修改后的市场营销final ppt.ppt

1、傣妹简介,起源：1997年，总部上海,现状：价格实惠、种类丰富、在上海、武汉、郑州、合肥、 南京等数十个城市拥有上百家直营连锁店,理念：不断自我创新，永做同行先锋,傣妹公司本着不断自我创新，永做同行先锋的经营理念，努力提高全国各连锁店的管理水平，服务意识和卫生质量。 用礼貌、热情、周到的服务让顾客有宾至如归的享受！继续拼搏进取，用十分的热情、十分周到的服务换取大众的一份满意！,企业的目标和任务,从餐饮看火锅，百吃不厌人人喜爱。,当前市场和战略描述,2007年中国人均餐饮消费支出高达915元 2008年中国餐饮业连续18年保持两位数的高速增长，全年零售额达到15404亿元，同比增长24.7% 在

2、餐饮百强企业中，火锅企业就占据了22家，营业额达到了240.04亿元，占百强企业营业额的34.61,数据,一.经济发展 消费者对火锅需求的增加、 现有火锅存在着各档次火锅店的结构性矛盾、 社会发展和国家政策措施为餐饮行业发展起着巨大的推动作用 客观环境的变化和消费的不稳定性,对火锅市场的影响因素分析：,政策环境，如开办地的治安状况、职能部门的效率等；基础设施，如道路交通、停车位置、水电气供应、通信网络、采购途径、消费人群、金融、卫生、劳动等与经营密切相关的配套设施；措施优惠，如税务、各类收费、租金、人才引进等方面是否有优惠政策。,二、周边环境,火锅吃后易上火，夏季生存危机加剧，淡季的到来，稀稀

3、落落 淡季资源浪费严重。如营业面积，电费等,火锅业面临问题,享受一种格调 面子消费 情感交流,国内火锅市场消费者心态分析,定位特点： 物美价廉 面向大众 傣族特色,傣妹品牌分析,2010年西南地区各品牌市场占有份额,（四）外部环境分析,1、经济： 餐饮业被誉为永不凋落的朝阳产业，市场和消费能量惊人。据国家权威机构统计，2007年中国人均餐饮消费支出高达915元，随着生活水平的提高，我国 的人均餐饮消费还将大幅的提高。2008年中国餐饮业连续18年保持两位数的高速增长，全年零售额达到15404亿元，同比增长24.7%。,5、社会 在餐饮百强企业中，火锅企业就占据了22家，营业额达到了240.04

4、亿元，占百强企业营业额的34.61。从报告中显示，火锅企业不仅在营业额上 占到了三分之一以上的份额，在平均单店利润上更是居各业态之首。 从餐饮看火锅，百吃不厌人人喜爱。在美国挣钱，在巴黎购物，在中国就餐，是世人的共识，中国的餐饮，以其花样繁多，营养丰富，色香味美等多种优势，傲然立于世界。中国八大菜系，各具特色，体现了中国餐饮文化的博大精深。,（五）内部环境分析,优势 1）知名品牌，具备超强信誉保证、管理水平及多年行业经验 。 2）核心主辅料是傣妹的独家配方 3）店铺形象一致，服务人员都身穿傣族特色的服饰。 4）火锅菜品价格实惠，物美价廉 5）总公司全程督导，,劣势 1）无差异的就餐环境 2）品

5、牌竞争力不高 3）店内服务无法应对人流高峰 4）无法满足消费者的需求差异 5）门店设计普遍光线暗 6）店内管理不尽如人意。,二、营销策略,（一）营销目标,扩张,加大市场进程,2012年500家直营分店,1、中低收入群体为主，增加高档消费，关注于广大在校学生消费群体,2、在校大学生：随着人民生活水平的日益提高，在校大学生的条件也越来越好。越多的大学生离开学校食堂，在外选择就餐地点。,3、25-40年龄阶段的人群：他们处于工作压力大的状态，在繁忙的工作间隙，往往需要寻找一个合适环境来放松。傣妹优秀的服务，极具特色的室内装饰，使他们体会到了另外的一个具有少数名族风情的生活。,目标市场描述,产品/服务

6、,傣妹火锅能提供给顾客让其消费的当然是菜品，这与提供服务来获取利润的那些行业不同。就像其名字起的那样，它的菜品具有傣族的经典风味，很多食材也是源于傣族所在当地，强调健康的理念外加大众化的消费，使傣妹火锅赢得了人们的喜爱。,根据这样的特点，我们认为傣妹现在属于大众性火锅店，但从营销角度来说，傣妹如果能考虑一下地域因素，那它完全能在不同的城市不同的地方建成不同的火锅店，这样也能大大提高其营业利润。,4P-Product,根据我们的研究，其根据地域的不同还可以建成以下三类火锅店,1）豪华型 其特点是装修设施齐备，环境精巧，在火锅制作方面十分讲究。除了具有一般火锅店的特点外，其奇特之处为价格较高，高质

7、量的火锅、高超的服务及就餐环境相统一具备高级的烹协调服务人员，其服务对象以高收入者居多。所以如要建此类型的傣妹火锅店，可以建在那些发达城市里的市中心区域，虽然成本很高，但所得的利润也是难以抗拒的。,2）风味型 此类型的火锅店能体现奇特的饮食文化，具有浓郁的处所风味、品种比较单一、但影响很大。往往具有必定的代表性，是历史性、地区性、民族性的综合反响。风味型火锅店具有布局与装修有丰富主题与内涵，顾客能感受到奇特的文化熏陶与情调，吃与乐联合、参与性强，展现某种有特别意义的运动，气氛轻松和睦等特点。由于其最能够体现傣族文化的特色，所以可以开设在那些文化氛围比较浓的区域。,Geographic Segm

8、entation,3)自助型 自助型火锅店是将火锅原料（生料和半成品等）与餐具全部放在火锅厅的某一区域，由客人自行选用，服务人员较少的火锅店。自助型火锅店具有布局上履行开放式、以大厅为主，锅品上以一二个品种为主、口味大众化为好，价格上采用每人限定金额消费。顾客的参与性和自我满足感得到体现，讲究原料及菜肴的丰富性、又避免糟蹋，充分利用空间与顾客的运动性等特点。其适合开设的地域与豪华型火锅一样，但其开放性的特点更能获得外国食客的青睐。,服务,傣妹的服务人员能够时刻保持微笑，这点很好。因为微笑服务是服务的精髓，即使是面对消费者的无理要求也要保持微笑服务。但是从营销策略的角度来说，其还有不足之处。傣妹

9、服务的效率不高，因此管理者应该定期对他们进行培训提高他们的服务效率，以此来吸引更多的回头客，获取可观的利润。,分销,傣妹火锅其实是分销的接受者。它接收各种经销商经销的各种产品，有火锅调料、底料还有一些生菜等。因此对其来说，找到合适的经销商是重中之重。傣妹在这方面做得不错。但由于傣妹在全国开设了很多门店，光在上海就有40家。分销模式在促进了傣妹的营销，让它们获得了数量可观的利润的同时，也有需要注意的地方：那就是不能过分分销，傣妹目前正在研究自建网络，掌握终端的方式，摆脱对于经销商的依赖。从营销策略的角度来说，傣妹这样做虽然渠道建设确实有了较大起色，但也给自己增加了很多成本。所以，与合适的经销商合

10、作才是傣妹应该选择的道路。,4PPlace-Distribution,定价,高低联合法,高质量 高程度服务 低廉价格,博得顾客、建立形象、打开局面，实现正常经营。,高高联合法,高质量火锅 高层次的环境 高品位的装修 高程度的服务,高层次顾客,高风险,进入良性循环后收益也很大,品牌垄断法,奇特的锅品 奇特的配方 专利火锅产品 较高的价格 风味特点要保持不变,大众化法,大众火锅品种 大众化的价格低价供给 薄利多销,促销,促销实例,在点菜单背面添加“本店特别推荐”，在特别推荐栏目内注明推荐菜品的营养价值（例如：菠菜含有丰富的铁）,使得顾客根据自己的需求选择菜品。 对于新开张的店面采取新店开业优惠，吸

11、引顾客建立顾客群。 在火锅淡季或是由于其他原因引起业绩下降时发放优惠券。例如夏季时消费满50可以领取优惠券，下次光临时方可使用。 特定时段特定优惠，针对特定人群。例如周一至周五某日下午锅底免费，吸引周边在校大学生，也可使优惠其他消费者，增强傣妹火锅店的美誉度。 在一些知名的团购网上发布团购信息，提供套餐团购，吸引顾客。,会员制：凡在傣妹火锅店一次性消费150元以上，可以拿身份证在服务吧台填制会员信息。本人的电话号码就是会员证的会员号，会员可享受9折优惠，还可以参加积分。每10元可以积一分，积分满50可以获得价值5元的消费券。在会员生日、结婚纪念日时，我们赠送一份小礼品。永久性的会员优惠更利于建

12、立稳定的消费意识，会员待遇也可以提高顾客的忠诚度，同时也利于对顾客的管理，及时改进工作。以全面提升顾客的回头率，提升本店口碑。 营业推广，傣妹可以在各个门店设置等候区，除了舒适的沙发和桌椅，还可以提供擦鞋、没加、免费上网等服务。另还可以免费代课泊车，为带手机用餐的客户提供手机套为戴眼镜的客户主动提供眼镜布。长发女士发橡皮筋和发卡，吃饭前提供餐布、为老人和孕妇提供靠垫，特设婴儿专做和托管场所。,傣妹火锅考的是低价和顾客的口口相传，从不做广告，但是傣妹为了突出差异化的效果，必须考广而告之,定位positioning,企业将以怎样的定位占据目标市场.,目标市场,选择细分市场,定位,竞争优势,posi

13、tioning,#1识别一组可能的竞争优势,#2 选择,#3 制定综合的定位战略,有益的,重要的,可支付的,抢先的,可传达的,优质的,有特色的,1）经理：多方面的才能、全面协调工作 2）主管：招聘、负责火锅质量、迎宾客 3）领班：带领服务员工作、协助主管、处理顾客意见 4）服务员：做好工作台和火锅桌准备、摆放餐具 5）出纳员：负责记账、收款、营业结束后送交财务入账,一、职能安排,活动计划,二、具体安排,三、评估绩效,一、考核,1、人员管理：360考核，来自上级、下级、平级、消费者 2、目的：加强员工的自我管理，提高工作绩效，创建一个具 有发展潜力和创造力的优秀团队 3、具体考核表,二、数据收集,（1）主要有领班主管负责，他们具体宣传绩效管理制度和计划，公布考评的标准和与此相关的各项处理政策；为评估者提供绩效考核方法和技巧的培训与指导； 收集各项考评原始资料信息，进行定期的汇总，为员工的考评成绩提成信息反馈和改进建议；整理各种考评资料并进行归档、备案、保存。（2）在工作过程中要对下属的品行导向和绩效改进进行持续的沟通、指导和监督；按要求定期对自己和员工的工作表现和计划目标