房地产销售技巧ppt课件.ppt

1、房产销售技巧培训 步步为营成就销售精英,2020/8/21,*,1,2,销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。在不同的销售阶段，把握相应的重点，针对不同的客户采用不同的技巧，步步为营促成销售。,步步为营成就销售精英,2,步步为营成就销售精英,支撑成功逼定的五根基柱,3,3,4,步步为营成就,让客户记住你,*,销售精英,4,基柱一、让客户记住你,5,我们常常会遇到一个问题：每天忙忙碌碌，接触的客户不少，但是对方真的记得我么？有需求的时候能够优先给我电话么？,*,5,6,聪明的销售员总是让客户第一次见面就对自己印象深刻，这也是销售取得成功的第一步。,基柱一、让客户记住你

2、,就像乔吉拉德卖汽车一样，他每天都会给客户寄送贺卡，有些客户一个月可以收到12张贺卡。这些频繁的贺卡让大家记住了他和他的汽车，在想购买汽车的时候都会有个电话去咨询他。,*,6,基柱一、让客户记住你,7,记住客户！ 更要让客户记住你!,*,7,基柱一、让客户记住你,8,记忆规律,*,8,9,步步为营成就Top Sales,了解客户,*,9,10,了解并判断客户非常重要，找到正确的客户比用正确的方法谈客户更容易产生业绩。只有找到真正的目标客户，抓住客户的需求点，才能让成功销售成为可能。,“知己知彼、百战不殆。” 孙子谋攻篇,基柱二、了解客户,*,10,基柱二、了解客户,11,诚意客户的判断标准,*

3、,11,12,基柱二、了解客户,*,12,13,基柱二、了解客户,XX：您是买来投资还是自营？,提问举例,*,13,基柱二、了解客户,14,要点,通过技巧和策略来推动销售，而不是简单的服务，这会让你事半功倍。,不了解客户就挑客捡客,将让你见证惨痛的教训。,*,14,15,步步为营成就Top Sales,获得客户信任,*,15,16,基柱三、获得客户信任,就在客户未接受你之前，你与他们谈论产品、销售，他们本能的反应就是推诿、拒绝，让你及早离开。正如勃依斯公司总裁海罗德所说：“只有留给人们良好的印象，你才能开始第二步。” 所有的销售高手都是先“销售”自己，再销售产品。在你能成功地把产品销售给客户之

4、前，你必须把自己先销售给别人；而要能成功地把自己销售给别人，必须先把自己百分之百地销售给自己。,销售的最高技巧是销售信任！,*,16,17,体现专业性,基柱三、获得客户信任,价值点的挖掘 政策经济动向的理解程度 项目的优劣势 价格表的熟悉程度等等,*,17,18,体现专业性,不回避劣势,基柱三、获得客户信任,避重就轻的谈本项目显而易见的的劣势，但是同时要讲出劣势所伴随的最大优势是什么，而不是等到客户发现了再谈。例如：地段配套成熟所带来的价格劣势和未来升值空间、增值空间等等。,*,18,19,基柱三、获得客户信任做法,体现专业性,不回避劣势,强势引导,强势引导 = 自信心+敢说 技巧举例：吹自己

5、是本项目卖的最好的销售员，最了解本产品优劣势，告知客户“听我的不会吃亏”； 心理暗示：我的经验很丰富，会帮助你解决各种问题，投资经验丰富的客户非常看重这一点。,*,19,20,基柱三、获得客户信任,体现专业性,不回避劣势,强势引导,同理心,站在客户的角度考虑问题，切忌忽略客户的观点,*,20,21,基柱三、获得客户信任,体现专业性,不回避劣势,强势引导,同理心,客户是否信任你， 决定客户是否听你的，信任是销售的基础。,*,21,22,步步为营成就Top Sales,氛围的营造,*,22,23,氛围的营造其意义在于为最终的临门一脚做好良好而有策略的铺垫，良好的氛围可直接提升成交的几率，将客户最终

6、购买变成水到渠成，杀定之时所用逼定技巧才有效。,基柱四、氛围的营造,*,23,24,基柱四、氛围的营造,*,24,25,步步为营成就销售精英,临门一脚,*,25,26,基柱五、把握临门一脚,PK,逼订有很多技巧，说到底其实是一种心理和实力的较量。,最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。,*,26,27,基柱五、把握临门一脚,客户 是逼定的死敌！ 客户为什么犹豫？ 如何应对？,犹豫,*,27,28,基柱五、把握临门一脚,有疑问 怕被人忽悠了 怕自己会后

7、悔,担心错过机会， 担心没赚到、 没拿到最低折扣,*,28,29,不锁定房号，坚决不谈价格 控制销售节奏，火候未到不用计 把握好关键一秒钟的成败瞬间,重要提示,基柱五、把握临门一脚,*,29,30,常用逼定技巧运用,基柱五、把握临门一脚,*,30,31,基柱五、把握临门一脚,常用逼定技巧运用,*,31,32,基柱五、把握临门一脚,常用逼定技巧运用,*,32,33,基柱五、把握临门一脚,常用逼定技巧运用,*,33,34,基柱5、把握临门一脚,在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低，我宁愿卖给开价高的客户,客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，存心制造有点为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。,尽量和客户拉近