商务谈判课程标准

1、 .湖南安全技术职业学院 Hunan Vocational Institute of Safety Technology_湖南安全技术职业学院市场营销专业商务谈判课程教学标准专业代码： 620401 课程代码： 学 制： 三 教学时数： 经济贸易系 市场营销教研室二一三年八月以下为课程标准正文，建议：字号均为宋体小四号，一级标题加粗；页号编在页脚中间；一律左侧装订，页边距上下左右分别为2、2、2.5、2cm；表格内文字或数字采用宋体五号字并居中排列；行距：正文一律采用1.5倍行距，表格内采用一倍以内行距。商务谈判课程标准课程代码： 课程性质：教学时数：学 分：适用专业：市场营销专业代码：620

2、401一、课程概述（一）课程性质商务谈判是一门理论性、实践性和艺术性都很强的应用性科学，它从大量的谈判实践中总结规律，提炼技巧，对谈判者的个体修养提出一定要求，因而具有很强的实践性和操作性。商务谈判是我系市场营销专业的专业核心课程之一。（二）课程面向与任务本课程全面系统地传授商务谈判的基础知识与基本技能，重点突出对学生商务谈判能力与技巧的培养。通过本课程的学习，使学生对商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制订、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，掌握商务谈判的基础知识、技巧与理论，掌握商务谈判的程序与内容；并通过案例教学和实际训练，

3、使学生具备一定的谈判能力，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务谈判，使学生具备谈判者应具备的基本素质和条件。（三）对接证书课程对接的是市场营销专业的营销师职业资格证（四）教学方法在教学方法上，通过教、学、做合一的参与式教学、情景式教学，使学生成为教学活动的主体。教师的作用从以课堂讲授为主转向以教学设计与组织、创设情景、引导问题、指导控制、评价学生的学习活动为主。体现了“以学生为主体，以能力发展为主”的现代教育理念。（1）问题导入法。以问题为中心，解决教学难点，精心设计每节课的教学过程通过“引例引入问题围绕问题提出知识点解决问题总结提高”，激发学生学习兴趣，培养学生对理论知识的理解与应用能力。

4、（2）案例互动法。精选案例，以团队讨论的方式激发学生的创新思维和竞争意识，通过推销团队代表上台讲，教师和听的学生提问、点评等明晰知识要点。（3）分角色扮演法。学生分角色扮演谈判双方，演示谈判过程，使枯燥的理论学习变得形象直观，活跃了课堂气氛，这种方法每一个项目都可以广泛使用，效果很好。（4）网络教学延伸法。网络教学是课程教学的一个有力补充。大学空间城网站为学生提供教学课件、案例库等拓展学习资料和在线交流，这为学生课后学习、网上辅导提供了平台。二、课程目标要求（一）总体目标使学生具备从事一般商务谈判与勾通活动方面所必需的基础理论知识和基本技能；初步形成解决实际问题的能力，为更好从事一般商务谈判活

5、动、市场营销、销售业务、等工作打下基础，并注重渗透思想教育，加强学生的职业道德观念。（二）具体目标1知识目标1、商务谈判的概念、特点、类型、原则2、商务谈判的理论；3、商务谈判的策划、准备；4、商务谈判的过程及流程；5、商务谈判的技巧；6、商务谈判的策略7、商务谈判的礼仪 2能力目标1、能从事一般商务谈判的前期准备、策划2、能从事商务谈判计划书的制定；3、能在一般商务谈判中运用谈判的常规技巧；4、能在一般的商务谈判工作中运用常用的策略 3素质目标1、初步具备辨证思维的能力；2、具有热爱科学、实事求是的学风和创新意识；3、树立正确的谈判观念；4、加强职业道德意识。（三）与本专业其它课程的关系本课

6、程是市场营销专业重要的职业技能课,与市场营销学、推销学、管理学、渠道管理、客户关系管理等课程关系密切。1、与前续课程的联系市场营销、推销理论与实务使学生熟悉营销业务人才必须具备的基础理论与应用知识及基本操作技能，学会诊断企业营销问题与制定相应的策略，具有作为专业人员必须具备的专业基础知识。2、与后续课程的关系客户关系管理使学生掌握客户关系管理系统设计的内容与方法，提高企业顾客的忠诚度，为全面把握营销业务知识以及参加全国职业技能鉴定助理营销师考试打下良好的基础。（四）教学中应注意和处理的问题1.以完成模拟项目小组的各项营销活动的工作任务为教学内容。重点是教会学生如何完成工作任务，知识、技能学习结

7、合任务完成过程来进行；2.围绕工作任务学习的需要，以典型产品或服务为载体设计“学习项目”，组织教学。3.教学的组织非常重要，需要遵循“实践理论再实践”的过程，实行理论与实践一体化教学，而不是把理论课与实践课分离开来。三、教学任务与学时分配要求教学项目主要内容教学标准与要求学时分配合计纯理论理论实训项目一认识商务谈判任务1 商务谈判类型知识目标：1.了解商务谈判的内容2.掌握商务谈判的基本类型能力目标：1. 能够辨析商务谈判的各种类型2. 能够掌握商务谈判的组成要素素质目标：培养良好的商务谈判素质及团队合作精神任务2 商务谈判基本原则及评价标准知识目标：1. 了解商务谈判基本原则2. 熟悉商务谈

8、判评价标准能力目标：1. 能够在谈判中贯彻基本原则2. 能够客观评价商务谈判素质目标;培养良好的商务谈判素质及团队合作精神项目二商务谈判准备任务1 商务谈判信息准备任务2 商务谈判组织准备任务3 商务谈判物质准备任务4 商务谈判计划制定项目三商务谈判过程任务1 商务谈判开局与报价1.任务2 商务谈判讨价还价2.任务3 商务谈判僵局处理及进一步磋商3.任务4 商务谈判过程中的策略运用4.项目四商务谈判结束商务谈判终结及签约1.项目五商务谈判礼仪商务谈判中礼仪运用1.1.1.复习合计四、实践能力培养要求学生实践能力培养序号能力名称及标准对接岗位培养方法教学条件要求课时数考核方法1能够根据谈判的背景

9、资料制定谈判计划书公司销售代表市场开拓员自主创业人员角色扮演情景模拟以班级为单位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行ppt展示说明分组考核，综合评定2能够参与模拟的公司商务谈判公司销售代表市场开拓员自主创业人员角色扮演情景模拟以班级为单位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行ppt展示说明分组考核，综合评定3能够根据谈判结果准备谈判签约公司销售代表市场开拓员自主创业人员角色扮演情景模拟以班级为单位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行ppt展示说明分组考核，综合评定4能够进行商务谈判基本礼仪演示公司销售代表市场开拓员自主创业人员角色扮演情景模拟以班级为单位，分成项目小组，完成项目实训任务后进

10、行ppt展示说明分组考核，综合评定五、考核与要求课程综合成绩包括期末理论考试成绩和形成性考核成绩两种形式，其中期末理论考试成绩占课程综合成绩的50%，形成性考核成绩占课程综合成绩的50%。（一）期末理论考试 本课程期末理论考试在课程结束后进行，采取闭卷、笔试的形式，题型有单项选择题、多项选择题、简答题、案例分析题等，满分为100分，按实际成绩的50%记入本课程综合成绩.（二）形成性考核 本课程形成性考核的形式包括推销实践考核日常表现考核两种，满分为100分，其分值比例分别为：30%、20% 1.综合模拟谈判考核：占课程过程性考核成绩的30%。考察学生活学活用。任课教师按照谈判背景资料安排学生以

11、小组两两进行模拟谈判，以组为单位制定谈判方案在班级进行交流并提交实践报告。 2.日常表现：占课程过程性考核成绩的20%。 （1）到课率考核 ：占日常表现50%。（每次上课有学习委员和老师共同考勤，凡有缺勤者每次扣1分，直至扣完。注：无故旷课者每次扣3分，累计3次该课程形成性考核成绩为0分） （2）课堂表现：占日常表现50%。（上课睡觉、玩手机、MP3、不参与项目小组学习各扣一分，直至扣完）。 （三）教材建设与选用要求在工学结合职业教育模式的实践和研究中，基于工作任务的项目课程成为职业教育课程改革的主导理念。而教材作为课程结构和内容的载体，是课程改革指导思想和实施方案的具体体现，是课程改革的有机

12、组成部分。在教材的选用上，选用了商务谈判实务 陈文汉主编 电子工业出版社。这本教材以专业工作岗位的实际需要为导向，以理论必须够用力度和突出实际应用为原则，内容较为系统实用。（四）课程资源库要求为提高课程教学效果，促进学生自主学习，本课程建立了课程资料库，具体包括：1.课程标准 使学生了解课程的性质、学习的任务、教学的整体安排、课程的重点和难点、教学方法和手段，便于学生对课程总体的把握和学习。2.教学课件 可以帮助学生预习或重温讲课内容，不断巩固与提高。3.教学视频 学生可以利用视频适时学习，扩大了课堂教学的空间，同时也增强了学生学习的灵活性，最大限度地提高了教学与学习效果。4.案例库 汇集了大量谈判经典案例，通