北京美容师培训课程1.ppt

1、北京xx美容院,高级美容师培训课程,为什么学习1,不懂得产品，不能有效地讲解产品 不懂客户心理，不能识别客户的需求，不能促成交易。 语言表达能力不够，不能引导客户购买。,为什么学习2,混一天是一天，当一天和尚撞一天钟。 因技能不足导致收入低下，缺乏信心。 缺少热情，无法调节购买的气氛。 没有客户时就处于无目标的等待。,目标不清，过程中再努力也无用！,课程要求,关注优点 聚焦细节 知行合一,课程目标,了解自己的工作使命和角色； 掌握解决实际营销问题的专业方法； 学会制定完整的营销计划。,你不可能通过一门营销课程掌握所有的营销知识， 但你应能够通过学习了解并知道自己所缺和如何补足。,我们的工作使命

2、和角色,品牌的代表者 信息的传播沟通者 客户的购物顾问 公司的服务大使,第一讲,新顾客服务全攻略,一、服务新顾客必须做到：,1、端正的心态，不能以貌取人，不能挑选顾客服务。 2、顾客买不买，是不是潜在顾客，是很难在前台判断的，把任何顾客都当做有信号的顾客进行服务销售。 3、提高售前成交能力。,二、院长必须做到：,1、重视售前。 2、培训美容师的心态和售前技巧,心态是什么？如何调整？,最近好郁闷，找不到工作啊 开始对社会有点失望了，我知 道这样想不好，请问大家我该 么办啊？！ 第一步给自己准确定位 第二步成为行家里手 第三步付出先于收获,三、接待新顾客要求：,（切忌在接待时销售产品给顾客，不管多

3、有信号，都让顾客床前成交） 1、接待时，要热情并面戴笑容。“您好！欢迎光临可诺丹婷，很高兴为您服务！这边请坐！ 2、顾客就坐后，即刻斟1/3杯水给顾客，填写一张登记表。 3、在填表的过程中，适当介绍公司的背景。 4、可诺丹婷，娇雪贝儿的产品原料及配方来自法国，是针对东方人的皮肤设计的。 5、经营模式是：产品的售后服务。 6、顾客的登记表填写完后，“我今天帮您安排有8年美容经验的高级美容师*为您服务”把顾客交给美容师。 注意：在前台接待时，在前台不要有任何推销成分，让顾客放下戒备心理。有为顾客服务的机会，只要顾客躺在美容床上就有成交的机会。,皮肤分析步骤（1）,一、先从皮肤以外地方赞美顾客的优点

4、 二、整体分析皮肤类型：干性、油性、混合性、 中性 三、局部分析 1、额头（黄气重，角质层等） A、黄气重的成因： （先问顾客以前是否做过美容，是否去过死皮）,皮肤分析步骤 （2）,2、脸面 （1）斑点 A、形成原因： B、后果： C、护理方法：,皮肤分析步骤 （3）,（2）暗疮 A、成因： B、后果： C、护理方法：,皮肤分析步骤 （4）,（3）微细血管皮肤 A、成因：此类皮肤很薄，大多受遗传，平时洗脸时护肤方法不恰当有关，如大力搓，摩沙等。 B、后果：不加护理，很易造成微细血管延伸扩张，导致全脸均是。 C护理方法： 应用凉水洗脸，绝对不可搓摩，毛巾应用纯棉软毛巾，最好用美容巾，出门时，一定

5、要擦爽肤水和隔离霜，因此皮肤遇热，遇光极易发红，最后变黑，易起斑，这种皮肤最娇嫩，一定要加强护理。,皮肤分析步骤（5）,3、黑头 A、形成： 老化的角质层脱落，灰尘，皮下脂分泌油脂三者长期皮肤上，堵塞毛孔而成。 B、后果： C、护理：,皮肤分析步骤（6）,四、分析皮肤：先说顾客的优点 说皮肤的性质 表皮分为五层 角质层：是由新生细胞转化为老化的角质，从基底层一 层 一层垫送上来，渐渐达到角质层.,皮肤分析步骤（7）,皮肤干燥的原因： 毛孔堵塞外界擦的营养霜、保养霜就吸收了多少，就会令你的皮肤干燥，外界的影响空调会带走水分，紫外光线、照射 会伤害你的皮肤刺激色素细胞分泌大量色素，就会在干燥地方形

6、成沉淀，就会导致斑点形成。,皮肤分析步骤 （8）,如何分析顾客的各种情况 1、做前与做后的比较 2、同龄人之间的比较（弹性、肤色、肤质、毛孔） 3、产品与皮肤的亲和性 4、产品适合东方人的皮肤 5、价格的比较欧珀莱，兰寇 6、美容师对顾客的承诺 7、美容院的承诺 8、顾客在家里已有很多其它品牌产品，观察顾客的皮肤，发现效果不好，主要原因是：没有配合专业仪器和美容师的专业手法，产品的针对性不强。 9、与其它美容院比较质量、效果、服务、价格。 10、没有时间做美容，衰老是必然的，我们要挤出一点时间，不让自己过早衰老。,第二讲,新顾客服务九大关,有时候我们不知道为什么而做,有时候还做得很辛苦,一、启

7、动关：,通过启动产生压力，人要有目标，要完成目标，一定要有信心，加满油，落实细节，从基本入手，逐渐产生压力，逐渐启动。,二、服务关：,微笑服务态度，先入为主，女人是讲心的，从现在做起，树立质量营销关，数量营销关，从而树立企业的良好营销形象，买与不买一个样。 当销售和服务发生冲突时，一定是服务第一，销售第二。一定心态平和，切勿急噪，我们有急噪的历史，前后加强销售，而现在我们心不能急，我们有1个多小时的时间，切勿因顾客多而急，要和每个顾客交朋友，特别不能以貌取人，如：穿拖鞋，睡衣，一定要服务到家，不能凭自己的眼光去看待顾客，认为顾客没有消费能力，从而打压顾客，找理由拒绝为顾客服务。 只要有顾客进店

8、，用尽方法让顾客进美容间护理。留下顾客服务，任何不可能将变成可能。,三、熟人关：,重要性： 当你和她混熟后，顾客不好意思拒绝你，相反则无法沟通。 如何过此关，根据顾客填写的档案，聊顾客感兴趣的话题(称赞顾客的职业、从顾客的爱好、小孩等方面展开话题)，切记只谈美容遇到顾客拒绝时，反复过熟人关。 意义： 我们的销售和商场不一样，院长和美容师要营造销售环境。我们要花30分钟反复过好熟人关,四、大夫关：,表扬顾客的皮肤优点，指出顾客愿意接受的缺点，如色斑、皱纹、粉刺、皮肤发黄、发黑、皮肤松弛、黑头、放大缺点、不断说出缺点，让顾客改善达到成交一瓶以上 低压增压减压,五、美容技术关：,专业的熟练的手法，让

9、顾客感觉舒服,六、多功能仪器关：,通过仪器可以销售以下产品： 真空吸啜黑头、白头、可销售去死皮膏、打开毛孔可以让营养更好的让皮肤吸收 超声波导入精华素，淡化色素的斑点，使皮肤深层吸收，销售精华素 多功能导入眼部精华素，舒展皱纹，去黑眼圈,七、产品关：,产品专业知识要熟练，总结事实胜于雄辩。,八、销售关：（1）,语言要连续，否则顾客会说你无自信心，向你提出一些刁难的问题，万一语言断了，你是主动，顾客是被动的，你是有意识的，顾客是无意识的，你只要有意识的转变话题，语言适中不易太快，顾客听不清楚，太快，注意力不集中。 在整个过程中，注意力要集中，在顾客把话题提出来之前，你有意识的明确答复她，和顾客斗

10、智斗勇，因顾客是无意识的提问。 注意成交信号，在洗脸的过程中，顾客会出现很多 成交信号，即问的所有问题，抓住成交信号，迅速放大。要学会高压、减压，根据顾客皮肤，敢于给顾客产生压力，顾客不会意识到,八、销售关：（2）,顾客买的多少，均为长期顾客，忠实顾客；买得少，流动顾客，迂回技巧，高压、减压交替使用，一定要床前成交，同时帮顾客填订货单。 A、在成交的关键一刹那连劲要足，用十次的努力挽回 一次即将失去的机会。连劲不足是通病，新顾客 第一次进美容院，在自己头脑中认为： a、可能不买 b、可能没带钱 c、她问的问题特难，不愿回答 d、不愿和她聊，轻易放弃,八、销售关：（3）,B、怎样克服连劲不足： a、反复过熟人关，反复讲产品的效果，强调质量好 b、反复将你为什么一而再再而三的要求,顾客购买此产品,销售在每种层面上只有两种状态,成交或未成交 现在购买或以后购买 接受或不接受 有需求或无需求 产品对她有用或无用 价格值得或不值得 现在决定或以后决定 好印象或坏印象,继续扩展，一直找到客户所处的状态,九、同情关（针对年纪较大的顾客）,反复讲你工作的辛苦等之类事实的博取同情。让顾客觉得不好意思。如： 自己的生活背景、家庭负担、工资待遇,今天的课结束了，您有收获吗？,推销始于拜访 活动要有方向 拒绝不必沮丧 专业行销路长,2007.7.172007