企业信用及管理概述.ppt

1、第五章 企业信用及管理概述,第一节 企业信用 第二节 企业信用管理,第一节 企业信用,一、企业信用的概念 二、企业信用的特点 三、企业信用的形式 四、企业信用的作用,一、企业信用的概念,企业信用 指在工商企业之间在商品交易中因延期付款或预付货款而形成的借贷关系。 债权债务关系 企业信用具体方式 赊销商品、委托代销、分期付款、预付定金、延期付款等 赊销 预付,国际信用保险及信用管理服务机构科法斯集团（Coface，下称“科法斯”） 在2008年10月至12月间，科法斯针对5万家企业发放了问卷。调查报告显示，被调查企业资金链出现了明显紧张，表现为企业通过赊账销售已经成为最广泛的支付付款条件，其比例

2、已经从2007年的54.1%上升至2008年的64.9%，与之相对应“一手交钱，一手交货”的货到付款的比例已经从2007年的25.8%滑落至2008年的12.9%。而赊账销售额占企业的国内销售额的比重更是攀升至了51.3%。,二、企业信用特点,企业信用与特定商品相联系 两种经济行为买卖行为，借贷行为 借钱给卖家购买商品 企业信用在授信规模和方向上受到局限 企业信用具有期限短的特点 企业信用是引发或加剧经济危机和信用危机的一个重要因素,三、企业信用的形式,赊销 预付货款 分期付款 经销 代销 补偿贸易,企业信用的形式赊销,买方市场最主要的企业信用形式 买方市场中买方与卖方签订购货协议后，卖方让买

3、房取走货物，买方按照协议在规定日期付款或以分期付款形式逐渐付清货款的销售方式。 买方对产品性能、质量等信用问题不确定，要求产品先试用、后付款大型成套设备 买方资金不足，卖方给予暂时的资金融通 赊销行为是建立在对未来付款预期和对客户信任上，不确定性很大容易导致坏账、三角债、欺诈等失信现象,企业信用的形式预付货款,卖方市场最主要的企业信用形式 是一种由买方以货币形式的信用订购卖方商品、授予卖方信用的形式 实际交易中最常用的是预付定金，卖方要优先保证购货方需求,企业信用的形式分期付款,指按交货批量分期偿付货款 经常发生在完工的工程或提供的商品交易中 通常是在商品的使用价值未形成或未全部转移到分期付款

4、者手中的情况下发生。,企业信用的形式经销/代销,经销,代售货方推销产品 自行购销、自负盈亏 买卖关系 售货方提供的一种权力信用，给予经销商独家经营的权利、价格、折扣和货款支付等方面的优惠权力,代销,代售货方推销产品 接受委托收取佣金 委托-代理关系 企业凭借对代理人的信任，将一定数量的产品委托给代销商的销售,企业信用的形式补偿贸易,通常发生在国际经济关系中，国外厂商提供生产设备（即投资），国内厂商以使用该设备生产出来的产品清偿货款。 补偿贸易具有二重性 借贷 买卖 补偿贸易一般交易额大、时间长，为了解决资金来源问题，一般有银行参与提供 卖方信贷 买方信贷,四、企业信用的作用,为促进商品流通融资

5、 规模经济中不可缺少的因素 帮助企业获得存货 促进制成品的销售 形成企业间的合作,第二节 企业信用管理,一、企业信用管理内涵 二、企业信用管理目标 三、企业内部信用管理体系 四、企业信用管理模式,一、企业信用管理内涵,信用管理是指经济主体（政府、企业、金融机构、个人以及专业的信用管理机构）为了实现信用活动的目的、维持信用关系的正常运行、防范或减少信用风险而进行的搜集分析征集数据、制定信用政策、配置信用资源、进行信用控制管理等活动。 企业信用管理是对企业的受信活动和授信决策进行的科学管理 广义的企业信用管理是指企业为获得他人提供的信用或授予他人信用而进行的以筹资或投资为目的的管理活动。企业价值最

6、大化、企业可持续发展。 狭义的企业信用管理是指企业为提高竞争力、扩大市场占有率而进行的以信用销售为主要管理内容的管理活动。,二、企业信用管理目标,总体目标： 力求企业在实现销售最大化的同时，将信用风险降至最低，使企业的效益和价值得到最大限度的提高。 成功的企业信用管理实现的目标= 最大销售（包括大量的信用销售）+及时回款+最小坏账=最大利润,具体目标： 建立规范的信用风险管理制度，全面提高信用管理水平 强化客户资信管理，防范信用销售中的信用风险 开拓信用销售业务，提高企业的市场竞争力 控制逾期应收账款，加速资金周转，提高财务质量 加强欠款追收，减少坏账损失，提高企业的经营利润,国外机构发布风险

7、报告 担忧中国再现“三角债”,中国经济周刊记者 谈佳隆/上海报道 2009年4月8日，国际信用保险及信用管理服务机构科法斯集团（Coface，下称“科法斯”）在上海等多地针对中国内地“企业微观付款行为”发布了2008中国企业信用风险状况调查报告（下称调查报告），该报告通过问卷调查的方式分析了国内企业付款行为及其信用风险。据调查报告显示，由于客户现金流紧张及融资困难，已经让中小企业面对流动性不足的风险，并可能带来“多米诺骨牌”式的破产及“三角债”威胁。,客户信息管理问题，档案不完整； 财务部门与销售部门缺少有效的沟通； 企业内部业务人员与客户勾结； 企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策

8、；,产生拖欠的内部管理原因,缺少准确判断客户的信用状况的方法； 没有正确地选择结算方式和结算条件； 对应收帐款监控不严； 对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；,对内缺少科学的信用 管理制度和组织体系,对客户缺少科学的信用政 策和规范的业务管理流程,信用销售风险对企业的影响,坏帐对销售的影响 以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍 货款拖延对利润的影响 以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？,统计分析结论,实施事前控制 实施事中控制 实施事后控制 实施全面控制,可以防止70%的拖欠风险 可以避免35%的拖

9、欠 可以挽回41%的拖欠损失 可以减少80%的呆帐、坏帐损失,经 验,企业销售信用风险的来源,信 用 风 险,贸易纠纷 偿债能力不足 信誉欠佳 欺诈 延期支付 呆帐、坏帐 销售战略决策失误 资金不足 人员管理失控 监控力度不够,客户资信状况,逾期应收帐款,内部管理问题,三、企业内部信用管理体系,专业的信用管理部门 适合的信用管理政策 清晰的信用管理流程 完善的信用管理制度 畅通的内部交流协调,专业的信用管理部门,信用部门设置财务主导,信用部门设置销售主导,信用部门设置独立,信用管理组织结构的建立,信用管理部门的四个基本功能,协助制定和执行 公司信用政策,科学评估客户 审核信用限额,监控应收账款

10、 执行收账政策,建立客户档案 管理数据库,职能制约法：信用管理部门的职能,小型企业信用管理职能设置,临时寻求信用管理专业咨询机构服务 信用管理监理 财务部、业务部-信用管理专员 信用管理联络员-信用管理外包服务,信用管理部门的职责,信 用 管 理 部 的 职 责 范 围,搜集客户信息 整理和分析客户信息 客户信用变化情况监控 进行信用评级和信用额度核准 信用额度监控与审核 控制发货 应收帐款监控 逾期帐款催收 委托第三方追款 进行法律诉讼 客户破产清理,常见的信用管理工作岗位,1、信用管理经理 2、信用管理监理/主办 3、客户档案管理人员 4、客户资信评级技术人员 5、信用申请窗口人员（商业）

11、 6、客户申诉处理人员（商业） 7、逾期应收帐款催收内勤 8、逾期应收帐款催收外勤,信用管理人员的配备数量,信用管理人员的工作原则,执行人员严守规定 保持与客户良好沟通 承诺或协议落实到书面 对客户态度坚定而友好 各部门行动要协调一致 行动要果断,对信用管理人员的要求与培训,有财会实践背景 沟通能力强 熟悉本企业的产品及服务 掌握获取信息的方法和渠道 有果断决策的经验和能力 善于与不良客户打交道 熟悉贸易知识和惯例 了解相关法律和司法程序,信用管理人员的素质要求,人员培训,培训前准备 培训内容 国际培训课程 国内培训课程,适合的信用管理政策,公司信用政策主要内容,典型信用政策类型,更注重信用和

12、风险，宁肯失去贸易机会也不愿意承担风险。在这种情况下，出现呆帐、坏帐的机会较小，但企业的发展受到制约，会有失去重要客户的风险。,鼓励销售，尽量给客户以优惠的结算条件。这种情况下，销售业绩可能会很好，但出现坏帐的机会也会增加，甚至产生灾难性的后果。,愿意承担一定程度的信用风险，同时加强风险控制。在发展业务和保证安全之间找到一种均衡。多数企业采用这种政策。,销售型,财务型,均衡型,信用政策类型的影响因素,信用政策类型选择,政策类型 宽松 均衡 紧缩 上市 发展 成熟 衰退 终结 产品生命周期 底线：在对应的产品生命周期内，使DSO天数低于行业平均值,例：企业基本信用政策,清晰的信用管理流程,关键业

13、务环节控制,完善的信用管理制度,畅通的内部交流协调,总经理,财务部,信用部,销售部,清欠办,信息中心,计算中心,采购部,信用部与其他部门的协调,信用管理部门的外部服务,信用管理部门,资信调查机构,商帐追收代理,大型征信 数据库,信用保险代理,信用管理 外包代理,国际保理公司,四、企业信用管理模式,“3+3”科学信用管理模式 全程信用管理模式,全程信用管理措施轮盘,联想集团上海公司3+3模式,联想集团上海公司是联想集团在上海的销售总公司（以下简称联想） 主要负责个人电脑、笔记本电脑、数码产品在华东地区的经销，其经营方式为服务和经销 3+3模式 3个相关部门 3个阶段,联想（上海）信用管理体系构成

14、图,3个相关部门,事前阶段,事中阶段,事后阶段,协作管理,协作关系,协作关系,前台,中台,后台,业务部,信用部 风险管理部,财务部,联想集团上海公司3+3模式,各部门业绩指标,联想（上海）3+3模式,3个相关阶段,事前准备,事中监管,事后控制,信息调查,信用评估 审批 政策制定,应收帐款监控 逾期账款催收,建立一个 客户资信数 据库系统,定期对整个 评级系统进行 评定、调整,联想（上海）3+3模式事前,联想（上海）设有一个客户资信数据库，用于整理分析信息，对客户进行分类管理，为事前控制提供充分的信息平台和技术支持，并集中对客户资信风险进行评估和审核。,客户财务数据,各项指标评分,客户数据库 ,

15、联想（上海）3+3模式事中,事中监管主要对每个客户进行客户资信风险评级，并对其授信额度上限进行管理，包括对客户资信信息打分、按照客户资信风险评级划分客户群并授以不同的资信政策，然后根据客户资信风险评级，客户权益总额、交易量等因素，制定每个客户的授信额度上限。 对信用变化情况，应收账款和信用额度进行监控和审核,第三方调查公司,联想（上海）3+3模式事后,联想（上海）事后控制阶段包括交易风险评估的结果反馈，审核资信风险等级、授信额度上限，并且每年对客户资信风险评级和授信额度上限进行更新。,联想（上海）3+3模式 事中、事后协作管理流程结构图,赊销额度决定 应收账款核销,应收账款追收 经销端信息反馈

16、,审核管理 信用评级,协同 监督 审核,审核管理 信用评级,财务部,信用部,业务部, 执行催帐，并及时跟进以及向风险管理部反映相关情况, 按期和对应收账款，根据单个经销商/客户信用额度，逐一确认收付的账款足额程度, 对于返款仍然不及时、不足额的经销商/客户，从其下期赊销额度中扣除等额金额，综合当期所有交易返款记录，进行新一档信用评级，财务部门存档,收到财务部门的当期账款回收记录与信用额度欠缴记录后，逐一计入客户/经销商数据库，作为信用记录档案。对于欠缴或者缴款额不足的，审核其缺失额度，对于延误款项的时间不超过一个账期的，缺失额度在信用额度30%以内的，以及以往无不良交易记录的经销商或客户，给予

17、延期许可，对于延误款项的时间超过一个账期的，缺失额度在信用额度30%以上的，或以往有不良交易记录的经销商和客户，向相应的销售分公司发出催帐通知。,联想（上海）3+3模式 客户/经销商跟踪与信用评级调整,作业：案例分析长虹求解APEX之劫,引言,2004年我国进出口总额历史性地突破了万亿美元大关， 标志着我国对外贸易规模迈上了一个新台阶。在令人欢欣鼓舞的同时， 年底四川长虹事件却令人深思。 四川长虹2003年年报、2004年半年报上早就赫然显示，APEX公司拖欠长虹应收账款40余亿元。 一家美籍华人公司怎么会与长虹有如此深的渊源，40亿元的货款为何一拖再拖？,案件回顾,2001年起，为实现长虹的海外战略、提高销售额，一车车的长虹彩电便源源不断地发向美国，由APEX公司在美国直接提货。 2002年，长虹的出口额达7.6亿美元，其中APEX就占了近7亿美元；2003年长虹出口额达8亿美元左右，APEX占6亿美元。而从2000年长虹开始出口到2004年，其总的出口额也就24亿多美元。长虹内部为此专门成立了APEX项目组，分别由两位经理负责彩电和DVD业务。同时，长虹在美国设立了一个联络点，但这个联络点不负责APEX项目的监管，只负责接待。,长虹与APEX公司的贸易资金表,一车车的彩电运出去却没能为长