《商务谈判》刘大洋老师(删减中山大学MBA程).ppt

1、主讲 刘大洋博士,商务谈判,中山大学高等继续教育学院MBA研修班刘大洋 简介,现任香港金融管理学院客座教授，中山大学管理学院EDP特邀讲师，浙江大学MBA特邀讲师，华南理工大学特邀讲师，广州市政府培训中心特邀讲师。国内多家知名企业与协会的高级管理顾问。资本市场等多家国内知名财经管理媒体的特约撰稿人，深圳广电集团评论员。 幽默诙谐的谈吐，深入浅出的引导，旁征博引的表达，举重若轻的思考，洞若观火的剖析，将历史悠久的东方管理智慧与精确演绎的西方管理理论完美集结合 。,中山大学高等继续教育学院MBA研修班商务谈判,谈：双方沟通与交流 判：双方共同

2、决定 谈判：在对方支持下，从对方获取需要的过程 谈判的意义：人类历史就是一部谈判史 人生离不开谈判 谈判的要点：合作的利己主义 谈判的实质：利益的切割和交换,中山大学高等继续教育学院MBA研修班商务谈判核心,零和博弈 正和博弈 WIN-WIN原则 对手=伙伴,商务谈判的途径,双赢谈判金三角 平等合作 共同利益 客观公正,成功谈判的四个标准,将人与问题分开 着眼于利益而非立场 提出双方认可的方案 坚持使用客观标准,谈判目标因势而定,“羊”的谈判目标 “驴”的谈判目标 “猴”的谈判目标 “狼”的谈判目标,协 议 区 防 御 点,谈判就是一场心理大战,谈判心理的内隐性 谈

3、判心理的稳定性 谈判心理的可变性 文饰和投射 自我意向和角色扮演 知人者智，自知者明。胜任者有力，自胜者强。 老子,中山大学高等继续教育学院MBA研修班谈判对手心理特征分析,气质类型 胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质 性格特征 力量型、完美型、执行型、谨慎型,中山大学高等继续教育学院MBA研修班需要是谈判的原动力,透彻研究对方的需求是成功谈判的基础,商务谈判的心理战术,动之以情 因势利导 以退为进 旁敲侧击 运用激将,谈判人员的心理倾向,首因效应 晕轮效应 刻板效应,中山大学高等继续教育学院MBA研修班谈判的心理

4、特点,不伤对方面子 不牵对方鼻子 及时肯定对方 是非虚实陈述 意思需要领悟 点头博大精深,中山大学高等继续教育学院MBA研修班谈判的成功心理,礼 诚 信,不失足于人，不失色于人，不失口于人 礼记,语言是谈判的利器,文学语言谈判开场 外交语言谈判开局 商务语言谈判磋商 军事语言谈判交锋 法律语言谈判结尾 工欲善其事，必先利其器。 孔子,中山大学高等继续教育学院MBA研修班谈判提问与回答技巧,提问技巧 1.封闭式提问 2.选择式提问 3.诱导式提问 4.探索式提问 5.开放式提问,回答技巧 1.以问代答 2.避正答偏 3.缩小范围 4.扩大范

5、围 5.模糊回答,中山大学高等继续教育学院MBA研修班谈判说服技巧,谈判说服的二等法 谈判说服的金三角 谈判说服的四分法 谈判说服的流程图,中山大学高等继续教育学院MBA研修班谈判非语言语言的运用技巧,身体语言 空间语言 物体语言 视觉语言,谈判中的诡辩术,中山大学高等继续教育学院MBA研修班谈判礼仪,行为 着装 语言 体态 礼仪,谈判礼仪,迎送 接待 会见 宴会 礼仪,各国习俗与谈判风格,谈判信息的收集与分析,宏观环境的信息收集与分析 微观环境的信息收集与分析 谈判组织的信息收集与分析 谈判人员的信息收集与分

6、析 大众传媒的信息收集与分析 知己知彼 百战不殆 孙子,谈判的准备阶段,谈判准备,制定方案 确定目标 谋划策略,谈判场地的选择艺术,主场 客场 中立地 故兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神。 孙子,谈判会场布置的技巧,谈判的开局阶段,携带礼貌与尊重入场 强调历史与共享开讲 寻找组织与个人一致 选择自然与兴趣话题 陈述原则与希望开局,谈判开局策略,高调气氛 低调气氛 自然气氛 一致式开局 保留式开局 坦诚式开局 进攻式开局,谈判开局阐述技巧,Feature 特点 属性 普遍价值 Advantage 优点 作用 专属价值 Benefit 益处 好处 收益价值,谈判的磋商阶段,影响价格的

7、因素 商品成本 商品品牌 市场行情 交货期限 付款方式 售后服务 消费心理 利益需求,谈判的磋商阶段,报价的原则 先报价的优势 先报价的弊端 如何把握报价的优势与弊端 报价的方式 西欧式报价 日本式报价,谈判的磋商阶段,报价与成交价的关系如何 影响对手期望值的关键时刻是什么时候 谈判双方应该如何报价 高报价和低报价有什么用处 高报价有例外吗,报价5要素,谈判的价格解释技巧,有问必答 不问不答 能说不写 能问不答 避实就虚,谈判的进攻策略,投石问路 货比三家 吹毛求疵 积沙成丘 资金有限 最后通牒,打破谈判僵局的策略,情感沟通 红脸白脸 暂时休会 撤换议题 调整人员 级别提升,谈判的让步策略,除非迫不得已，否则寸步不让 迫不得已让步，必须要有交换 如果 , 那么,谈判的成交阶段,谈判的风险和应对 政治风险 市场风险 价格风险 技术风险 合作风险 法律风险,中山大