销售技巧指引68.ppt

1、销售技巧指引6.8,目录,销售情景 错误应对 问题诊断 导购策略,销售情景1：你们公司现在打折，以后会不会有更低的折扣,错误应对： 这个说不准，一般来说不会 不知道，这要看公司的政策 不太可能，这个折扣差不多了,问题诊断 所谓“公交车效应”是指没有上车的人总希望尽快挤上去，可真当他挤上去了，又不希望别人挤上去。其实，顾客买衣服也有类似心理，买衣服的时候总希望能在价格最低的时候下手，可买了衣服后又希望不要降价，否则就觉得吃亏，心里不平衡。 以上这些说法，带给顾客的感觉非常模糊，这种不明确的解释不仅起不到推动的作用，还会让顾客更加疑惑，从而错失良机。,导购策略 顾客购买服饰往往基于感觉，导购要用自

2、信明确的言辞推动顾客购买 导购：小姐/先生，这点您放心，我们品牌基于对顾客负责的态度，折扣把握上原则性比较强，绝对不会随随便便打折 导购：小姐/先生，这点您放心，如果我们乱打折，即时衣服您在喜欢，购买的时候也不会有安全感呀，那以后还有谁会相信我们呢？您说是不是？,销售情景2：刚买的衣服折扣就打得这么厉害，真窝火，你们要赔偿我差价,错误应对： 现在已经差不多要换季了 因为我们的货已经卖的差不多了 这些都是剩下来的，数码都不齐了,问题诊断 导购没有详细为顾客介绍现在打折的原因，所以老顾客在心理上没有平衡感。上述简单机械的回答没有任何说服力。,导购策略 首先站在顾客的角度认同顾客的感受，然后真诚地向

3、顾客说明现在打折的原因，关键是要想办法让顾客在心理上有一种平衡感。 导购：是的，如果是我，心里肯定也会有些不舒服，所以我能理解您的想法，我们打折是原因的，因为换季的时间到了，服装换季换得比较快，虽然，我们的衣服质量、款式都很好，但是，大多数尺码都不太齐全，所以才会有这样的折扣活动,销售情景3：其他品牌也有打折，而且赠品丰富，你们太不灵活了,错误应对： 其实羊毛还是出在羊身上 不好意思，我们也没有办法 您又不是来买赠品的，再说了，赠品不重要，重要的是衣服好不好,问题诊断 “您又不是来买赠品的，再说了，赠品不重要，重要的是衣服好不好。”这种说法具有攻击性，容易招致顾客的拒绝与反感； “其实羊毛还是

4、出在羊身上”意思是“不要以为自己捡到便宜了，让顾客很没面子”； “不好意思，我们也没有办法”纯粹属于对顾客问题的不作为，意思是“随便你，你要买就买，不买就请离开”,导购策略 导购要学会扬长避短、避重就轻将注意力焦点转移到有利于成交的方向。 导购：感谢您的宝贵意见，我知道您这么说是为了我们好，我们会向公司反映这个情况的，赠品方面我们确实有些忽略，但是我们一直在衣服的质量与服务上下功夫，所以很多回头客对我们的产品还是很满意的，,销售情景4：为什么你们的品牌还没有过季就开始打折呢？,错误应对： 没办法，现在生意不好做呀 不知道，公司要求的 难道打折不好吗,问题诊断 “没办法，现在生意不好做呀”没有为

5、顾客做正面解答，感觉打折随意性比较大； “不知道，公司要求的”一副事不关己无所谓的态度； “难道打折不好吗”反问的语气让人感觉很不舒服,导购策略 作为终端人员与顾客沟通时一定要主动去做我们该做的、有利于成交的事情 导购：其实，这主要是因为我们的衣服卖得特别好，许多款式尺码现在都不太齐全了，所以公司提早回馈顾客，您可以趁这时候多选一些，否则过几天即使您喜欢，也不一定有适合的尺码了。,销售情景5：如果近期再有更低的折扣，怎么办？,错误应对： 这我可不敢保证 打不打折公司说了算 真的打折我们也没有办法,问题诊断 这类说法其实就是在告诉顾客，你今天买的衣服价格可能还会降，你现在买不买最好自己想清楚，到时候我可不管。 这些应对方式，没有真正为顾客解决问题，而仅仅是简单的敷衍。,导购策略 能够说服顾客的其实就是顾客自己，导购要做的事情就是积极地为顾客寻找令其采取行动的心动理由，多强调现在购买可以享受到的利益。 导购：您有这种顾虑我也理解，不过您放心，如果没有特殊