化妆品销售技巧培训.ppt

1、,化妆品销售技巧培训,掌握基础销售技巧 有能力开展销售工作 提高销售业绩,培训目的,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、良好的心态,四、售后服务,一、良好的销售心态,销售的定义,销售人员的心态,设立目标,良好的销售态度,化妆品销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务和指导。,“销售”的定义,销售人员的心态,态度决定成功！,积极、乐观,自信、热情,正确的销售态度,自然、自信 亲切、真诚 认真、负责 轻松、融洽,设立目标,有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感,设立目标的原则,目标原则 具体的 可

2、度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、正确的心态,四、售后服务,二、售前准备,硬件设施 准备,软件设施 准备,硬件设施准备,柜台陈列,至关重要,陈列的重要性,树立品牌形象，提升品牌档次 吸引顾客目光，增加成交机会,陈列要点,干净 整齐 统一 标准,宣传资料：产品手册、产品系列小册子,试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签,其它硬件设施准备,文具：小票、笔、计算机、顾客档案本,软件设施准备,知识,产品知识,技巧,销售技巧、护肤、化妆技巧,形象,制服、全妆、亲善的态度,培训内容,二、售前准备,三、销售

3、五个步骤,一、正确的心态,四、售后服务,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,第一步：迎接顾客,目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台 。,打招呼小Tips,语言（响亮、亲切）,姿态（面对顾客、迎向顾客）,目光（亲切、柔和、眼神交流）,表情（微笑）,态度（热情）,接近顾客的时机,当顾客与你目光相对时,当顾客用手触摸某件产品时,当顾客停下、目光注视某件产品时,当顾客无明确目标、四处张望时,当顾客从看商品的地方抬起脸时,接近顾客话术示范,“您好，欢迎光临。这是诱惑彩妆专柜” “您好，欢迎光临。这是诱惑品牌的XX产品，我

4、给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，您现在手上拿的眼影正是今季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,了解需要,了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要 。,第二步：了解需要,要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程,注视、 留意,感兴趣,联想,产生购物 欲望,比较 权衡,信任,决定 行动,满足,“机会” 和“需要”,机会 顾客对化妆的兴趣及对美的向往,需要 顾客想要改变形象及变

5、得更美的愿望,通过正确询问把“机会”转换为“需要”,“您想了解哪方面的产品？” “您为什么不化一下妆呢？”,开放式寻问,对愿意多说话的顾客,怎么样,哪方面,为什么,通过正确寻问把“机会”转换为“需要”,“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设计妆容” “今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴趣现在试一下？” 您想不想知道您最适合使用什么颜色？,对不愿意开口说话的顾客,限制式寻问,有没有,是不是,或者,赞美很重要！,让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-真诚的赞美顾客,真诚-发自内心的赞美 具体-赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的

6、地方 赞美时目光要注视顾客,赞美小Tips,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需求,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,第三步：推介合适的产品,在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需求,1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品,1、确定产品,顾客的 需要,顾客的 消费能力,你的 产品知识,+,=,适合的 产品,2、推荐产品,讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要 试用产品并介绍该产品的特性及好处 强调产品的好处及带来的效果,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,第四步：连带销售,售中

7、连带,售后连带,1、售中销售,如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品 如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品,请牢记展示三件，卖出两件原则,请注意,适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求 您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣 试用您所推荐每一件产品,2、售后连带,顾客确定购买后（开票时或付款时）,节日促销产品 配套产品 明星产品 其他类别产品 低价位产品,售后连带的产品,养成连带销售的习惯，提高平均订单！,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,第五步

8、：完成销售,处理异议,促成交易,1、误解-错误的观念 2、价格异议,常见异议,询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解,处理“误解错误的观念”？,重提顾客已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法,处理价格异议,促成交易,掌握时机，促成交易,购买讯号有哪些？,直接法 假设法 选择法 总结利益法 最后期限法,促成交易的方法,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,四、售后服务,一、正确的心态,五、售后服务,运用顾客档案,建立顾客档案,送别顾客,建立顾客档案,使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。,为什么要建立顾客档案？,填写顾客

9、档案,找准时机，介绍好处 填写顾客档案 表示感谢，作出承诺,送别顾客,谢谢！ 欢迎您下次光临！,运用顾客档案,运用顾客档案的好处,了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品 让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群,提高销售业绩,提升平均订单,提高成交率,增加顾客人数,何时运用？,1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用,1、马上运用,记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”,建立良好关系的开端,根据顾客“皮肤状况”、“购货记录卡”，沟通 最新产品、促销活动信息,2、电话送关怀时运用,使良好关系进一步发展,根

10、据顾客生日、职业送上生日、节日问侯,根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品 夸赞顾客使用产品后发生的变化 根据流行色彩，提出扮靓建议,3、与顾客再见面时运用,巩固你和顾客的良好关系,表示同理心、安抚顾客情绪 根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、“皮肤状况”等方面的记录，帮助她分析原因 给予改善建议,4、处理顾客抱怨时运用,维护你与顾客的良好关系,马上运用 电话送“关怀”时运用 与顾客再见面时运用 处理顾客抱怨时运用,小结如何运用顾客档案,总结,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、良好的心态,四、售后服务,如何进行彩妆的库存管理,目前彩妆库存存在的问题,库存金额大，周转周期长，超过3个

11、月，甚至更长。 没有真正走量的单品。 滞销产品的规格数超过一半。,因为库存问题而引出的,好卖的产品容易断货，不好卖的容易挤压和过期。 产品陈旧，同时过度占用资金。 失去对于新产品的兴趣，同时，新品销售难有起色。 库存越来越大，返货越来越多。,造成库存问题的真正原因？,产品的SKU（库存量单位)数太多了，造成每个单品的库存数量不多，但是整体库存大 柜台零售低 为了争取更多的政策而进货 地区性原因，就是这几个单品好卖 打广告的产品自来销售就好，其他的一般,彩妆的特点，同时也是必须的，体现市场的细分和品牌的差异。 周转周期=库存零售 争取到的政策是否转化为销售。 寻找目标顾客是根本 要学会“以点带面

12、”。,真正的原因,美导,库存标准,彩妆的合理周转天数应该在90天以内。 单品的销售和库存都要接近并符合二八原理。 安全库存是用来保证主销商品的数量，标准是弹性的。最终用是否影响销售来衡量。,管理库存的核心是管理人,美导 产品 顾客 销售 库存 用动态的销售进行库存管理，以“销”带“管”,美导（导购员）,美导对于产品的喜好直接影响产品的销售 清楚地知道美导是卖货的，不是买货的 只有了解的东西才能喜欢 培训的目的不仅仅是让美导了解，更重要的是要喜欢 好卖的货是“货卖货”，不好卖的货才是“人卖货”。 没有卖不掉的产品，只有不动脑的美导 什么样的美导售卖什么样的产品,每一件产品都是一件宝贝，都有自己的

13、卖点，都有适合的顾客，关键是你能否发现。 将产品的 卖点用顾客能够听懂并且感兴趣的话讲出来是要做的第二步。 你会发现原来滞销的产品也可以变成“新品”。 什么样的产品吸引什么样的顾客,产品,顾客首先关心的是效果而不是成分 藉口往往都不是原因 引导消费永远比满足消费重要 想满足所有人的往往最后一个都不满意 要知道谁是自己的目标顾客 什么样的顾客带来什么样的销售,顾客,库存管理是销售管理的一部分，销售管理也是库存管理的一部分，两者互为因果。 打折和赠送远没有比“适合”更容易让顾客满意。 帮助顾客发现“适合”的产品能够带来真正的“超值服务”。 什么样的销售过程，决定什么样的库存。,销售,销售人员对于库

14、存的了解决定了库存的多少。 这个了解不是简单的记账和大概，要做到了如指掌，越是不好卖的，不常卖的越是要清楚。 电脑是用来记录的，不是用来帮助你记忆的。,库存,案例分析一,色号偏的唇膏，如：橙色，大红色 美导的妆容 柜台的陈列 给顾客试用的 选择 美导的指标设定和激励,案例分析二,偏白和偏深的粉底 同粉饼，隔离深浅搭配 选择目标顾客 将好卖的色号暂时撤掉 激励 回炉培训与实时总结 经验共享,总结,找出卖点 寻找目标 亲身体验 多多关注,我的库存我做主！,拒绝话术,1、其实我很想买，就是没钱 2、这个产品包装不好看，质量肯定不好 3、让我考虑一下吧 4、价格太贵，我不想买 5、香味不好闻，怪怪的

15、6、我也是卖化妆品的，你们这个会不会有色素的沉淀啊 7、你们的牌子我没听说过 8、我老公（老婆）不同意，化妆化了太奇怪了 9、等一段时间再说吧 10、你们的产品好像都不适合我 12、你们的产品还可以，但是我不会用,拒绝话术的处理,13、我的皮肤很好，不需要用化妆品 14、我对化妆品不感兴趣 15、不用你介绍，我自己看看再说吧 16、其他牌子的产品比你们家的产品便宜 17、你们的产品用了会不会过敏 18、我都是用进口的，这些我根本就看不上 19、你们的眼线容不容易晕妆啊 20、打粉底会堵塞毛孔，伤害皮肤 21、没有赠品就不买了,拒绝话术的处理,22、我年纪大了，用不用无所谓 23、我从来不用化妆品，你还介绍给我 24、我用过，效果不是很好 25、连你自己都不用，怎么介绍给我 26、你们的产品用起来和其他产品差不多，买你的和买别的一样，我去别家看看 27、我朋友也是做化妆品的，他会送给我的 28、其实你们的化妆品进价很低，卖价太高了,拒绝话术的处理,29、你们的彩妆颜色不鲜艳，容易脱妆