店铺销售技巧.ppt

1、欢迎加入匹克！,店铺销售技巧,边美俊 2011.3.15,销售流程,第一步 准备 第二步 了解客户意图 第三步 推荐商品 第四步 达成交易,第一 积极的心态,自我肯定和激励（心里暗示） 榜样的力量或者偶像模仿 外在的沟通疏导激励,二 问候 气氛营造,微笑 与客户目光接触 轻松的语言问候 例：欢迎光临！您好！ 保持友好得体不呆板的姿势 禁忌用语和不适行为 例：,三 100%的信任自己的产品,接受认可喜欢自己的品牌 充分的产品知识准备,第二步 了解客户意图,察 言 观 色 的方法,第二步 了解客户意图,观察 心里对顾客有个大概的定位 提问 鼓励和引导顾客说话 倾听 领会顾客的意图和需求 证实 向顾

2、客证实你获得的信息,顾客的三种类型,纯粹闲逛型 表现： 有的行走缓慢，谈笑风生； 有的东张西望； 有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望； 有的爱往热闹人多处去； 应对： 给与适当空间，留意需求、及时帮助； 可适当展示新品,顾客的三种类型,胸有成竹型 表现： 目光集中、脚步清快； 直奔某个商品； 主动提出购买需求； 购物较理性； 应对：热情、快捷，按照顾客要求去做； 忌太多游说、建议,顾客的三种类型,一见钟情型（如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购买） 表现： 进店脚步一般不快； 神情自若、环视店内商品； 不急于提出问题、表示购买要求； 应对：注意接近顾客的时机，误令其感觉不适； 耐心、可用开放式问题

3、了解顾客需求； 根据需求介绍货品；,第三步 推荐,推荐商品-FAB销售称述 F-Feature(产品本身具有的特性） A-Advantage(产品特性所引出的优点） B-Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求）,陈述原则,遵循“特性 优点 特殊利益”的顺序,特性转换成特殊利益,步骤1：从观察中发掘客户的特殊需求； 步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求； 步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)； 步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)； 步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户 -特殊需求，能带给满足客户特殊需求）,产品介绍的注意事项：,维持良好的产品说明气氛； 选

4、择恰当的时机做产品说明； 产品说明中切忌与客户辩论；,顾客的问题与异议,异议的定义： 异议是客户对你在推销过程中的任何一个举动的不赞同、提出质疑或拒绝。 正确看待销售中的异议 正常的 是好事 是机会 异议的作用 1判断顾客是否有需要 2了解顾客对所介绍内容的接受程度，及时应变 3更加了解顾客,客户异议处理,一、忽视法 所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了 忽视法常使用的方法如： 微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。 “您真幽默” “嗯！真是高见！”,客户异议处理,二、补偿

5、法 补偿法含义： 当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉： 产品的价格与售价一致的感觉。 产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户 而言是较不重要的。,客户异议处理,三、询问法 透过询问，把握住客户真正的异议点： 当您问为什么的时候，客户必然会做出以下反应： 他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法。 他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。,客户异议处理,四、“是的如果”法 屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因

6、此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的如果”的句法，软化不同意见的口语。用“是的”同意客户部分的意见，在“如果”表达在另外一种状况是否这样比较好。,第四步：达成交易,识别顾客的购买信号 语言信号： 含莱卡到底有什么好处？ 这颜色适合我吗？ 除了这，还有其它的颜色吗？ 可以分开来卖吗？ 你认为这件衣服应该搭配.? 我到底应该买哪一件呢? 喜欢是喜欢,就是不知道底下应该配什么,第四步：达成交易,识别顾客的购买信号 身体语言信号: 当客户细心研究产品时。 当客户频频点头,对你的解释或介绍表示同意。 当客户不断地站在镜子前打量自已时。 当客户开始翻看吊牌时。 脸部表情的变化：张开的眼睛、开始微笑、稍 微跳动的眉毛等；,第四步：达成交易,试探成交 建议顾客购买的时机与技巧 请求购买法：您觉得呢？/我帮您包好？ 选择式：你确定买这件还是那件？（二选一） 建议式：现在买有东西送/只剩下两件，不买恐怕没有了 利用惜时心理法 恐惧成交法：创造紧迫感的压力成交法 ABC成交法：没有听到过多的消极回应或异议,如何促使顾客形成购买决策,不再向顾客介绍新的商品 帮助顾客缩小选择商品的范围 尽快帮助顾客确定他所喜爱的商品 再次集中介