《护肤品销售技巧》剖析参考课件.ppt

1、护肤品 销售技巧,护肤品销售技巧,销售技巧,护肤品,准备阶段,准备阶段对产品的准备,准备阶段,准备阶段自我的准备,认识顾客,认识顾客,领导型,特点：话多、强势、有一定护肤知识、注重保养 方法：聆听、感谢指点、直入主题,特点：注重细节、感觉、攀比心较强 方法：专业知识、成功经验,认识顾客,完美型,认识顾客,和平型,特点：保养意识不强、需要引导、没主见 方法：关怀、互动,认识顾客,活泼型,特点：时尚、关注流行、时尚、容易发现需求、 从众心理较强 方法：示范、告知今年流行,实战步骤,了解顾客的需求,观察法,询问法,倾听法,动作、表情、眼神、不以貌取人,简单明了询问一两个问题,仔细倾听，赞美、点头、微

2、笑,观察法的要点,眼神 皮肤类型 细心阅读宣传资料 很认真提问 问价格和购买条件 问促销,与同伴商量 心情很好的样子 重新折回看产品、掂量竞品 问公司产品技术性问题 对公司产品表示出好感 盯着产品思考,学会询问,在护肤习惯这个环节的问题一定要展开询问。 要点提示：,每一个护肤步骤都尽量要了解到以下信息： 是否使用、如何使用、用后感觉,如果不用，就要客气的询问不用的原因,询问方式,开方式问题 什么 为什么 如何,封闭式问题 是不是 用不用 对吗,学会询问,学会询问,您在用什么样的洗面奶？是泡沫型的还是乳液型的？ 洗后有紧绷感吗？,每天早晚使用爽肤水吗？是否用化妆棉檫试？,每周都用面膜吗？几次？是

3、撕拉型的还是清洗型的？,用眼霜吗？效果怎样？,平时习惯用精华乳吗？什么功效的精华乳？,您以前用什么品牌的护肤品？,是美白系列还是抗衰老系列？,目前您最想解决的皮肤问题是什么？,询问内容,不要抢话 不可急于插话 注意倾听顾客反馈才可真正发现顾客实际需要 无论顾客反馈好与否,都要面带微笑 耐心听完后,首先感谢顾客的反馈和配合. 不要忘记随时赞美顾客,倾听注意事项,学会倾听,激发确认顾客的需求,为顾客分析皮肤问题 使顾客产生危机感 使顾客产生联想 使顾客产生需求 与顾客确认需求,挖掘需求,1. 提问:您了解你自己的皮肤类型吗? 了解她对皮肤的认识,防止你分析出来的结果与顾客自认的相差太远 2. 确认

4、顾客的皮肤类型后,指出这种皮肤的优缺点,然后告诉顾客这类皮肤应该怎样来保养皮肤 3. 引发联想: A.首先是坏的联想:干性皮肤如果你不注重补水和防晒的话,干纹就会转化成真性皱纹,还会长很多斑点,肤色很难看,看上去比实际年龄要大很多呢! B.然后是好的联想:如果你现在及时做补水的话.干纹就会变少,皮肤的斑点也淡很多,皮肤水水的嫩嫩的,看上去比实际年龄要年轻很多！,挖掘需求 技巧：皮肤分析和引发联想,1.提问:通过刚才的皮肤分析,现在你觉得你最想解决的皮肤问题是什么? 2.根据顾客的回答通过,反问确定顾客的需求 你想要既能淡斑,又可以让皮肤美白效果的产品对吗?,确认需求,进一步强调好处,根据需求推

5、荐产品（强调顾客需求）,以产品的好处、成分、功效、好处来打动顾客,话术:这套产品有很好的淡斑和紧致皮肤的功效,因为它含有成分,具有的功效,能够让你的皮肤的斑点淡化,而且皮肤变得白皙又紧致,我帮你试用一下吧!买不买没有关系,你先感受一下我们的产品,产品体验,一定要成套试用 半边脸试用完毕后,一定要引导顾客说出好处 然后总结:你看,刚用一次就已经有这么好的效果,如果长期使用,一定会,产品体验,A,B,C,促成过程中处理异议的技巧,常见异议,处理异议原则,表示同理心 对症下药处理异议,怀疑功能 误解错误的观念 产品缺点价格,处理异议怀疑功效则 如果我用了产品效果不明显怎么办,？,方法： “异议”即“

6、机会”，当场反驳顾客的异议，是很不明智的做法，正确处理方法是给予产品报告证明；其他顾客使用分享；其他顾客的照片对比。,话术： “我这有一份试用报告”或“我有一位朋友没有用之前皮肤是用了后皮肤变的”或“你看这是一个顾客用之前的照片和用之后的照片对比”。,异议处理误解 我听朋友说，你们的产品容易过敏,？,方法： 1.先了解顾客产生误解的原因 2.然后用生活中的例子向顾客解释 3.根据实际情况为顾客做一个过敏测试,话术： “为什么你会有这样的想法呢？无限极的产品是中草药成分，不容易过敏即使过敏不代表产品本身不好，就像有人吃海鲜过敏 ，也有人注射青霉素过敏，但并不代表海鲜和青霉素 不好如果您担心，我可

7、以马上在你耳后为您做一下过敏测试。”,异议处理价格太贵 这个产品太贵了，我没有那么多钱,？,方法： 1.首先表示理解顾客的顾虑 2.然后将话题转移到产品的好处上 3.在向顾客重提她之前较为接受的好处，淡化缺点,话术： “我可以理解，它的价格听起来确实不便宜，但我们的洁面可以用8至12个月，你算下来每天还不到1元钱,况且您也知道，它是目前市场抗衰老方面中草药加高科技的中西合璧的出色品牌。”,异议处理通用法则,句式： “原来觉得后来发现”（很多异议都可以这样使用，但要真实） 例如:“我觉得产品有点干”,话术： “我原来觉得我们美白系列产品用上有点干，咨询了美容方面的老师，后来发现只要在使用爽肤水步

8、骤上方法正确，增加用水2-4遍就感觉不到干了。”,成交三原则,促成成交,技巧：,“引领顾客交费”,“给您换瓶新的”,“我给您包起来”,“这是给您的赠品”,运用不同的方法促成交易,因为有促销，这套产品买的特别好，现在只剩最后2套了,你下次来就没有了,既然效果那么好,赶快使用吧。,假设成交法,选择法,最后期限法,我相信你用了后一定会喜欢，我帮你拿一套吧。,这么好的产品，你是要买一套还是二套啊。,时机:顾客购买后(付款时或付款后) 1.连带销售相关配套的产品 话术:这是你要的一套美白产品请收好,要是你再配上我们的松茸美白面膜,你的肌肤补水滋润状态一定会与现在大不一样的。 2.连带销售应季的促销产品 话术:天气越来越干了,身体肌肤的护理也很重要,我们的润肤露很适合现在天气用的,价格又很实惠,我帮你拿一