宜禾策划案例.ppt

1、宜禾职业装营销推广执行案,B2B的决策实践,B2B的营销特征,B2B即组织购买，在社会产业结构中占相当比重。 相对于B2C有以下特点：购买者少而集中、购买量大、供需双方关系密切、受需方业务周期影响。 B2B营销目标是企业决策，而非个人喜好。 选自菲利普科特勒营销管理（亚洲版第3版）,成功在于把握机遇，而非解决问题,要成功转化新价值效益, 企业必须优化它的价值链条, 以达到最佳价值市场定位。品牌必须成为企业整体架构的核心，必须贯穿企业的一切行为。 - Jesper Kunde, Unique Nowor never,二十年世相观察,1977 1978 2002 2003,十一大,十一届三中全会,

2、十六届三中全会,十六大,APEC会议,中国企业二十年职业装之变迁,联想1984年 联想1994年 联想2004年,从无职业装，到少数人的职业装，到集体的职业装 从未建立形象，到领导者的形象，到企业的形象,明天上班穿什么？,1、 中国企业群体崛起，职业装普及时代即将到来。 2、 客户对职业装的决策没有形成标准。行业标准尚未建立，市场秩序尚未规范，品牌次序尚未形成，存在打造行业领导品牌的空间。,我们的目标,1、定义职业装行业标准，为购买组织提供决策标准 2、成为中国职业装第一品牌,宜禾：中国职业装领跑者,宜禾项目背景,二十余年，扎扎实实打造职业装品牌,经多年积累，正式进入职业装行业 成为宝钢（中国

3、500强代表企业）职业装制作提供商 2000年 率先通过ISO9001国际质量认证体系，并成为中国司法最高机关制服制作提供商 中国职业装十大领衔品牌 宜禾职业装研究所成立，携手总后军需装备研究所研发职业装科技产品、攻克行业难题。同时通过主办行业协会，积极推动中国职业装行业发展。 2004年 荣获“国家免检产品”称号，为大量中国500强企业制作职业装。并着手建设行业最大的工业园。,1988年 1993年 2000年 2002年 2003年 2004年,定义标准是B2B决策之本,宜禾品质观,在“软概念”满天飞的服装市场， 宜禾坚守品质这样一个“硬概念”， 是对市场方向的一个引领！ 是对行业标准的一

4、次占有！ 是对话语霸权的一次掌握！,“没有人是因为采购宜禾而被炒的”,职业装八标准,品质 唯物论,品质 沉淀论,品质 观心论,宜禾品质论,实在的材料 （过硬的品质）,已被证实的成功 （经典的品质）,苛求造就的完美 （执着的品质）,品质唯物论以物质定义品质,在传统面料中加入更多的科技纤维，增加透气、透汗、保健等功能； 运用国际新型材料和流行色彩； 从面料到辅料均不含对人体有害的物质； 建立研究所，对耐压、易烫、防皱、透气、防紫外线等特殊服装的研究,宜禾，是实实在在的材料,品质沉淀论以时间定义品质,宜禾对品质的探索，始于1983年，20多年来对品质的坚持，才有宜禾今天辉煌成就。行业内公认的口碑，是

5、宜禾品牌的百年常青的保证。20年“全国500强”客户的支持，是宜禾品质无形的证书。 20多年时间的打磨，让产品和品牌都经历了时间的考验和沉淀，让宜禾品牌深入人心，才形成经典。 从1993年起，为宝钢定制职业装；为中石油、中石化、梅山集团、最高人民检察院、最高人民法院定制职业装； 是全国第一家参与军需设备制作的非军队单位； 2000年中国国际职业装博览会唯一协办单位；,宜禾，是已经被验证的品质,品质观心论以精神定义品质,品质观心论，是宜禾对品质矢志不渝地追求，是宜禾的企业精神，是零缺陷，宜禾企业内部的质量标准，是宜禾人“精益求精”的品格. 即使已经中标制作的学生制服项目，宜禾因为客户要求降低面料

6、成本低于设计的标准，而拒绝了这份订单。 “宝钢产品经受了世界客户的挑剔，令人满意；宜禾职业装也接受了宝钢人的挑剔，同样令人满意。” 谢企华 宜禾建立的供应商甄别标准，通过质量、技术、财务、可靠性来系统衡量长期合作的供应商，建立供应商的甄别系统，使宜禾的品质保证。,宜禾，是苛求建造的完美,宜禾的品质世界观,以物质定义品质,品质唯物论,以时间定义品质,品质沉淀论,以精神定义品质,品质观心论,在传统面料中加入更多的科技纤维，增加透气、透汗、保健等功能； 运用国际新型材料和流行色彩； 从面料到辅料均不含对人体有害的物质； 建立研究所，对耐压、易烫、防皱、透气、防紫外线等特殊服装的研究,即使已经中标制作

7、的学生制服项目，宜禾因为客户要求降低面料成本低于设计的标准，而拒绝了这份订单。 “宝钢产品经受了世界客户的挑剔，令人满意；宜禾职业装也接受了宝钢人的挑剔，同样令人满意。” 谢企华,从1993年起，为宝钢定制职业装； 是全国第一家参与军需设备制作的非军队单位； 为中石油、中石化、梅山集团、最高人民检察院、最高人民法院定制职业装； 2000年中国国际职业装博览会唯一协办单位；,占据行业标准，掌握话语权,你没有第二次机会给人留下第一印象,4P分解,1、产品： 植入中国元素,4、传播： 整合权威资源,3、渠道： 排他性策略,2、价格： 阶梯策略,宜禾 您的第一张名片,1.产品积极植入中国元素,2.定价

8、阶梯策略,3.渠道排他性策略,Devote 专注于职业装生产 Dimension 具备一定规模 Design 拥有自主设计能力 Developed Technique 运用进步的科技,4D召集人,“职业装三剑客”：宜禾、雅戈尔、杉杉,没有三剑客参与的招标会，是不严肃的,设置决策壁垒,通过“召集人”设置权威壁垒,通过“首家”设置科技壁垒,通过“最大”设置规模壁垒,实践中的大VI,4.传播整合权威资源,超级整合：与“意大利裁缝师协会”受勋裁缝师布鲁诺侯爵携手 （布鲁诺侯爵，国际服装组织裁缝生涯终生荣誉国际大奖，多次获得奥斯卡等国际服装大奖。精通“手工裁剪”，以其独到的裁剪风格及“直接剪裁”技巧，成

9、为 “裁剪大师”和“学院派权威”，被称为“裁缝们的裁缝”，是追求服装品质的象征。） 超级链接：2006中国意大利年 策略思考：裁缝师是追求品质的象征 突击执行：行业最大的展会CHIC期间发布,B2B决策模型关键点,售后服务,投标,签约成交,客户考察,销售谈判,投标：标书附件的公信力量,近乎苛刻的供应商甄别系统,客户考察：体验系统设计,之前的预期、过程的惊喜、之后的回忆： （1）园区的舞台化设计 （2）参观路线的情绪化设计 （3）展示大厅的体验化设计 （4）服务人员的戏剧化设计 （5）惊喜系统设计 （6）顾客记忆管理,河豚宴,宜禾体验园,销售谈判：展示权威，赢取主动,携手Pantone公司发布职业装年度流行色，掌握话语权 向设计公司免费提供VI专用布样，创新渠道 专家形象及话语权的展示，在谈判中处于主动,售后服务：用户长期数据库,长期跟踪，四季分类，定期更新，专人维护 为下一轮决策创造基础,宜禾售后服务标志,总结,宜禾职业装,渠 道,改革业务员体制,建立以设计和服务为导向的分公司体制,“您的第一张名片”,口碑：职业装三剑客,“4D”的成立