《市场与销售培训》PPT课件.ppt

1、市场与销售培训,培训内容,如何成为一个成功的销售人员 沟通技巧 知识 销售技巧 一般销售技巧 针对ATSE的销售技巧,销售人员是什么？,公司最受重视的人 全公司人员的努力都必须经过你的工作才能变为“价值” 最“自由”的人 工作时间灵活自由 业绩好就是公司地位最高的人经常收到公司管理层嘉奖，各部门提供“特别”服务 公司可能赚钱最多的人 比总经理多 最“容易”找到新工作的人看看招聘广告 公司最有可能称为“老板”的人,销售人员是什么？,公司内压力的人 业绩数字压力，没有业绩或者业绩不佳，面临的压力很大 外部竞争压力大 面对竞争对手的压力 工作最辛苦的员工如果要产生业绩，工作是最辛苦的一群人 公司可能

2、赚钱最少的人如果业绩不佳，生活难以为继 最“容易”失去工作的人看看招聘广告，公司唯一无法长期“混”下去的,如何成为一名优秀的销售人员 ？,心 态,意 志,沟通技巧,销售技巧,知 识,成功的销售人员,正 确 的 心 态,进取 合作 长远 对自己负责 求实 被客户拒绝是正常的，问题一定在自己 让客户接受我并成为客户的朋友是销售人 员的价值所在 每一次挫折都是成功的基础 了解自己， 真诚待人,错 误 的 心 态,得过且过 只关注自己眼前的利益 缺乏责任心 冲动 做表面文章 害怕被客户拒绝 业绩不佳，总是找外部的问题，很少总 结自己的错误 遇到挫折不能自我解脱,正确错误的职业观念,工作态度：即便对当前

3、的工作不满意 ，正在找新的工作 ，也要认真负责做好当前的工作没有工作希望尽快找到工作，找到工作又不珍惜，这山望那山高，不停的找新工作 工作精神：在自己全力以赴之后，再判断自己是否适合做当前的业务还未付出努力，碰到困难就退缩，失去信心，很失败的倒下 收入观念：先看自己能够做出什么业绩，再看公司的薪酬制度，再对比自己的期望值 先考虑自己的期望值，再看公司的薪酬，最后才考虑自己能够做多少业绩,正确错误的职业观念,理解制度：自觉遵守制度，在制度下 开展工作 此地不留爷，自有留爷处 全面收益观念：能够平衡收入、成长、 客户资源之间的关系，关心自己全面 的市场竞争力和未来的收益只关注当前 的收入，看不到另

4、外两项长期的价值和利益 合作态度：用双赢的态度对待公司、 客户和同事只关心自己个人的利益,工作选择？,如何选择自己服务的公司？ 行业性质 公司竞争力，成长性 公司的薪酬 公司的培训 公司管理的规范性 公司的文化 客户的长期价值,种子土壤 成果,工作选择？,短期、中期、长期利益往往是冲突的 失败的人，一定是只关心短期利益的人 （多睡一会，在办公室多呆一会，） 最终有成就的人，一定是注重长期利益， 特别是正在做有利于长期利益的事的人,多学一点（产品知识、销售技巧、沟通技巧）；多拜访几次客户；多拜访几家客户；别人十点拜访客户，我8:30到客户；不放弃任何一丝希望。,意志力,面对挫折，仍然百折不挠，视

5、每一次 挫折为通向成功的阶梯 严格管理自己身体、时间、工作、 娱乐。无不良嗜好。 有一丝希望都不放弃 耐心、韧劲、持续性,销售人员的黄金三角,人际沟通技巧,知识,销售技巧,沟通技巧是让客户喜欢你 知识是让客户信任你 销售技巧是让客户采购你的产品,三者相辅相成 缺一不可,针对具体的产品 和客户三者的 作用不同,销售人员的黄金三角,人际沟通技巧,知 识,销售技巧,知 识,公司的历史、现状、未来发展规划 公司的产品、市场策略 公司的各项管理制度 所销售产品的知识本公司的产品， 竞争品牌的产品、产品的用途、客户 关心的产品问题 其它与销售产品有关的外部知识 所销售产品的一些专业销售技巧,技巧什么是市场

6、？,理论上的市场对公司提供的产品和服务有需求的客户 有效的市场公司的产品和服务能够 满足需求的市场 有价值的市场公司能够赚钱的市场,市场与销售,有价值的市场,可以满足的市场,理论市场,市场与销售,市场概念的运用 经营理念：,了解客户需求,赚钱,比竞争对手做的好,这样才知道应该做什么（产品、服务）,这样才能给大家发薪水、公司才有积累才能够发展,客户说了算的时代，这样客户才会选择你,市场与销售,市场概念的运用 市场工作需要回答的三个问题,客户需要什么？,现在满足程度如何？,我们需要提供的产品与服务？,市场与销售,工业产品销售工作的三大步骤：,找到公司产品能够适合的客户,销售力量具有优势的客户,下订

7、单的客户,销售自己,销售公司,销售产品,如果客户不能接受你 就不会接受你的产品和服务,销售力量 产品力品牌力客情关系商务条件 产品力质量、性能、价格（性价比） 品牌力产品在客户心中的“地位” 客情关系对客户决策链人物的影响力 商务条件付款方式、供货、服务等,市场与销售,单因素取胜的时代已经过去，世界变得越来越复杂 竞争因素也越来越多,市场与销售,销售力量： 注意：销售力量是从客户的眼光看供应商，不 同的客户，不同的产品，各个要素的比 重是不一样的,市场与销售,采购公司产品的客户,销售力量具有优势的客户,公司产品能够适合的客户,ATSE的市场,我们的销售力量具有优势的客户,已经准备使用ATSE的

8、客户,凡是断电就会引起重大损失你的地方,市场与销售,工业客户销售（如何管理客户） 高 B级 20% 对公司 产品的 接受程度 60% A级 低 小（用量）大 为了有效率的工作，必需将客户进行分类,C 级 15%,（下订单的客户） 5%,市场与销售,工业品市场营销的三个级别： 初级主要靠价格采购人员的客情关系 中级靠销售力量 高级靠为客户提供解决方案，帮助客户提高竞争能力,市场与销售,初级销售的方式：,建立信息平台,寻找突破机会,创造突破机会,实现突破,我们的价格、质量、性能与竞争对手相比是否有优势 竞争对手的客情关系 客户的采购人员情况,查明客户的采购负责人 查明客户的采购条件 查明竞争对手的

9、价格、质量、性能,1. 与关键采购人员建立良 好的关系 2. 更低的报价,市场与销售,中级销售方式：,建立信息平台,寻找突破机会,创造突破机会,实现突破,对手的产品质量、价格、 供应出现问题； 对手的客情关系出现问题； 客户的决策人物出现变动； 利用有影响力的人进行公关 我们的产品质量、价格、供应出现优势,查明客户的决策链 查明客户影响链 分析掌握客户的购买考虑因素 分析掌握我们的产品在客户产品中的作用 分析掌握竞争对手的情况 （客情关系、价格、产品、质量、 供应、服务、商务条件）,市场与销售,高级销售方式：,建立信息平台,寻找突破机会,创造突破机会,实现突破,如何才能帮助客户提高竞争力 与客户的决策人物建立密切的关系立体沟通，能够影响客户整个决策链 提高销售力量,客户行业的发展趋势研究 客户行业的竞争力研究 客户的竞争力研究 销售力量研究,市场与销售,业务专业形象,专业公文包,产品知识, 行业概