认定一个选择坚持不懈—保险公司心态调整激励专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

1、大麦穗在哪里？,在一片麦田里，你想拾最大的麦穗，但只能拾一颗你该怎么办呢？你想把眼前最大的麦穗捡起来，握在手中，但你又不敢这么做，因为你永远不知道远处是不是还有更大的麦穗，假如捡起了这颗，是否也就错过了远处更大的那一颗；但你又害怕假如不把眼前这颗捡起来，也许后面再也碰不到这么大的麦穗了呢？你犹豫不定，这真是个两难的问题啊。,选择一个麦穗 摘下这个麦穗 坚持你的选择 微笑着离开,认定一个选择 坚持不懈,自古华山一条路,寿险营销的一条路,执着与勤奋,执着一直拿着,成功,成功,成功,成功,勤奋勤劳、奋斗,三分天注定，七分靠打拼，爱拼才会赢 勤能补拙,勤劳致富,推销=才+佳+金+肖 才： 才子 佳：

2、佳人 金： 财富 肖： 美丽,什么是推销？,推销是才子和佳人从事的工作 获取的是物质和精神上的财富 留下的是难忘并且美丽的感觉,推销是过程不是结果，是对话不是说话。 推销不是一味讨好，而是满足客户需求。 推销是信心的传递，是情绪的转移。 推销是问题的解决，是愉悦的心情。 帮助别人梦想成真，自已一定心想事成。 唯有高度自我管理，才能做到高效产出。,什么是推销？,销售中的四大障碍：,没有信任感 没有需要 没有帮助 不着急,客户要的是什么？ -是你给于他解决问题之道!,先了解背景再进入门庭 先处理心情再处理事情 先处理人际再处理生意 先建立信任再CLOSE 先服务满意再索取介绍,推销过程,推销从拒绝

3、开始：,没有拒绝就没有我们存在的意义!,正确看待拒绝处理：,1、拒绝处理是人类的天性 襁褓中的婴儿见到有陌生人想抱他时 烂漫的儿童看到他所喜欢的事物时 遇到心爱的恋人赌气不快时 买房供楼，面对一间空屋时 身体不适，遭遇风寒的时候 年事渐高，手脚不便利的时候 人类就是在遭遇拒绝和处理拒绝中成长!,正确看待拒绝处理：,2、客户不会拒绝保险，但会拒绝这次推销 因为他不喜欢： 1）这种推销方式 2）这种推销人员 3）这种推销场合 4）这种推销时间 所以客户就是一面镜子! 只有保险公司不要的客户， 没有不要保险的客户! 所以人人都需要保险!,正确看待拒绝处理：,3、拒绝推动拜访 4、拒绝是我们的严师 5

4、、挫折感来自我们内心，而不来自客户,正面、积极地看待所有问题及变化!,实际操作中产生拒绝的原因：,1、客户的原因 a 基于人性 b 安于现状 c 故意找茬 d 先入为主 e 不了解 f 想实惠 g 观念传统 h 太狂妄 i 欠修养 j 希望最好 2、业务员的原因 a 专业技能欠缺 b 个人形象不佳 c 销售勇气不足 d 挫折感太强烈 客户的原因-需要处理 业务员的原因-需要改善,实际操作中拒绝处理的误区：,有问必答 有问不知如何答 陷入与客户的争辩中 对拒绝问题缺乏耐心 轻信客户的借口和承诺 过于呆板地背诵话术 对相关的业务知识不熟悉,之前不为处理问题而处理问题 技巧、知识、创意、关系、欲望

5、之中寻找拒绝本质 找出关键点 之后善始善终 为新契约创造机会,消除拒绝的关键：,好习惯决定好命运,当朋友说你整日忙于“四处求人”时. 当客户对你表现出不接纳、不耐烦时. 当你好容易转正，却又面临降级时. 当作为老员工的你每个月都要从头开始时.,你的,好痛!,主 管 的 困 惑,业绩不稳定、明星挑大梁、举绩不平均； 补丁式管理，灭火式工作，愈忙愈乱，愈乱愈忙，管理无头绪； 不知道组员在想什么、做什么，管理凭感觉，辅导更无从谈起； 不知道为什么要进行业务推动及如何推动； 无法分析问题发生的根源所在，更难以提出有效的解决方案； 组织缺乏学习气氛，成长缓慢； 业绩靠运气，士气靠奖励，能做多少不知道,业

6、务员的困惑,收入不稳定，对寿险事业认同度低； 月月都为保级愁，能干几天不知道； 客户资源日益减少，保户开拓困难； 屡屡不成交，又不知问题出在哪里； 缺乏有效辅导，技能提升缓慢； 未得到有效监督，易陷于惰性中难自拔； 客户服务不知从何做起，经营乏力；,面对这些问题，我们的常规做法是：,不断增员，人海战术平天下； 不断淘汰，经营渐渐显疲态； 天天救火，轮胎处处是补丁； 时时推动，月月花钱买业绩； 年年培训，效果总难尽人意；,？,为什么,我们真正害怕的是：,主顾来源的 枯竭！ 枯竭！ 枯竭！,“巧妇难为无米之炊”,能够始终保持一定量的、有价值的准客户，是长时间获得业绩和收入的保证！,我该怎么做？,想

7、方设法认识更多的人,心法修炼一,销售中的80%时间应用在准客户开拓,心法修炼二,准客户开拓是一个持续不断的过程,心法修炼三,LIMRA的统计,业务员业绩低迷的原因： 业务员低生产性的 主要原因： 拜访量不够，即见人量不足,要赚钱,有业绩,来自客户,找准客户,见人,赚 钱 的 公 式,MDRT会员告诉我们 成功推销的三大秘诀：,除非你没“脸”见人!,寿险营销 就象蜘蛛结网 用心建立自己的人脉关系,人脉=钱脉,用 心 经 营 “畜 牧 业”,常出去转转 多点空闲，多点时间，放下包袱常出去转转。 带上笑容，带上祝愿，为了家人都幸福健康。 主顾开拓是推销的起点，希望同仁要牢记心间。 遇到了烦恼，跟同仁

8、说说， 有什么困难，跟主管谈谈。 常出去转转，出去转转， 哪怕他一次二次也不买保险， 只要我们把主顾开拓牢牢记心间啊， 成功的喜悦将伴随你月月年年。 常出去转转，出去转转， 拜访他十次百次终究能如愿， 只要我们功夫到了奇迹会出现啊。,解决之道,活动量定乾坤！,加强自我管理 ！,生涯规划,一名产险业务员的生涯规划 如果你准备从事产险推销工作20年，那么每年有12个月 假设每月做10件保单，那你这一生可能会卖出2400件保单 其实做那么多保单，并不需要准备2400位客户 只要做到让每位客户续保一次，那你只需要1200位客户 若每个客户每年续保，你只需要120个客户 因为你的优质服务，你应该拥有12

9、0位满意的客户 若每个客户为你推荐客户1人，你只需要60个客户,业务员生涯规划开拓新客户老客户再保客户延伸,1、目标管理,短期目标日（基础） 中期目标月（重点） 长期目标年（创造明星） FYP目标同考核、竞争挂钩（勾画成长空间） FYC目标和销售策略挂钩（体现个人价值） 件数目标扩充准客户量，抢占市场份额（圈地）,业绩量代表现在，件数量决定将来！,2、时间管理,事有“轻重缓急”,3、心态管理,正面积极地看待所有的事物与变化 态度决定成败： 今天的你是过去思想态度的结果， 你今天的思想态度是你明天成功的种子！,4、活动量管理,活动量管理四大点： a、时间 b 、地点 c、 对象 d、拜访事由,每日工作七分制： a、与客户接触：分次 b、电话约访：.分次 c、准主顾开发：.分名 d、签单收费： 分名 （每天积分为合格）,出门五件事：访问客户安排好；拜访目的要订好；赞美话术 先想好；资料工具准备好；反对问题演练好。,双脚踩出亿万金,面谈有价 大数法则 倒霉和走运,提高拜访量之“内功心法”,找一个理由，带一个观念,提高拜访量之“外在兵器” -行销媒体运用,行為媒體剖析及運用,美言一句三冬暖 會說話V.S說對話,言語,55成功沟通率,肢体,整洁大方 忌异服、浓汝,服裝儀容,行為媒體剖析及運用,行為媒體剖析及運用,明朗真誠解除武裝 嬰兒的笑天生麗質,笑容,态度,位置,亲切有礼