打造巅峰销售团队培训.ppt

1、,1,打造巅峰销售团队培训,目 录,第一章：管理者的素质 第二章：建班子选育 第三章：定战略计划 第四章：带队伍管事 第五章：带队伍管人,管理就是把事情做对领导就是做对的事情,3,销售 促销,团队 激励,成本与 信用控制,销售管理 体系,人员管理,业务管理,提升业绩,降低风险,资 源,预 算,信 用,决 策,信息管理,行为与 权力控制,团队管理,技巧,知识,心智,6,第一章：管理者的素质,7,一、管理者的心智,戒,定,勤,果,严,宽,高,远,做人,做事,管理,经营,8,二、管理者的知识,学业: 职业: 专业: 企业: 行业:,9,三、管理者的技能,选什么人： 怎么育人： 怎么用人： 怎么留人：

2、,区域市场开发策略,、面对区域市场,在菲利普科特勒经典理论框架指导下,合理分配时间 市场调研,自我,团队,客户,申请内外资源 粮草先行,上下,整合营销传播 营造拉力,实施会议营销 营造推力,拉力,推力,开展业务公关 个个击破,销售,精细服务跟进 培养忠诚,服务,微观市场：群体策动个个击破,宏观市场：整体规划整合资源,筛选激励成员 组建团队,开发潜在客户 锁定市场,12,2、销售与谈判,知识准备 销售工具 开发客户 筛选客户,一、精心准备,二、成功拜访,三、了解需求,六、谈判成交,五、异议处理,四、精彩呈现,问/听/说 沟通风格 电话沟通 面访沟通,创需SPIN 需求的层次 需求的内容 需求的层

3、面 需求的处理,呈现的顺序 呈现的策略 呈现的技巧 呈现的方式 呈现的目标,对异议的认识 见招拆招 沉默型/问题型 表现型/怀疑型 批评型/其它,谈判要素/2.谈判策略 价格谈判/4.谈判诡道 成交之前/6.见机行事 成交催化/8.成交利剑,3、组织跟进,2008年 月 日,4、多客户管理,两位钓鱼高手的故事,15,第二章：建班子选育,工作 分析,人需 计划,人员 招募,初选,录用,职前 安排,工作 安排,培训,绩效 评价,留住 人才,16,技巧,知识,心智,一、选什么人,找合适 的人，而不是合适 的人， 高于一切；,17,- 性格因素,寡断,表现型 狂热型 （自来熟）,分析型 完美型 （工程

4、师/艺术家）,平易型 和蔼型 （好好先生）,果断,感性,驾驭型 力量型 （老板/孩子王）,理性,18,1、更换工作的 和更换 ； 2、简历中有无 时间或自相矛盾处； 3、注意 环境和家庭成员的情况；,-查看简历,19,-注重面试,守时 衣着 握手的感觉 语音语速 个性有无突兀处,专注聆听 了解我们 组织语言条理性 说服力、真诚度 接受新观念技术,筛掉投机者和偷懒者!,20,-面试测试时,谈话沟通能力 公文处理能力 无领导小组讨论 角色扮演 即席发言,愿做这个工作吗？ 能做这个工作吗？ 能与全盘配合吗？,查证,21,-销售经理选拔,关注企业的什么？ 有实力的人： 绣花枕头型： 经验情况； 打“

5、战”的经历和体会； 有必要查证销售经理相关信息；,全总的 高管理念,诸葛亮“识人七法”,穷之以 而观其 ； 咨之以 而观其 ； 告之以 而观其 ； 醉之以 而观其 ； 临之以 而观其 ； 期之以 而观其 ; 问之以 而观其 ；,22,23,二、育才培训,文化制度 管理培训 销售技能 专项培训 专业培训 技术培训,技巧,知识,心智,24,三、团队组织,提供基础资源 技术: 行政: 管理层的资源 主要赞助者 主管领导 控制财务预算者,25,-团队类型,商业旅行者（以 为中心） 产品小贩（以 为中心） 顾问型销售员（以 为中心） 支持资源（以 为中心）,26,技术专家,完美者,凝聚者,监督者,信息者

6、,创新者,推进者,协调者,实干者,-团队角色,27,体现 导向； 应以 而不是以人为中心； 权责必须匹配； 经理控制幅度必须 ； 组织必须稳定而不失弹性； 各种活动应平稳而协调；,-组织设计,28,第三章：定战略计划,规划要点,销售预测 年度目标 销售预算 定额分配 计划编制,30,销售预测,销售指标,销售预算,定额分配,产品别,地区别,人员别,客户别,时间别,行动计划,评估实施,编制程序,31,销售计划编制,总额计划 组织计划 商品计划（P1） 成本计划（P2） 渠道计划（P3） 促销计划（P4）,32,参考去年及对手销量及平均单价 损益平衡点等基准 事业发展计划的销售总额 综合各类环境变化

7、拟出事业发展计划销售总额 会议做最后决定,-总额计划的编制,33,第四章：带队伍管事,执行力管理,34,一、时间管理,紧急,重要,重要 紧急,重要 不紧急,不重要 紧急,不重要 不紧急,1,2,4,3,时间管理,二、团队执行力,公 司 战 略 与 年 度 目 标,目标 管理,绩效 提升,使用月周计划，一目了然,实现过程管理，提升绩效,年度目标分解,总结年度绩效,月度绩效行动计划,检核月度绩效,周、日工作计划,落实每天绩效,八项黄金管理工具,1、公司年度绩效计划,总体营收 实现盈利 组织机构 新产品开发,2、部门年度关键绩效指标,3、月绩效行动表,部门：岗位：责任人：督导人： ；,4、周工作执行

8、表,六点优先工作制,写下第二天要做的全部事情； 按重要性分别标出项； 明天按重要性依次做到达标； 每天如此，直到养成为习惯；,42,5、控制与评估,业务检讨(会)、面谈 帮助业务人员做好计划及业务管理 业务追踪_查看报告 业务追踪_达不到目标时 业务追踪_如何发现不努力者,43,第五章：带队伍管人,44,成立,领导方法,动荡,稳定,高产,调整,1,2,3,4,5,支持,教练,命令,愿景文化,授权,A,B,C,D,E,45,1、命令,正确地传达意图: ； 提升 : 态度和善; 让部下明白工作重要性; 给予更大自主权; 共同探解决办法; 让部下提出疑问;,请给下属下命令:明天,46,能,德,马,牛

9、,猴,猪,2、业务授权,一流主管 干，二流主管 干，三流主管 干;,47,3、沟通原则,多说 话，少说 话； 不急着说，先 看； 不说 ，免伤和气； 广开言路，接纳意见； 部属有错， 规劝； 态度和蔼，语气亲切； 若有过失， ；,48,4、同事协调,用人 ，疑人不用； 珍视关系，求 ； 接纳影响，愿意改变； 运用 来了解他人； 运用 而被人了解； 先求共性，再解歧见；,49,5、赞扬,语气 ; 事件 ; 注重 ; 适当 ;,请给下属表扬,他昨天,50,6、批评,以 开头; 尊重 ; 不伤 ; 地结束;,今天A又犯错误了,请批评下属A,51,7、考核与比武,52,8、员工激励,马斯洛理论 双因素

10、理论,53,1、富有 的工作； 2、 的薪酬； 3、 的领导； 4、灵活性和信任感； 5、 机会； 6、 身份； 7、 沟通； 8、自由地发挥创作； 9、愉快的工作环境； 10、灵活的福利计划；,人本模式 PK 赛马制,激励策略,54,举例：温州模式之一,三高： 三力： 激励： 内控：,区域 或换岗； 让主管保持与 接触，建立市场嗅觉； 除管理和监督，更在方向和 的指引； 新任主管考察标准： -能否快速建立 ； -是照搬旧历还是据实 ；,二、历练主管,56,规范行为：不犯财务错误，守信用，重规范，勤奋合作； 鼓励创新：不断尝试、总结、行动；,三、销售员历练,57,能力不足者： 选择合适岗位 完成既定任务 业绩不佳者： 客观：先看流程或任务（企业要改进） 客观：再看技能、经验（培训与辅导） 主观：源动力自我管理（激励与考核） -分解大目标为小目标，造成就感； -强调团队精神，提高自信心态；,教练过程,58,能力不足者： 选择合适岗位 完成既定任务 业绩不佳者： 客观：先看流程或任务（企业要改进） 客观：再看技能、经验（培训与辅导） 主观：源动力自我管理（激励与考核） -分解大目标为小目