2016中职教材推销实务（高教第二版）课件：推销人员的基本能力.ppt

1、【课 题】 推销人员的基本能力,【教学目标】 明确推销人员应具备的能力要求 掌握推销人员应具备的能力要求 对照推销人员应具有的基本能力，检查自己， 明确努力方向 【教学重、难点】 教学重点； 推销人员的基本能力 教学难点: 推销人员的基本能力,导入,上次课我们重点学习了推销人员应承担的职责和 应具有的素质，推销员应具有什么素质呢？ 推销工作是与人打交道的职业，她不仅是一门技术，更是一门复杂高深的艺术。推销人员要成功地完成推销工作，不仅要具有较高的素质，还必须具有一定的工作能力。推销人员的素质与能力是决定推销人员事业成败的关键，是关系到企业发展的关键。 推销人员应具有什么基本能力呢？,第三节推销

2、人员的基本能力,一、对事物的注意力和观察力,（一）注意力,1.什么是注意？ 所谓注意是人的心理活动对于一定事物的 指向与集中，是人的心理活动的定向问题， 是人的意志力对于认识事物的作用的结果。,2.有意识地培养和开发推销人员的 注意力,要有广泛的兴趣 要培养注意力的主动性，开拓新市场 要注意集中精神，锻炼注意的韧性 掌握和了解自己注意力的优点和缺点,（二）观察力,1.什么是观察力？ 观察力是人们对所注意的事物的特 征有分析、判断能力和认识能力。,2、培养和开发推销人员的观察力,通过对注意力的开发，使注意力集中到需要观察的推销对象或有关事物上。 调动所有感觉器官，尽可能多地获取观察对象的有关信息

3、。 学会用全面、系统、联系的观点看事物。 对观察的事物，既要定性观察又要定量分析。 边观察边思考，以便随时发现关键的事与关键的人，为进一步调查了解推销研究做好准备。,二、有准确的判断能力,（一）什么是判断力？ 判断力是人们用某个标准对事物做出定 性或定量的界定与区别的能力。,推销人员在推销过程中要不断地思考、判断以下问题： 1.顾客说的是什么？代表什么意思？ 2.他说的是一件事实还只是一个意见？ 3.他为什么要这样说？我能信吗？其目的是什么？ 4.从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？他 希望购买的条件是什么？,（二）推销人员提高自己的判断能力的途径,1.学习有关政策、法律文件，领会其精神实

4、质；学习和掌握各种相关的规章制度、实施细则。 2. 努力提高自身的觉悟，处理好国家、集体和个人三方面的关系。遇到复杂的问题要保持清醒的头脑，决不可因小失大。 3.保持健康的心理状态，消除不必要的猜疑。做到反应适度、不卑不亢、宽宏大量。在推销洽谈中表现为有理、有利、有节的风度。 4.平时勤于思考，注意观察、判断，养成良好的习惯。,三、有极强的表现能力, 沟通的总体感觉7%的语文表达+38%的口头表达+55%的肢体表达, 表现能力,1、语言能力 2、表达能力 3、表演能力,四、具有较强的社交能力,（一）推销人员培养、提高自己社交 能力的途径 1.培养自己健康的心态。 2.提高自身文化修养，兴趣广泛

5、。 3.掌握语言、沟通技巧，让语言更具说 服力。,（三）推销人员提高其语言表达能力的途径,1.做好语言储备，对所说的内容了然于胸 2.加强语言锻炼，让对方听清、听懂 3.因人而异，考虑对方感受，语言得体 4.提高倾听能力，适时而恰当地提问 5.培养幽默感，高雅得体且不失分寸 6.以情感人,五、管理、决策能力强,1.推销控制是推销人员为实现推销目标，对自我的推销情绪、推销行为进行调节与约束的过程。它对于保证推销目标的实现意义重大。 2.自我业务管理是推销人员对自己的推销活动管理、顾客管理、货款管理和市场管理等推销工作进行有效管理，以促使推销工作完整化、规范化、科学化。 3.时间管理是推销人员有效

6、地管理自己的时间，通过优化时间资源、做好计划、合理安排来提高工作效率，提高时间利用率。,（一）推销人员的管理工作,自我测试游戏,了解你自己的时间管理方面的总体水平 下面的每个问题，请你根据自己的实际情况，如实地给自己评分。计分方式为：选择“从不”为0分，选择“有时”记1分，选择“经常”记2分，选择“总是”记3分。 1.我在每个工作日之前，都能为计划中的工作做些准备。 2.凡是可交派下属（别人）去做的，我都交派下去。,3.我利用工作进度表来书面规定工作任务与目标。 4.我尽量一次性处理完毕每份文件。 5.我每天列出一个应办事项清单，按重要顺序来排列，依次办理这些事情。 6.我尽量回避干扰电话、不

7、速之客的来访，以及突然的约会。 7.我试着按照生理节奏变动规律曲线来安排我的工作。 8.我的日程表留有回旋余地，以便应对突发事件。 9.当其他人想占用我的时间，而我又必须处理更重要的事情时，我会说“不”。,结论：,012分： 你自己没有时间规划，总是让别人牵着 鼻子走。 1317分：你试图掌握自己的时间，却不能持之以 恒。 1822分：你的时间管理状况良好。 2327分：你是值得学习的时间管理典范。,通常，时间是如何被浪费掉的呢？,1.做事目标不明确。 2.作风拖拉。 3.缺乏优先顺序，抓不住重点。 4.过于注重细节。 5.做事有头无尾。 6.没有条理，不简洁，简单的事情复杂化。 7.事必躬亲

8、，不懂得授权。 8.不会拒绝别人的请求。 9.消极思考。,（二）推销人员的决策力,决策能力是指人们根据所处的环境及条件确定行为目标，并在达到目标的多个可行性方案中进行分析、判断与优选的能力。 推销人员在推销过程中不仅仅是产品销售任务的简单执行者，而且还是有一定职权的推销决策人。因此，推销人员必须具备决策能力，敢于做决策。,推销人员日常生活、工作中，可以通过笔记辅助记忆 积极暗示记忆、经常回忆记忆、联想记忆、限时强迫记忆 或做脑部记忆保健操等方法有意识地培养、锻炼自己的记忆力,六、有较强的记忆力,七、善于思考有创造力,在推销活动中，推销人员应当注重好奇、敏锐、自信、进取等诸方面创造性素质的培养，不断开拓新市场，结识新顾客，解决新问题。,【分组讨论】 结合3-1案例 “成功的关键在个性”分组讨论： 1.外向型性格的推销员与内向型性格的推销员在推销活动中有何