四川新一康医药销售管理模式及整体营销方案

1、四川新一康医药投资股份有限公司2006年销售管理模式及整体营销方案根据集团公司目前的发展现状，品种结构、市场形态分析，要想在较短时间内，以最快的速度抢占市场销售份额，提高企业品牌，以原有的销售模式对应销售及市场管理，已经不能顺应市场的发展。公司除制定合理的销售政策外，整个销售管理体系的合理性，将直接影响销售本身。为确保集团公司近、中期目标任务的实现，在严格企业管理的同时，合理的销售机制，充分调动各级销管人员的积极性，发挥经营团队的主观能动性，整合销售资源已是当务之急！为此，经集团公司研究决定，对集团公司的销售管理模式，结算政策及整体营销方案初拟如下：一、 集团公司销售管理模式：根据目前集团公司

2、的组成框架：一个制药厂、二个经营性医药公司、一个药品销售连锁公司、一个保健品公司，集团公司在整体销售管理系统将实现销售三统一政策：统一管理、统一政策、统一目标。分支机构具体操作经营，独立核算、考核奖惩、自负盈亏。二、 集团公司利润来源渠道：1、 生产厂部的生产利润及加工利润；2、 自产品种的销售利润；3、 二个医药公司代理销售品种利润；4、 二个医药公司医院开户、配送销售利润；5、 医药连锁公司销售利润；6、 保健品公司销售利润；7、 后续工作发展的可经营项目，如器械、原药、出口贸易等。三、 06年集团公司自产品种经营目标：1、 安胃颗粒：4g*12袋：2000箱；2、 复方咖磷颗粒：3g*1

3、8袋：1000箱；3、 普药（速效）：3000板/箱：9000箱。四、 06年新一康医药有限责任公司经营目标：1、 代理销售品种：2亿元；2、 市场调拨：5000万元；3、 代理特药销售（医院开户销售）：3000万元（按出票价计算）；4、 全国、区域代理品种（批价75扣计）：600万元；5、 完成省内新增县级以上医院5-8家的开户销售工作（前期以特药为主）； 6、 完成1-2个全国处方药代理销售品种的寻找及具体实施操作工作；7、 完成5-8个四川代理销售品种的寻找及具体实施操作工作。五、 06年医药分公司经营目标：1、 代理销售品种：5000万元；2、 代理特药销售（医院开户销售）：1000万

4、元（按出票价计算）；3、 全国、区域代理品种（批价75扣计）：400万元；4、 完成省内新增县级以上医院5-8家的开户销售工作（前期以特药为主）；5、 完成1-2个全国处方药代理销售品种的寻找及具体实施操作工作；6、 完成3-5个四川处方药代理销售品种的寻找及具体实施操作工作。六、 集团公司销售利润指标控制要求：1、 公司自产品种特药销售，利润率不低于结算价25%；2、 公司自产品种普药销售，利润率不低于结算价3%；3、 普药代理品种销售，利润率不低于代理价的3%；4、 医院开户自主销售特药品种，利润率不低于供货价的5%；5、 商业启票销售品种，利润率不低于供货价的1.5%。七、 集团公司自产

5、品种与销售公司结算价政策：产品名称规格结算价格（包底价税票）安胃颗粒4 g*12袋2.80元复方咖磷颗粒3 g*18袋2.80元复方咖磷颗粒3 g*9袋1.80元速效胶囊板0.21元八、 商业启票销售品种政策（用于2个医药公司）：1、 必须有合规的进项发票；2、 税金收取政策；A、 进项：按票额1.5%，差额按6.5%；B、 进项：按票额2%，差额按6%；各公司可根据具体情况选择使用。九、 集团公司销售发展构想：1、 用1-2年时间，以公司自产品种为主，辅以代理品种，建立适应新型医药流通体制的全国市场营销队伍，覆盖全国70%以上的省级市场；2、 医药公司在四川境内经过一年的时间建立20家县级以

6、上医院，5家商业合作单位，形成产品部分或相当份额的垄断经营格局；组建省内处方销售队伍，全力进行区域代理特药销售；3、 通过自身的网络优势，拉动全国各区域营销人员的产品挂靠销售归口工作，努力使医药公司销售规模达到一个相当的水平。4、 积极寻求2-3个全国代理品种，10个以上省级代理特药品种，注入公司销售渠道，稳定队伍；5、 正确利用连锁公司经营平台，在多增加盟店的同时，真正做到连锁配送，使连锁公司盈利；6、 时机成熟时，医药公司医疗机构器械，原药及出口贸易全面启动，通过三年努力，使集团公司在省内医药行业达到相当的水平。十、集团公司近中期销售发展目标：1、 第一年度：理顺整个集团销售体系，力争实现

7、整个集团纯利润280万元；2、 第二年度：全力拼搏，力争实现整个集团纯利润500万元；3、 第三年度：突飞猛进，使整个集团纯利润达到700-1000万元，使集团公司步入另一平台更高的起点。十一、二医药公司销售策略：根据公司的经营性质及目标品种的结构，销售公司销售策略将从以下方面入手开展销售工作。1、 自产特药销售：安胃颗粒、复方咖磷颗粒：确定为医药销售品种，根据市场的具体情况及销售政策，对已被人员代理的品种及区域实施过程管理，强化任务指标，逐月考核，对不能承担总代理或区域代理的人员，通过一定时间段，缩小或收复代理区域，利用自身的网络优势，以强有力的销售政策调动一切市场人员的积极因素，以公司产品

8、服务，增加销售量。在市场细分上以四川、山东、湖北、广东、上海、江苏、浙江、辽宁为根据地市场。公司以相应支持，力争其实现单品种销售任务的70%以上，同时在整个过程中逐渐取缔省级代理制，划小独立核算片区，实现区域竞争优势，提高整体销售水平。2、 普药销售：根据公司目前的品种结构及基础销量，各医药公司合理调剂资金加强生产、保证货源，在扩大销售量的同时，为公司饱和生产线，维持生产运行奠定基础；3、 代理品种销售：在最短时间内寻找2-3个全国代理品种，10个以上四川区域代理品种，利用组建的网络优势，注入市场、增加市场人员的信心，同时区域代理品种仅限四川市场，利用天时、地利、人和优势，组建真正的属于自己的

9、销售队伍及网络（方案后续）；4、 医院开户销售：当医药公司在品种配置相对完善基础上，销售公司将在省内寻找开发20家左右的县级以上的医院，实施资格开户，寻求相当品种的医院垄断销售格局，增加销售量及绝对利润；（前期以特药为主渗透）；5、 启票批发品种销售：利用自身网络优势，迅速以良好的诚信度，拉动全国市场上诸多挂靠销售人员品种归口，力争第一年度实施该项目销售任务3亿元。十二、各医药公司，连锁公司的责任：1、 确保完成集团公司的销售目标任务，利润指标，在尽快的时间内完成各区域销售网络的建设工作，积极孵化和培育公司产品；2、 为减少医药公司经营风险，在特药销售上要求原则上进行现款制销售，同时要求货款必

10、须指令性回到公司账户，对市场人员费用，在货款到帐3个工作日内必须返还片区，以诚信度提升企业品牌，增加销售规模；3、 作为集团公司一分支机构，各医药公司，连锁公司严格销售管理，服从公司统一领导及监督。十三、各医药公司，连锁公司的权限：1、 作为集团公司内的独立法人机构，各销售公司有权独立进行正常的经营管理活动；2、 各公司在整个经营过程中，自负盈亏，有权按集团公司既定的销售管理费标准合理支配；对每年度最后的销售盈利有权进行合理分配、实施奖惩；3、 集团公司的资金的调剂工作，必须经各经营公司总经理同意后方能执行，合理、正常的调剂，各公司应努力协助配合，共谋发展。十四、集团公司自产品种销售政策：1、

11、 特药销售：A、 平常结算价格，按批价17扣执行，现款制；B、 年终完成任务率，按批价2%实施梯度奖励；C、 考虑到第一年度是启动市场年，政策可一次性到位批价15扣，但必须经主管领导同意方能执行，同时要向代理人员说明第二年度目标考核梯度结算事宜；2、 自产品种普药销售政策（另定）；销售价格不低于0.23元/板，运费不由公司承担，以确保公司利润及销售费用达到10%；十五、集团公司利润预算：1、 安胃颗粒：2.80元*25%180盒*2000箱=25.2万元；2、 复方咖磷颗粒：2.80元*25%180盒*1000箱=12.6万元；3、 速效胶囊：0.21元*3%*3000板*9000箱=16.2

12、0万元；4、 商业特药代理销售品种： 2.5亿*1.5%=375万元；5、 市场调拨：5000万*3%=150万元；6、 医院开户配送销售：4000万*3%=120万元；7、 全国、区域代理特药销售：（批价75扣）1000万*5%=50万元；8、 自产品种生产利润：A、特药：1元*180*3000箱=54万元； B、普药：0.01*3000板*9000箱=27万元；9、加工利润：60万元；10、新增业务（进出口、保健品、原药、医疗器械）：150万元 合计：1040万元十六、集团公司销售利润承担费用明细及预算：1、 费用明细：房租，公司本部人员工资（不包括江油厂），银行贷款利息（成都）；农行利息

13、；汽车按揭；社保公司承担部分；银行担保费；集团公司业务费用；2、 预算：按去年月平均费用20.6万元预算；今年不应超过25万元；年费用支出为300万元，集团有近70万元可进行调剂支配或纯利润；十七、各公司销售费用预算及标准：费用的产生来源于集团利润后所能实现的销售利润中间。其内容包括：运费、业务招待、销售年会、销售资料、邮寄办公费、低值易耗、差旅费、人员奖金等。具体标准为：1、 运费：（自产特药品种）：30元/箱；2、 业务招待费：自产品种：按批价0.5%；启票代理品种按0.1%；特药代理品种：按代理价1%；医院开户自主销售特药：按供货价0.5%；3、 销售年会费：6万元（二次）；4、 销售资

14、料、邮寄，按批价0.2%；5、 办公低值易耗，按批价0.1%；6、 差旅费：按20万元预计；7、 人员奖金：A、特药按批价2%；普药按结算价2%（自产品种）；B、启票业务按0.1%；十八、集团利润，销售费用支付后销售利润分配原则：1、 分配比例：A、 集团：30%；B、 各公司经营班子及职员50%；C、 企业再发展20%；2、 发放原则：经年终公司对各级人员考核后应发额度。第一年度原则上按50%发放，余额公司以欠据形式提留，缓解企业流动资金困难局面；第二年度按70%发放；第三年度起100%发放。十九、各分公司按集团公司整体销售政策，针对不同公司的具体情况制定详细的销售管理及分配制度，报集团公司审批、备案，具体制度有：1、 销售公司业务费管理办法2、 销售公司货物运输费管理办法3、 低值易耗、邮寄、信函管理办法4、 销售公司人员通讯费管理办法5、 销售公司差旅费开支规定6、 销售公司人员借支、报账程序7、 销售公司车辆管理办法8、 冲窜货管理办法9、 启票管理办法流程10、 销售财务管理流程11、 各级人