家长选择适合学生水平的课程，培训学校的课程 体系基于国家英语课程标准 ，建立与日校教育相互促进的分 级课程体系，能最大化的满足幼儿、幼少、少儿高年龄段等孩 子的学习需求。 3 3）儿童学习英语的必要性儿童学习英语的必要性 提高日校成绩：作为公立学校的补充，培训学校英语课程更为 关注每个学生兴趣与发展，能有效提高学生在日校的英语成绩。 社会发展需求：中国经济走向世界促进了英语教育的国际化趋 势，学习英语是顺应经济发展和人才培养的需求。 考级与择

32、校要求：学生可通过英语的学习获取相应证书，作为 资格与特长认证，为小升初择校争取主动、提高录取率。 工作要求：英语水平的高低在某种情况下，决定了工作选择范 围和薪资差异。 生活要求：出国学习和生活的语言基础。 英语学习是每个孩子的必修课，必将是一个长期的学习过程， 家庭中对此项课程的时间、费用、精力的投入是巨大的，最重要的 是选择合适课程体系下的学校与教师。 4 4）儿童学习英语的关键期（各年龄儿童特点与阶段性语言学习目标）儿童学习英语的关键期（各年龄儿童特点与阶段性语言学习目标） 语言学习的生理性关键阶段是 0-11 岁，有效利用这个阶段，有 助于培养孩子的母语化发音，语音纯正地道。 专门的

33、学习阶段是 6-18 岁，即小学到高中毕业的学习过程。包 括班级的常规学习、3 次升学考级，同时也是为未来社会性工作 和生活进行英语语言能力的准备。 3-4 岁为语音积累期：儿童在语音基础上形成语感，是幼儿开始 18 / 27 文档可自由编辑 学习英语的最佳期。 此阶段是儿童语言模仿能力最强的时期，在这个时期为孩子 提供纯正的语音语调，孩子模仿最象，学得也最快。幼儿对 声音的敏感度高源于右脑控制发音器官的能力较强，声带、 舌唇等运动神经的调节也具有很大的可塑性，更容易掌握准 确的发音技巧，随着年龄的增长这种能力会逐步下降，因此 幼儿阶段是培养正确发音的关键期； 此时的学习过程不仅注重语音，还更

34、多的借助故事、图画的 运用。幼儿知觉发展，首先成熟的是形象思维能力，他们把 字也形当成某一具体形象而进行记忆，因此图片利于孩子的 记忆和运用。 5-6 岁为语词积累期：基于已有语音学习语词，基于语词积累语 句和语篇。 此阶段幼儿语音器官已发育成熟，具备发出全部音节的生理 条件，适于学习更广泛的语词； 在语音发展相对稳定是，进一步强化语句、语篇的学习与积 累，通过语音规则的学习，克服英语单词记忆困难的问题。 7-10 岁为语句积累期：此阶段形象思维快速发展，情境记忆能力 强，适宜在故事情境中接触、理解、内化、积累语句；同时注 重阅读和写作的技巧，与小学全日制英语学习形成呼应。 11-12 岁为语

35、法整理期：儿童抽象思维开始形成，能进行归纳总 结；此阶段适宜进行必要的语法梳理，语句结构整理，扩展听 说读写知识与技能，为考试与升学做好准备。 13-15 岁的初中阶段，抽象思维形成期：此阶段适宜进行逻辑性 教学和思考，养成知识梳理、总结归纳的学习方法和态度，培 19 / 27 文档可自由编辑 养全面的技能，奠定知识运用基础并备考。 16-18 岁的高中阶段，抽象思维发展期：语法学习融会贯通，听 说读写综合运用，为高考奠定良好的知识基础。 19-22 岁的大学阶段，自主学习期：主要是进行单项技能的突破， 备考并奠定职业基础。 22 岁后的成人阶段，经验积累期： 关注与工作相关知识与考试 的学习

36、与准备。 5 5）儿童英语学习的困难和挑战儿童英语学习的困难和挑战 儿童自身： 成长因素：儿童正处在身心迅速发展时期，心理发展带有明显 而不稳定的特征，影响儿童学习的持续性和稳定性，需要家长 的及时观察和引导。 兴趣广泛、好奇心强：儿童对各项活动和事务的兴趣高，容易 被其它课程和活动吸引，除了需要尝试和体验外，还需要家长 对重点学科内容持续关注并引导儿童学习。 来自家长： 无经验参照：为孩子选择英语课程对所有家长来说都是第一次。 家长的经验和知识全部来自学校对课程的介绍、多年前自身的 学习经验、网络检索的信息、其他家长对不同特点孩子的学习 经验等。家长首先应该全面了解孩子阶段的特点及英语学习的

37、 相关知识和背景，为孩子做正确的选择，家长的选择往往大于 孩子的努力。 学习规划：社会的重视、升学就业的需要，使家长对儿童英语 学习的期望值很高。但是家长往往不了解英语学习的规律、各 阶段的学习目标，不能有效的规划与选择孩子的课程。如果抱 20 / 27 文档可自由编辑 有不合理的期待，要求或高或低，长期的影响会出现学习成效 不高、无学习兴趣、加重学习困难等现象。 家庭特点：家长对子女的教养方式、自身英语水平等，都直接 影响着孩子英语的学习效果。家长需要采取积极、鼓励、有效 支持的态度对待孩子长期的英语学习。 关注点：家长评价儿童学习效果时，容易忽略过程支持和能力 的培养，关注最终的考试成绩，

38、不利于孩子的语言运用及建立 长期的学习效果，影响学生的学习兴趣与信心。 来自社会： 课程多：社会上的课程丰富，每项教材或课程的针对人群、教 学目标的差异都非常大，教学特点在教学过程中也有明显的体 现，培训学校对家长缺乏知识普及和专业引导。 课程体系：许多学校没有根据儿童成长和学习的需要设置合理、 长期的课程体系，往往是各种阶段性英语课程叠加成几年的课 程。学习中课程交替过程会有重复学习或跳跃性学习的情况， 不系统的课程不利于孩子的长期学习和发展。 质量不统一：许多培训学校让教师承担了大量对课程的教研工 作，授课教师对课程的教学出于自身的研究和理解，教师水平 局限了教学效果，不利于发挥教材的价值

39、。 价格差异：培训学校的课程往往不能按照过程质量和教学效果 制定价格，过多的依据对某些概念的宣传，让家长的经济付出 不够清晰，也往往不够合理。 6 6）家长对儿童英语学习的常见误区家长对儿童英语学习的常见误区 新概念：对于某一项技术、师资、环境、设备等情有独钟，忽 略特点的价值、过程的合理性、教学目标对孩子需求的契合。 21 / 27 文档可自由编辑 大品牌：大学校和大品牌下，不同的教师、不同的课程将有不 同的效果。 高端课程：钱花到了不一定就放心了，宣传和承诺需要考察广 泛的案例和效果。 速成英语班：短期内见效的课程，也需要持续的练习和长期的 运用才能发挥作用；过于专注某个短期目标，同时也不

40、要忽略 长期的学习效果。 目标高：课程不是单词越多越好、知识量越大越好、课本越难 越好，孩子不理解、不能吸收，连兴趣都没有了。 考级：考级对评价孩子学习效果和锻炼应试能力有好处，要注 意次数、级别难度的适中；备考也是有很多时间和精力的付出， 应避免在不必要时为了获得证书而安排考级。 7 7）衡量儿童英语课程学习效果的关键因素衡量儿童英语课程学习效果的关键因素 持续的兴趣：兴趣决定学习过程、过程决定结果。 明确的目标：让学生对学习有清晰的预期和规划，对成果有预 期。 完善的课程体系：在一个长期的系统教材中持续有效的学习， 避免重复，提升效果。 兼容的测试体系：教学内容对课标、各类考级都能有效兼容

41、， 轻松通过检验。 教学标准化：避免教师对教材目标把握的偏差、不同教师教出 不同效果。 提升日校成绩：培训课程相对超前，让学生在全日制学校的学 习轻松、成绩领先，有助于孩子保持积极的学习态度，降低双 重学习的压力。 22 / 27 文档可自由编辑 运用和展示：让家长了解孩子会什么能做什么，学生有成就感， 培养多元的能力。 8 8）关于英语课程体系关于英语课程体系 所谓体系，就是指同类事物按照一定秩序和内部联系组合而成 的整体。 课程根据目标或特点分类后，设置授课的先后顺序、课时的分 配、课程间的衔接与配合，则构成了课程体系。 英语课程体系，就是根据儿童年龄与特点，结合学校教育和社 会要求对英语

42、课程设置的课程体系。 一套科学的英语课程体系，应符合儿童认知和语言发展的规律、 参照学校课程进度与社会考级要求，强调课程间的有效组合与 衔接，直接关系到英语学习的质量；体系内的各项课程均需具 备教材结构合理、内容循序渐进、教辅资源丰富等特点。 9 9）完善的课程体系对英语学习的帮助完善的课程体系对英语学习的帮助 整体目标、阶段性目标明确而分工合理，学习内容和形式巧妙 匹配。 各阶段学习内容循序渐进，立体有效的内容相互促进，避免侧 重单项技能忽略整体能力的培养。 课程衔接完善、教学特色统一，降低教与学的难度，提高兴趣 和效能。 1010）标准化教学的概念标准化教学的概念 所谓标准化，就是指对重复

43、性事物和概念，通过制定、发布和 实施操作的标准，达到统一的基础过程，以获得最佳秩序和实 施目标。 标准化英语教学，就是制定英语教学中的各类标准，包括教学 23 / 27 文档可自由编辑 目标、教案、教学步骤、教辅教具，同时提供不同类别的、丰 富的教学方法，使教学行为更规范、更科学，更具有可复制性 和推广价值，确保教学目标更有效的达成。 制定教学标准时，一定要确保科学性、规范性、实效性和导向 性，增强教学能力。 科学性：规范的教学方式和方法，符合学生认知规律和心理 特点。 规范性：在正确理解教材理念与特点下，设定统一的教学目 标与评价体系，设置规范化的课程教学步骤和环节。 实效性：提供丰富的教学

44、教研的活动与案例，见到比较好的 教学效果，并能及时反馈与呈现，让让教师乐教，让学生乐 学。 导向性：切实指导教师的教学行为，有效解决教师在教学过 程中因教学内容、方法、过程、质量上的差异而导致的学生 知识水平差异的问题。 1111）标准化教学的好处标准化教学的好处 教学目标明确：教学质量标准统一，保证了学生的学习结果。 教学过程规范：帮助教师有效把握课程教学本质，规范教学步 骤与方法，改变教学工作中的盲目性、随意性，细化的操作程 序和评价标准，使教学更科学，更轻松。 提升团队实力：提升教师整体的教学效率与质量，利于教师队 伍培养，并避免了教师工作调整带来教学衔接困难和学生流失 后果。 教学管理

45、规范：对教师教学有明确的要求与评价标准，规范了 学校课程咨询、培训、教研等工作内容与要求。 24 / 27 文档可自由编辑 促进个性化教学与服务：基础教研的支持，有利于教师侧重对 班级和学生的个性化关注，学生的学习愿望和个性发展将会得 到最优体现。 1212）教材对课程整体的影响教材对课程整体的影响 教材作为教学过程中最重要的媒体，针对目标学生明确了整体 教育目标和具体的教学要求，是最重要的教学资源和学习资源， 是教师教学的重要依据。 教材作为学生学习的重要资料，充分考虑了各年龄段学生的学 习经验、语言水平、兴趣培养、学习的动机、风格与策略；有 针对性的帮助目标学生由浅入深地理解知识，建立完整

46、的和持 续的知识体系，为应用和复习做好准备。 教材的评价与测试，教材对学习过程的影响体现为形成性评价， 对结果的影响体现为终结性评价，因此教材的定位和特点决定 了学习过程和结果。 1313）教师在教学中的作用教师在教学中的作用 作为教材的使用者，教师在教学中起着主导作用。授课过程应 充分考虑当地教育政策、家长需求、学生水平、教材特点等多 方面因素，在制定的综合教育目标下，运用教学理念与特点， 控制教学过程与效果。 作为教学活动的组织者，也是课堂学习气氛的营造者，教师对 学生能否很好地投入到学习中起着至关重要的作用。应根据学 生特点，选择和设计多样的教学活动，激发学生的学习热情和 兴趣，调动学生自主学习的能力。 1414）中、外教的优势和特点中、外教的优势和特点 中教的优势 25 / 27 文档可自由编辑 中教侧重落实教学目标和内容，师生沟通顺畅，让学生比较容 易理解语法、句型等内容，并能牢固掌握。 中教更容易理解和解决学生学习过程中的难点和困惑，可以寻 求