《AE的基本功》PPT课件.ppt

1、专业广告公司AE的基本功,什么是专业广告公司的AE？ 为什么AE的工作至关重要？ AE的工作职责 AE的工作内容 好AE的标准,培训纲要,什么是专业广告公司的AE？,AE是 与客户一道发展广告推广策略 为公司内各部门的工作设定方向 驱动广告公司与客户的业务关系,策略制定人,AE是 保证公司从与客户的业务获得合理的经济利益和利润 捍卫公司权益，维护公司形象,公司利益保证人,统筹、规划、执行是该做的事情； 沟通、协调、组织是该有的能力； 仔细、认真、事无巨细是该具备的态度； 永远没有空闲时间，那根本上是一个合理的状态。,AE，很大程度上是一个项目经理人。,为什么客户服务至关重要？,广告作业质量 与

2、客户的健康业务关系 公司效率和效益,客户服务是广告公司成长的,因为,原动力,客户服务处于信息流通的中枢,客户,AE,调研和策略统筹,创意制作,媒介,财务,直销和公关推广,客户服务责任重大： 对与客户的所有业务负有全部的最终责任 对公司业务运作的失误和问题不存在借口，不容推诿,客户服务工作职责极为全面：,AE,信息沟通和交流,项目策划统筹,业务实施,协调,AE的工作职责是什么？,1、信息沟通和交流 2、业务实施 3、协调 4、项目的策划统筹,1、信息的沟通和交流： 对外沟通和交流： 与客户 对内沟通和交流： 与公司内部人员,？,客户服务工作远非如此 客户服务工作的核心目的应为： 尽可能建立广告公

3、司与客户的 健康持久的业务关系,知识： 市场情况和消费者行为 客户业务的深入了解 服务： 广告服务质量 广告服务的全面性 信任感： 公司能力（令客户对公司保持信心） 公司可靠性（言出必行，一诺千金） 公司可信性（令客户对公司服务局限保持一定宽容）,为公司职能部门提供准确、简要、充分和有用的信息和指引，发展适当的工作要求 与同事保持持续性和双边的交流,对内沟通和交流：,业务实施过程中应特别注意：,工作质量,工作 时限性,工作成本 和收益,2、业务实施：,核定公司工作和服务的质量 要求并确保向客户提供： 合乎策略，独特有效的广告 精确的工作和服务 可能条件下尽善尽美的工作和服务 按照工作程序要求和

4、确保职能部门贡献和合作,工作质量,有效的时间控制 确保工作在承诺的时限内完成 规划工作流程和时限： 预测和计划 设定可行和客户接受的日程表 维持一定灵活性 问题发生前及时提醒，早作对策,工作 时限性,有效的财务控制 保证在成本预测Cost Estimate）内进行支出 正确合理的成本预测 理性的判断 客户认可 确保按时按量的公司收益，保证公司利益增长 避免超支，如无法避免，也应合理预测并征询客户认可,工作成本 和收益,引领团队合作： 提供正确方向的领导 遵循公司规章制度和业务原则 提供准确和充分的信息 激发工作热情，鼓舞士气 尊重并关心团队成员 引导团队工作情绪 帮助团队成员克服困难和忧虑,3

5、、协调：,品牌的领导地位 独特和持久的品牌性格,效益的增长 与客户长期的伙伴关系 公司资产和专长的累积,4、项目策划统筹,策划：为品牌成长注入策略意见； 研究：充分发掘和完善消费者认识； 创意：树立品牌形象和标识； 媒介：建立品牌与目标受众的关联性； 推广：创造“品牌世界”,建立成功品牌,品牌成长才能带来公司效益的增长 品牌如何成长？ 带动市场和品类的增长 发展产品延伸 品牌成功才能建立与客户的长期合作关系 客户与公司之间形成信任感和忠诚度 公司有机会得到客户新产品的业务,AE的具体工作内容是什么？,一般工作模式 项目运作程序 日常业务文件,客户（品牌）的成功 广告公司的成功,品牌建立 过程,

6、投入,产出,一般工作模式,服务投入,策略性投入,技术性投入,策略性投入 品牌发展目标 品牌回顾 竞争性分析 媒介花费和成效分析 销售分析 创意分析 关键性创意评估 广告战役的策略推荐 主动性活动发起 市场调研和分析,对客户业务的了解和知识 日常客户联络 工作流程 知会所有有关人员 预算控制 准时的会议和文件传送 及时的广告机会发掘和评估 电话及会议记录，会议笔记 工作进展报告，工作日程,技术性投入,一般工作流程：,客户工作指令,公司策略推荐,实施,活动后评估,分配，协调和监督,通报进展和问题,创意项目流程,客 户,客 户 服 务,创 意 部 门,特别注意： 创作工作要求具限定性 提案前与创作人

7、员的反复沟通，达成意见统一 对创意的质量和策略方向控制 创意改进过程中的中介和引导角色 创意制作每一环节的客户认可 确保创意材料规格合乎媒介刊播要求 对创作人员意见的尊重 对广告创作的经验、理解和直觉,会议纪录 每周工作进展报告表 每月竞争品牌分析报告 每周销售信息报告 随机性竞争动态报告 每月财务收支状况报告 创意简报,日常业务文件：,好AE的标准是什么？,客户服务业绩评估 工作态度和个人素质,客户服务业绩评估,好AE应该具有分析性思维,市场基础知识 市场状况 品类知识 消费者使用和态度 竞争品牌产品，定位，广告推广策略和活动 客户业务知识 客户产品知识 品牌定位，品牌性格 品牌发展和广告传

8、播策略,收集和处理信息 基础和常见市场调研信息 主要信息种类、用途 分析信息，发展解决问题的能力 业务技术性知识 媒介和制作必要知识 媒介和制作工作技术和术语 创意评估 从品牌策略角度判断、分析和评估广告创意 提出合理建设性意见,组织和总结信息 有条理地组织和整理大量信息和材料 挖掘相关和重要信息，总结出有意义的可执行的结论 公司内部报兑和管理 准确 及时 指引和意见 个人知识 对公司、各部门和业务运作程序规章的全面充分了解,好AE应该有计划性和组织能力,工作的排序能力 设立工作目标和重点，对工作和项目进行合理排序 合理安排时间和资源 工作进展和跟进 持续性了解工作状况，并作出常规性报告 及时

9、跟进和执行所需工作,会议 掌握、安排、发起和主持内外部会议，力求准时和及时 及时报告和记录重要会议内容和决定 对于个人工作要求 目的性要强，会议必须要高速有效的解决问题 头脑清晰，思路明确 时间观念,好AE要会开会,对外沟通交流 清晰、准确和及时的口头和书面交流 对客户意见的评估和建设性投入 维护公司原则和利益 对内沟通交流 及时、准确和充分地与职能部门交流 策略性引导 及时和充分知会上级,好AE要善于沟通,广告作业中的难题许多时间花在沟通上。,客户服务不是传递信息和他人意见 沟通交流中永远保持策略引导 每一环节均要充当“品质保证人” 主动安排工作责任、流程和时间表 善于预测问题的发生，提早做

10、出准备和安排 积极对付问题，不坐等别人提供现成解决,好AE 是管理者而非“传声筒”,在我们日常广告作业中，离不开和工作伙伴的交谈。我们沟通中发生的问题绝不是语言上的问题，而是想法的歧义问题。 我们每个人来自不同的专业背景，会有不同的想法，这不是问题。但如果我们因不能用一致的语言交换不同想法，而导致语意传达错误，从而影响工作效率，则是大问题。 所以，我们沟通的语言必须确切、单纯、精准。 这不同于生活上闲聊的语言。如此，我们才能知道要真正解决的是什么难题,好AE应该是一个思考者，随时随地地思考者；,每一工作环节均要主动思考,帮助客户理清思路,帮助客户分析他到底要什么； 随时拥有个人判断,帮助创意部

11、审查客户提供的讯息是否可以开始工作； 行动前具备充分理论和策略依据 主动质疑，永不“想当然”,经常听到广告公司人员抱怨“客户不懂”之类的话，殊不知你的广告做出来之后不是给象你一样“懂”的专业人士，而是一些“不懂广告”的消费者，从这点来看，你的客户不懂未见得是件坏事。 “换位思考”从客户的角度，从普通消费者的角度审视自己所提供的服务内容。要将客户看成是你的家人般的尊重，你的尊重一定能换来客户的尊重，一定能有助于你与客户的工作关系的顺畅发展。,好AE懂得尊重客户，从而赢得客户的尊重,如果客户是上帝，你就不会有一个平等的与客户沟通的心态，更不会有一个提供专业咨询的心态，而是一味地服从客户的意愿，那样

12、你是永远不会提供为客户任何超出他的期望的东西，更谈不上赢得客户的信赖与尊重。那样的客户服务方式是最糟糕的。 我们与客户的关系应保持一种“伙伴”关系，共同为客户的品牌发展拚搏的合作伙伴，我们的区别在于分工不同 客户更多地了解他们的产品，而我们更多地掌握沟通的技巧，我们会帮助客户掌握竞争对手的情况，找到竞争对手的短处及客户产品的长处，为客户提供赢得竞争的沟通策略，从而打败对手。,好AE和客户保持的是伙伴关系,你和你的直接客户的利益是一致的，他的业绩好就证明了你的业绩好，你所做的一切都应该能让他在他的公司内部表现出色。 广告公司是支持客户的，不是与客户分庭抗礼的。 你可以通过你所提供的广告服务是他的

13、广告宣传取得好的效果，你也可以通过为他提供一些市场信息使他更清晰的看到自己所处的位置，还可以通过帮助他分析市场，为他提供市场方面的解决办法来使他的老板认为他的工作很努力等等方法来取悦你的客户，让他觉得你是帮助他的，你一定会得到回报的。,好AE会帮直接客户“露脸”,团队精神 有效与各部门、各级别同事密切合作 领导、促进、控制工作进展 驱动团队工作热情 宣扬公司观 永远站在公司立场发言 充分理解公司观点，并充分向客户宣扬 向客户提供帮助 能力范围内有求必应，树立积极的“有用”形象,好AE要具备一定的领导才能,新点子 对客户和同事不断提供“新点子” 具备根据和说服力 积极的态度 对事业和公司的投入

14、勤奋自律 强烈的主动性，不断争取专业上的进步 好学求知，头脑开放 良好个人素质（诚实、正直、守信） 善于应付压力,公司和同事的问题，就是自己的问题 客户面前没有退路和借口 与同事分工不同，但责任共担 具备对重大和众多责任的承受力,好AE勇于承担责任,广告是与人打交道的行业 个人事业的成功建立在人际关系的成功之上 对客户和同事都能为他人着想 双重角色（客户面前代表公司，同事面前代表客户） 主动为同事的工作提供合理的条件 为客户业务着想的真诚态度,好AE交际能力强,左右逢源，游刃有余,强烈的维护公司经济利益的意识 确保成本回收 确保向客户收款 确保客户向公司按时按量的付款 不乱花客户金钱 在客户面前的积极形象：品牌成功重于公司经济收益,好AE对金钱斤斤计较,勇于