2012滨州圣瑞冬季车展总结方案.ppt

1、1,2012邹平冬季车展活动总结方案,市场部,2012年12月18日,2,活动背景 活动关键要素 车展活动KPI达成情况 车展留资同比情况分析 车展订单同比情况 与邹平各品牌订单对比情况 车展费用明细 车展活动分析 1月份工作重点,3,步入12月份，邹平汽车市场进入传统意义上的销售旺季中德旺季。12月上旬和月底，邹平媒体将在广电举办冬季汽车车展活动，对专营店的销售来讲无疑是提供了一次很好的提升机遇。目前专营店库存车辆达到126余台，严峻的库存形势急需强大的销售作为支撑，提升专营店的订单量进一步加快交车速度。专营店DMS系统内显示有效意向客户资源在562批次，需要继续收集更多的意向客户资源，提升

2、专营店的来店数量。 12月15日至16日，专营店将参加2012年邹平冬季车展。从专营店前期参与活动的意向客户反映情况来看，存在一定数量的客户资源等待车展。这次车展将会给专营店带来一次难得的销车机遇。若能把握好这次机会，较高的汽车成交量将会给专营店12月份的销售减轻一定的压力。,活 动 背 景,规范 及时 执行 积极,4,“百团大战”感恩钜惠（东风日产千万盛惠出击邹平广电车展）,2012年12月9日至12月16日,地方媒体车展,活 动 主 题,活 动 时 间,活 动 类 型,规范 及时 执行 积极,5,活动KPI达成情况,邹平冬季车展期间到现场看车的客户数量大概在90批次左右，比预计效果要差一点

3、。 车展期间新增意向客户总计90批次，平均每天新增意向客户45批，比预计效果少了10批次。车展期间看车的客户不多，但多数客户只是单纯的看车、闲逛，真正买车的客户数量有限。,规范 及时 执行 积极,6,车展留资同比情况,2012年冬季车展期间新增意向客户总计102批，与2011年秋季车展相比同比减少了59批次， 2011秋季车展时间为10月1日至7日，2012冬季车展时间为12月15日至16日，地点都在广电广场， 但由于今年邹平汽车行业的不景气与钓鱼岛事件的影响，本次车展现场新增意向客户数较往年有所 下降。,规范 及时 执行 积极,7,车展订单同比情况,邹平冬季车展期间新增订单45，与2011年

4、同期车展相比减少了31个订单。从数据中看，订单数量 有所下降，但从专营店系统内的客户数量和整个外部环境分析，专营店的订单数量还是差强人意的。,规范 及时 执行 积极,8,规范 及时 执行 积极,费 用 明 细,9,规范 及时 执行 积极,1、本次车展共计费用为21000元。 2、本次车展线上费用总计12500元，其中梁邹晚报的硬广为总部支持，所以费用计为8500。线下费用除 了车辆的展位费占用了一大部分费用，合计费用8500元。 3、公司没有大型运输车辆，故桁架、桌椅、地毯等物料的运送需租借运输车辆，物料运到展场、 从展场运回物料，总计为2趟，费用总计200元。 4、车展期间的、工作人员用餐，

5、费用为300元。 5、本次车展单车订单成本为466.7元/辆。,费 用 明 细,10,车展活动分析,规范 及时 执行 积极,车展期间订单取得的多少很大程度上与销售顾问的谈判能力有很大的关系。从车展现场的情况来看，专营店CA在与客户谈判阶段的能力需要进一步加强。 车展期间人气聚集情况一般，现场CA将意向客户邀请进入洽谈区域的执行力度不够，造成洽谈区域氛围的冷淡，火爆效果没有很好的营造出来。 本次车展，专营店新增意向客户产生订单10，留存意向客户产生订单28。8天内，专营店新增意向客户90批，从数据中可以看到专营店CA对展场的客户把控程度不够，新增意向客户订单转化率不高。DMS系统内A/B/H意向客户总计60批，但留存意向客户产生的订单仅有28。 活动现场的游戏环节没有很好的实施，很多订车客户直接接受了礼品的赠送，并未参与游戏环节，造成了展场气氛的冷清。 车展期间，天气并不是很好，很冷，导致车展上客户来的很少。,11,12月下半月工作重点,规范 及时 执行 积极,车展后第一个星期天，举办全车系促销的店头活动，将车展期间尚未下定的客户进行集体“斩杀”，利用车展价和优惠的礼包促进意向客户下订。 送服务到各县，争取取得更多的订单并收集更多的意向客户资源，扩大本品牌的县市影响力。 进行新一轮的广宣，吸引客户来店，及时清理专营店骊威、玛驰、奇骏的库存。 提前告知C