4-团队管理及执行力建设-李尚庆.ppt

1、团队管理及执行力建设,河南大区周口公司：李尚庆,目 录,一、团队建设的基本理念 二、团队的组建 三、团队成员的培训 四、团队领导的风格 五、团队的目标管理 六、团队的协作 七、团队成员的考核与激励 八、团队士气的培养 九、团队执行力建设,（一）企业团队的内涵解析 企业销售团队：是指基于企业的业绩发展需求，而由一定数量的代表性人员组成的以达成业绩目标为宗旨的群体性组织。,一、企业团队建设的基本理念,目 录,一、团队建设的基本理念 二、团队的组建 三、团队成员的培训 四、团队领导的风格 五、团队的目标管理 六、团队的协作 七、团队成员的考核与激励 八、团队士气的培养 九、团队执行力建设,（一）企业

2、营销团队的一般架构(销售公司层级),二、团队的组建,业务主任/业务代表 销售经理,达成个人目标 达成团队目标 开发客户 协助业务人员开发新客户 维护老客户 配合业务员维护市场 做好报表 制作工作考核、追踪类报表 自我管理 团队管理+自我管理 自己赚钱 帮别人赚钱才能自己赚钱 独善其身 协调沟通,（二）团队成员的角色和职责,（三）团队成员的来源,人力资源部招聘分配 内部提拔 自主外部招聘,内部提拔人员的考核要点：,本职位的工作经历 对本行业及产品了解程度 去年及当年业绩完成情况 销售观念的成熟程度 讲课能力（语言表达能力） 工作习惯 个人性格,外部人员的甄选选人的要素,经历与性格是否与本行业吻合

3、 是否有从事农资行业的经验 是否农业或市场营销相关专业学历 细心、思路清晰、吃苦精神。 是否是团队需要的人 分析目前团队现状，明确你需要什么样的人 不一定是最优秀的但一定是最适合的 团队的现状与发展是否满足其发展需求 我们面临的困难是什么 真正能给予什么，不要过于吹夸 阶段性明确职涯规划,周口公司成立时：只有经理助理1人（编制1名经理、11名业务员、2名 驾驶员） 10月底：接收了4名原财鑫业务员（李斌、王新军、侯华烨、王静） 接受了1名南阳公司转出来的业务员（陈建华） 接受了1名市场部转出来的业务员（朱玉米） 接受了1名驾驶员刚转业务的（杨大伟） 自主招聘1名业务员（李书文） 11月3日：召

4、开了周口公司全体分销代表竞聘和培训会议，选拔3名业务 员。通过公开竞聘选择了王磊、何景方、杨宏伟3名业务员。 通过培训和公开竞聘，大大激发了业务员工作积极性，并塑造 了良好的团队氛围。 11月底：招聘了2名驾驶员。 至此，整个周口公司组建完成。,周口公司组建,目 录,一、团队建设的基本理念 二、团队的组建 三、团队成员的培训 四、团队领导的风格 五、团队的目标管理 六、团队的协作 七、团队成员的考核与激励 八、团队士气的培养 九、团队执行力建设,销售人员培训体系,三、团队成员的培训,11月3日培训,11月27日培训,12月10日培训,周口公司集中培训,考虑绝大多数业务员没有开展业务的能力，同时

5、为了向业务员灌输自己的销售理念和管理理念，所以刚成立就进行了两天的集中培训，然后才放业务员下市场。让业务员熟悉市场后继续进行集中培训。,集中培训,跟随业务员一起拜访经销商、跟经销商沟通、做市场规划，然后有业务员和经销商一起落实，自己做检核。 在拜访一二级商和拜访开发新客户的过程中，发现业务员沟通中存在的问题，拜访完跟业务员深入交流，指出其存在的问题和需要提高的地方，并将自己的相关业务经验讲给业务员。 每月召开述职会议+专题培训会议。一般都是上午挨个述职、下午培训。通过述职交流相互学习和专题培训，迅速补充农化知识和业务技能。 培训小技巧：前期自己讲，讲几个小时下来很累。后来变换一下方式，我事先将

6、准备好的培训课件分给不同的业务员，让他们先研究透要讲的课件，然后给大家做培训。这样一来业务员学习的更认真了。业务员信心得到了提升，同时也减轻了我自己的负担。 12月份淮阳召开了周口公司的第一场二级商会议，借着这个机会，带领所有业务员参与此次会议，通过观摩，熟悉自己组织召开二级商会议的流程和注意事项。 经过两个月的集中培训和实战锻炼，业务员基本上都具备了独立开展业务的能力了。,跟踪指导+持续学习,市场的真正操作主角是冲在一线的业务员，考虑到业务员在经销商面前威信不足，同时也怕业务员养成大小事都依赖经理解决的惰性思想，所以我开始逐步树立业务员在经销商面前的威信。 经销商打电话向我反馈问题时，我把问

7、题听完，一般都说这个问题业务员就能解决了，然后就找个理由挂掉电话。立即跟业务员打电话将问题跟业务员沟通清楚，商定好解决方案后，让业务员跟经销商回电话，帮其解决问题。 同一个经销商再打电话时我就不接了，逼着经销商跟业务员打电话，但我会跟业务员打电话询问经销商是否向他反映问题了，问题是否已经解决。问题解决后我会给经销商回电话，先为没接电话进行道歉，再问什么事？是否解决了？得到解决的答复后，我会不忘了再给经销商夸奖一下咱们业务员，鼓励经销商有事直接找业务员就能解决了，而我不一定能随时接打电话。渐渐的经销商的思想扭转了，业务员的和威信和自信心也提升了。,树立业务员的威信,目 录,一、团队建设的基本理念

8、 二、团队的组建 三、团队成员的培训 四、团队领导的风格 五、团队的目标管理 六、团队的协作 七、团队成员的考核与激励 八、团队士气的培养 九、团队执行力建设,A) 领导风格的定义: 领导风格是指影响他人进行活动时所表现出来的固定行为模式 B）行为模式分类： 命令式行为 注重把工作完成的行为，包括：设定议程、建立目标定时限，供给 资讯，综合整理等活动，也就是清楚的告诉部属要做些什么，怎么去 做，到那里去做，以及何时去做，然后密切地注意他们的表现。 支持式行为 注重培养和维持团体的和谐及向心力，包括：认可、聊听鼓励参与、 冲突管理、建成立关系等活动，倾听属下的心声、支持并鼓励他们所 做的努力，然

9、后协助他们解决问题和制定决策。,情境领导的四种风格,四、团队领导的艺术,四种领导风格,命令式行为,支 持 性 行 为,低,高,高,S4,S1,授权,支持,教导,指挥,S3,S2,业务人员的行为风格,有意识,无意识,有能力,无能力,底气十足,无精打采,眼高手低,无所适从,管理风格与行为风格的对应领导的艺术,授权型,支持型,教导型,指挥型,底气十足,无精打采,眼高手低,无所适从,有意识 有能力,有能力 无意识,有意识 无能力,无意识 无能力,2020/8/23,高,高,低,低,案例：周口公司团队现状,能力,意识,目 录,一、团队建设的基本理念 二、团队的组建 三、团队成员的培训 四、团队领导的风格

10、 五、团队的目标管理 六、团队的协作 七、团队成员的考核与激励 八、团队士气的培养 九、团队执行力建设,目标管理的定义,目标管理的定义：目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。,个人目标管理,团队目标管理,五、团队的目标管理,个人目标：各团队成员通过自己的努力，期望得到的结果。 团队目标：团队的月度、季度、年度销量目标，新客户开发目标、每月的收款目标、市场基础设施建设目标等。,目标管理的过程,三步骤： 1、设定目标分解目标实 施目标（制定计划） 2、观察目标完成进展情况 3、评估和反馈,确定目标的SMART原则,定义：在管理学中有一个非常重要

11、的目标管理原则SMART原则，由分别表示确定目标的五个基本原则的英文字母的字首组成。SMART原则是一个很实际、很方便的实施原则，不过需要一点点的创造能力。 S是specific：目标是具体的； M是measurable：目标是可量化的； A是attainable：目标是可达到的； R是relevant：目标是相关联的； T是time bounding：目标是要确定达成时间的。,过程管理,PDCA过程管理 计划：经理每月初协助业务员制订好下月计划 执行：业务员按照计划跟经销商一起执行 检核：经理走访市场，检核执行情况 改善：经理、业务员、经销商一起对执行过程 中存在的问题制订改善措施,管理表单

12、业务部月度工作追踪表（每周追踪）,过程管理工具,案例:2012年周口公司在营销竞赛中获得菏泽事业部第一名。,团队目标管理案例,目 录,一、团队建设的基本理念 二、团队的组建 三、团队成员的培训 四、团队领导的风格 五、团队的目标管理 六、团队的协作 七、团队成员的考核与激励 八、团队士气的培养 九、团队执行力建设,六、团队的协作,一滴水怎样才能不干涸呢？,释迦牟尼曾经问弟子们：“一滴水怎样才能不干涸呢？” 弟子们面面相觑，不知道如何回答。 “把它放到大海里去！”释迦牟尼说。,结论：个体离不开团体！,从前，有两个饥饿的人得到了一位长者的恩赐：一根鱼竿和一篓鲜活硕大的鱼。其中，一个人要了一篓鱼，另

13、一个人要了一根鱼竿，于是他们分道扬镳了。得到鱼的人原地就用干柴搭起篝火煮起了鱼，他狼吞虎咽，还没有品出鲜鱼的肉香，转瞬间，连鱼带汤就被他吃了个精光，不久，他便饿死在空空的鱼篓旁。另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿，一步步艰难地向海边走去，可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的海洋时，他浑身的最后一点力气也使完了，他也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人间。,又有两个饥饿的人，他们同样得到了长者恩赐的一根鱼竿和一篓鱼。只是他们并没有各奔东西，而是商定共同去找寻大海，他俩每次只煮一条鱼，他们经过遥远的跋涉，来到了海边，从此，两人开始了捕鱼为生的日子，几年后，他们盖起了房子，有了各自的家庭、子女，有了自己建造的渔

14、船，过上了幸福安康的生活。 一个人只顾眼前的利益，得到的终将是短暂的欢愉；一个人目标高远，但也要面对现实的生活。以一己之力很难取得成功，需要进行团队合作，发挥团队合力才能取得大的成功。,夏季控释肥推广大会团队协作案例,目 录,一、团队建设的基本理念 二、团队的组建 三、团队成员的培训 四、团队领导的风格 五、团队的目标管理 六、团队的协作 七、团队成员的考核与激励 八、团队士气的培养 九、团队执行力建设,月度业绩达成考核 月度KPI达成考核 季度奖金考核 半年度薪资调整考核 年度晋级竞聘考核,七、团队成员的考核与激励,激励三要素,销售人员的需要,内驱力,目标,达成,创造,实现目标又产生了新的需

15、要,马斯洛的需求理论,自我实现的需要 尊重的需要 归属与友爱的需要 安全的需要 生理的需要,最低层次,最高层次,必要支持类激励,薪 资 制 度,对 比 公 平,福 利 保 障,工 作 条 件,领 导 魅 力,定 时 培 训,岗 位 稳 定,工 作 支 持,激发动力类激励,公 司 关 怀,团 队 氛 围,荣 誉 表 彰,适 时 授 权,工 作 成 就,正 面 竞 争,成 长 晋 升,休 息 调 整,训练和管理是为了培养合格的员工 激励则是为了唤醒员工的热忱,案例:结合团队成员实际情况进行团队内自我激励。 如：新进员工进行能力提升和转正激励 提薪和晋级激励 购车激励,团队激励案例,目 录,一、团队

16、建设的基本理念 二、团队的组建 三、团队成员的培训 四、团队领导的风格 五、团队的目标管理 六、团队的协作 七、团队成员的考核与激励 八、团队士气的培养 九、团队执行力建设,什么是士气？,士气是维持意志行为的具有积极主动性的动机，外在表现为勇气、耐心、操心三种心理状态，内在表现为自觉性、凝聚力和竞争心理（理想抱负）三种心理状态。士气的作用在于激发人们的体力、精力、能力等潜在的生理能量和心理能量。,八、团队士气的培养,士气的重要性,保持团队的注意力集中在关键性的目标上 能挖掘人的潜能 它能把整个人的心带着走 善战者，攻心为上，攻城为下孙子兵法,销售团队的士气实战运用,期待别人做好的事情，自己先做

17、好 你关注什么，业务员就关注什么 包容的心 要做好的地方：正直、刚毅、负责任、守信、乐观、不抱怨.,“将有必死之心，士无贪生之念”,第一：以身作则,销售团队士气实战运用,主管心态影响团队心态 每天总是带着欢愉希望：激情洋溢的和每个人交流,行 动,步伐,眼神,语言,沟通中电话的语气,第二：不会自我激励的人永远激励不了别人,销售团队士气实战运用,你奖励什么，你奖励的行为就会不断 庆祝每一次小的成功让每一个人的贡献有目共睹 把行为结果用数字对比的形式反映出来，及时发布 内部竞赛战报及时通知全公司：如取得较好的订货 量,第三：肯定及奖励贡献,销售团队士气实战运用,管理学家称激励为“爱的经济学” 象了解

18、你的身体一样了解你的业务人员 一定要进行组合式激励,第四：不能投入情感的激励无效,目 录,一、团队建设的基本理念 二、团队的组建 三、团队成员的培训 四、团队领导的风格 五、团队的目标管理 六、团队的协作 七、团队成员的考核与激励 八、团队士气的培养 九、团队执行力建设,什么是执行?,什么是执行？ 执行就是实现既定目标的具体过程。 执行就是把事情做完； 执行就是把战略转化为行动计划，并对其结果进行测量； 执行应该成为一个组织的战略和目标的重要组成部分，它是目标和结果之间“不可缺失的一环”； 执行力就是完成执行的能力和手段,什么是执行力?,决策,计划,结果,执行力,能力 手段,执行,构成执行力的核心流程,目标,构成执行力的核心流程,人员流程 用正确的人 战略流程 做正确的事 运营流程 把事做正确,三个流程的顺序是:人员 战略 运营,人员流程用正确的人,挑选有执行力的人 自动、自发 注意细节 为人诚信、负责 善于分析、判断、应变 乐于学习、求知 具有创意 韧性对工作投入 人际关系（团队精神）良好 求胜欲望强烈 通过培训和选拔获得“有执行力”的员工； 注意对下属“心态”的培养领