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1、销售实战案例解析之FAB介绍法 中欧房车,目录,前言 卖点的基本理论 提炼卖点的原则 房车的卖点 FAB介绍法 经典案例,前言,前言,前言,卖点的基本理论,卖点的基本理论,提炼卖点的原则,提炼卖点的原则,房车的卖点构成,FAB的基本定义,向顾客介绍关键配置 重点介绍与顾客兴趣相应的配置 根据名称列举配置 指向或触摸您正在介绍的配置 在可能的情况下，请顾客自己调节、操作相应配置,FAB价值展示,i,特性,配置（Feature） 优点（Advantage） 利益（Benefit）(FAB)方法：,您应该做什么： 不要停留在对产品数据进行罗列的层面上 展示产品如何符合顾客需求，在产品与顾客之间建立情

2、感联系 清晰地介绍配置对顾客而言的好处,什么是FAB介绍法,FAB介绍法两种情况的运用,通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车 引导在竞品中选择的客户购买中欧房车,通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车,案例1 背景：云南，吴女士，48岁，行业：投资公司。原定购买车型是卡宴，用途接待政府官员及生意合伙人，自驾旅行。 最终购买车型：尊致。 F（主要特性）： 环形沙发，卫生间 A (主要优点）：1、环形沙发可进行多功能组合，可提供睡觉，办公，打牌等功能。2、卫生间解决路途中上洗手间不方便的问题。特别对女性有很大的吸引力。 B（主要利益）：1、在行车过程中，接待政府官员和合作

3、伙伴更融洽。 2、解决行车过程中，内急所造成的尴尬，有利于健康。 3、自驾旅行乘坐更舒适，使用更方便，生活更愉快。,案例分析,通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车,案例1 话术运用（针对具体性能：环形沙发） 销售顾问：吴女士，像您这样的成功的人士，我想家里豪车都好几部了吧，可是，唯独就差这么一部带有多功能用途的房车了。您是个生意人，接待合作伙伴及一些部门的官员时，有时难免要一同出行，如何利用有限的时间在车上进行有效的沟通，这点我想是非常重要的，一个良好的沟通环境和氛围将会起到一个至关重要的作用。 F（主要特性）： 您看我们这款车配备了柔软而舒适的环形沙发 A (主要优点）：您和您

4、的重要客人可以很舒适，很放松的坐在车上交谈，不需要再像小车座位那样，每次沟通都要回头转身，使得沟通变得很麻烦，而且有距离感。 B（主要利益）：您想如果有这么一个环形的沙发的设计，您就可以面对面的和客人进行沟通，这样不仅可以拉近双方的感情，而且可以更充分，更有效的利用有限的沟通机会，进行洽谈。说不定有些事情就都在车上谈成了，您觉得不是吗？我真的认为它很适合您。,案例分析,通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车,案例2： 背景：贵州，王先生， 52岁，行业：房地产开发商。原定车型：路虎。用途：往返不同楼盘之间，到了工地后的临时休息。 最终购买车型：尊逸C。 F（主要特性）：一张单人床，

5、卫生间，隔音性，私密性 A (主要优点）：在路上和工地可以放松的休息。整车隔音性和私密性很好，车内安静。车内洗漱和更衣后，良好的状态开始工作。 B（主要利益）：在车内，无论何时，都能提供良好的休息环境，保证身心健康。,通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车,案例2： 话术运用（针对具体性能：德国进口乳胶垫单人床） 销售顾问：王先生，现在正是您事业的上升期，我知道您非常忙，而且您真的 也很辛劳，甚至有时休息的时间都不够。您一定要对自己要好点，注意休息，毕竟身体是革命的本钱嘛。现在，像您这样经常往返于不同楼盘之间，要是有一个舒适的空间及柔软的床铺可以休息一下，那是再好不过了。 F（主要

6、特性）：我们的车上配备了德国原装进口乳胶垫单人床 A (主要优点）：无论您是在路上，还是工地里，只要有空余时间就可以及时的放松，休息。而且还能根据您的不同需求自动调节床铺的角度，您也可以躺在床上和手下沟通，或是看看DVD，看看文件，这样不是可以做到工作休息两不误嘛。您感觉一下是不是很柔软？ B（主要利益）：我相信这张床铺不仅可以给您带来良好的休息，而且可以让您拥有更充沛的体力与精力，让您能更有效的处理各种工作事宜，拥有一部这样的房车绝对是您事业上的好帮手，您觉得呢？,通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车,案例3 背景：成都，张先生，60岁，行业：电子产业。原定车型为房车，品牌不确

7、定。用途夫妻俩出去自驾旅行。 最终购买车型：尊逸A。 F（主要特性）： 1、车内配置功能完全满足旅游出行的一切需求（如：标准的家居型双人床；可淋浴式卫生间；大容量冰箱； 多功能灶台；正副驾驶座椅可向后旋转等） 2、C证可正常驾驶。 A (主要优点）：景在变，家未远。带着家，欣赏沿途的美景，领略当 地的风情。 B（主要利益）：1、身体健康。 2、家庭和睦。 3、心情愉悦。,案例分析,通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车,案例3 话术运用（针对具体特性：可淋浴式卫生间） 销售顾问：张先生，像您这样事业有成的人，忙了大半辈子了，是要和老伴好好的享享清福了。真的羡慕您们呀，开着车出去，看

8、看山，看看水到处领略一下美丽的自然风光，真是很惬意的一件事。不过您想一下：有时玩的尽兴了，难免身上会有汗水，中途想洗个澡换个衣服基本那是不可能的事情，对吧？如果这时您开的是我们这款带有可淋浴卫生间的房车，不就可以解决这个问题了吗？ F（主要特性）：我们这款车配备的是：水暖可淋浴式卫生间 A (主要优点）： 不仅可以满足卫生间的功能，而且还能随时的洗澡，冷热自调，比如您要是在炎热的夏天玩过一个景点后，在您到达下个景点前，就可以在车上洗个舒服的温水澡，换身干净的衣服，然后休息休息再接着玩。 B（主要利益）：这样就可以避免因为车内外的冷热温差，导致的身体不适，不仅干净，而且也相当的方便，最最关键的是

9、不容易生病，身体时刻保持清爽，您说不是吗？,案例分析,通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车,案例4 背景：北京，朱先生，43岁，行业：电子产业。原定购买车型是雷克萨斯570，用途商务接待，车内办公，娱乐，兼顾旅行。 最终购买车型：尊铂A。 F（主要特性）： 空间大，各项功能齐全 A (主要优点）：1、后舱座椅组合后，形成办公娱乐区，满足客户打麻将的需求。2、安全，私密。 B（主要利益）：1、通过打麻将利于公关，带给公司更大的利益。,案例分析,通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车,案例4 话术运用：（针对具体特性：收藏式折叠桌） 销售顾问：朱先生，您是个成功的商人，我

10、知道做生意最难的就是关系了，有时，不仅要花钱作关系，而且有时还不是钱的问题，还要投其所好，真的很不容易。 有时为了公关关键性的人物，或合作伙伴或者三五好友外出度假什么的，如果 可以充分利用旅途中时间进行公关，做好关系，有一辆可以提供这种环境的车辆，那不是挺好，我听说朱先生您喜欢打麻将是吗，估计您身边的朋友可能也喜欢吧。 F（主要特性）： 我们的车在第三排座位底下配备了一个收藏式折叠桌 A (主要优点）：收纳方便，不占地方。关键是在漫长的旅途中可以通过调整座位，进行相应的娱乐活动，打牌，打麻将，聊天，商谈都可以。 B（主要利益）：通过这种娱乐方式不仅可以打发漫长的旅途时间，而且可以利用这个时间空

11、档，与客户建立起一种朋友般的关系，拉近相互之间的距离，更有利用情感公关，达到事半功倍的作用，您认为呢？,案例分析,通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车,案例5 背景：成都，刘总，42岁，行业：娱乐业（一米阳光）。原定购买车型是阿尔法，用途商务接待。 最终购买车型：维达莱斯B型6座。 F（主要特性）： 内饰，灯光酒吧式风格。 A(主要优点）：符合自身行业氛围特点。 B（主要利益）：提高公司接待档次，提升了公司的品牌形象。,案例分析,通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车,案例5 话术运用（针对具体特性：灯光酒吧式风格内饰设计） 销售顾问：刘总，今天真的很高兴认识您，05

12、年上市的“一米阳光”的电影就是在您旗下的酒吧拍的吧，好像电影上市后好多客人都慕名而去。现在您生意越做越大，有自己的很多分店，避免不了要接待一些高端的，重要的客户吧。购买一部高端的商务车，真是势在必行。特别是我们中欧的奔驰房车才真正适合您，真正符合您目前的公司的状况。 F（主要特性）： 我们酒吧内饰的风格设计 A (主要优点）：您不觉得很符合您的行业特点，您看当我们把这氛围灯打开后，是不是很有酒吧的感觉呢，您想呀，您的客人坐在这样氛围的商务车上就可以提前感觉到那种氛围，先带入那种状态，到时晚上一定会玩的很尽兴。 B（主要利益）：拥有一部这样的房车，不仅能提高公司接待档次，提升了公司的品牌形象，同

13、时又体现了出您个人的品位，您说不是吗？,案例分析,通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车,案例6 背景：长沙，邓先生，38岁，行业：酒店业。原定购买车型是奔驰R350，用途家庭保姆车（三个孩子的日常接送）。 最终购买车型：维达莱斯A型6座。 F（主要特性）： 后舱4个豪华座位，WIFI+IPAD TV,冰箱 A(主要优点）：保姆和三个孩子都可以坐在后舱，满足小孩上网，游戏，看电视的不同娱乐需求。满足孩子吃冷饮的需求。 B（主要利益）：有利于孩子的健康成长，孩子快乐，家庭快乐。,案例分析,通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车,案例6 话术运用（针对具体特性：多功能影音娱

14、乐系统） 销售顾问：邓先生，您真是事业，家庭双丰收呀，又有三个可爱的孩子，真是羡煞旁人罗。今天您又特意为了家庭，为了孩子买一部接送的保姆车，说明您是一个特别有责任心的男人，作为您的家人真是幸福呀。 我知道您家里肯定有好几部车，但孩子多了，一家人出行反而有时变得不方便了，因为一部车不够坐，两部车又麻烦，短途的还好，挤一挤，要是开长点那可是要炸开了锅罗，现在的小孩呀，调皮的很，最好可以独立为政，各玩个的，有时还真头疼，不是吗 F（主要特性）：不过我们中欧房车，配置了多功能影音娱乐系统，WIFI+IPAD TV，还有DVD， A (主要优点）：这样每个小孩都可根据各自的喜好，选择自己喜好的娱乐项目，

15、满足不同的娱乐要求。 B（主要利益）：这样有利于孩子的健康成长，孩子更快乐，家庭更和睦，您也不必太操劳，省心了不是？,案例分析,通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车,案例7 背景：广州，罗女士，45岁，行业：服装业。原定购买车型是路虎，用途家人外出旅行。 最终购买车型：维达莱斯C型6座。 F（主要特性）： 前后无隔断 A (主要优点）：空间宽敞，后舱视野开阔，无遮挡。座椅乘坐空间更大。 B（主要利益）：提升客户全家人出行的欲望，有利于家庭的和睦，身心健康。,案例分析,通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车,案例7 话术运用（针对具体特性：前后无隔断） 销售顾问：罗女士

16、，看来您是个很有家庭观念的女士，您想选购买这款商务车不仅空间大，乘坐舒适，而且也符合您一家多人出行的需求。 F（主要特性）： 您现在看到的这新款的维达莱斯前后无隔断的设计 A (主要优点）：这样设计区别于传统的商务车前后舱分割空间，只突出私密感的设计理念，设计上重点考虑家庭用车的需求，腿部空间更宽敞，后舱视野开阔，无遮挡，不压抑，及时沟通，不会冷落了开车的家人。 B（主要利益）：买了这款车后，您就可以经常组织家人集体出行了，我想您的家人肯定也会很愿意接受您外出的建议，拥有这部车后，相信不仅有利于家庭的和睦，而且对您一家人的身心健康有着绝对的好处，我想您一定会支持我的观点。,案例分析,引导在竞品

17、中选择的客户购买中欧房车,案例1 背景：广西，韦先生，45岁，行业：房地产商。选择车型是星客特福特E350和中欧的奔驰凌特系列，用途长途往返不同的分公司，打高尔夫球。 最终购买车型：尊铂A。 F（主要特性）： 奔驰品牌，操控性和动力性技术先进，使用成本低，车内空间高。 A(主要优点）：空间宽敞，乘坐舒适，品牌价值高，售后服务有保障。 B（主要利益）：1在长途行驶中，可以在车内站直，也可躺平休息，缓解疲劳，有利于健康。,案例分析,引导在竞品中选择的客户购买中欧房车,案例1 话术运用（针对产品特性：奔驰，中欧品牌） 销售顾问：韦先生，您作为一个成功的房地产商。旗下肯定拥有很多好车，现在又要再选择一

18、款商务车，而这款车真的很符合您的身份和地位。 F（主要特性）：作为奔驰品牌的中欧房车 A (主要优点）：奔驰品牌的影响力那就不用说了，中欧房车，作为德国奔驰总部唯一信任，并授权的中国指定房车生产企业，中欧的品质，也是绝对没有问题的。 B（主要利益）：更能体现您的身份和地位，凸显了您企业的整体实力，另一方面也更体现您个人对品牌的品位及追求。,案例分析,引导在竞品中选择的客户购买中欧房车,案例2 背景：成都，刘先生，45岁，行业：娱乐业（一米阳光）。选择车型是飞驰的V9和中欧的维达莱斯系列，已有车型中欧维达莱斯B型。用途房产高端接待。 最终购买车型：维达莱斯C型。 F（主要特性）： 中欧品牌口碑好（具体见详见“竞品中选择中欧”的课件） A(主要优点）：售后服务有保障，工艺精良，品质可靠。 B（主要利益）：用车无后顾之忧；使用放心。,案例分析,引导在竞品中选择的客户购买中欧房车,案例2 话术运用（针对产品特性：品牌口碑好） 销售顾问：刘先生，之前您公司已经选