参展商实务.ppt

1、,会 展 参 展 商 实 务,张 晓 艳 主讲,学习的精义 光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。 第五项修练,课 程 目 的,了解参展的主要流程，学会如何选择适合企业发展需要的展览会参展； 懂得如何布展，布展的效果能有效地向市场传达企业的信息； 能够与现场观展商或消费者进行良性互动，掌握现场的促销技巧，实现企业参展的目标。,第一讲 展览会概述,一、会展的范畴,会展,会展组织者,展览馆,参展商,参展顾客,展台设计,物流、供应商、接待业、会议室、治安、海关、旅行社、媒体,多重顾客关系 多种知识需求,会展,会展组织者,展览馆,参展顾客,展台设计,物流、供

2、应商、接待业、会议室、治安、海关、旅行社、媒体,二、展览的概念与发展,（一）展览的概念： 展览是一种市场活动，是在一特定时间，众多厂商聚集于一特定场地陈列产品，以推销其最新产品或服务。,（二）展览的名称 博览会、展览会、展览、展销会、博览展销会、看样定货会、展览交流会、交易会、贸易洽谈会、展示会、展评会、样品陈列、庙会、集市、墟、场等等。 exhibition, general exhibition, industrial exhibition, exposition, show, trade show, fair, multi-trade fair, trade mart, display,

3、（三）展览业的发展历程 1、国际角度： （1）原始阶段：物物交换 （2）集市大发展阶段 （3）近代阶段（1719世纪中叶） （4）现代阶段（19世纪末以后至今）,国际会展业发展的现状与特点 （1）欧洲 （2）美洲 （3）亚洲 （4）大洋洲 （5）非洲 纵观会展经济在全球发展情况，我们不难看出，一国会展 经济实力和发展水平是与该国综合经济实力和经济总体规模及 发展水平相适应的。,区域发展不平衡,2、我国会展业发展的历程 （1）尝试阶段 （新中国成立前） （2）起步阶段 （新中国成立20世纪90年代） （3）发展阶段 （20世纪90年代至今）,重要历史事件 A、1910年6月-11月，江苏江宁（今

4、南京）， 南洋劝业会，晚清中国的第一次全国博览会。 B、第一次出展 1951年3月“莱比锡春季博览会” C、第一次来展（中国贸促会，1952年成立） 1953年“德意志民主共和国工业展览会” D、第一次参加西方发达国家展览会 1982年美国诺克斯威尔世博会，由此之后中国基本参加了历届世博会，并申办了2010年世博会。,中国会展产业发展的历史与现状,1、我国展览业发展历程 我国展览业的发展历程大致可分为三大阶段：,发展阶段,三、展览会的特性 1、聚集特性： 2、前沿特性： 3、现场特性： 4、艺术特性 5、互动特性： 6：高效特性,四、展览会的经济功能 1、交易功能； 2、沟通功能； 3、整合营

5、销功能； 4、技术扩散功能； 5、展示功能； 6、调节供需功能； 7、信息聚集与传播功能。,收益很高啊,会展业本身产生直接的经济效益,会展业的拉动作用,五、展览的类型 （1）从性质上分，展览有贸易和消费两种。 （2）从内容上分，展览有综合展览和专业展览两类。 （3）从规模上分，展会有国际、国家、地区、地 方展，以及单个公司的独家展。 （4）从时间上划分，有定期和不定期展。 （5）按照场地位置分，展览分室内展和室外展。,展览会数量在不同月份的比重,思考：面对形形色色的展览会， 企业该如何参展成功呢？,企业参展程序,企业国内参展的相关程序：,选择展览会,预订展位,选择参展人员和展品,展品运输,展位

6、布置,参加展览会,撤展,生命在于行动 行动是快乐的源泉 我享受持续行动的快乐 行动使我敏捷 行 动使我高效 行 动给我自由 行 动给我力量 行 动给我富足 行 动给我健康 行 动创造行动 我 是行动典范,第二讲 展览会前期的工作,一、展览会的选择,（一）企业参展的必要性 1、沟 通的需要； 2、营 销的需要； 3、宣 传的需要； 4、技术发展的需要； 5、获取信息的需要。,传达商品信息,传达企业理念,增加参观者产生购买欲,（二）企业参展的意义,（三）参展企业对展览会的市场调查与分析 1、市场调查时包括的内容 （1）对备选目标展览会进行调查了解； （2）对企业自身的内容情况进行调查了解。 2、市

7、场调查与分析的方法 （1）实地考察法 （2）询问法 （3）文献法,知识链接 调查展览会的几种切实可行的做法 一、了解同行态度； 二、了解展会往届的情况； 三、了解展会的推广； 四、是否获得权威性机构的认可。,（四）展览会的选择 1、参展费用的选择 2、展会知名度的选择 3、展览会组织者的选择 4、展览会范围、性质的选择 5、展览会规模的选择 6、展览会时间和地点的选择,温馨提醒： 参展商选择展览会常见的错误 一、因为被邀请而选择展览会； 二、因为费用低而选择展览会； 三、因为评价好而选择展览会； 四、因为竞争对手参加而选择。,二、参展人员、展品的选择 与包装运输 （一）参展人员的选择 1、参展

8、人员的素质要求； 2、参展人员的构成及其分工； 展台负责人员、合作洽谈人员、推广接待 人员和产品展示人员等。 3、参展人员的培训； 4、参展人员的商务礼仪。,（二）展品的选择 1、选择展品的原则 （1）针对性； （2）代表型； （3）独特性。 2、选择展品时应考虑的因素 （1）产品的供货能力； （2）展出相关规定； （3）市场潜力。,栆 天 下,（三）商品的包装 1、包装的分类； 2、包装注意事项。,（四）展品运输 1、运输策划； 2、去程运输： 3、回程运输。,指定集中地点,起运地港口、机场或车站,展览地港口、机场或车站,展览馆现场,三、展位选择与布展,（一）展览场地的选择 1、面积的选择

9、2、位置的选择 3、形状的选择,4、展览场地类型的选择,5、人流,展位的类型（一）（按展位的位置和环境分）,展位的类型（二）（按展位的位置和环境分）,4、展览场地类型的选择 1）室内场地和室外场地； 2）净场地和标准展台； 资料连接： 1、标准展位：3*3=9平方米，2.4*3.6=9平方 2、非标准展位: 3.6*2=7平方,2.4*3=7 2*3=6,2.4*2.4=6,3.6*1.6=6 2*2.4=5,1.6*3=5 3）单独展台和集体展台。,5、人流 1）自然环境形成的， 2）自然习惯形成的， 3）自然心理形成的， 4）自然本能形成的。,（二）参展道具的选择 1、选择道具的原则 2、

10、道具的种类和使用方法 1）展架； 2）展具和展台用品； 3）照明； 4）色彩； 5）图文； 6）声像设备。 3、道具的租用与制作,案例：Tcl照明展台 整体设计构思：本方案应设计成富有力度的块板式来营造空间的大气感，并通过吸光和折射来表达豪气与洋化，体现展台的高贵气派和生活品味。 设计理念：完美的运用灯光，灯光可以说是一个较灵活及富有情趣的设计元素，可以成为设计气氛的催化剂，是一展位的焦点及主题所在，也是加强现有装潢的层次感， 更能表现灯光与展台“融入”的结合，达到了衬托暖光源的作品，是一种对比也是一种丰富。,局部展示的表现形式 接待区 要温暖、柔和。前台内打光（明亮）吸引过往眼球；前台背景采

11、用冷极光比较柔和的展示loog和接待人员的笑容；这样更容易加深对TCL照明的印象。,洽谈区 光的运用上展台内要温馨，展台外要明亮引人，洽谈区要丰富，有层次，有意境，要浪漫在这种灯光环绕下有种理想家园的感觉，这样能减轻在展会里匆忙的参观方式，从而能使洽谈客户安心洽谈。,展示区 (1)商业照明、室内工程照明、家居照明、光源展区、智能控制照明) 产品展示区就是发挥灯光动感和静感的实体语言，五彩缤纷的运动光线与琳琅满目的静止光影表现了照明的全部产品。,（2）户外照明产品区 草坪与大厦是一种自然与城市的现代表现。再加上灯光，这是一幅深色而绚丽的夜。 （3）地台、墙面与顶部 现代展台中考虑动用五颜六色的光

12、营造温馨气氛，而展台的墙面和地面用银灰色更能突出灯光的刚毅与柔和的对比。采用暖光源与地面相映，突出温暖气氛，用白色吊顶采用非直接照明用途，能使整体展位简单而高贵,营造一种国际知名品牌的大气候是此次展台所要达到的要求，合理的布置，将充分展现TCL的产品。TCL照明永远是照明行业的亮点。,展台效果图,（三）展台设计 1、展台设计的基本步骤 1）收集信息； 2）了解规定和限制； 3）理解展览目的，进行创造性的构思； 4）决定主题和整体形象； 5）了解展位场地条件； 6）进行设计。,2、展台设计的要求 1）要和谐，不要杂乱无章； 2）要简洁不要复杂； 3）要突出有焦点； 4）要明确表达主题，明确传达信

13、息； 5）要有醒目标志； 6）要从目标观众的角度作设计； 7）要考虑空间； 8）要考虑人流安排； 知识链接：控制人流的方法。 9）展台要易建易拆； 10）设计要慎重，不要轻易改变。 知识链接：展台设计理念。,3、展台区域功能的划分 展示区域、公关区域、登记与咨询区域、接待和洽谈区域、办公区域、储存区域、休息区域等功能区域。 4、展览会有关展台设计的规定与限制,（四）展台施工 1、施工人员； 2、现场施工； 3、监督检查。,（五）展台布置 1、分类整齐摆放，统一布局； 2、从吸引目标观众角度进行安排布置； 3、突出重点展品； 4、显示展品特性； 5、将展品处于工作状态或自然状态； 6、留有空间，

14、立体布置； 7、借用各种手法制造需要的效果。,企业参展前要问的问题 你选择参加的展览能给你带来更高的回报吗？你需要 在下决定前提出以下问题。 1、该次展览能满足我们市场拓展的需要吗？ 2、展会日期是否合适？ 3、同期有别的展会举办吗？ 4、展会地点是否便利？ 5、有多少与会者是来自目标市场？ 6、有多少与会者是来自我们主要的服务地区？ 7、组展机构怎样推广展会？ 8、展会过往的业绩如何？ 9、哪些竞争对手将参展？ 10、我们可为此展会投资多少？,?,11、组展机构对参展商的推广提供什么协助？ 12、组展机构可以提供参观买家专业性的保证吗？ 13、我们希望通过参展得到多少回报？ 14、该展会能为

15、我们现行的市场策略服务吗？ 我们的需求是： 提高现有市场的现有产品销量和服务水平； 向现有市场推出新产品或服务； 将现有的产品或服务投向新的市场； 将新的产品或服务投向新的市场； 增强公司在现有市场的形象； 将公司推向新的市场。 15、需要展出什么产品？ 16、在这次展会上谁是我们的目标观众？ 17、我们参展的目的是什么？ 18、我们有书面的参展计划吗？,?,19、参展预算已确定了吗？ 20、我们的展位已确定了吗？ 21、展位订金已支付了吗？ 22、怎样的展位设计符合我们的要求？ 23、我们能使用现有的展示品吗？ 24、我们需要新的展示品吗？ 25、我们需要新的宣传画吗？ 26、我们需要预定什

16、么展览服务？ 楣板 电气 地毯 视听器材 给排水 展位清洁服务 植物摆设 电话 电脑 打印机 垃圾篓 家具 27、安全服务是否必要？ 28、是否安排好展位的安装与拆卸？ 29、怎样安排货运？ 30、有什么需要了解的当地工会条款？,?,31、保险安排了吗？ 32、是否准备好工具箱了？ 33、酒店服务预定好了吗？ 34、注意展位付款的最后期限了吗？ 35、需要提供展位信用卡交易方式吗？ 36、需要营业执照吗？ 37、指引卡片已设计并打印好了吗？ 推广计划提前制定了吗？ 38、展前推广如何进行？ 个人邀请函（包括介绍和回复函） 广告（贸易出版物、当地媒体） 直邮广告 电话推广 公关 39、我们的展位

17、号是否包含在展前的推广材料中？ 40、需要印刷额外的传单、目录和价位表妈？,?,41、印刷品准备好了吗？ 42、对其他的公关活动做好了计划吗？ 43、我们的展位指引条款已完成并寄出了吗？ 44、怎样的赠品能取得更好的效果？ 45、我们要组织什么样的现场推广活动？ 机场广告/户外广告板 酒店电视广告 运输广告 展会每日广告 酒店房间推广 展会目录广告 46、是否为参观者提供引路服务？ 47、我们的竞赛和赠品符合当地的法规吗？ 48、要预定多少门票？ 49、展位上需要多少工作人员？ 50、谁是代表公司的最佳人员？,?,51、展位经理指定了吗？ 52、参展人员的培训准备好了吗？ 53、定好展前会议的

18、时间了吗？ 54、参展人员熟悉展出的商品和服务吗？ 55、是否组织好了一个演示会？ 56、展台人员穿什么服装？ 57、是否为参展人员预定了足够的证件？ 58、参展人员是否有足够的名片？ 59、谁负责监督展位的安排和拆卸？ 60、该负责人是否清楚展会的出入程序？,?,第三讲 展览会期间的工作,一、展览现场工作,一、展期展台业务工作 1、接待客户 温馨提醒：展览会接待客户要谨防探子。 2、洽谈工作 温馨提醒：新客户的大宗买卖以及投资项,3、记录： 4、联络、公关工作： 1）收集名片； 1）邀请客户； 2）使用登记薄； 2）接待室工作； 3）记录表格； 3）礼品管理工作。 4）使用电子记录。,5、调

19、研工作； 6、操作示范； 7、资料发放： 展台资料包括公司介绍、产品目录、服务说明、展品介绍、价格单、展台人员名片等。 1）资料要有针对性地散发； 2）资料放置与控制。 8、活动； 9、现场销售,小思考： 客户通常不会带走什么样的宣传资料？ A、杂志、会刊； B、光盘资料； C、实用性样品； D、自取资料。,二、展台环境工作 1、展台清洁； 2、展台安全； 3、展台保卫： 1）防止展品被盗； 2）防止展台记录及其他秘密资料或情报被非法地窃取或合法地套取。,三、展览会结束阶段的工作 1、撤展 温馨提示：按时。 2、展品处理 方式一般为出售、赠送、销毁、回运。 3、回运 4、总结,四、后勤扫尾工作

20、 1、结账； 2、安排展台人员游览、购物； 3、安排展台人员返回原地。,二、企业参展营销推广实务,一、参展作为企业市场营销手段的优点 1、低成本接触合作客户； 2、工作量少，质量高，签单率高； 3、短时间内结识大量潜在客户； 4、快速有效地树立企业的形象； 5、融洽客户关系。,二、展前客户沟通 1、展前客户沟通的必要性 1）增加展位观众人数； 2）促进贸易成交； 3）提高参展企业知名度。 2、展前沟通的方式 1）选择性沟通； 2）一般性沟通。 3、展前沟通应注意事项,三、参展的营销宣传推广 1、参展营销宣传推广的类型 1）认知型宣传推广； 2）显露型宣传推广； 3）竞争型宣传推广； 4）促销型

21、宣传推广； 5）形象型宣传推广。,2、参展营销宣传推广的规划 3、参展营销宣传推广的原则 1）形象性； 2）真实性； 3）一致性； 4）通俗性。,4、参展营销宣传推广的手段 （1）媒体营销； （2）展览会期间的形象展示； （3）事件营销； （4）关系营销： 派送礼品；赞助活动；明星效应；展会宴请。,知识链接 展会赠品的要求 1）相关性有对展品/企业连带广告作用 2）实用性实用才有可能被使用 3）持久性持久才可能重复对展商的记忆 4）方便性便于参展商携带（体积小、 结实） 5）暴光性单位名称、logo标志等明显 6）价值性成本不高且优质（价廉物美） 7）文化性美观、吉祥、品位、文化底蕴,下列礼品

22、图片进行比较分析， 指出哪些礼品适合展会宣传使用？,几则关于展会礼品的报道摘录 摘录1）在很多展会现场有那么多的展会资料被像垃圾一样随处乱扔，这样的结果不仅仅浪费了资源，也是让每个企业都痛心疾首的。 摘录2）展会上你的纸袋有三米宽，我的就要超过四米，最后哪个公司的纸袋最大就会被观众套在最外边，变成现场的活广告，所以大家的袋子越做越大。 摘录3)重庆廖峰电子有限责任公司，宣传促销某保健产品, 在发放礼品时，现场发生踩踏事故，导致2人死亡，已送往殡仪馆；受伤住院治疗11人（其中重伤2人），目前涪陵中心医院正全力以赴对伤者进行救治,四、参展商展期人员促销 1、注重参展人员的形象和言行举止 2、与目标客户进行有效的沟通 1）准备合适的文本信息资料提供给客户； 2）用大屏幕进行企业和产品展示； 3）现场演示并配合讲解； 4）针对不同客户的咨询派出合适的人员 与其沟通； 5）进行场外沟